在“一帶一路”倡議里沒有一個(gè)企業(yè)可以比ACWA更為成功了。但在他們的成功里，與之廣泛合作的中國(guó)企業(yè)卻似乎卻有不少難言之隱。筆者嘗試揭開ACWA的成功之術(shù)，并能引發(fā)中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上能有更深入的思考和更扎實(shí)的進(jìn)步。
讓我們先回顧ACWA的歷史：
2002年，沙特政府頒布法令，允許私人企業(yè)參與電力、水務(wù)等公共設(shè)施的投資與運(yùn)營(yíng)。嗅覺靈敏的兩家最早靠農(nóng)業(yè)與工業(yè)產(chǎn)品貿(mào)易商起步的私營(yíng)企業(yè) - Abunayyan 和 Muhaidib 50%：50% 的比例設(shè)立了 Vision Invest 公司。
2004年，Vision Invest 再與Mada集團(tuán)合資設(shè)立了ACWA Power Projects，從名字看和當(dāng)時(shí)的運(yùn)作，以成為一個(gè)承包商定義自己。2004年到2008年，ACWA Power Projects 主要聚焦沙特國(guó)內(nèi)的水務(wù)與電力項(xiàng)目承包。
2008年改名為ACWA Power，試圖以迪拜為基地?cái)U(kuò)張其國(guó)際承包業(yè)務(wù)，目標(biāo)市場(chǎng)是中東和北非。此時(shí)中國(guó)多個(gè)承包企業(yè)開始了與他們?cè)陧?xiàng)目分包層面的合作。
2013年，“一帶一路”倡議之后，嗅覺靈敏的ACWA把自己定義成發(fā)電領(lǐng)域的Developer 、Investor和Operator。
熟悉中東市場(chǎng)的人都知道，Developer就是花一些小錢做一些項(xiàng)目的可研，然后拿著可研到市場(chǎng)上尋求投資者，一旦投資者有了興趣，這份可研便以數(shù)倍可研成本的價(jià)格賣給投資者，其業(yè)務(wù)模式比那種簡(jiǎn)單的說自己有“關(guān)系”的代理商還是高兩個(gè)層次，一是至少花錢做可研，二是服務(wù)對(duì)象是投資者。
當(dāng)投資者擔(dān)心可研的feasibility時(shí)，很多會(huì)不支付可研的費(fèi)用，要求developer將談好的可研費(fèi)用作為投資項(xiàng)目的股份，這就是ACWA給自己定義中Investor的來歷。
在業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)存在一定concern的時(shí)候，ACWA便告訴業(yè)主，我們有專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)維。當(dāng)然決定項(xiàng)目成敗的不是運(yùn)維本身，你承諾有團(tuán)隊(duì)覆蓋運(yùn)維風(fēng)險(xiǎn)就足夠了。Operator！
為什么是發(fā)電領(lǐng)域呢？因?yàn)殂y行認(rèn)為發(fā)電項(xiàng)目商業(yè)模式清晰，具有穩(wěn)定、可靠現(xiàn)金流作為償債能力，具備無追索項(xiàng)目融資的可能，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)相對(duì)其他工業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目是最低風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。所以后來ACWA涉及的水務(wù)、海水淡化、風(fēng)電、光熱發(fā)電、光伏發(fā)電等也都具備這些特征。銀行決定了ACWA的業(yè)務(wù)方向。
在發(fā)電項(xiàng)目成本中，各項(xiàng)成本大致比例：
土地、項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)：10-15%
融資：6-8%。
EPC：70-80%
光伏發(fā)電的成本組成：
ACWA以累創(chuàng)新低的PPA價(jià)格獲取了一個(gè)又一個(gè)的斬獲，奧秘在哪里？
在很多中東項(xiàng)目的前期運(yùn)作里成本是很低的，比如土地是不要錢的，項(xiàng)目公司前期只需辦理好“路條”沒有什么支出。穆斯林銀行體系沒有利息等。
大家都知道的是，一個(gè)項(xiàng)目大致的自有資金（equity）占20%，銀行融資占80%。
