廣西農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理狀況調(diào)研
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培育開發(fā)農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道 積極開拓“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場
——廣西農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理狀況調(diào)研
農(nóng)村信用社是服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的重要金融機(jī)構(gòu)，也是保險(xiǎn)業(yè)借以向農(nóng)村拓展市場、延伸服務(wù)的重要渠道。為積極探索開拓“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的新渠道、新途徑，廣西保監(jiān)局聯(lián)合自治區(qū)金融辦對(duì)廣西農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r進(jìn)行了專題調(diào)研，就如何加強(qiáng)農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道建設(shè)、服務(wù)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場開拓進(jìn)行了專題研究。
一、廣西農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
?。ㄒ唬┕芾眢w制特殊，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)起步晚。廣西農(nóng)村信用社實(shí)行多級(jí)法人管理體制，自治區(qū)聯(lián)社與市、縣聯(lián)社（合作銀行）均為法人，彼此間無股權(quán)關(guān)系。自治區(qū)聯(lián)社成立前，由于缺乏集中管理與推動(dòng)，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在農(nóng)信社系統(tǒng)只有零星開展。直至自治區(qū)聯(lián)社成立后，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)才在2006年正式起步，滯后其他商業(yè)銀行3—5年。
（二）代理業(yè)務(wù)規(guī)模小，與存貸款規(guī)模不匹配。2007年，廣西農(nóng)村信用社存貸款余額均位居全區(qū)銀行系統(tǒng)第三，而保險(xiǎn)代理規(guī)模僅位居全區(qū)銀行系統(tǒng)第五，全年保險(xiǎn)代理規(guī)模7144萬元，占同期全區(qū)保費(fèi)總收入的0.7%，占同期全區(qū)銀保業(yè)務(wù)的3.8%。與農(nóng)業(yè)銀行相比，農(nóng)村信用社存貸款余額相當(dāng)于農(nóng)業(yè)銀行的72%，但保險(xiǎn)代理規(guī)模僅相當(dāng)農(nóng)業(yè)銀行的9%；與郵政儲(chǔ)蓄銀行相比，農(nóng)村信用社存款余額為郵政儲(chǔ)蓄銀行的2.6倍，但保險(xiǎn)代理規(guī)模僅相當(dāng)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的39%。
（三）信貸類產(chǎn)品占比高，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)尚未得到有效開發(fā)。2007年，廣西農(nóng)村信用社代理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)3924萬元，代理人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)3220萬元。各類代理業(yè)務(wù)中，意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比高達(dá)61%，其中以小額信貸借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，該業(yè)務(wù)占農(nóng)村信用社代理保費(fèi)總額的56%。除意外險(xiǎn)外，車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)占比在8%—10%之間，其他險(xiǎn)種占比較小，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模僅為71萬元，占比1%。
?。ㄋ模┚W(wǎng)點(diǎn)及人員優(yōu)勢(shì)尚未發(fā)揮，網(wǎng)均產(chǎn)能低。截至2007年末，廣西農(nóng)村信用社共有89家市、縣聯(lián)社（合作銀行）和2256家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其中農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)1970個(gè)，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占全區(qū)農(nóng)村銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的43%，但網(wǎng)點(diǎn)出單率低，網(wǎng)均產(chǎn)能低，網(wǎng)點(diǎn)平均保費(fèi)3萬元，僅相當(dāng)于農(nóng)業(yè)銀行（91萬元）的3%。廣西農(nóng)村信用社有5178人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中只有12人持證，持證率為2.3‰。
?。ㄎ澹┪丛O(shè)專項(xiàng)考核，基層社積極性不高。廣西農(nóng)村信用社對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)實(shí)行“捆綁考核”，即由自治區(qū)聯(lián)社向基層社下達(dá)中間業(yè)務(wù)收入總體考核指標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)規(guī)模及手續(xù)費(fèi)收入不設(shè)專項(xiàng)考核，考核約束力不強(qiáng)。從對(duì)基層社的調(diào)研情況看，只有當(dāng)其他中間業(yè)務(wù)開展難度大、中間業(yè)務(wù)來源有限的情況下，基層社開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的積極性才相對(duì)較高，反之則低。
