第二章 要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)首因效應(yīng)，是由第一印象所引起的一種心理傾向。或先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時(shí)間也長，比以后得到的信息對(duì)于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。這是我們久贏真經(jīng)的第二重，我們來一起分析首因效應(yīng)，針對(duì)的問題是什么呢，就是當(dāng)我們
銷售說我已經(jīng)準(zhǔn)備好的時(shí)候，我們要考慮我準(zhǔn)備賣給誰。這是關(guān)于客戶的來源和客戶積累的問題,首因效應(yīng)就是要解決這個(gè)問題的。
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第一回合就要贏有這樣一個(gè)故事：一個(gè)新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報(bào)社對(duì)總編說：“你們需要一個(gè)編輯嗎？”“不需要！”“那么記者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校對(duì)呢？”“不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了。”“那么，你們一定需要這個(gè)東西。”說著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著“額滿，暫不雇傭”?？偩幙戳丝磁谱?，微笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“如果你愿意，可以到我們廣告部工作。”這個(gè)大學(xué)生通過自己制作的牌子表達(dá)了自己的機(jī)智和樂觀，給總編留下了美好的“第一印象”，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種“第一印象”的微妙作用，在
心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)。
首因效應(yīng)（先頭效應(yīng)）：是
社會(huì)心理學(xué)家阿希(S.Asch)在1946年通過實(shí)驗(yàn)研究提出的。
首因效應(yīng)，是由第一印象所引起的一種心理傾向。或先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時(shí)間也長，比以后得到的信息對(duì)于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。指個(gè)體在認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。首次獲得的信息往往成為以后認(rèn)知與理解的重要根據(jù)，也會(huì)使個(gè)體在第一次獲取少量的信息后，就動(dòng)用個(gè)體以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來對(duì)這少量的信息進(jìn)行加工處理，從而分析、綜合、比較，形成系統(tǒng)的理解。首因效應(yīng)也稱為第一印象作用，或先入為主效應(yīng)。
首因，是指首次認(rèn)知客體而在腦中留下的“第一印象”。首因效應(yīng)，是指個(gè)體在
社會(huì)認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。
首因效應(yīng)本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時(shí)候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會(huì)認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會(huì)屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。