在自有資金上，ACWA基本都都以項(xiàng)目融資的模式，也就是說以項(xiàng)目未來的收益作為擔(dān)保，發(fā)電和水務(wù)具備這樣的特征而為國(guó)際銀團(tuán)所接受。而且他們自有資金的融資成本也很低，有些時(shí)候甚至為零。這樣可以保證投資人出資最少，出資最晚，而且注資時(shí)點(diǎn)也很晚很晚。
銀行融資的這80%，銀行需要EPC的完工風(fēng)險(xiǎn)可以得到釋放。我們的山東電建三、哈電、中國(guó)水電、這兩年的上海電氣、葛洲壩等都與過硬的業(yè)績(jī)可以迅速地通過審查。換句話說，這些企業(yè)為獲取融資提供其中最為關(guān)鍵的完工擔(dān)保。遺憾的是，最為關(guān)鍵的完工擔(dān)保并沒有換取最好的收益。更需要說明的是，從承包商的維度認(rèn)知的完工風(fēng)險(xiǎn)和投資者維度認(rèn)知的完工風(fēng)險(xiǎn)以及銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)認(rèn)知的完工風(fēng)險(xiǎn)三者有著明顯的差異。所以特別值得大家去認(rèn)真查驗(yàn)手里所拿到的“此完工擔(dān)?！保€是“彼完工擔(dān)?！?。
承包商維度的完工擔(dān)保是on time、at specification地提供項(xiàng)目的performance guarantee。
銀行則是需要投資者在約定的時(shí)間框架內(nèi)使項(xiàng)目產(chǎn)生的現(xiàn)金流具備償債能力。
投資者則需要在銀行和承包商之間彌補(bǔ)其中的GAP。承包商的完工擔(dān)保是銀行所需完工擔(dān)保的基礎(chǔ)，但不是全部。
不二叔的體會(huì)是，項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)就是價(jià)格太低，價(jià)格低了遇到啥事都成了難事。俗話說，一分錢也難倒英雄漢啊。
中國(guó)承包商目前在ACWA運(yùn)作的項(xiàng)目中第一風(fēng)險(xiǎn)是價(jià)格太低，稍有不慎就會(huì)虧損，第二風(fēng)險(xiǎn)是超能力提供完工擔(dān)保。從ACWA提供的承包商目錄里，以不二叔對(duì)他們的了解，至少三菱重工和西門子只會(huì)為自己所提供的設(shè)備擔(dān)保，他們始終謹(jǐn)守設(shè)備供應(yīng)商的地位和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，另外對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高的“首臺(tái)套”設(shè)備，他們都會(huì)從保險(xiǎn)市場(chǎng)上購(gòu)置保險(xiǎn)。
ACWA巧妙地利用了競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)這個(gè)手段讓兩家業(yè)務(wù)雷同、業(yè)績(jī)雷同的企業(yè)輪番壓價(jià)，同時(shí)EPC范圍內(nèi)主機(jī)采購(gòu)價(jià)格、主要的設(shè)計(jì)分包價(jià)格、施工分包價(jià)格ACWA實(shí)際是實(shí)施都是利用競(jìng)爭(zhēng)的手段實(shí)施干涉。這樣他們幾乎擠干了總包商的所有“水份”，甚至退稅這個(gè)國(guó)家給予的政策因素也要考慮在內(nèi)。然而，然而，使用競(jìng)價(jià)手段是市場(chǎng)規(guī)則所允許的，對(duì)承包商雖然殘酷，但無明顯不妥。
EPC價(jià)格越低，進(jìn)入成本核算的折舊和攤銷成本就越低，這樣ACWA就有梁靜茹般的“勇氣”，以沒有最低只有更低的PPA價(jià)格“勇”創(chuàng)市場(chǎng)。
這樣，中國(guó)承包商在中國(guó)融資的支持下，以完工風(fēng)險(xiǎn)作為擔(dān)保，以最低的價(jià)格獲取了承包商、主機(jī)供應(yīng)商的地位。很多時(shí)候?yàn)榱双@取這個(gè)地位，還愿意以10-20%的小比例入股作為條件。豈不知，小比例的入股更分散了ACWA的風(fēng)險(xiǎn)，更提高了ACWA的杠桿收益率。
有人會(huì)想，有沒有執(zhí)行過程中優(yōu)化的可能性呢？答案是有，但很小。項(xiàng)目執(zhí)行中，ACWA會(huì)派嚴(yán)格要求承包商和制造商按照簽訂的技術(shù)附件履約，幾乎堵死了“優(yōu)化”的機(jī)會(huì)和空間。
