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　　經(jīng)驗(yàn)漫談 讓你的網(wǎng)站"活"起來(lái)

　　實(shí)際上,目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站.可是,很多人抱怨說(shuō)網(wǎng)站并沒(méi)有給他們帶來(lái)什么明顯的效果.事實(shí)上也是這樣,根據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)超過(guò)80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問(wèn)量低于1人次的"死網(wǎng)站".問(wèn)題出在哪里 如何讓你的網(wǎng)站"活"起來(lái)并發(fā)揮作用.

　　首先我們要明白一點(diǎn),我們網(wǎng)站的目標(biāo)人群應(yīng)主要針對(duì)那些不知道我們的潛在客戶.只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問(wèn)瀏覽網(wǎng)頁(yè),你的網(wǎng)站才真正"活"起來(lái)了.陌生人如何獲知你的網(wǎng)址 你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一,但更主要的是靠搜索引擎.

　　先讓我們做個(gè)試驗(yàn).假設(shè)你是一個(gè)采購(gòu)圓珠筆的客戶,打算在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商,通常會(huì)在搜索引擎,比如Google中輸入"圓珠筆"來(lái)嘗試搜索.很快地,Google給出了幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè),包括圓珠筆的供應(yīng)商,供求信息以及關(guān)于圓珠筆的各類知識(shí)與新聞,當(dāng)然,其中還有大量無(wú)甚價(jià)值的網(wǎng)頁(yè),被列出來(lái)僅僅因?yàn)槌霈F(xiàn)了這個(gè)詞.你當(dāng)然不會(huì)有耐心和精力去翻閱幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè),那么,最有可能被你挑選中瀏覽的,是排列在名單前幾頁(yè)的,以及那些醒目標(biāo)注著"供應(yīng)圓珠筆"等標(biāo)題的網(wǎng)頁(yè).而在那些被你選中的網(wǎng)頁(yè)中,能夠順利地迅速打開,網(wǎng)頁(yè)中提供了較多圖片信息,詳細(xì)聯(lián)系方式的,顯然更受歡迎,也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問(wèn)的對(duì)象.

通過(guò)以上小試驗(yàn),我們不難得出"活網(wǎng)站"的四大關(guān)鍵因素:醒目明確的標(biāo)題,實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,被搜索引擎列在比較靠前的位置,穩(wěn)定且瀏覽速度快.很遺憾,這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問(wèn)題.比如很多公司在制作網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候,因?yàn)椴涣私饩W(wǎng)頁(yè)和搜索引擎的特性,想當(dāng)然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題,殊不知對(duì)于一個(gè)國(guó)外的客戶而言,除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字,比如"天地圓珠筆廠",否則僅僅是"天地貿(mào)易公司"的網(wǎng)頁(yè),多半被忽視----通常,客戶在面對(duì)幾十萬(wàn)網(wǎng)頁(yè)選擇的時(shí)候,給你的機(jī)會(huì)也許只有幾秒鐘.

　　激"活"網(wǎng)站的四大要素,須從設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)做起.既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑,那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來(lái)制作我們的網(wǎng)頁(yè).即使不是你自己制作網(wǎng)頁(yè)而是委托網(wǎng)絡(luò)公司建站,也一定要督促網(wǎng)頁(yè)制作者把這四大關(guān)鍵因素?cái)[在首位,否則很容易花冤枉錢弄出個(gè)華而不實(shí)的東西,淹沒(méi)在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)虛擬世界中.

