紐崔萊(Nutrilite)的故事開(kāi)始于中國(guó)的上海。 這個(gè)開(kāi)端使得紐崔萊的產(chǎn)品在1998年進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)時(shí)自然而然地帶上了一縷溫情。
安利(Amway)的事業(yè)發(fā)軔于紐崔萊。這個(gè)事實(shí)在紐崔萊成為安利旗下的公司后，又給尋常的商業(yè)行為平添了幾許傳奇。今年夏天，山姆·宏邦博士攜帶電視片《不懈的追求，非凡的成就》來(lái)到中國(guó)，人們得以更多地了解到其父卡爾·宏邦那傳奇的一生和他一手創(chuàng)辦的紐崔萊公司的創(chuàng)業(yè)歷程。
希奇古怪的湯
卡爾·宏邦天生不是個(gè)安分的人，他1887年出生在一個(gè)美國(guó)珠寶商的家庭，父親常常帶著全家人旅行。
與生俱來(lái)的好奇心使幼時(shí)的宏邦善于發(fā)現(xiàn)和探索，他常常用日記和圖畫(huà)的形式記下自己在旅途中的所見(jiàn)所聞。在他20歲的日記里他引用了中國(guó)先哲孔子的格言：工欲善其事，必先利其器。在大學(xué)里接受了一個(gè)半學(xué)期的化學(xué)教育之后，感覺(jué)生活沉悶的宏邦于1915年來(lái)到中國(guó)。對(duì)于愛(ài)好旅游與冒險(xiǎn)的宏邦來(lái)說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)很合適的國(guó)家--足夠的遠(yuǎn)，足夠的不同。當(dāng)時(shí)正是第一次世界大戰(zhàn)期間；上海是歐洲富人一個(gè)不錯(cuò)的避難所。像大多數(shù)外國(guó)人一樣，宏邦在上海過(guò)上了很舒服的生活，有大房子有傭人。
宏邦當(dāng)時(shí)是一家著名的奶品公司的銷(xiāo)售人員，盡管他看到中國(guó)人缺乏鈣質(zhì)需要從牛奶中補(bǔ)充，但他卻發(fā)現(xiàn)他的推銷(xiāo)工作很困難，原因在于中國(guó)人很難吸收牛奶中的乳糖，從這個(gè)時(shí)候，宏邦開(kāi)始意識(shí)到飲食習(xí)慣對(duì)人的影響是巨大的。在四處奔波的推銷(xiāo)經(jīng)歷中，善于觀察的宏邦還發(fā)現(xiàn)，地域比貧富更加影響人們的身體健康，更多食用蔬菜和糙米的貧民比那些富人更少得腳氣病，多吃豆芽的人不容易患?jí)难?。人們?huì)因?yàn)槿狈δ承〇|西而致病。這個(gè)意念慢慢開(kāi)始在宏邦的腦海中形成。
當(dāng)然，在本世紀(jì)20年代初，宏邦的想法也只是朦朧的：從植物中提取某些營(yíng)養(yǎng)素混合魚(yú)油等，是不是可以制成供人體所需的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品?那個(gè)時(shí)候，維生素的概念才剛剛提出，卡爾·宏邦的先進(jìn)性已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。
宏邦很快就得到了驗(yàn)證自己理念的機(jī)會(huì)。1927年，在中國(guó)的一次政局動(dòng)蕩中，上海的外國(guó)人被軟禁，財(cái)產(chǎn)被搜刮一空，食品嚴(yán)重缺乏，宏邦和他的同伴們?cè)絹?lái)越營(yíng)養(yǎng)不良，這對(duì)宏邦采說(shuō)正是試驗(yàn)的大好時(shí)機(jī)，像當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)人一樣，他搜尋住所附近盡可能多的綠色植物來(lái)熬湯，甚至拿生銹的鐵釘煮在湯里給自己和同伴吃，或者撿動(dòng)物骨頭磨碎煮湯，當(dāng)然，不是每個(gè)人都愿意吃他的試驗(yàn)品。于是，對(duì)比形成了：當(dāng)軟禁生活結(jié)事后，吃了宏邦的希奇古怪的湯的人，身體要健康得多。這些湯自然是紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的最早的雛形。
