“產(chǎn)品的確不錯(cuò)，但是按照你的方法來(lái)我們肯定賺不到錢(qián)，因?yàn)槲覀兪钦驹阡N(xiāo)售第一線的，在銷(xiāo)售方面我們更有發(fā)言權(quán)?！庇浀媚硞€(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)理給我們培訓(xùn)的時(shí)候，某個(gè)同事這樣理直氣壯頂撞道。確實(shí)，這位銷(xiāo)售有說(shuō)這話的資本，刀下冤魂無(wú)數(shù)，說(shuō)出來(lái)能讓臺(tái)上的銷(xiāo)售培訓(xùn)師永遠(yuǎn)不敢做培訓(xùn)。
央視等不同傳媒報(bào)道的種種“深度黑幕”往往在我們眼中不值一提，真的非常膚淺。反正也要離開(kāi)了，為大家揭露一些丑惡現(xiàn)象也是有必要的。如果你準(zhǔn)備“進(jìn)村了”，那么下面的這些東西值得你一看。
無(wú)奈的消費(fèi)者……（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）
一、60%以上的筆記本電腦都有贈(zèng)品
MP3、耳機(jī)、音箱、電腦包、鍵鼠、毛絨玩具……這些往往是廠家促銷(xiāo)贈(zèng)品，但是將這些贈(zèng)品拿到手的顧客少得可憐，原因很簡(jiǎn)單：顧客不知道有贈(zèng)品，我們促銷(xiāo)員不到萬(wàn)不得已的時(shí)候也不會(huì)主動(dòng)去告知你這些。在機(jī)器賣(mài)出去之后，這些贈(zèng)品往往都會(huì)成為我們的囊中之物。
二、50%的機(jī)器開(kāi)過(guò)箱，8%的機(jī)器做過(guò)樣機(jī)
“機(jī)器是沒(méi)法開(kāi)箱的，必須要先交錢(qián)再驗(yàn)貨?！薄皹訖C(jī)和拆箱的機(jī)器我們都會(huì)返廠重新處理?！毕M(fèi)者都想買(mǎi)尚未開(kāi)封過(guò)的機(jī)器，所以類(lèi)似的言論便是我們這些銷(xiāo)售人員的口頭禪，但是事實(shí)上卻基本上沒(méi)有一臺(tái)樣機(jī)返廠。但是據(jù)我個(gè)人估計(jì)，在中關(guān)村每天賣(mài)出去的筆記本有50%左右的開(kāi)過(guò)箱，5%—8%做過(guò)樣機(jī)。在電吹風(fēng)、標(biāo)簽和膠帶的幫助下，鮮有客戶能看出來(lái)一款機(jī)器開(kāi)封與否。但是對(duì)于樣機(jī)來(lái)說(shuō)鎖孔肯定是會(huì)被磨損的，其他諸如屏幕、鍵盤(pán)等均可通過(guò)我們各種手段做到近乎完美的修復(fù)，抓住鎖孔這一點(diǎn)即可避免買(mǎi)到樣機(jī)。
公安部門(mén)對(duì)黑導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)項(xiàng)打擊（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）
三、入口處、停車(chē)場(chǎng)的“黑導(dǎo)購(gòu)”防不勝防
西裝領(lǐng)帶、保安制服……在這些服裝的掩飾下，“黑導(dǎo)購(gòu)”轉(zhuǎn)眼一變成為了賣(mài)場(chǎng)的工作人員。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些“工作人員”是獨(dú)立的第三方，話語(yǔ)的權(quán)威性自然會(huì)增加很多。再你告訴對(duì)方自己購(gòu)買(mǎi)意向之后，便有了全程陪護(hù)的過(guò)程，這時(shí)候被宰就是在所難免了。當(dāng)然，對(duì)這些“黑導(dǎo)購(gòu)”所介紹并且成功成交的客戶，店面要給以20元左右的提成。現(xiàn)在的黑導(dǎo)購(gòu)分工明確，能夠在對(duì)講機(jī)等工具的幫助下聯(lián)合作戰(zhàn)，對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)者最大對(duì)策便是不要理睬，快步走開(kāi)。據(jù)最新的消息顯示，各大賣(mài)場(chǎng)在近期也加大了對(duì)黑導(dǎo)購(gòu)的打擊，派出所甚至一次性抓獲了30余名黑導(dǎo)購(gòu)。
四、“轉(zhuǎn)型”坑你