　　當(dāng)你與網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作者洽談建站事宜的時(shí)候,他們多半會(huì)向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁(yè)畫面,各種齊全復(fù)雜的功能,以及炫目的動(dòng)畫效果等----以顯示他們技術(shù)專業(yè),收費(fèi)合理.網(wǎng)站越漂亮越好嗎 不是的.盲目建立網(wǎng)站,也許會(huì)花錢多而效果適得其反.變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁(yè)能給人以好感,炫耀公司的實(shí)力,但不一定實(shí)用.原因之一,外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點(diǎn),就是訪問(wèn)者大多都是國(guó)外的客戶.由于技術(shù)上以及人為的原因,不同國(guó)家客戶訪問(wèn)速度是大不一樣的.網(wǎng)站越復(fù)雜,訪問(wèn)速度就越慢,打開頁(yè)面瀏覽中出錯(cuò)的可能性越高---對(duì)于國(guó)外的訪問(wèn)者尤為如此.除非訪問(wèn)者抱著濃厚的興趣,否則一般不會(huì)耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試訪問(wèn)---畢竟訪問(wèn)者只是初步地收集市場(chǎng)信息,不會(huì)對(duì)一個(gè)網(wǎng)站如此執(zhí)著.原因之二,很遺憾,主流的搜索引擎,比如Google,并不支持復(fù)雜的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè).炫目的網(wǎng)頁(yè)反而被忽視,樸實(shí)無(wú)華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁(yè)反而更受關(guān)注.因此,我們必須根據(jù)自己的實(shí)際需求,在美觀與實(shí)用間找到平衡點(diǎn).比如工藝品類的,可以漂亮精美一些,更好地展示產(chǎn)品,引起購(gòu)買欲;機(jī)械類的偏重技術(shù)參數(shù),則不妨文字多,圖片少,結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單.

　　四大要素之一的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題,如前所述,以產(chǎn)品名稱作為首選.因?yàn)橐粋€(gè)網(wǎng)站包括多個(gè)網(wǎng)頁(yè),不妨細(xì)致些分別針對(duì)每個(gè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)定產(chǎn)品名稱標(biāo)題.對(duì)于無(wú)具體產(chǎn)品的公司介紹,聯(lián)系方式等網(wǎng)頁(yè),不妨采用"公司名稱+主打產(chǎn)品"的形式.

　　實(shí)質(zhì)性內(nèi)容也很重要.Google一類的搜索引擎,在對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行排名列表的時(shí)候,會(huì)依據(jù)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來(lái)排序,因此網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容越詳細(xì),網(wǎng)頁(yè)排名就越靠前.仍以上面小試驗(yàn)為例子,"圓珠筆"一詞出現(xiàn)得越多,內(nèi)容越充實(shí),就越可能被搜索引擎推介.但是特別注意,不要因此就堆砌詞語(yǔ),故意在網(wǎng)頁(yè)中塞進(jìn)與內(nèi)容無(wú)關(guān)的"圓珠筆"單詞—這樣的話Google會(huì)認(rèn)為你在作弊,而徹底將你的網(wǎng)頁(yè)打入冷宮.只有老老實(shí)實(shí)充實(shí)你的內(nèi)容,提供專業(yè)詳實(shí)的信息,才能受搜索引擎和訪問(wèn)者的喜愛(ài).

　　"被搜索引擎列在比較靠前的位置"的要素,術(shù)語(yǔ)叫做"排名優(yōu)化",除了標(biāo)題和內(nèi)容外,還有其他一些小技巧,也能發(fā)揮一定的作用,這主要靠網(wǎng)頁(yè)制作者去做了.有興趣的讀者不妨就以"排名優(yōu)化"或"搜索引擎優(yōu)化"為關(guān)鍵詞,通過(guò)Google了解更詳盡的內(nèi)容,并與你的網(wǎng)頁(yè)制作者協(xié)商討論.

