“免費(fèi)”就是這樣一種商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來
□周鴻祎
免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的歷史潮流，不可阻擋?！睹赓M(fèi)》這本書值得認(rèn)真一讀?；ヂ?lián)網(wǎng)高速發(fā)展的這十年中，因免費(fèi)而成功的案例比比皆是。
Google一直是互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)策略的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。為了跟微軟的版權(quán)收費(fèi)策略叫板，Google先后把圖書館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟件等等都給免費(fèi)了。結(jié)果Google成了全世界最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。
巨人、盛大的“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”策略也堪稱免費(fèi)模式的典范。2005年以前，用戶玩網(wǎng)游都是按時間收費(fèi)的。隨著巨人的《征途》和盛大的三款主力網(wǎng)游開創(chuàng)免費(fèi)模式后，其他網(wǎng)游廠商紛紛跟進(jìn)。短短四五年，網(wǎng)游這個行業(yè)的用戶規(guī)模從1000萬增長到兩億多；收入從20多億激增到2009年的300億，漲了10倍還不止。
Google、巨人、盛大的成功，可以說就是免費(fèi)模式的成功。而互聯(lián)網(wǎng)上因試圖收費(fèi)而慘敗的例子也同樣不少。
最典型的，莫過于2002年263與網(wǎng)易在郵箱收費(fèi)和免費(fèi)上的較量。收費(fèi)前，263的用戶規(guī)模在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司中排在第一陣營，郵箱業(yè)務(wù)在用戶量和影響力上都遠(yuǎn)超網(wǎng)易；收費(fèi)之后，263的用戶大量流失。而網(wǎng)易一直堅持在免費(fèi)郵箱上下工夫，在技術(shù)和資源上做了很大投入，最后給網(wǎng)易帶來了很多忠實(shí)用戶，這些用戶對網(wǎng)易產(chǎn)生了很強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，為網(wǎng)易其他業(yè)務(wù)如游戲等，輸送了很多用戶。而263則幾乎消失在網(wǎng)民視野中。
事實(shí)上，過去十多年里，全球互聯(lián)網(wǎng)幾乎沒有出現(xiàn)過一上來就收費(fèi)并獲得成功的案例。可以說，用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶，然后再用增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司的普遍成長規(guī)律。
即使是QQ和阿里巴巴，最初它們的免費(fèi)也只是一時之計，想要通過“免費(fèi)”模式來發(fā)展足夠大的用戶量，然后再進(jìn)行收費(fèi)，但是他們發(fā)現(xiàn)只要一收費(fèi)，大量的用戶就會丟失，所以他們只能硬著頭皮繼續(xù)免費(fèi)下去。企業(yè)要生存，怎么辦？所以他們就慢慢去摸索出一條免費(fèi)經(jīng)營之道。
比如阿里巴巴。當(dāng)馬云發(fā)現(xiàn)收費(fèi)行不通之后，就開始尋找新的盈利模式，于是逼著他出來了支付寶。也就是說，阿里巴巴不能在商品和網(wǎng)點(diǎn)上掙錢了，但是你們在網(wǎng)上交易是需要支付的，于是支付就變成了增值服務(wù)。而且在成交之后采收用戶的手續(xù)費(fèi)，就像信用卡的手續(xù)費(fèi)一樣，這是大家能接受的。我覺得企業(yè)不是論出來的，是做出來的。當(dāng)然有的人會在成功之后放馬后炮，說“當(dāng)年我如何如何”，這都是假話，實(shí)際上，這個模式都是一步一步探索出來的。
我在2006年做360安全衛(wèi)士，取得今天的成績，也是免費(fèi)模式的再一次實(shí)踐。360安全衛(wèi)士一開始的時候根本沒有想過任何商業(yè)模式，更沒想過向用戶收錢，就為了給用戶提供免費(fèi)殺流氓軟件的服務(wù)。因?yàn)楫a(chǎn)品好用，需求強(qiáng)烈，所以受到用戶歡迎。后來木馬問題日益嚴(yán)重，360安全衛(wèi)士的重心也逐漸轉(zhuǎn)向木馬查殺，但是同樣堅持免費(fèi)。
