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建立信任——與你的客戶建立基于解決問題的公開、互信的關(guān)系。來避免第一個(gè)障礙——缺乏信任。
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發(fā)掘需求——嘗試著理解你客戶急待解決的問題、目標(biāo)以及想法，這樣你才能夠以這些為前提為客戶勾畫出解決方案。來避免第二個(gè)障礙——缺乏需求。
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有效推薦——嘗試著將你對客戶急待解決的問題、希望達(dá)成的目標(biāo)以及想法的理解，與自己基于此而提出的解決方案相結(jié)合，使客戶支持的你的銷售方案推薦。來避免第三個(gè)障礙——缺乏幫助。
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鞏固信心——在銷售結(jié)束后，依然要與客戶進(jìn)行溝通，要使客戶看到自己的需求得到了滿足、你給出的方案是有效的。來避免最后一個(gè)障礙——缺乏滿意。
作者簡介 湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是維新公司的高級設(shè)計(jì)顧問。在公司工作的28年間，他設(shè)計(jì)了多個(gè)關(guān)于銷售和銷售管理方面的項(xiàng)目，并為工業(yè)設(shè)備、金融、汽車、交通運(yùn)輸、化工、信息技術(shù)、保險(xiǎn)和電信等行業(yè)的客戶研究并設(shè)計(jì)個(gè)性化的培訓(xùn)方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓(xùn)課程，在那里與他人合作，致力于市場文化研究。他目前的研究重點(diǎn)是，為那些采用了維新公司技巧的全球財(cái)富500強(qiáng)的企業(yè)客戶設(shè)計(jì)高級解決方案并與其適時(shí)交流。
邁克爾·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發(fā)部經(jīng)理。他和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了獨(dú)具創(chuàng)新精神的績效提升系統(tǒng)，使維新公司成為人力績效提升方面的領(lǐng)軍力量。在過去20多年里，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊(duì)伍的銷售效益。邁克爾參與、更新、強(qiáng)化了維新公司所有銷售有效性項(xiàng)目，并且創(chuàng)造出了維新公司的銷售有效性測評系統(tǒng)。他曾發(fā)表過許多篇專業(yè)文章，而且在世界各地對各種客戶及專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過演講。
埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是維新公司美洲部負(fù)責(zé)銷售服務(wù)股票的證券投資組合部經(jīng)理。埃特爾在人力績效提升領(lǐng)域已經(jīng)有超過20年的工作經(jīng)驗(yàn)，是維新公司一些品牌服務(wù)項(xiàng)目以及客戶定制服務(wù)項(xiàng)目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財(cái)富100強(qiáng)公司提供咨詢服務(wù)。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網(wǎng)絡(luò)傳播項(xiàng)目中負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)及演示工作。
傅大衛(wèi)（David Yesford）是維新公司的副總裁，負(fù)責(zé)維新公司在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品營銷活動。他花費(fèi)了17年的時(shí)間，幫助各大公司開發(fā)出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統(tǒng)的創(chuàng)建、更新工作，并為客戶量身定制銷售有效性系統(tǒng)，最近他又在領(lǐng)導(dǎo)維新公司致力于混合型銷售有效能力的開發(fā)。戴維的主要目標(biāo)在于確保符合個(gè)人價(jià)值的績效提升與公司的需求得到滿足。