　　總之,雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁(yè)(實(shí)際上,本書建議打算開展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學(xué)習(xí)網(wǎng)頁(yè)制作技術(shù).隨著軟件的進(jìn)步,制作網(wǎng)頁(yè)變得越來(lái)越簡(jiǎn)單,你甚至可以使用Office里的Word,像你平時(shí)打字寫傳真一樣制作一個(gè)文檔,然后儲(chǔ)存為WEB頁(yè)—這就是網(wǎng)頁(yè)了.當(dāng)然,還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver,做出來(lái)的效果更美觀),但是,了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)制作的常識(shí)非常必要:你要讓網(wǎng)頁(yè)制作者明白你的需要,并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來(lái)但實(shí)際上非常關(guān)鍵的工作,以達(dá)到上述的四大要素,讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過(guò)搜索引擎找到,真正地"活"起來(lái)
一個(gè)網(wǎng)上外貿(mào)的高手,會(huì)將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致.比如,經(jīng)常性地更新和擴(kuò)充網(wǎng)站內(nèi)容,使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺(tái),吸引更多的訪問(wèn)者,提升知名度和威望.同時(shí),在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸,既豐富,又不能太過(guò)詳細(xì),因?yàn)槲齽e人訪問(wèn)瀏覽不是最終目的.引起客戶的興趣,希望了解更多內(nèi)容而主動(dòng)聯(lián)系才是上上之選擇.同時(shí),與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系,相互鏈接推薦,也能極大提高訪問(wèn)量.此外,可以利用"網(wǎng)站計(jì)數(shù)器"---一種統(tǒng)計(jì)訪問(wèn)量以及訪問(wèn)者所在地的軟件工具----來(lái)評(píng)估自己網(wǎng)站的狀況,并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站,甚至以其作為評(píng)估市場(chǎng)狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù).假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來(lái)自中東的訪問(wèn)者,那么不妨對(duì)中東市場(chǎng)加大促銷宣傳力度.
第二步:登陸B(tài)2B國(guó)際貿(mào)易平臺(tái),主動(dòng)出擊發(fā)布廣告

　　所謂國(guó)際貿(mào)易B2B(Business to Business)貿(mào)易平臺(tái),就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國(guó)際買賣雙方發(fā)布各自供求信息,以促進(jìn)合作的網(wǎng)站,是國(guó)際商人聚會(huì)的大本營(yíng),其重要性不言而喻.

　　這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多,規(guī)模大小不一,有綜合性的如:

阿里巴巴網(wǎng):http://www.alibaba.com
環(huán)球資源網(wǎng):http://www.globalsources.com/
中國(guó)制造網(wǎng):http://cn.made-in-china.com/
國(guó)外類似的:http://br.tradeholding.com/default.cgi/
有按照行業(yè)類別細(xì)分的專業(yè)性貿(mào)易平臺(tái)如:
紡織品交易網(wǎng):http://www.texindex.com/new/index.asp
也有針對(duì)某個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的貿(mào)易平臺(tái)如:
新加坡貿(mào)易網(wǎng):http://tradelink.com.sg/
非常活躍的印度市場(chǎng):http://www.trade-india.com
甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向?qū)?http://www.dragon-guide.net/index1.htm

　　通常,在Google中輸入所需的產(chǎn)品名,加上"B2B"組合關(guān)鍵詞,就可以找到分類比較細(xì)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站了.

　　加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站,一般都會(huì)有免費(fèi)會(huì)員和收費(fèi)會(huì)員制兩種方式.免費(fèi)會(huì)員很簡(jiǎn)單,通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡(jiǎn)介一類的表格即可.免費(fèi)會(huì)員一般都可以發(fā)布消息廣告,并瀏覽其他國(guó)際商人發(fā)布供應(yīng)信息.但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式,直接與之接洽,多半就要收費(fèi)了.因此,如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方,那無(wú)所謂,免費(fèi)使用就是.可如果不想守株待兔而是主動(dòng)出擊,就得成為該網(wǎng)站的會(huì)費(fèi)會(huì)員.這自然有很大風(fēng)險(xiǎn),一是費(fèi)用不低,規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費(fèi)通常上千,甚至數(shù)萬(wàn)元不等;二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利,卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國(guó)商人自己發(fā)的.因此,是否去付費(fèi)做會(huì)員,要特別謹(jǐn)慎.不妨先免費(fèi)用一段時(shí)間,如果真的有不少客戶找上門來(lái),說(shuō)明這個(gè)網(wǎng)站確實(shí)有一定影響,此時(shí)再考慮做付費(fèi)會(huì)員不遲.

　　既然發(fā)布供求信息是免費(fèi)的,那么多多益善,到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺(tái)去發(fā)一通.注意記錄你發(fā)過(guò)供求信息的網(wǎng)站.因?yàn)橛袝r(shí)候這些網(wǎng)站會(huì)主動(dòng)將一些對(duì)你感興趣的客戶資料發(fā)給你.這些反饋信息的多少,是衡量一個(gè)B2B網(wǎng)站的價(jià)值的重要依據(jù).