二、信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的制約因素分析
（一）三種觀念制約農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展。一是部分基層農(nóng)信社存在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)分流存款、增加客戶負(fù)擔(dān)的觀念，對(duì)“信保合作”持觀望、懷疑甚至是排斥態(tài)度。二是農(nóng)村信用社的農(nóng)村貸款業(yè)務(wù)基本處于“等客上門”狀態(tài)，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有農(nóng)村信用社“獨(dú)家經(jīng)營”，缺乏競爭使得一些信用社員工存在“賣保險(xiǎn)丟面子”的觀念，對(duì)主動(dòng)銷售保險(xiǎn)存在明顯的不適應(yīng)。三是一些固守傳統(tǒng)城市銀保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司認(rèn)為農(nóng)村信用社代理渠道投入產(chǎn)出比不高，渠道開發(fā)難度大，市場潛力有限，對(duì)農(nóng)村信用社渠道的開發(fā)重視不夠，投入不足。
?。ǘ┍ｋU(xiǎn)總公司開戶限制政策成為信保合作的主要障礙。1995年，中國人民銀行對(duì)大中型國有企業(yè)和事業(yè)單位在農(nóng)村信用社開立基本存款賬戶做出了限制性規(guī)定，2003年以來，隨著國務(wù)院深化農(nóng)村信用社改革工作的推進(jìn)，中國人民銀行、相關(guān)部委及一些省級(jí)人民政府相繼廢止了此類規(guī)定。盡管如此，各保險(xiǎn)總公司一直延續(xù)著不允許或限制下屬機(jī)構(gòu)在農(nóng)村信用社開戶的做法。截至2007年底，廣西僅有3家保險(xiǎn)公司經(jīng)總公司特批后在農(nóng)村信用社開立了保費(fèi)結(jié)算賬戶。開戶限制不僅挫傷了農(nóng)村信用社代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，也給代收保費(fèi)，尤其是壽險(xiǎn)保費(fèi)的歸集帶來了極大不便。
?。ㄈ?duì)農(nóng)村信用社銷售人員的培訓(xùn)缺位。偏重于簡單產(chǎn)品介紹、出單操作等淺層次培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、監(jiān)管政策、保險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)的“零培訓(xùn)”現(xiàn)象在保險(xiǎn)公司與農(nóng)村信用社的合作中較為普遍。由于缺乏基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性培訓(xùn)支撐，農(nóng)村信用社保險(xiǎn)銷售人員持證比例低，專業(yè)知識(shí)有限，除責(zé)任單一、條款簡單、承保簡便的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，其銷售人員對(duì)于銷售較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍存在較大困難。
（四）適農(nóng)保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏，保險(xiǎn)費(fèi)率偏高。從產(chǎn)品的定價(jià)看，費(fèi)率仍顯偏高，難以在農(nóng)村地區(qū)推廣。以小額信貸借款人意外險(xiǎn)為例，多數(shù)公司費(fèi)率水平為4‰，遠(yuǎn)高于廣西意外險(xiǎn)市場0.32‰的平均費(fèi)率水平。
（五）缺乏“銀保通”系統(tǒng)支持。“銀保通”實(shí)時(shí)出單系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模經(jīng)營的必備手段。受多級(jí)法人管理體制影響，廣西農(nóng)村信用社直至2007年才實(shí)現(xiàn)省級(jí)數(shù)據(jù)集中。在此之前，由于保險(xiǎn)公司和農(nóng)村信用社之間無法實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的“省級(jí)對(duì)接”，加之為數(shù)量眾多的二級(jí)法人逐一鋪設(shè)聯(lián)網(wǎng)專線費(fèi)用較高，保險(xiǎn)公司一直未在農(nóng)村信用社開通“銀保通”系統(tǒng)，壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的開展受到極大制約。
三、培育農(nóng)村信用社渠道對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)開發(fā)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的價(jià)值分析
（一）利用農(nóng)村信用社的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于保險(xiǎn)業(yè)以低成本策略向農(nóng)村延伸網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)開拓“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的難點(diǎn)主要集中在自建農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)成本高、引進(jìn)和培養(yǎng)農(nóng)村保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍難、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)無法快速有效鋪設(shè)三個(gè)方面，而保險(xiǎn)業(yè)開發(fā)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的“短腿”恰