生存期與入門期最大的不同是，銷售人員開始正式承擔(dān)明確的業(yè)績(jī)壓力。在之后的一年左右時(shí)間，無(wú)論是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關(guān)。
生存期的銷售人員，因?yàn)榧绨蛏嫌辛嗣鞔_的業(yè)績(jī)壓力，再加上知識(shí)和技能水平都不高，所以其內(nèi)心比較彷徨無(wú)助。此時(shí)如果不進(jìn)行有效的培訓(xùn)，將會(huì)嚴(yán)重挫傷銷售人員的積極性，甚至毀了一個(gè)有潛力的好苗子。
針對(duì)生存期銷售人員的特點(diǎn)，本書重點(diǎn)闡述了客戶決策與推銷過(guò)程、客戶知識(shí)的掌握與應(yīng)用、電話預(yù)約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的采購(gòu)背景以及生存期銷售人員自信心的塑造與培養(yǎng)等問(wèn)題，意在通過(guò)由面到點(diǎn)的系統(tǒng)描述，幫助生存期的銷售人員熟練掌握，同時(shí)給企業(yè)各級(jí)銷售隊(duì)伍的管理者們輔導(dǎo)和培訓(xùn)生存期銷售人員，提供了有益的參考。
作者簡(jiǎn)介
秦毅，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師、國(guó)家注冊(cè)職業(yè)指導(dǎo)師?！”本┐髮W(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)特聘營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大安泰管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院等多所大專院?？偛冒嗵仄附淌凇?自1992年起開始從事銷售、區(qū)域管理及公司整體運(yùn)作，并一直致力于企業(yè)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)和營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。提出了塑造企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟、營(yíng)銷管理的效率效能分類法、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程、大客戶采購(gòu)過(guò)程中的梅花分配、客戶價(jià)值的大五模型、區(qū)域市場(chǎng)管理者心理壓力排解等多項(xiàng)研究成果，并著有《金牌銷售經(jīng)理》等多部專著。 入門期即銷售人員剛剛加盟某公司的一段時(shí)期。因公司性質(zhì)不同，短的兩到三周，長(zhǎng)的可達(dá)一年甚至更久。這一時(shí)期銷售人員的特點(diǎn)是，瞪圓眼睛看、張大嘴巴說(shuō)、拍著腦袋想、甩開膀子干，沒有顧慮、沒有包袱，有的是對(duì)業(yè)績(jī)的渴望、對(duì)市場(chǎng)的好奇、對(duì)自己未來(lái)的追求。
萬(wàn)丈高樓平地起，打好基礎(chǔ)最重要！這些剛加盟企業(yè)的銷售新人就像一張白紙，打下什么樣的底兒，就能成就什么樣的事兒，因此，對(duì)他們的培訓(xùn)要格外慎重，一旦落下毛病，再想糾正就難了。
針對(duì)入門期銷售人員的特點(diǎn)，本書將產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握、銷售過(guò)程中的禮儀規(guī)范、企業(yè)認(rèn)同感的培養(yǎng)和塑造作為本階段的培訓(xùn)重點(diǎn)，幫助銷售人員打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并為進(jìn)一步的成長(zhǎng)做好準(zhǔn)備。
前言
第一章 銷售培訓(xùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題
一、系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)于銷售隊(duì)伍的意義
二、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀7
三、銷售培訓(xùn)中常見的八個(gè)問(wèn)題ll
四、企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要25
第二章 銷售人員的四階全程培訓(xùn)
一、銷售人員四階全程培訓(xùn)體系
二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分
第三章 入門期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
一、入門期銷售人員的典型狀態(tài)
二、入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容
第四章 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握
一、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)的常見問(wèn)題
