從事銷售管理多年，深刻地體會到：管理的核心是控制。控制就像開閉水閘，如果出現(xiàn)開閉閘時(shí)頗感費(fèi)力的時(shí)候，你的管理中肯定已經(jīng)存在著令自己頭疼的問題。成功的管理著一定是把握住了控制的杠桿，像放風(fēng)箏一樣收放自如?？刂剖欠竦轿唬瑒t是控制的關(guān)鍵點(diǎn)。比如，管理者傳達(dá)的指令是“1”，執(zhí)行者接受的指令同樣是“1”，而不是“0.9”或“0.8”等數(shù)字，只有這樣才叫控制到位了。控制不到位的地方，我們稱之為管理盲區(qū)。
銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場的唯一對接橋梁，因此，企業(yè)如果無能力控制銷售經(jīng)理，也就無能力控制市場！筆者在工作中發(fā)現(xiàn)，在管理銷售經(jīng)理中，有五個(gè)管理盲區(qū)是容易被高層管理者所忽視的。
一是心態(tài)管理盲區(qū)：
雖然目前還沒有“心態(tài)管理”這一名詞，但事實(shí)上目前很多管理者或企業(yè)主是相當(dāng)看重職員的心態(tài)的。良好心態(tài)來源于職業(yè)道德、個(gè)人修養(yǎng)和社會閱歷，所以，職員有良好的心態(tài)對一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的。
銷售經(jīng)理更需要有良好的心態(tài)，因?yàn)殇N售經(jīng)理是離企業(yè)管理視線最遠(yuǎn)的職員，他們在一線市場，山高皇帝遠(yuǎn)，如果沒有良好的心態(tài)，出問題的概率會相當(dāng)高。比如，如果銷售經(jīng)理懷著撈一把就走的心態(tài)，你派他去招商，他一般會選擇有錢沒網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商，或?yàn)檫_(dá)到簽約目的而隨便承諾經(jīng)銷商，最后他拿了提成走人，剩下你公司去擦屁股吧。
目前許多企業(yè)為了追求銷售業(yè)績，想方設(shè)法招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，考核的標(biāo)準(zhǔn)只有銷售經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)考核則成了盲區(qū)。結(jié)果大部分銷售經(jīng)理在一年內(nèi)都基本消失了，當(dāng)然這里有企業(yè)的原因也有銷售經(jīng)理個(gè)人的原因，但關(guān)鍵的原因是企業(yè)未重視心態(tài)管理的原因。因?yàn)樾侣殕T和企業(yè)必須經(jīng)過一個(gè)磨合期，職員良好的心態(tài)就會成為潤滑劑，減少兩者間的摩擦。比如，銷售經(jīng)理有與企業(yè)共同成長的心態(tài)，他就不會因?yàn)槎唐谶_(dá)不到期望值而產(chǎn)生離開的念頭。
心態(tài)管理是一種感性管理，準(zhǔn)確地說，只能憑管理者對職員的日常細(xì)節(jié)去感覺去判斷其心態(tài)，掌握他的實(shí)際想法后通過談心的方式去感化，如果無法感化或通過調(diào)查認(rèn)為不合適聘用，建議立即辭退，否則后患無窮。
二是業(yè)績管理盲區(qū)：
絕大部分企業(yè)都將銷售業(yè)績作為是考核銷售經(jīng)理的重要指標(biāo)或唯一指標(biāo)。筆者認(rèn)為這是不合理的，或者是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樵跔I銷年代，一個(gè)產(chǎn)品的銷售量是受綜合因素影響的，包括產(chǎn)品本身的定位、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等內(nèi)在因素，還包括廣告策略、廣告投放量、經(jīng)銷商實(shí)力、終端鋪貨、終端出樣、終端促銷等外在因素。而作為一個(gè)銷售經(jīng)理，在產(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商倉庫后，其力所能及且屬于其職責(zé)范圍的只有終端鋪貨、終端出樣和終端促銷等三項(xiàng)工作，也就是說，銷售經(jīng)理只要把這三項(xiàng)工作做好，就算合格的了，其它影響銷售量的因素是作為銷售經(jīng)理無法控制的。比如，產(chǎn)品質(zhì)量不好，影響了銷售量，公司不投入廣告，也會影響銷售量。如果只以銷售量來考核銷售經(jīng)理的業(yè)績，是否有點(diǎn)冤呢？
事物總是存在因果關(guān)系的，產(chǎn)品銷售也一樣。因產(chǎn)品好、廣告好、渠道好和終端好，結(jié)果肯定銷售好。所以，終端業(yè)績的考核是絕大部分企業(yè)對銷售經(jīng)理業(yè)績管理的盲區(qū)。筆者曾對公司的區(qū)域經(jīng)理設(shè)計(jì)了以終端考核為主（重獎重罰），銷售量考核為輔（有獎無罰）的業(yè)績管理制度，區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)為公司這樣考核業(yè)績，他們心服口服，執(zhí)行起來也相當(dāng)順利。部分內(nèi)容如下，可作為大家參考：
區(qū)域經(jīng)理業(yè)績考核獎罰辦法：
1、月銷售任務(wù)獎
未完成月銷售任務(wù)70%的該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理無獎金；達(dá)到70%以上的，按實(shí)際完成銷售任務(wù)比例乘以3000元，作為該獎金。
2、鋪貨獎
在規(guī)定時(shí)間完成鋪貨任務(wù)的該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，每人獎勵3000元。
3、月產(chǎn)品陳列獎