因此，盡管有時(shí)第一印象并不完全準(zhǔn)確，但第一印象總會(huì)在決策時(shí)，在人的情感因素中起著主導(dǎo)作用。在交友、招聘、求職等社交活動(dòng)中，我們可以利用這種效應(yīng)，展示給人一種極好的形象，為以后的交流打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這在社交活動(dòng)中只是一種暫時(shí)的行為，更深層次的交往還需要您的硬件完備。這就需要你加強(qiáng)在談吐、舉止、修養(yǎng)、禮節(jié)等各方面的素質(zhì)，不然則會(huì)導(dǎo)致另外一種效應(yīng)的負(fù)面影響。
實(shí)驗(yàn)心理學(xué)究表明，外界信息輸入大腦時(shí)的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在原因。
同樣，一位心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。首因效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”……心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其它個(gè)性特征，不管暴發(fā)戶怎么刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優(yōu)雅，總會(huì)在不經(jīng)意中“露出馬腳”，因?yàn)槲幕慕狙b不出來的。
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首因效應(yīng)我們平常說新官上任三把火，新官上任為什么要燒三把火呢？他就是要追求一個(gè)首因效應(yīng)。其實(shí)我們做講師的首因效應(yīng)也很重要。如果今天我換一種方式過來，假如我是一個(gè)大學(xué)老教授，白發(fā)蒼蒼，我上來就對(duì)大家說，各位，我們今天一起來分享營銷心理學(xué)。在座的各位一看，這個(gè)人年紀(jì)好大，白發(fā)蒼蒼，又是教授，博士后導(dǎo)師，肯定很厲害，這個(gè)印象會(huì)持續(xù)影響到你接下來聽的課程。哪怕我說的都是簡單的一些東西，你都會(huì)覺得很有道理。但是如果今天我是換一種狀態(tài)，如果穿一個(gè)T恤衫，大搖大擺，咣咣咣走過來，我說大家一起來分享一下營銷心理學(xué)。大家一定會(huì)想，這是不是精神病人出來了？因?yàn)槟銈冊(cè)谙?，這個(gè)人出現(xiàn)在這里不太對(duì)勁??！就算我穿的正裝，但是如果表現(xiàn)的非常年輕的時(shí)候，你們也會(huì)有直接的一個(gè)首因的印象，這個(gè)第一印象也會(huì)影響底下的課程。你們?cè)谙胛乙犚宦犓v的到底有沒有用，到底是不是能夠幫助我，會(huì)去做懷疑和碰撞。所以說首因效應(yīng)無處不在。我們?cè)趺礃幼⒅厥滓蛐?yīng)呢？是對(duì)銷售尤為關(guān)鍵的。
我們屏幕上面有兩張圖，一張是什么？女士職業(yè)裝。另外一張呢是休閑裝。在座的各位，如果是左邊的這位女士，穿著職業(yè)裝去拜訪客戶的時(shí)候，喂，你好。有什么可以效勞的？然后進(jìn)行交流。但是如果右邊的這一位的話呢，可能效應(yīng)就不好了。因?yàn)樗慈ミ€不夠?qū)I(yè)，會(huì)影響到別人對(duì)她的看法。所以說當(dāng)你的服裝穿的不一樣，你的感覺也是不一樣的。那對(duì)于我們那些品牌有沒有關(guān)系呢？也有。