也有人會(huì)問，那么我們的企業(yè)有沒有可能去做這樣的“平臺(tái)”公司呢？中國(guó)的涉外銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)于境外投資項(xiàng)目的融資基于風(fēng)控的理由不接受項(xiàng)目融資，都要企業(yè)提供質(zhì)押或資產(chǎn)做擔(dān)保，國(guó)資委對(duì)境外投資、擔(dān)保也有著嚴(yán)格的監(jiān)管。即使是外資銀行也認(rèn)為，項(xiàng)目融資風(fēng)險(xiǎn)變量太多，模型無法準(zhǔn)確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很難評(píng)估。所以答案是幾乎走不通。
據(jù)悉，ACWA的資產(chǎn)包里已經(jīng)有超過40個(gè)項(xiàng)目，總投資金額超過了330億美元。按照上面分析，ACWA自身的杠桿率這么高，可是他們?cè)谥匈Y銀行這評(píng)級(jí)確挺高，中資銀行給他們的融資條件比給央企都好，在越南項(xiàng)目里，中資銀行、信保都還能繼續(xù)為他們破例。
好多人不禁要問，ACWA的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？
第一，以投資者角度的項(xiàng)目項(xiàng)目把控能力。從投資者看待項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素不二叔總結(jié)包括:
不二叔之項(xiàng)目成功要素（投資者角度）
Effective Project Management
Reliable Feedback Suppliers
Sound Off-Takers
Equatable Contract Structure
Adequate Project CAPEX
Sound Technological Base
Reliable Tax Strategy
Robust Financing Structure
Reliable EPC Contractor
Realistic Project OPEX
Reliable O&M
Acceptable EI
從以上關(guān)鍵因素來看，投資者關(guān)注的明顯比EPC承包商關(guān)注的明顯具備另外一個(gè)維度的專業(yè)性。我們必須承認(rèn)：投資也是一個(gè)專業(yè)，也是一門學(xué)問。
第二，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的掌控。資本是極度厭惡風(fēng)險(xiǎn)的，因此對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、判斷、分配除了知識(shí)也需要經(jīng)驗(yàn)。不二叔知道ACWA就從來不碰孟加拉的發(fā)電項(xiàng)目，那么一定是某些風(fēng)險(xiǎn)因素在他們內(nèi)部是無法得到批準(zhǔn)的。據(jù)ACWA自己介紹，ACWA運(yùn)作的項(xiàng)目歷史紀(jì)錄來看，目前僅有一個(gè)土耳其沒有按照商業(yè)模型和財(cái)務(wù)模型運(yùn)轉(zhuǎn)處于虧損狀態(tài)，其他各國(guó)的項(xiàng)目都是按照商業(yè)模型和財(cái)務(wù)模型運(yùn)轉(zhuǎn)，狀態(tài)良好。
不二叔之風(fēng)險(xiǎn)分析框架
不二叔之風(fēng)險(xiǎn)分配機(jī)制
第三，交易架構(gòu)的設(shè)計(jì)。僅以項(xiàng)目融資為例，貨物和服務(wù)的交付結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流的流向結(jié)構(gòu)及擔(dān)保結(jié)構(gòu)都是需要“設(shè)計(jì)”并得到項(xiàng)目干系人方認(rèn)可并以法律文書的形式給予確認(rèn)的，說起來也是專業(yè)的活兒。
不二叔之貨物、服務(wù)交付框架
不二叔之現(xiàn)金流流向框架
不二叔之擔(dān)?？蚣?/span>
第四，ACWA的商業(yè)模型搭建、財(cái)務(wù)模型分析、風(fēng)險(xiǎn)控制都涉及投資和風(fēng)險(xiǎn)管理的核心業(yè)務(wù)從不“外委”，都是由自己的員工完成。這些人對(duì)項(xiàng)目、對(duì)發(fā)電等自身專業(yè)之外的了解深度也是嘆為觀止的，至少也有專業(yè)工程師的水平。
綜上所述，ACWA所謂成功的“秘術(shù)”就在于迅速地聚集起投資領(lǐng)域的專業(yè)人才，真正成為一個(gè)Developer、Investor和Operator而不是名義上的Developer、Investor和Operator。
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