在與卡巴斯基合作推免費(fèi)殺毒前，我?guī)缀鹾退兄髁鳉⒍拒浖S商都談過免費(fèi)的問題。但他們都認(rèn)為我的想法比較瘋狂，認(rèn)為免費(fèi)等于要革他們的命。后來卡巴斯基被我說服了，跟360安全衛(wèi)士合作，在中國提供半年免費(fèi)的殺毒軟件，結(jié)果不到2年時間，市場份額從原來的第七位一下子躍升到第二位。2008年卡巴斯基的免費(fèi)合作到期了，Nod32找我們合作推免費(fèi)，這次僅用了半年時間，Nod32的份額就超過了卡巴斯基。在免費(fèi)的同時，他們也都賺了大錢。
在此期間，一些朋友都建議我，不要跟某些殺毒廠商斗氣。你免費(fèi)了，別人就掙不著錢了。還有人說我們推免費(fèi)殺毒，砸了其他廠商的鍋，破壞了整個行業(yè)。但我堅信自己的理念：網(wǎng)絡(luò)安全已成為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)，基礎(chǔ)服務(wù)就應(yīng)該免費(fèi)。
過去5年來，網(wǎng)游市場因?yàn)槊赓M(fèi)增長了10多倍；而同期安全軟件的市場規(guī)模卻基本沒什么變化，至今仍只有10多億。目前只有約10%的用戶在使用正版安全軟件，其他用戶大都在用盜版或干脆裸奔。網(wǎng)民整體安防水平很低，大量電腦淪為“肉雞”，成為犯罪分子利用的工具，這非常不利于互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展，譬如網(wǎng)游行業(yè)，每年因此損失巨大。
因此，我們的目標(biāo)是要通過免費(fèi)模式，把安全軟件的普及率從10%提高到90%以上，讓大家都用得起安全軟件，從而提高整個中國互聯(lián)網(wǎng)的安全水平。目前這個任務(wù)已經(jīng)完成了一大半，360安全衛(wèi)士的用戶數(shù)已經(jīng)超過2.5億，覆蓋了超過70%的中國網(wǎng)民，同時，殺毒軟件的整體價格也被我們拉了下來，從原來的兩三百元降到了二、三十塊，買得起殺毒軟件的網(wǎng)民數(shù)量大大增加。至于安全市場，我相信和網(wǎng)游一樣，在免費(fèi)之后，通過增值服務(wù)和高級服務(wù)收費(fèi)的方式，完全有可能從10多億漲到100億。
“免費(fèi)”雖然簡單，卻不是誰都能做的。在《免費(fèi)》書中沒有提到的是，“免費(fèi)投入的前期是需要投入的，這是一個門檻”。就好像360安全衛(wèi)士如果前期沒有五千萬美元打底，我們要去做免費(fèi)，要去跟瑞星等競爭，這是根本堅持不下去的。前期的投入是巨大的，但是一旦邁過了這個檻，你就能形成一個巨大的用戶群，于是品牌便有了價值。這就是“免費(fèi)”模式的精髓所在。
另外“免費(fèi)”模式吸引了足夠多的用戶后，會讓你接觸用戶的成本為零。我們可以看到，淘寶、阿里巴巴等有大量的廣告投入，但是再看看騰訊QQ，它除了為門戶造勢之外，從來不在電視上推廣告。但是它每推出一個產(chǎn)品、一個游戲，都是通過在線的QQ消息就傳播到個人了，這個成本是為零的，相當(dāng)于企業(yè)獲得了一個隱性的收入。QQ的財報為什么很好？因?yàn)樗粧赍X，但是花錢的地方卻很少，除了招聘員工和服務(wù)器的投入，它基本上沒有什么營銷成本。但是在中國很多的傳統(tǒng)企業(yè)中，營銷成本占了總成本的多少？
“免費(fèi)”是看待商業(yè)模式的一個維度，但是大家容易犯的錯誤就是拿已有的商業(yè)模式去套新的商業(yè)模式。直到今天，還有人在質(zhì)疑360安全衛(wèi)士是否會收費(fèi)。所以最近我們干脆在360安全衛(wèi)士殺毒的界面上加上了“徹底永久免費(fèi)”的字樣，徹底打消這些人的顧慮，也不給自己留退路。從這一點(diǎn)來說，免費(fèi)沒有回頭路。所以在實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略之前，你自己要先想清楚，因?yàn)槟憧赡芎荛L時間內(nèi)都賺不了錢。
『點(diǎn)評人簡介―』
周鴻祎：
360安全衛(wèi)士董事長、天使投資人。1998年10月創(chuàng)辦3721公司，此前曾供職方正集團(tuán)。2004年3月，擔(dān)任雅虎中國區(qū)總裁，全面負(fù)責(zé)雅虎中國以及3721公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定及具體執(zhí)行計劃的管理。2005年8月，IDGVC投資合伙人，希望藉多年來在中國本土市場摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，幫助國內(nèi)眾多的中小企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會，從而推動整個行業(yè)的發(fā)展。2006年3月投資奇虎公司，出任奇虎董事長；2006年2月成立天使投資基金，希望幫助更多的創(chuàng)新企業(yè)獲得發(fā)展的機(jī)會。