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你會(huì)喝蝌蚪啃蠟嗎1920年，一種飲料進(jìn)入中國市場，根據(jù)英文的發(fā)音，他們譯出的漢語品名是“蝌蚪啃蠟”。蹩腳的“英譯漢”既讓讓人聯(lián)想到渾濁的水中的蝌蚪，又讓人想起食之無味的蠟燭，無味加不干凈的印象，使人不忍入口，無人問津。
1930年，一位名叫蔣彝的旅英青年以一個(gè)很適合的譯名應(yīng)征,結(jié)果被選中,獲得幾塊英鎊的獎(jiǎng)金。譯名與英文的原文讀音相近,瑯瑯上口,且字義極佳,自此幾十年,一直被翻譯界稱道。同時(shí)也大大促進(jìn)了中國市場的銷售。這個(gè)飲料的名字就是大家都熟知的
可口可樂。
大家想一個(gè)叫蝌蚪啃蠟，一個(gè)叫可口可樂，就算一樣的飲料你會(huì)選擇哪一種呢？你肯定會(huì)選擇可口可樂。因?yàn)檫@個(gè)感覺會(huì)更好。第一印象讓你感覺到又可口還有可樂，就會(huì)比蝌蚪啃蠟棒得多。所以我們剛剛分享的首因效應(yīng)，跟品牌也是有很大的幫助的。那我們首先來分析第一大點(diǎn)，首因效應(yīng)的正向思考。那么我們的目標(biāo)是什么呢？
1）要讓別人認(rèn)識(shí)你---知名度 混個(gè)臉熟
2）要讓別人喜歡你---美譽(yù)度 留個(gè)懷念在座的各位，我們都是做銷售的，別人都不認(rèn)識(shí)你，你怎么賣東西呢？所以我們盡可能讓別人認(rèn)識(shí)自己，叫知名度。我們混個(gè)臉熟，然后，第二個(gè)就是什么，一定要讓別人喜歡你。人家說知道你了，但是一聽到你這個(gè)人特別頭大，那就麻煩了。所以我們要增加一個(gè)美譽(yù)度，留個(gè)懷念，因?yàn)?br>
這個(gè)世界上沒有無緣無故的買賣！什么叫緣？緣就是叫緣份，什么叫故？故就是原因。你總是要緣份見了面吧，你總是要有人家購買的原因吧，你東西才能賣的掉。所以我們一定要學(xué)會(huì)讓別人認(rèn)識(shí)你，還要讓別人喜歡你，不但要混個(gè)臉熟，還要留個(gè)懷念。
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從同流到交流那我們?cè)?a target="_blank">
溝通過程中怎么樣增加這種效果呢？怎么樣讓別人很早的認(rèn)識(shí)你而且還讓人家對(duì)你有一種好的感覺呢？我們首因溝通的第一個(gè)基本的要求就叫同流。為什么同流是最基本的要求呢？
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同流 才能 _____v
____才能 _____v
____才能 _____道不同，_____為謀！因?yàn)橥鞑拍茉趺礃?？有的人說同流合污，不是了，同流是不能合污的，同流才能夠怎么樣？交流。交流才能夠怎么樣？交心。交心之后你才可以怎么樣？做交易，所以同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。因此你一定要符合他們的節(jié)奏和方法。
那什么叫同流呢，就是按照合適的溝通模式和頻率，比如說今天我們?cè)诒本┠硞€(gè)大的商城外面，我是這樣的一個(gè)裝扮，有人來問我路的話，他肯定說，不好意思，打擾你一下先生，然后問什么什么路在哪里，但是如果我們?cè)谵r(nóng)村，碰到一個(gè)40多歲的大叔種完地回來了，你就不能說剛才那樣問路的話，你就不能說，不好意思先生，而會(huì)說不好意思大叔.因?yàn)槟阏f打擾你一下，不好意思先生，那個(gè)大叔一定緊張，因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)槟愀?jié)奏不匹配。你應(yīng)該說什么，打擾一下大叔，請(qǐng)問您怎么怎么，所以我們說同流的話，就要講究和他溝通的對(duì)稱。所以說首因溝通的基本要求叫同流。
那么還有一句話，因?yàn)槲覀兌际亲鰳I(yè)務(wù)的，所以叫道不同，異亦相為謀。咱做業(yè)務(wù)的不能說，這個(gè)人我看著不順眼，他有業(yè)務(wù)給我做我也不做，這是不對(duì)的。在商言商，也就是說，我們是希望什么，還是希望要做業(yè)務(wù)的。所以道不同亦異相為謀，只要能夠給我們帶來幫助。
