一是直接問。這種提問方式一般是針對于談判對手對這個問題沒有什么見解或者無法拿出方案的時候?，F(xiàn)舉例如下：
?、拍氵@個產(chǎn)品的進貨價是多少?
?、莆覒?yīng)該給你什么價格，你會滿意?
?、悄銖氖裁磿r候開始有這個想法的?
二是間接問。如果想要對方表達自己的意見時，最好用間接的提問方式，不過使用間接的提問方式時，對方可能會跑題?，F(xiàn)舉例如下：
⑴你是怎么決定這個產(chǎn)品的零售價格的?
?、颇阍谫徺I這個產(chǎn)品的時候最看好的都有一些什么?
?、悄銓α畠r的商品放心嗎?
三是開放式提問。開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能。現(xiàn)舉例如下：
?、拍銓ξ覀兊男庐a(chǎn)品有什么看法?
?、颇憧梢愿嬖V我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎?
⑶你對市場渠道的建設(shè)有什么見解?
四是暗示式。暗示形式的提問可以把自己的想法和需要的答案暗示給對方，希望對方能按照自己的思路給予配合?，F(xiàn)舉例如下：
?、拍悴挥X得這樣的安排很合理嗎?
?、颇阒牢医o予你的條件是很好的吧?
?、菒盒缘膬r格競爭對雙方都沒有益處，難道你不是這樣認為的嗎?
五是模糊式。模糊式的問題就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清楚。現(xiàn)舉例如下：
?、胚@個價位有點高，對嗎?
?、颇阍趺唇忉屵@個事情呢?
?、窃捲趺茨苓@樣說呢?
六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問句就是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，根據(jù)發(fā)問者的邏輯，引誘對方回答。誘導(dǎo)性的提問是讓對方跟著你走的最高境界?，F(xiàn)舉例如下：
⑴我給你的價錢是最優(yōu)惠的吧?好像不是?那誰拿到了最優(yōu)惠的價格?為什么?你的情況和他一樣嗎?所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價格是最優(yōu)惠的了。
⑵你的價格里包括了研究費用了嗎?有多少?按什么方法來測算這個比例的?那銷售量大了，是否應(yīng)該把這個比例下降呢?區(qū)域擴大了，比例是否應(yīng)該下降呢?擴大銷量和區(qū)域，主要是廠家的責(zé)任還是經(jīng)銷商的責(zé)任?既然主要是廠家的責(zé)任，為什么要體現(xiàn)在價格中，由經(jīng)銷商來買單呢?
?、沁@樣表述你確定嗎?跟第*頁的說法不一致。你怎么解釋這兩個表述呢?好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說對嗎?那還是看看我們的表述吧。
你鉆研透了這幾種提問的方法，并且能夠應(yīng)用自如的話，對方就會自然地跟著你的思路往前走，使你的談判完全按照設(shè)計完成，你的目的自然就達到了。
筆者將前段時間與一個經(jīng)銷商的談判作為一個案例來與大家分享。我們公司在天津有一個經(jīng)銷商，一年多以來業(yè)績始終處于不高不低的狀態(tài)。經(jīng)前期業(yè)務(wù)人員的初步調(diào)查，這個經(jīng)銷商有經(jīng)營我公司競爭對手的產(chǎn)品。為了具體了解這個經(jīng)銷商的情況，并做出決策，我隨同具體負責(zé)天津區(qū)域的業(yè)務(wù)人員對這個經(jīng)銷商進行了拜訪。初一見面，我們開始寒暄。在簡單的日常生活寒暄后，我開始詢問這個經(jīng)銷商的經(jīng)營情況。由于拉家常的原因，他對我已經(jīng)沒有什么防備了。他很興奮的介紹了自己是如何從多家廠家的業(yè)務(wù)人員做起，現(xiàn)在終于轉(zhuǎn)型成為這家公司的老板了。我很認真的聽他的介紹，不時對他給予贊揚。得到鼓勵的這個經(jīng)銷商，興奮度已經(jīng)明顯提高了。他很“慷慨”的把他治理這個公司的經(jīng)驗與我分享，認為自己這個五、六個人的公司很興盛了。他講到興頭上，還把自己治理這個公司時編成的一個順口溜給我看，并且他要求自己公司的員工都要熟記這個順口溜。在他的表演中，我只是不斷的鼓勵他，很少說話。但通過他的這些主動介紹，我基本對這個人做了一個判斷：好大喜功，沒有實干精神，也沒有相對比較大的志向。我認為這樣的經(jīng)銷商是沒有很大的合作必要的，只能作為一個備選，而且他往往會自以為是。面對這樣的談判對手，你只有比他更強勢，能夠通過不段的提問來理清他的思路，才能讓他心服口服，從而服從我公司的制度。
