“我知道，你是上帝！”這是我聽過最彪悍的回答，堪列十大電話營銷語錄之首。事實(shí)上，電話保險營銷方興未艾，業(yè)績超過傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊。
每次遭遇電話營銷，我總要徒勞地捍衛(wèi)自己所謂的“個人信息安全”，憋足了勁問，“你從哪里得到我的電話，你知道我是誰？”
“我知道，你是上帝！”這是我聽過最彪悍的回答，堪列十大電話營銷語錄之首。忘記了是哪家保險公司，不過記不起公司的名字也無所謂。因?yàn)樵谖覀兘拥降哪敲炊酄I銷電話中，極品回答也只有過一次，銷售員太有才了。
電話營銷基本上是通過兩種方式找到我的。第一，就是“號段法”，反正是挨著號的撥叫，落在范圍內(nèi)就誰也別想跑。據(jù)我后來了解，所謂“號段法”往往很可能是一個說辭，就是為了安撫被呼叫方的情緒。第二，就是俺的號碼真的被泄露了。用俺們同事說法，就是剛?cè)ツ炽y行買了個基金，沒走出五百米，營銷電話就追來了，效率不可謂不高啊。
不管用哪種方法，結(jié)果都一樣。無論你是在見客戶、在給下屬訓(xùn)話、還是在另一個電話上，你都會先看到一個陌生的號碼在手機(jī)上閃啊閃，然后是鈴聲堅持不懈地響啊響，然后你接起來……
我聽過我同事很克制地說，對不起，我對這類產(chǎn)品完全、確實(shí)、絕對不感興趣。我也見聽過我學(xué)保險精算的朋友小宇宙爆發(fā)，跟銷售員隔空開戰(zhàn)。
總體來說，電話營銷有點(diǎn)讓人不勝其擾。我說要寫寫這個電話營銷，同事們都對我表達(dá)了殷切的期望，希望我能夠從根本上找到解決電話營銷“騷擾”的辦法。
為此我去了一家保險公司的電話銷售中心“探營”。調(diào)查的結(jié)果是，電話保險營銷方興未艾，未來還會有更大發(fā)展。
電話銷售的興起，也就是最近幾年的事情。俺所見到的電話營銷中心，租用了北京某寫字樓的一層，里面是很多的小隔間，銷售人員就是在這里工作。我以前參觀過保險公司的呼叫中心，當(dāng)時每個工位上都有一面小鏡子，是為了讓人保持微笑，爭取讓客戶如沐春風(fēng)。不過，這次俺就沒看見。經(jīng)理解釋說，打電話多了，銷售人員可以自我調(diào)整心態(tài)，我聽了很是佩服。
我覺得保險電話銷售人員的工作跟記者有點(diǎn)像，就是每天打很多電話，被拒絕很多次。據(jù)經(jīng)理介紹，一個銷售人員一天要說三到四個小時，這是電話接通之后，與潛在客戶溝通的時間。
援引上面的例子，如果說“對不起，不感興趣”，就掛掉了，這個還不算說話。那個跟我學(xué)精算的朋友a(bǔ)rgue起來的，應(yīng)該就可以計入說話時間了。
根據(jù)不完全統(tǒng)計，普通人民拒絕電話營銷的回答的TOP3分別是：
第一名：“不感興趣”
第二名：“你怎么知道我電話的”
第三名：“現(xiàn)在忙”
相應(yīng)的，營銷人員也會想出很多的回應(yīng)方式，以期打破僵局，讓對話進(jìn)行下去。上文中“你是上帝”的杰出回答，就是在這樣的環(huán)境下產(chǎn)生的。
我同學(xué)在IT公司工作，每當(dāng)接到這類電話的時候，她總是很禮貌地說我現(xiàn)在上班很忙。對方即會追問，那你什么時候下班，我同學(xué)就說，晚上十點(diǎn)以后。
聽了這話，營銷員的心情估計會很郁悶吧。不過我可以作證，我那個同學(xué)的工作單位都是加班到十點(diǎn)以后的，他們一個辦公室都可以得“貓頭鷹”獎。