紐崔萊誕生
當(dāng)宏邦最后乘船離開(kāi)中國(guó)的時(shí)候，他一無(wú)所有，但卻念念不忘關(guān)于湯的試驗(yàn)。
宏邦回到了美國(guó)加州，口袋里只有24美元，而他已經(jīng)40歲了。關(guān)于營(yíng)養(yǎng)素促進(jìn)人體健康的想法這時(shí)已漸漸清晰為他的奮斗目標(biāo)．宏邦有機(jī)會(huì)得到固定工作，但他卻一一拒絕，反而挑一些臨時(shí)工作來(lái)做，省下時(shí)間來(lái)專(zhuān)注他關(guān)于食物補(bǔ)充品的研究。宏邦的這種做法使得他的第一任妻子離開(kāi)了他--在她看來(lái)，宏邦太瘋狂了，一定將一事無(wú)成。
婚姻的失敗并沒(méi)有使宏邦改變主意，他全身心地投入了研究．以前工作的奶品公司曾經(jīng)告訴他，他們的奶牛以紫花首蓿為食，產(chǎn)奶既多又好。宏邦就從紫花苜蓿開(kāi)始提取營(yíng)養(yǎng)素。他不但研究紫花苜蓿的成分，還研究如何采集．宏邦發(fā)明了一種帶網(wǎng)的鐮刀，使得收割下來(lái)的紫花苜蓿不會(huì)掉在地上以便不用清洗，宏邦認(rèn)為清洗會(huì)使植物營(yíng)養(yǎng)流失，后來(lái)證明他的這個(gè)說(shuō)法也是對(duì)的。
來(lái)源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_51d67bcd01009bep.html) - 紐崔萊與安利--不完全是商業(yè)故事_海寶_新浪博客 宏邦的開(kāi)始實(shí)在是非常卑微而艱難的。幾年過(guò)去了，事業(yè)上看起來(lái)毫無(wú)進(jìn)展，而他的第二任妻子又難產(chǎn)死去。宏邦幾乎要放棄了。這時(shí)，他家鄉(xiāng)的老朋友伊芙蓮來(lái)到了他的身邊。
1934年，宏邦生產(chǎn)出了一些可以銷(xiāo)售的東西，他把它們直接稱(chēng)為食物補(bǔ)充品，一共有三類(lèi)，包括植物濃縮素、可咀嚼的礦物質(zhì)片劑和富含維生素A和E的油脂產(chǎn)品，但生產(chǎn)出來(lái)是一回事，要把它們賣(mài)出去可就是另一回事。
1936年，山姆宏邦出世，他們將家搬到了加州芭芭拉島。宏邦繼續(xù)他的研制工作，他還請(qǐng)鄰居幫他填充膠囊，并把他的產(chǎn)品派送給他們吃，而那些鄰居覺(jué)得他整天在研究些“給兔子吃的東西”，產(chǎn)品幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量，宏邦只能白天打零工來(lái)貼補(bǔ)生活和維持工作，對(duì)他懷著滿腔愛(ài)情的伊芙蓮也難以支撐這樣的生活，為了剛出世的小山姆宏邦夫妻再一次分開(kāi)了。宏邦只身一人留在加州繼續(xù)他的事業(yè)，并試圖通過(guò)舊金山的一家藥店代售他的產(chǎn)品。一年后，他無(wú)奈地在日記中寫(xiě)道："今天我收到了23瓶退貨。” 要知道，當(dāng)初他一共發(fā)了24瓶，通過(guò)那些對(duì)維生素毫無(wú)認(rèn)知的人來(lái)賣(mài)宏邦的產(chǎn)品看來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的。
1939年，宏邦在洛杉磯的一個(gè)破落小區(qū)里開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店。