那講完正向思考的話，我們要考慮一個(gè)很重要的問題，如何打造一個(gè)魅力的我呢？我想在座的各位你們都希望渾身散發(fā)魅力，每次當(dāng)你出去的時(shí)候讓人家感覺這個(gè)男士很有魅力，那個(gè)女士很有氣質(zhì)，這樣是不是非常好?怎么樣提升你的個(gè)人魅力呢？怎么樣做到呢？其實(shí)有四個(gè)方法：第一個(gè)叫儀表，就像我今天穿正裝一樣，第二個(gè)叫儀態(tài)，第三個(gè)就是你的禮節(jié)，第四個(gè)很重要就是溝通。
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打造你自己講到儀表的話，簡單跟大家分享一下，如果是男士你的頭發(fā)就不要留的太長，特別是不要再燙一點(diǎn)別的顏色，也不要過分的新潮，因?yàn)樽鲣N售的最安全的就是最好的。比如說像我這種短發(fā)，做銷售很棒的呀，不要過多地去追求凸現(xiàn)。針對(duì)臉部的話呢，胡須是一定要刮干凈的。有一個(gè)很小的要注意的地方就是口腔，我們有的人吃完飯了不喜歡漱口的，如果說你沒有水去漱口的話，至少你要買個(gè)口噴噴一下，或者吃點(diǎn)口香糖。你想想如果人家跟你見面在聊天的時(shí)候，雖然你人長的蠻帥的，但是每次嘴一張就跟吃了大蒜一樣，你一陣風(fēng)就把人家吹跑了。是不是？所以這是臉部跟口腔，那還有一個(gè)小的細(xì)節(jié)，你的腰部。我們有些男士喜歡在腰上掛著東西，掛著什么呢？鑰匙，還是一大串，走路當(dāng)啷當(dāng)啷的，讓人想到什么？山間鈴響馬幫來，對(duì)不對(duì)？邊走邊有鈴鐺響的聲音，那肯定不好，我們做銷售一定要有好的習(xí)慣，把鑰匙放在哪里？放在包里面。這樣的話是比較安全一點(diǎn)。包括還有咱們的著裝，著裝其實(shí)作為
銷售人員來講，最好的著裝是正裝，我們盡量穿正裝。就像我今天穿的這套就是正裝。這套正裝的話的我們要符合一下要求，那顏色的話盡量不要太跳，藏青色的、深色的都會(huì)比較好。那穿西裝的話，我們有的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)，大家要小心，因?yàn)橛械娜瞬粫?huì)穿，有的人會(huì)喜歡在西裝的口袋里面、褲子的口袋里面放了很厚的皮夾子。走路的時(shí)候鼓鼓囊囊的就特別難看。再比如說有的兄弟他們是怎么做呢，冬天來了，他在里面再穿一個(gè)什么，毛線衣或者羊毛衫，那個(gè)穿起來是真的非常不專業(yè)的。這個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤千萬千萬也不能犯。當(dāng)然還有一些著裝，比如說我這是三?？鄣奈鞣?，三粒扣的西服你看我下面的，一個(gè)扣子沒有扣也是可以的，也就是說，三?？圩游覀兛梢园严旅娣畔聛?，但是我們千萬不要把三個(gè)扣子全部扣起來。把上面這個(gè)放下來，有的人說我這樣感覺胸部輕松一點(diǎn)點(diǎn)，但這樣的話戴法穿法是非?？粗浅＠贤恋摹Ｋ晕覀?cè)趺纯梢园严旅娴囊粋€(gè)扣子放下來，當(dāng)然了如果說你坐下來的時(shí)候，你可以把扣子全部解開來。但起身必須要把它們?nèi)靠燮饋?，那下面一個(gè)扣子放下來其實(shí)就比較休閑一點(diǎn)。那如果兩?？勰兀瑑闪？圩拥脑捘兀憧梢园严旅嫠砷_來一個(gè)，上面留一個(gè)。單排兩?？畚餮b的話，全部不扣的話，也表示很隨意和輕松。你如果扣上面一粒的話呢表示鄭重，但是如果全部扣的話，兩?？劬捅硎灸銦o知了。所以穿西服有的時(shí)候也是很有講究的。
接下來我們男士的皮鞋，皮鞋要擦的亮一點(diǎn) 特別是襪子，你要知道我曾經(jīng)看過一些業(yè)務(wù)員，穿的都是正裝，結(jié)果了穿的襪子都是白色的。深色的褲子、深色的皮鞋坐在那邊，一不小心腿一翹，那個(gè)白色的襪子跟個(gè)燈一樣刺人眼睛，就特別難受。所以襪子千萬千萬要小心。不要穿淺色的襪子。