　　此外,很B2B網(wǎng)站對(duì)供求信息有時(shí)限上的規(guī)定,過(guò)期則自動(dòng)刪除,因此每隔一段時(shí)間可以整理評(píng)估一下,挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進(jìn)一步訪問(wèn),及時(shí)更新和重新發(fā)布你的廣告信息.

　　一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站,甚至?xí)赓M(fèi)提供給你一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁(yè),用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品.別浪費(fèi)了,花些精力去做.不要小看這些免費(fèi)網(wǎng)頁(yè),它們會(huì)在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳.一些新成立的B2B網(wǎng)站,為了迅速擴(kuò)大規(guī)模和影響力,會(huì)從其他網(wǎng)站"抄"資料---包括你的供求信息.信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的,在你不辭辛苦堅(jiān)持在各個(gè)B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時(shí)間以后,往往會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn),很多你從未去過(guò)的地方,也出現(xiàn)了你的廣告信息.

　　在使用B2B網(wǎng)站的過(guò)程中,如果覺(jué)得某個(gè)網(wǎng)站確實(shí)很有用處,帶來(lái)了不少客戶,或者你的同行在這個(gè)網(wǎng)站上有成功的先例,就可以考慮做付費(fèi)會(huì)員了.知名網(wǎng)站對(duì)于會(huì)費(fèi)會(huì)員還常常有很多服務(wù),比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁(yè),替你集中發(fā)布廣告,把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中,郵寄給國(guó)外的客戶,或者在國(guó)際各個(gè)著名的交易會(huì)與博覽會(huì)中散發(fā)等等.這些無(wú)疑都會(huì)增加你成功尋找客戶的機(jī)會(huì).

　　登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站,是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一.但是也不要抱有太大期望值.今天在一個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布了消息,明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動(dòng)找上門來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的.畢竟只是廣告,客戶不一定能看到,看到不一定馬上下決心,更何況還有很多競(jìng)爭(zhēng)者,客戶也不一定會(huì)選擇你.可B2B發(fā)布消息幾乎沒(méi)有成本,因此仍要持之以恒地去做.

　　供求信息,外貿(mào)中習(xí)慣稱之為"Trade Lead",在Google中輸入這個(gè)關(guān)鍵詞,可以找到更多的B2B網(wǎng)站.再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索,可以縮小范圍,提高準(zhǔn)確性.

　　在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade Lead,首先要選準(zhǔn)行業(yè)范圍,否則將"圓珠筆"產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴,白費(fèi)功夫.寫Trade Lead的時(shí)候,要簡(jiǎn)潔,鮮明,突出你的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn),比如質(zhì)量特別好,或者價(jià)格特別低,或款式特別新等等,爭(zhēng)取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出"吸引眼球".此外,絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在Trade Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式----聯(lián)系方式有專門的欄目填寫,由網(wǎng)站保密,僅提供給付費(fèi)會(huì)員查閱.注意不要違規(guī),否則會(huì)被刪除的.

　　第三步:從撒網(wǎng)到釣魚,在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù)

　　在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息,仍屬于撒網(wǎng)式的做法.這樣做了一段時(shí)間以后,你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)其效率不高.你的廣告常常會(huì)淹沒(méi)在大量的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者廣告之中乏人問(wèn)津.滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對(duì)性地釣魚.如果能夠直接找到你的客戶,專門去做促銷,成功的概率會(huì)大大提高.

　　傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會(huì),比如聞名全球的中國(guó)出口商品交易會(huì)(廣州),簡(jiǎn)稱廣交會(huì).廣交會(huì)是全國(guó)乃至全世界國(guó)際貿(mào)易商的"英雄大會(huì)",是面對(duì)面談生意的最佳場(chǎng)合.幾十年來(lái)也是中國(guó)出口廠商走向世界的主要通道.關(guān)于廣交會(huì),本書后面還要專題敘述.但是,廣交會(huì)一年只有兩次,而且門檻很高費(fèi)用昂貴,一次參加的費(fèi)用動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),規(guī)模大些的集團(tuán)企業(yè)花費(fèi)百萬(wàn)以上亦不足為奇,但對(duì)于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及.