宏邦的幸運(yùn)大概開(kāi)始于他為他的產(chǎn)品找到了一個(gè)好名字母紐崔萊(Nutrilite)，是宏邦在一本醫(yī)學(xué)雜志看到的詞，作者用它來(lái)形容人體所需的所有營(yíng)養(yǎng)，其中包括維生素，宏邦用了一個(gè)星期的時(shí)間決定將它作為自己的產(chǎn)品和公司名稱(chēng)。1941年，宏邦的生意漸漸上了軌道，他把小山姆接到了自己身邊。父子倆非常融洽，山姆幫著父親洗刷瓶子，也跟著父親學(xué)到了探索世界的勇氣，山姆至今都記得，有一次，父親帶他到海邊游玩，聽(tīng)到有人指著海邊的漂亮別墅說(shuō)：看，這些幸運(yùn)的人! 父親立刻把山姆領(lǐng)走了，他還教導(dǎo)山姆，那些人絕不僅僅有運(yùn)氣，他們還有聰明的頭腦，把意念變成了好的產(chǎn)品。父親告訴山姆，我們也有意念，有朝一日，我們也會(huì)到海灘買(mǎi)房子，擁有自己的船。
為了系統(tǒng)地學(xué)習(xí)銷(xiāo)售方法，宏邦參加了卡耐基課程，他與授課的心理學(xué)教授威廉·卡塞爾貝利成了朋友，卡塞爾貝利使用了宏邦的產(chǎn)品，覺(jué)得產(chǎn)品效果神奇，市場(chǎng)潛力無(wú)可限量。于是，卡塞爾貝利和一位名叫李·麥廷哲爾的超級(jí)推銷(xiāo)員創(chuàng)立了一家公司，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售紐崔萊產(chǎn)品，他們借鑒一家連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式，在銷(xiāo)售人員中實(shí)行公平互助的管理，銷(xiāo)售越多利潤(rùn)越高，每個(gè)人都可以發(fā)展自己的事業(yè)。這就是今天直銷(xiāo)方式的雛形。宏邦的紐崔萊產(chǎn)品只賣(mài)給麥廷哲爾和卡塞爾貝利，而他們的公司也只賣(mài)紐崔萊產(chǎn)品。
從銷(xiāo)售中解脫出來(lái)，宏邦可以花更多的時(shí)間去繼續(xù)他的研究和完善他的營(yíng)養(yǎng)觀念，這也一直是他的最?lèi)?ài)，事實(shí)證明，麥廷哲爾和卡塞爾貝利不斷突破紐崔萊的銷(xiāo)售記錄。為了滿足市場(chǎng)需要，宏邦舉家遷移到加州賓納鎮(zhèn)附近的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，建立了自己的生產(chǎn)中心。1947年，紐崔萊銷(xiāo)售突破了200萬(wàn)美元；到1948年，銷(xiāo)售額突破450萬(wàn)美元，營(yíng)銷(xiāo)人員的隊(duì)伍也穩(wěn)步增長(zhǎng)。其中最成功的兩位是來(lái)自密執(zhí)安州的杰·溫安洛和理查·狄維士，在銷(xiāo)售紐崔萊產(chǎn)品的過(guò)程中，兩個(gè)小伙子嘗到了自主創(chuàng)業(yè)的快樂(lè)。
紐崔萊與安利
花甲之年的宏邦終于苦盡甘來(lái)，他真的買(mǎi)了一艘船，在海灘買(mǎi)了他跟山姆說(shuō)過(guò)的華麗大屋。盡管紐崔萊已經(jīng)十分成功，宏邦卻沒(méi)有停止他的研究，他發(fā)現(xiàn)了針葉櫻桃富含大量的維生素C，從埃及進(jìn)口能更好疏松泥土的蚯蚓，又開(kāi)辦了兩個(gè)新農(nóng)場(chǎng)種植更多的紫花苜蓿。在管理方面，宏邦的第四任妻子伊迪絲--一位極具商業(yè)直覺(jué)的女性為他分擔(dān)了很多。
但銷(xiāo)售量激增的日子井不長(zhǎng)久，夸張失實(shí)的現(xiàn)象開(kāi)始出現(xiàn)。麥廷哲爾和卡塞爾貝利開(kāi)始散發(fā)一些銷(xiāo)售資料，夸口紐崔萊能治病，這令宏邦很不高興。紐崔萊的目的是為了營(yíng)養(yǎng)均衡，而所謂能治病的說(shuō)法歪曲了宏邦保障健康的原義，美國(guó)食品與藥物管理局對(duì)此頗為震怒，決定起訴他們。訴訟使紐崔萊的銷(xiāo)售受到很大打擊，一切業(yè)務(wù)都停頓了，大家都在等待。