當(dāng)然，人民們在長期戰(zhàn)斗中也總結(jié)出不少經(jīng)驗(yàn)。一部分人采用的辦法是，在聽完初步的介紹之后說，“你們的這個產(chǎn)品沒有我們公司的好”。
我還有一個朋友，如果遇到同一個公司一段時間內(nèi)連續(xù)呼叫的情況，就把這電話號碼存在手機(jī)里。姓是“別接了”，名是“賣保險的”。
“這招挺管用，****的電銷人員打了四五次以后，我不接，最近倆月沒煩我了。”這朋友跟我說。不過據(jù)我這次探營了解到的情況，如果一個客戶對電話銷售很反感的話，那就會停六個月左右的時間，等你差不多忘記這事了，營銷電話會卷土重來。
至于各家保險公司是如何獲得這些號碼，我得到的回答是——“用各種辦法”——大家就請自己展開想象的翅膀吧。
因?yàn)槿嗣駛儗﹄娫挔I銷一般持反感態(tài)度，電話營銷的成功率不算高。據(jù)說只有3%的電話能在接通后能完成全部的產(chǎn)品介紹，至于人家最后買不買保險，還得另說。但就算這樣，電話營銷的業(yè)績比傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊好。
電話營銷這種方式的好處之一，就是可以打破以往保險銷售完全依靠人際網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)。一個人，八竿子以內(nèi)的親戚朋友都算上，有幾百人差不多了。如果用號段計算，13910后面還跟著六位數(shù)，這得排列組合出多少號碼啊。
另一個原因，就是電話銷售的業(yè)務(wù)員每天集中到辦公室打電話，工作時間比較固定。因此銷售效果也就比一般銷售人員工作憑自覺要來得好。當(dāng)年說服我買了第一份保險的那個經(jīng)紀(jì)人姐姐，有一陣迷上了韓劇，在家閉關(guān)看了整整一個月才重出江湖。我買她的保險的時候已經(jīng)是年底，她正在為沖擊業(yè)績努力奮斗。
因?yàn)槊刻焐习?，自然每天統(tǒng)計業(yè)務(wù)，管理層對業(yè)務(wù)量的持續(xù)關(guān)注也是原因之一。傳播學(xué)中的一個案例。曾經(jīng)有人做實(shí)驗(yàn)，把車間的墻壁涂成綠色，員工績效提高5%，后來發(fā)現(xiàn)涂成粉紅色還能提高5%，然后就是橘黃色、紫色、紅色、天藍(lán)色，總之就是顏色一直換，業(yè)績還不斷提高。最后研究人員才發(fā)現(xiàn)，對業(yè)績的持續(xù)關(guān)注而非顏色變化，才是提高產(chǎn)能的真正原因。
鑒于上述優(yōu)勢，越來越多的保險公司會采用電話銷售這種方式。電波的天羅地網(wǎng)，網(wǎng)眼只會越來越小，人民們接到營銷電話的機(jī)會越來越多。
如果再接到這類的電話，我多數(shù)會客客氣氣地回絕，要是真的有產(chǎn)品打動了我，真的買了也未可知。不過我一定會核對呼出號碼是不是某個保險公司公示的號碼，記下銷售人員的保險代理人號碼，最后還要在電話中明示，我要跟代理人見面簽字，合同才能生效。我可不想出現(xiàn)那種“電話里面哼一聲保單就生效”的情況。
說到電話銷售的有關(guān)法律效力問題，這里引用保監(jiān)會新聞發(fā)言人在發(fā)布會上答記者問的一段話：根據(jù)電子簽名法律規(guī)定，電話錄音可以作為合同訂立的一種形式。但是需要強(qiáng)調(diào)的是，電話錄音必須能有效記載證明當(dāng)事人的真實(shí)意思，才能夠具有相應(yīng)的法律效力。