“你所看中的XX型號(hào)本有嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，你可看看我為你推薦這款型號(hào)，配置更高，價(jià)格更低?！薄诶娴尿?qū)動(dòng)下，身為“刀客”的我沒(méi)少做“轉(zhuǎn)型（轉(zhuǎn)換型號(hào)）”的事。但是平心而論，如果一款機(jī)器的利潤(rùn)能有300元以上，我基本上不會(huì)給對(duì)方轉(zhuǎn)型。但是如果遇到一些“蠻不講理”的客戶，利潤(rùn)給其降至冰點(diǎn)還要求一大堆贈(zèng)品，那么只有兩種選擇：“不賣(mài)了”和“轉(zhuǎn)型”。
“轉(zhuǎn)型”是目前中關(guān)村最丑惡的黑幕，據(jù)我個(gè)人估計(jì)中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)成交的筆記本里有20%左右經(jīng)過(guò)了“轉(zhuǎn)型”，另外70%的筆記本利潤(rùn)在500元以下（國(guó)美蘇寧利潤(rùn)基本會(huì)高于這些）。當(dāng)消費(fèi)者遇到這種情況的時(shí)候，最好的辦法便是貨比三家，了解清楚合適的價(jià)格。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，雖然銷(xiāo)售人員“花招”很多，但是如果能做到不貪小便宜，貨比三家，基本上都可以做到高興而來(lái)，滿意而歸。
當(dāng)然，對(duì)于我們賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也有某些客戶則是非黑不可的，以下可見(jiàn)一斑：
1、有錢(qián)不在乎的。在上網(wǎng)本剛出來(lái)不久的時(shí)候，某個(gè)山西客戶（我真的懷疑他是煤老板）看中了我們剛剛到貨的索尼上網(wǎng)本，我撞運(yùn)氣似的報(bào)出了兩萬(wàn)余元的高價(jià)，沒(méi)想到別人根本沒(méi)侃價(jià)就拿下了，整個(gè)成交過(guò)程不足15分鐘。
2、不懂裝懂，蠻不講理的。雖然說(shuō)中關(guān)村在外界的宣傳下甚至有點(diǎn)“吃人”般的恐怖，但是大部分人還是人性本善的，保證合適的利潤(rùn)，以后長(zhǎng)期合作才是最理想的方式。但是某些顧客對(duì)待我們卻好像對(duì)待仇人一般，來(lái)到店之后不僅趾高氣揚(yáng)，擺足“上帝”的架子，還沒(méi)有對(duì)我們表現(xiàn)出一絲人格上的尊重，好心給他推薦的卻全不理睬，非要亂說(shuō)一些亂七八糟的型號(hào)和配置。對(duì)這樣的客戶，中關(guān)村很少有不宰的促銷(xiāo)員。
3、瘋狂殺價(jià)型。相比服裝等產(chǎn)品，現(xiàn)在IT產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)非常非常透明，利潤(rùn)往往不足5%。你選購(gòu)一款5000元的筆記本，我們也應(yīng)該保證200元的利潤(rùn)，但是往往有些客戶往往基本上不給我們留下一絲利潤(rùn)成本?！皬?a target="_blank">南京到北京，買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，你想想，我們真的會(huì)做賠本的買(mǎi)賣(mài)嗎？我們每個(gè)月上萬(wàn)的店面租金，人員工資等開(kāi)銷(xiāo)是從哪來(lái)的？
不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，往往最“經(jīng)典”的銷(xiāo)售案例卻是通過(guò)最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售策略來(lái)實(shí)現(xiàn)的，比如中關(guān)村某銷(xiāo)售將一個(gè)幾十元鼠標(biāo)賣(mài)到一萬(wàn)余元的經(jīng)典案例，便是信口開(kāi)河，玩笑似的報(bào)出了一個(gè)價(jià)格，沒(méi)想到顧客（前提是非常有錢(qián)）信以為真，以為能給自己辦公游戲帶來(lái)多么大的變化，最終才成就了一段另類(lèi)“傳奇”。>>
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