報(bào)紙上廣泛報(bào)道了官司的進(jìn)程，誰(shuí)都不愿牽扯進(jìn)去。宏邦再一次顯現(xiàn)了他過(guò)人的敏銳，他首先說(shuō)服了他的律師，他們?cè)诜ㄍド蠐?jù)理力爭(zhēng)，終于在1953年與美國(guó)食品與藥物管理局達(dá)成了庭外和解，作為協(xié)議的一部分，法庭頒布了一條法令，以明文規(guī)定了紐崔萊可以說(shuō)什么和不可以說(shuō)什么，這對(duì)紐崔萊十分有利，他們現(xiàn)在可以明確指出紐崔萊是獲得政府批準(zhǔn)的。風(fēng)波過(guò)去后，宏邦想是出新產(chǎn)品的時(shí)候了。宏邦一直為伊迪絲用天然植物制造美容護(hù)膚品，現(xiàn)在他想將它們推向市場(chǎng)。
在銷(xiāo)售上，宏邦和麥廷哲爾、卡塞爾貝利發(fā)生了矛盾，因?yàn)楹笳呓o宏邦化妝品定了一個(gè)高價(jià)，或者他們干脆賣(mài)自己的產(chǎn)品。這樣，分道揚(yáng)鑣幾乎是不可避免的了。宏邦還決定連紐崔萊產(chǎn)品也不讓麥廷哲爾和卡塞爾貝利賣(mài)了，但法庭保留了后者獨(dú)家代理的合約。但營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍的內(nèi)訌與分裂給銷(xiāo)售帶來(lái)的混亂是可以想象的。
一直是銷(xiāo)售紐崔萊產(chǎn)品佼佼者的溫安洛和狄維士開(kāi)始對(duì)公司的混亂感到不耐，憑借多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)他們開(kāi)始創(chuàng)辦自己的事業(yè)。他們?cè)诩~崔萊產(chǎn)品之外，又開(kāi)發(fā)了天天都用得著的家庭清潔產(chǎn)品。他們的新公司就是后來(lái)在世界直銷(xiāo)界大名鼎鼎的安利公司。
在紐崔萊，營(yíng)銷(xiāo)員的資格是終身的，安利則要求每年續(xù)約，以便有效利用資源，安利還不斷完善利潤(rùn)分享機(jī)制，使得營(yíng)銷(xiāo)員獲利更多。憑著這些改革和多元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，安利成績(jī)斐然，而溫安洛和狄維士對(duì)直銷(xiāo)方式的貢獻(xiàn)，使得他們后來(lái)被譽(yù)為：“直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)之神。”
在安利事業(yè)蒸蒸日上之際，紐崔萊卻在苦苦掙扎。1963年，宏邦家族收購(gòu)了麥廷哲爾的公司。次年，山姆加入，卡爾·宏邦漸漸淡出公司事務(wù)，這時(shí)他已經(jīng)77歲了。經(jīng)過(guò)山姆的努力，到1969年，紐崔萊的銷(xiāo)售額回升到1300萬(wàn)美元。在同一年美國(guó)聯(lián)邦政府召開(kāi)了一次營(yíng)養(yǎng)會(huì)議，告訴美國(guó)人民他們的飲食習(xí)慣沒(méi)有他們想的那么好，這無(wú)意中肯定了宏邦幾十年來(lái)推行的營(yíng)養(yǎng)觀念。
1972年，山姆·宏邦認(rèn)識(shí)到要打入全球市場(chǎng)，必須借助安利的力量，而安利也認(rèn)為他們需要紐崔萊這樣的產(chǎn)品．他們達(dá)成了合作，紐崔萊的銷(xiāo)量增加了4倍．安利為紐崔萊打開(kāi)了全球市場(chǎng)。這正是老宏邦所夢(mèng)寐以求的。
1998年，紐崔萊來(lái)到中國(guó)，這時(shí)，它的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超過(guò)10億美元，宏邦曾經(jīng)被人嘲笑的意念現(xiàn)在已備受推崇。而這一切都源于卡爾·宏邦的好奇心。
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