　　因此,在網(wǎng)上直接找到客戶,是日常工作的首選目標(biāo),而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關(guān)鍵.

　　作為搜索引擎的老大,Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的"必殺技".外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁(yè)搜索和圖片搜索,前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容,后者可以通過(guò)相關(guān)內(nèi)容的圖片,進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站.使用的訣竅則是Key Word(關(guān)鍵詞)的選擇與組合.

　　首先要牢記一點(diǎn),所謂"關(guān)鍵詞",不是你要達(dá)到的"目的",而是尋找與這個(gè)"目的"相關(guān)的信息網(wǎng)頁(yè).仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例,你的目的是銷售圓珠筆,可如果你以這個(gè)目的"銷售圓珠筆"為關(guān)鍵詞,得到的大多數(shù)不是求購(gòu)信息而是跟你一樣的銷售信息.實(shí)際上你需要的是找那些購(gòu)買圓珠筆的人,也就是包含求購(gòu)信息的網(wǎng)頁(yè),所以你不能用"銷售"而應(yīng)該反過(guò)來(lái)以"求購(gòu)"為關(guān)鍵詞,這樣才得到所需信息.現(xiàn)在讓我們?cè)贕oogle中嘗試輸入"求購(gòu)圓珠筆"……看,你得到了."反過(guò)來(lái)"是搜索引擎使用的重要概念.根據(jù)這一概念,當(dāng)你想搜尋什么信息的時(shí)候,首先應(yīng)該"反過(guò)來(lái)",以信息發(fā)布者的角度去考慮你會(huì)使用什么詞來(lái)發(fā)布這個(gè)消息,這個(gè)詞才是你關(guān)鍵詞的首選.

　　明白了這個(gè)概念以后,我們就能用以直接尋找客戶.

　　第一招 關(guān)鍵詞法

　　用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息.

　　由于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ),以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的.多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息.

　　判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài),更為常用有個(gè)小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考.

　　直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì).

　　用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深加工".B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過(guò)這些"只言片語(yǔ)",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息.

　　關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶

　　第二招 逆向法

　　在國(guó)際貿(mào)易商中,無(wú)論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關(guān)鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià).更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.

　　顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購(gòu)者要容易得多.

　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候,爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門,這就需要各自為人處事的技巧了.

　　反過(guò)來(lái)向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭(zhēng)取成為其貨源,這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多.

　　第三招 橫向法

　　除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的.當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候,即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近.比如,向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等.橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì).

　　特別注意的是,對(duì)于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切.因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目,急切反而引起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求,就成功了一半.

　　橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴(kuò)大尋找買家的范圍.

　　此外,對(duì)某些產(chǎn)品,橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶.比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶.比如大型企業(yè)或品牌商家,他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品,類似簽字筆,鑰匙扣,名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇.而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息.只要你想到了,直接與他們聯(lián)系,提供一些樣品,就有機(jī)會(huì).而這些潛在的用戶,通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式,便于查找.

　　第四招 縱向法

　　縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購(gòu)商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系.通常,銷售信息比購(gòu)買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開放.

　　關(guān)鍵詞法,逆向法,橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好.尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì),收集了大量名片以后,再通過(guò)這幾個(gè)方法拓展,可以極大拓展貿(mào)易空間.

　　第四步:開發(fā)信----拋向客戶的媚眼

　　得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來(lái)當(dāng)然是主動(dòng)出擊,吸引客戶,爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿(mào)上稱之為開發(fā).

　　開發(fā)信習(xí)慣的格式,首先是說(shuō)明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突,比如"有幸在廣交會(huì)上得到您的名片","經(jīng)同行介紹","在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息"等等.接下來(lái),簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時(shí)間(國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè),覺(jué)得信用度較高),產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等

　　需要注意的是,開發(fā)信應(yīng)言之有物,凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),提高吸引力.但也不宜太過(guò)詳細(xì),長(zhǎng)篇大論.須知開發(fā)信不是作文比賽,其目的是引起客戶的注意和興趣,引誘客戶回復(fù)聯(lián)系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談"才是上著.