是農(nóng)村信用社的優(yōu)勢(shì)所在：在農(nóng)村營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上，廣西農(nóng)村信用社在全區(qū)擁有1970個(gè)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，擁有農(nóng)村金融服務(wù)人員2萬余人，其農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占全區(qū)農(nóng)村銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的43%，是廣西國壽農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（337家）的5.8倍，是目前全區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)最多、分布最廣的金融機(jī)構(gòu)。據(jù)調(diào)查，目前保險(xiǎn)公司在廣西開設(shè)一家農(nóng)村營銷服務(wù)部的一次性投入平均為4萬元，維持機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的固定投入（房租、水電、負(fù)責(zé)人津貼等）每年至少2萬元。以此標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，其他公司如要達(dá)到廣西國壽337家農(nóng)村營銷服務(wù)部的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)水平，至少要投入1300余萬元的開辦費(fèi)以及每年670余萬元的機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。這一費(fèi)用投入水平對(duì)于多數(shù)保險(xiǎn)公司而言顯然是不現(xiàn)實(shí)的，且農(nóng)村市場容量有限，主體過多將產(chǎn)生“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。因此，現(xiàn)階段對(duì)于多數(shù)保險(xiǎn)公司，尤其是中小型保險(xiǎn)公司而言，除在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建少量營銷服務(wù)部外，利用農(nóng)村信用社的網(wǎng)絡(luò)資源及人力資源是進(jìn)入農(nóng)村市場一條高效、便捷、經(jīng)濟(jì)的快速通道。
（二）利用農(nóng)村信用社的涉農(nóng)優(yōu)勢(shì)，有利于保險(xiǎn)業(yè)快速高效啟動(dòng)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場。農(nóng)村信用社的“涉農(nóng)優(yōu)勢(shì)”體現(xiàn)在三方面：一是農(nóng)村存貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。在農(nóng)村金融市場上，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行分別受到機(jī)構(gòu)屬性、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)撤并、信貸業(yè)務(wù)限制等因素影響，相較而言，農(nóng)村信用社農(nóng)村存貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)突出。2007年，廣西農(nóng)村信用社共發(fā)放“三農(nóng)”貸款408.54億元，占全區(qū)“三農(nóng)”貸款發(fā)放總額的91%。“三農(nóng)”貸款業(yè)務(wù)的開展可有效啟動(dòng)保險(xiǎn)供給與保險(xiǎn)需求：以農(nóng)戶小額信用貸款為例，在貸款申辦環(huán)節(jié)引入意外險(xiǎn)銷售，可為農(nóng)戶提供必要的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁渠道，保單達(dá)成率較高。二是農(nóng)村客戶資源優(yōu)勢(shì)。目前，廣西農(nóng)村信用社約有農(nóng)村客戶1671萬人，農(nóng)村信用社利用存貸款渠道可掌握農(nóng)村客戶的存貸款情況、保險(xiǎn)購買能力、保障需求等重要信息，有利于保險(xiǎn)業(yè)在農(nóng)村客戶資源的開發(fā)上做到有的放矢。三是農(nóng)村地區(qū)信用與品牌優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村信用社在農(nóng)村地區(qū)信譽(yù)高、影響大、群眾基礎(chǔ)好，借助這些優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)可提升保險(xiǎn)宣傳的效率，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和農(nóng)村客戶之間的距離，加快保險(xiǎn)交易速度，提高交易成功率。
四、培育開發(fā)農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道的幾點(diǎn)建議
從調(diào)研情況看，現(xiàn)階段廣西農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道市場潛力較大，應(yīng)采取一系列積極措施加快農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道的培育和開發(fā)。