最后一個(gè)很小的細(xì)節(jié)就是什么 ，全身顏色不要超過三種，我們稱之為著裝三色定律。
男士儀表注意事項(xiàng)1、頭發(fā) 短發(fā)不過頸部耳部，不留鬢角，清潔、整齊，不要太新潮2、臉部刮胡須，口腔飯后刷牙漱口保持口氣清新。3、腰部皮帶上不要帶鑰匙4、著裝大小合適，平整干凈，領(lǐng)口、袖口無污跡 如何穿西服：西服的扣子 西服的口袋西服的內(nèi)不可穿毛衣單排二?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣 表示無知5、皮鞋光亮，深色襪子6、全身3種顏色以內(nèi)附:穿西服的注意事項(xiàng)穿西裝時(shí)，大體來講要做到： 1．拆除商標(biāo) 購買回來的西裝一定要記得拆除左衣袖上的商標(biāo)、純羊毛標(biāo)識(shí)以及其他標(biāo)志。即使您的西裝是正宗的“皮爾卡丹”，也不能成為商標(biāo)在穿著時(shí)依舊掛在袖子上的理由。 2．保持西裝外形的平整潔凈 如果西裝不是剛剛才買的，一定要定期干洗，穿著前熨燙平整。只有西服穿起來顯得平整挺括、線條筆直，它的美感才能充分地展示出來。皺皺巴巴的“抹布西服”，只會(huì)讓觀者皺眉。3．注意內(nèi)衣搭配 西裝的標(biāo)準(zhǔn)穿法是西裝里面直接穿著襯衫，而襯衫之內(nèi)不穿棉紡或毛織的背心、內(nèi)衣。不穿襯衫，而讓T恤衫直接與西裝配套的做法，更是西裝穿著的大忌。4．慎穿毛衫 講究西裝的原汁原味，在西裝上衣之內(nèi)，原則上不允許穿毛衫。如果在冬季時(shí)實(shí)在寒冷難忍，也只宜穿上一件薄型“V”領(lǐng)的單色羊毛衫或羊絨衫。色彩、圖案十分繁雜的羊毛衫或羊絨衫，始終是與西裝不匹配的物件?？凼降拈_領(lǐng)羊毛衫或羊絨衫穿在西裝里面，同樣大煞風(fēng)景。5．不卷挽西裝衣袖和褲管在正式場合，職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該時(shí)刻注意細(xì)節(jié)方面的問題，悉心呵護(hù)自己的整體形象。在正式場合，無論如何也不能卷起西裝褲的褲管，或者挽起西裝上衣的衣袖，以免給人以粗俗的感覺。6．正確系好西裝紐扣 西裝紐扣，是區(qū)分款式、版型的重要標(biāo)志。能否正確地給西裝系好紐扣直接反映出對(duì)西裝著裝禮儀的把握程度。（1）單排二?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣 表示無知。（2）單排三?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；只扣中間一扣表示正宗；扣上面兩粒，表示鄭重；全扣表示無知。（3）雙排扣西裝可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示輕松、時(shí)髦， 但不可不扣。（4）起身站立時(shí)，西裝上衣的鈕扣應(yīng)當(dāng)系上，以示鄭重其事。（5）就座之后，西裝上衣的鈕扣則要解開，以防其走樣。（6）提醒自己，注意褲門是否“把關(guān)”。7．用好西裝的口袋西裝的口袋，裝飾作用多于實(shí)用價(jià)值。所以，不能讓口袋顯得鼓鼓囊囊，使西裝整體外觀走樣。不同位置的口袋，功用也不太一樣。具體來說：（1）上衣左側(cè)外胸袋：除可以插入一塊用以裝飾的真絲手帕外，不應(yīng)再放其他任何東西，尤其不應(yīng)當(dāng)別鋼筆、掛眼鏡。（2）上衣內(nèi)側(cè)胸袋：可用來別鋼筆、放錢夾或名片，但不要放過大過厚的東西或無用之物。（3）上衣外側(cè)下方的兩只口袋：原則上以不放任何東西為佳。（4）西裝背心上的口袋：多具裝飾功能，除可以放置懷表外，不宜再放別的東西。（5）在西裝的褲子上，兩只側(cè)面的口袋只能放紙巾、鑰匙包，后側(cè)的兩只口袋，應(yīng)不放任何東西。穿著西裝時(shí)牢記要點(diǎn)(必須做到)： _ 拆除衣袖上的商標(biāo) _ 西裝要干凈、熨燙平整 _ 穿西裝要正確系好紐扣
_ 西裝里面不要亂穿內(nèi)衣和毛衫
_ 西裝的口袋要少裝東西