　　以下是一封開發(fā)信的例子:

Dear Mr. Steven Hans,

　　We get your name and email address from your trade lead on http://www.tradelead.com/ that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future. 　　
　　We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com/ which includes our company profiles, history and something latest designs.
　　Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.
As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
　　請(qǐng)注意這封開發(fā)信的寫法.作為初次聯(lián)系的信件,它簡(jiǎn)潔明了,鮮明地展示了自己的特點(diǎn):工廠,款式多,價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作.因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì),這樣無(wú)論對(duì)方是精品路線還是廉價(jià)路線,都有洽談的空間.

　　此外,并沒(méi)有談?wù)撎?而是引導(dǎo)客戶去訪問(wèn)自己的網(wǎng)站.最后再拋出誘餌,以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù),而客戶一旦回復(fù),就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人----要知道,你原先獲得的名稱地址很可能只是個(gè)打字員的.

　　這樣的開發(fā)信,再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片,效果會(huì)很不錯(cuò)的.

　　當(dāng)然,開發(fā)信要自己寫,而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文.古板雷同的文字只會(huì)讓客戶反感.況且產(chǎn)品種類不同,寫法也不一樣.工藝品還是日用消費(fèi)品,時(shí)尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑,而如果你賣的是閥門,那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好.

　　此外,開發(fā)信不同于Trade Lead,為表示誠(chéng)意,不宜千篇一律,應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模,國(guó)籍不同略作調(diào)整,在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的公司名字,暗示這封開發(fā)信是專門誠(chéng)意寫給貴公司的,而不是草率地廣告.這些小技巧雖然不起眼,但頗能給客戶以好感.

　　記住,能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信,才是成功的開發(fā)信.

　　開發(fā)信,可以用傳真的形式,但目前更多的是采用電子郵件方式.

　　第五步:電子郵件戰(zhàn)

　　電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒(méi)有電子郵箱,外貿(mào)寸步難行.

　　如果你建立了網(wǎng)站,通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選,因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名,給人一種正規(guī)的,有實(shí)力的感覺(jué).同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)hotmail免費(fèi)電子信箱也非常必要.Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛,最穩(wěn)定的電子信箱,因?yàn)椴皇車?guó)別限制,不易被電腦病毒侵襲,其穩(wěn)定性甚至超過(guò)你的網(wǎng)站郵箱.但出于形象考慮,仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主,hotmail郵箱為輔.

　　論使用的是Outlook Express,還是foxmail來(lái)收發(fā)郵件,都建議作個(gè)簽名檔,即固定的郵件落款,以顯示正規(guī).

　　利用好電子郵件,能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)"聯(lián)系方式"這一簡(jiǎn)單的功效.

　　首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低,在市場(chǎng)開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感.其次,電子郵件的格式和措辭比較輕松,比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離.

　　電子郵箱本身也能提供信息.假如你收到一封客戶郵件,其郵箱為a@aa.com,那么,aa.com 可能是某個(gè)提供免費(fèi)電子信箱服務(wù)網(wǎng)站,但更可能是客戶自己的網(wǎng)站.如果是后者,直接訪問(wèn)http://www.aa.com/,你就能直接察看客戶的背景信息了.反過(guò)來(lái),除了aa.com這個(gè)后綴名之外,國(guó)外貿(mào)易商很喜歡用info,buy,sales等作前綴名,因此,當(dāng)你看到一個(gè)客戶的網(wǎng)站aa.com,上面并沒(méi)有提供具體聯(lián)系郵件(只有在線留言這種很不可靠的方式)的話,不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.com,buy@aa.com等,猜中的概率不低---反正電子郵件不花錢,樂(lè)于一試.

　　此外,電子郵件既然格式不限,適當(dāng)用一些縮略語(yǔ)或網(wǎng)絡(luò)常見(jiàn)符號(hào),能輕松氣氛,溝通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":—)"表示微笑等.但這一定要在建立聯(lián)系,通過(guò)幾次信以后再用,否則容易適得其反.