?。ㄒ唬┘哟髮?duì)農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道的支持力度。在渠道的培育上，保險(xiǎn)公司應(yīng)給予農(nóng)村信用社全面支持：省級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與省級(jí)聯(lián)社的溝通，建立更緊密的“協(xié)議合作”模式，市、縣保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與市、縣農(nóng)村信用社的聯(lián)系，以適應(yīng)農(nóng)信社系統(tǒng)特殊的管理體制；配合農(nóng)村信用社建立和完善保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)管理制度與操作流程，配合其制定更科學(xué)、更有利于調(diào)動(dòng)基層積極性的考核激勵(lì)辦法；培育“保險(xiǎn)代理先進(jìn)社”，通過先進(jìn)典型的示范作用調(diào)動(dòng)農(nóng)信社系統(tǒng)各基層社的積極性；加強(qiáng)保險(xiǎn)公司專管員隊(duì)伍建設(shè)，在信用社試行保險(xiǎn)專管員駐點(diǎn)制度；對(duì)農(nóng)村信用社柜面人員、信貸員等代理人員進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)、法律法規(guī)、營銷技巧及代理人考試的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高持證水平，提升信用社一線人員專業(yè)素質(zhì)；加快“銀保通”系統(tǒng)上線工作，為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)開展提供必要的技術(shù)支持；加強(qiáng)縣支公司建設(shè)工作，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社提供良好的后援服務(wù)平臺(tái)。
?。ǘ┕膭?lì)和引導(dǎo)保險(xiǎn)公司放開農(nóng)村信用社開戶限制。2003年國務(wù)院出臺(tái)《深化農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)方案》以來，農(nóng)村信用社改革取得了明顯成效：資本充足率大幅提高，不良貸款率穩(wěn)步下降，資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，以往資產(chǎn)質(zhì)量較低、金融風(fēng)險(xiǎn)較大、歷史包袱沉重的局面逐步改觀。以廣西農(nóng)村信用社為例，2007年該社不良貸款率下降至9.44%，利潤達(dá)8.8億元。上至中央部委，下至各省區(qū)人民政府已陸續(xù)取消了在農(nóng)村信用社開戶的限制性規(guī)定。各保險(xiǎn)總公司應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)變化，及時(shí)調(diào)整政策，放開分支機(jī)構(gòu)在農(nóng)村信用社開設(shè)保費(fèi)結(jié)算戶（一般賬戶）的限制，對(duì)條件較好的地區(qū)，可允許分支機(jī)構(gòu)在農(nóng)村信用社開立基本戶。同時(shí)，各總公司、省級(jí)分公司應(yīng)針對(duì)農(nóng)村信用社開戶管理、保費(fèi)歸集、資金上劃等環(huán)節(jié)制定完善的內(nèi)控制度，加強(qiáng)賬戶監(jiān)控，確保資金安全。
?。ㄈ┘涌?#8220;適銷”保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)。農(nóng)村信用社面對(duì)的保險(xiǎn)客戶群體主要是縣域農(nóng)村地區(qū)的小企業(yè)及個(gè)人，此類群體受保障程度低，保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力弱，投資意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)承受能力有限，保險(xiǎn)公司應(yīng)把“適銷性”作為產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn)：一是根據(jù)農(nóng)村信用社的主業(yè)特點(diǎn)，重點(diǎn)開發(fā)貸款類保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極為農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)嫁收貸風(fēng)險(xiǎn)，提高雙方合作的依存度。二是重點(diǎn)開發(fā)條款通俗、承保簡便、適合農(nóng)村信用社批量銷售的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。三是調(diào)低保障類、理財(cái)類產(chǎn)品的保額起點(diǎn)，開發(fā)期繳型產(chǎn)品，與農(nóng)村客戶的保障需求及保險(xiǎn)購買力相匹配。四是在保證償付能力及運(yùn)營成本的前提下，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)堅(jiān)持“薄利多銷”的低價(jià)策略，有效啟動(dòng)農(nóng)村市場。五是給予必要的渠道保護(hù)，開發(fā)農(nóng)村信用社專屬產(chǎn)品。
?。ㄋ模┙o予必要的政策支持。保險(xiǎn)監(jiān)管部門可針對(duì)農(nóng)村信用社實(shí)際給予一定的政策支持：一是針對(duì)農(nóng)村信用社兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、主要在縣域農(nóng)村地區(qū)銷售較為簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，在保險(xiǎn)代理人資格考試上給予一定的政策傾斜，如參照農(nóng)村保險(xiǎn)營銷員分類考試管理辦法，給予農(nóng)村信用社從業(yè)人員降低及格線的特殊政策等。二是為推動(dòng)農(nóng)村信用社在輔助保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)“三農(nóng)”、構(gòu)建“三農(nóng)”保障體系中進(jìn)行積極探索，在兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保證金制度的設(shè)計(jì)上，可考慮適當(dāng)調(diào)低農(nóng)村信用社保證金繳存總額及單家機(jī)構(gòu)繳存額；在監(jiān)管費(fèi)的征收上，可考慮在一定時(shí)期內(nèi)免收或少收監(jiān)管費(fèi)。三是在保險(xiǎn)產(chǎn)品的核準(zhǔn)與備案管理上，對(duì)保險(xiǎn)公司針對(duì)農(nóng)村市場開發(fā)的“涉農(nóng)”產(chǎn)品、區(qū)域性產(chǎn)品、渠道專屬產(chǎn)品開辟綠色通道。(廣西保監(jiān)局)
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