名家推薦 “Wilson Learning在當(dāng)今銷售方式的變革以及客戶對我們價(jià)值的理解中，起了決定性的作用。” ——
羅恩.德里奧（Ron. DeLio）羅森布魯斯（Rosenbluth）國際旅行社（100家模范雇主之一），旅行解決方案部門的首席運(yùn)營官 “我們應(yīng)該按照Wilson Learning的方法來做生意，這樣我們才有可能使我們自己與競爭對手相區(qū)分開，并使我們的客戶滿意度大幅提升。運(yùn)用顧問式銷售方法，我們找到了能夠滿足客戶需求的解決方案。” ——保羅.布萊恩特（Paul. Bryant）Suncorp-Metway（澳大利亞的第六大銀行）理財(cái)客服部 高級經(jīng)理 “在20多年中已經(jīng)有了數(shù)以萬計(jì)的顧問式銷售課程畢業(yè)生。我們的目標(biāo)是成為客戶、公司或是公司股東們眼中最棒的。這也就意味著在一切時(shí)候盡力做正確的決定，并盡力幫助客戶、公司或是股東們得到他們想要的。顧問式銷售是而且將一直是完成我們目標(biāo)途徑的最核心部分！ ——愛德.吉爾伯特森（Ed. Gilbertson），特萊恩（TRANE） 公司 銷售管理與培訓(xùn)部經(jīng)理。 簡要目錄 目錄 前言 001
第一章 熱愛你的工作：顧問式銷售的理念 高績效且高成就感
幫助客戶——一個(gè)關(guān)于演變的故事
選擇性很少的年代
基于產(chǎn)品特性的年代
基于需求的年代
顧問式銷售方法的演變
顧問式銷售方法的原理
購買的四種障礙
建立信任：應(yīng)對缺乏信任
發(fā)掘需求：應(yīng)對缺乏需求
有效推薦：應(yīng)對缺乏幫助
鞏固信心：應(yīng)對缺乏滿意
如何將顧問式銷售方法付諸實(shí)踐
真正的雙贏方案
第二章 建立信任 時(shí)間、緊張感和信任
跨越信任的鴻溝
專業(yè)形象
專業(yè)能力
共通點(diǎn)
誠意
用3P法表達(dá)誠意
目的
過程
收益
表現(xiàn)設(shè)身處地的態(tài)度
拜訪客戶前
拜訪客戶中
提高建立信任技巧的行動計(jì)劃
第三章 發(fā)掘需求 顧問式銷售時(shí)代的發(fā)掘需求工作
挑戰(zhàn)金科玉律
隱藏的需求在閃光
挖掘差距：需求共識
發(fā)掘需求的有力引擎：提問的藝術(shù)
兩只耳朵，一張嘴巴：傾聽的價(jià)值
不要忽視對購買決定有影響的人們
避免發(fā)掘需求中出現(xiàn)失誤
人們?yōu)楹钨徺I：任務(wù)動機(jī)和心理動機(jī)
天氣預(yù)報(bào)
第四章 有效推薦 推薦的基礎(chǔ)
平穩(wěn)的自行車
強(qiáng)調(diào)相關(guān)性
SAB法
貿(mào)然推薦的危險(xiǎn)所在
銷售演講的藝術(shù)
使推薦策略適應(yīng)客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)不同人的需求
贏在事前準(zhǔn)備
收集競爭信息
用詞不當(dāng)造成的銷售失敗
成功案例：最佳的描述方法
好的成功案例的要素
處理異議和促成銷售
使用假定成交技巧促成銷售
管理結(jié)單前的恐懼心理
LSCPA模型：徹底理解異議
處理復(fù)雜的異議
應(yīng)對客戶任務(wù)動機(jī)
應(yīng)對客戶心理動機(jī)
第五章 鞏固信心 “不著急”現(xiàn)象
無所謂區(qū)域
幫助與控制： 鞏固信心的四個(gè)支柱
支柱一：支持購買決定
支柱二：履行銷售協(xié)議
支柱三：處理客戶的不滿
支柱四：增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
通過專業(yè)知識和人際關(guān)系增加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
第六章 顧問式銷售在行動 客戶只關(guān)注價(jià)格
讓公司內(nèi)部人員接管工作
你的定價(jià)看起來太低了
你碰上了守門人
客戶的預(yù)算被突然取消
公司可能很快會被收購
客戶通過購買委員會進(jìn)行購買
客戶正在挑選認(rèn)證供應(yīng)商
客戶公司的首席執(zhí)行官將訂單交給了他的朋友
在夕陽產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行銷售
在不同的文化環(huán)境中進(jìn)行銷售
其他資源
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