　　電子郵件中,最常見(jiàn)的問(wèn)題就是客戶不回信了.開發(fā)信如石沉大海,如何應(yīng)付

　　首先,我們要排除技術(shù)故障,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡(jiǎn)單的方法,是在發(fā)送郵件的時(shí)候,請(qǐng)求閱讀回執(zhí).在Outlook Express和foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候,"工具"菜單中都有"請(qǐng)求閱讀回執(zhí)"一項(xiàng).如果收到了客戶的回執(zhí)郵件,說(shuō)明順利發(fā)通,否則就有可能是故障了.此外,如果用的是網(wǎng)站郵箱,不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信,看看是否能順利收到,如果收不到,可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系,說(shuō)明情況,檢查故障.同時(shí)嘗試用hotmail免費(fèi)郵箱.

　　確定郵箱沒(méi)有技術(shù)故障,那么就是客戶不愿意回復(fù)了,對(duì)付這種"無(wú)回復(fù)僵局",可分步進(jìn)行:

　　首先保持聯(lián)系,多發(fā)幾封郵件.但不可太頻繁,即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶,密度也不多于每周一封為宜.但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容.可以采用"通報(bào)企業(yè)動(dòng)態(tài)","交流行業(yè)信息","介紹新款產(chǎn)品","通告價(jià)格調(diào)整"等等形式,給客戶一種"即使暫時(shí)不合作,我方也樂(lè)意提供行業(yè)資訊給您參考"的態(tài)度.多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息,這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低.當(dāng)然,這一點(diǎn)要想做好,我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài),做個(gè)行家,這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬.

　　接下來(lái),暫時(shí)排除掉"死硬分子".屢次發(fā)郵件不理睬的,可以在郵件中加上一句"如我方郵件打擾了您深表歉意,請(qǐng)回復(fù)空白郵件,我們將不再發(fā)給您".如果客戶真的回空白信拒絕了,說(shuō)明暫時(shí)無(wú)望合作,不必白費(fèi)力氣.只要不拒絕,就仍可繼續(xù)聯(lián)系.以保持接觸為目的的郵件,盡量淡化"催促訂單"的感覺(jué),突出"信息交流"的意思,態(tài)度不溫不火,不卑不亢.

　　聯(lián)系一段時(shí)間以后,客戶也許會(huì)有所松動(dòng),問(wèn)個(gè)價(jià)什么的.這時(shí)候也不要急,不要顯示也大喜過(guò)望的意思,平常心對(duì)待,周到禮貌,詳細(xì)回應(yīng).如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默,就繼續(xù)保持聯(lián)系.此時(shí)行文就不妨輕松些,逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日,也可以發(fā)祝賀性的郵件了.
 
　　如客戶一直沒(méi)有動(dòng)靜,則不妨刺激一下以尋找突破口,尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià).但是,當(dāng)然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶交易,可以在客戶回應(yīng)以后,解釋說(shuō)這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等.低價(jià)的目的僅僅是打開僵局,了解客戶沉默的真正原因.同時(shí),作為突破的做法,可以直截了當(dāng)問(wèn)客戶,一直沒(méi)有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等.

　　總之,對(duì)付沉默客戶的原則,一是確保不是技術(shù)故障,二是保持無(wú)重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系,三是適當(dāng)尋找突破口,找出客戶沉默的原因.

　　第六步:傳統(tǒng)的交易會(huì)及后期的網(wǎng)上跟進(jìn)

　　雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來(lái)越大,但傳統(tǒng)的交易會(huì)仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會(huì),每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天.在這5天時(shí)間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來(lái)自全世界的進(jìn)出口貿(mào)易商來(lái)參觀洽談.參加廣交會(huì)的門檻很高,以沿海地區(qū)為例,只有上年度成交額達(dá)到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請(qǐng).不過(guò),廣大的中小型企業(yè),可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營(yíng)的方式涉足,但費(fèi)用不菲,數(shù)萬(wàn)至十余萬(wàn)不等.當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進(jìn)去,了解行情動(dòng)態(tài).正因?yàn)閰⒓拥某杀据^高,反過(guò)來(lái)也彰顯了企業(yè)實(shí)力,客戶較為信任.當(dāng)場(chǎng)展示實(shí)物樣品,直接洽談價(jià)格和交易細(xì)節(jié).這些都是促進(jìn)貿(mào)易的有利條件.關(guān)于廣交會(huì)的詳細(xì)情況,可以訪問(wèn)官方網(wǎng)站http://www.cantonfair.org.cn/cn/.

　　如果有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì),該注意些什么呢

　　首先,一定要深入了解你的產(chǎn)品,記牢不同的品質(zhì)與價(jià)格---尤其是款式較多的產(chǎn)品類別.因?yàn)榻灰讜?huì)時(shí)間緊張,客流量大,客戶匆匆而過(guò),如果不能對(duì)客戶詢價(jià)當(dāng)場(chǎng)作出及時(shí)的回應(yīng),很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì).更何況價(jià)格胸有成竹脫口而出,能給客戶以專業(yè)的形象,加強(qiáng)客戶對(duì)你的信心.其次,準(zhǔn)備好記錄的工具,細(xì)致而快速記錄客戶的詢問(wèn)和要求,這一點(diǎn)非常重要,是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵.展會(huì)期間,多準(zhǔn)備名片以散發(fā),名片上印上你的攤位號(hào)碼,同時(shí)盡一切可能收集客戶的名片,這是寶貴的商業(yè)資料.此外,利用機(jī)會(huì)參觀同行的參展攤位,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài).可能的話,與前輩同行交流一下,互通信息,結(jié)交朋友.

　　交易會(huì)上,待客熱誠(chéng)周到.如果碰到幾個(gè)客戶同時(shí)訪問(wèn)的情形,注意先一一招呼到,再按照順序一個(gè)個(gè)地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時(shí)與幾個(gè)客戶談.對(duì)于暫時(shí)不能洽談的客戶,先致歉,請(qǐng)他暫時(shí)自行參觀或翻閱資料----客戶會(huì)很理解的.特別注意,在打招呼的同時(shí)交換名片,因?yàn)橛行┛蛻魰?huì)因?yàn)椴辉傅却入x開,給客戶印有攤位號(hào)的名片便于他回頭再來(lái),收集他的名片便于主動(dòng)聯(lián)系.交談的時(shí)候除了回應(yīng)客戶的詢問(wèn),更主動(dòng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況,以便日后推薦相關(guān)產(chǎn)品,增加貿(mào)易機(jī)會(huì).如果有時(shí)間,洽談?dòng)秩谇?客戶也開朗的話,不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情.但注意避免政治和宗教話題.

　　服裝禮儀方面,隨著時(shí)代發(fā)展,不大像過(guò)去那樣古板講究了,干凈整潔,得體干練即可.

　　交易會(huì)上往往可以當(dāng)場(chǎng)拿到訂單合同,但更多的工作則要后期跟進(jìn).交易會(huì)結(jié)束回來(lái)以后,及時(shí)整理資料,對(duì)訪問(wèn)過(guò)攤位的客戶,一一發(fā)信問(wèn)候,確認(rèn)詢問(wèn)事宜,補(bǔ)充更詳細(xì)的產(chǎn)品資料,促使客戶的興趣變成實(shí)際的訂單.

　　交易會(huì)上收集的名片與信息,會(huì)成為其后幾個(gè)月網(wǎng)上工作的重點(diǎn).很快,下一屆又要開始了.

　　通過(guò)本日的學(xué)習(xí),我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容,方法與技巧,以及傳統(tǒng)交易會(huì)與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作的銜接與配合.這一切工作的目的只有一個(gè):開發(fā)市場(chǎng),找到你的客戶.

　　當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,表示出采購(gòu)意向以后,外貿(mào)前期的道路就鋪平了,正式進(jìn)入技術(shù)性工作階段----一個(gè)關(guān)于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的,需要極其謹(jǐn)慎細(xì)致的階段.因?yàn)樵谶@個(gè)階段里,充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語(yǔ)和規(guī)則,而每一個(gè)的錯(cuò)誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失.正如我們經(jīng)常能在老牌國(guó)有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到的類似標(biāo)語(yǔ):外貿(mào)無(wú)小事,事事要當(dāng)心