制藥業(yè)正面臨從傳統(tǒng)工藝向現(xiàn)代技術(shù)的轉(zhuǎn)型過程；醫(yī)藥流通領(lǐng)域也正面臨全面的改革沖擊，新的產(chǎn)業(yè)格局正在形成。醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值增速遠遠高于其他行業(yè)平均水平。行業(yè)的急速發(fā)展急需提升整體管理水平，對信息化技術(shù)的應用要求也更加強烈。
醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長，從化工原料到化學原料藥再到西藥成品，從中藥材到中成藥?？紤]到最終消費者使用，整體產(chǎn)業(yè)鏈還包括批發(fā)、零售、醫(yī)療機構(gòu)等多個環(huán)節(jié)。
醫(yī)藥行業(yè)按組成的企業(yè)又可劃分為：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥保健品及消費品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療設備生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、科研機構(gòu)。其中，商業(yè)企業(yè)可進一步劃分為批發(fā)、零售兩種類型。而制藥企業(yè)又可細分為四大類：藥品（西藥/中藥/中成藥）、醫(yī)療器械、化學制劑和玻璃儀器。
醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，目前國內(nèi)流通領(lǐng)域有13萬家左右，批發(fā)1.3萬，零售11.5萬；生產(chǎn)企業(yè)約5000多家，生產(chǎn)的品種1萬多種，其中原料藥1400種，制劑藥4000種，植物藥8000種。和國外發(fā)達國家相比，我國制藥企業(yè)數(shù)量多，單個企業(yè)生產(chǎn)品種少；零售企業(yè)數(shù)量難以滿足我國人多地廣的現(xiàn)狀。從收入結(jié)構(gòu)看，20％的大企業(yè)占據(jù)的收入比例為行業(yè)的30－40％左右，所以總體而言企業(yè)的規(guī)模還較小。
醫(yī)藥行業(yè)的運營效率低主要由于多個方面：雖然說醫(yī)藥行業(yè)是個高增長、高收益的行業(yè)，我國企業(yè)卻由于整體經(jīng)營效率很低，導致行業(yè)虧損面高達30％以上；流動資金占用高，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)成品、應收賬款占企業(yè)流動資金的30～40％ ，導致行業(yè)整體資本流動率低；銷售費用高，難以管理。
一、醫(yī)藥保健行業(yè)特性說明
作為一種傳統(tǒng)而又蘊含大量高新科技元素的行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)有著以下特性：
二、醫(yī)藥保健行業(yè)管理的重點與難點分析
1、 生產(chǎn)和流通的一體化管理
由于行業(yè)背景關(guān)系，制藥企業(yè)一般既有生產(chǎn)制造，也要負責藥品銷售。這一特點導致制藥企業(yè)必須涉足醫(yī)藥生產(chǎn)和流通兩個領(lǐng)域，而兩個領(lǐng)域各有自己的管理特點，能否有效銜接好生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)，是決定制藥企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵因素。
2、 配方管理和物料消耗的控制
制藥企業(yè)的配方和工藝作為企業(yè)的核心技術(shù)，具備一定的保密性，需嚴格管控。同時配方也常作為物料消耗定額指導生產(chǎn)。
藥品生產(chǎn)的原料種類很多，形態(tài)各異。有固體的、液體的或氣體的；有揮發(fā)性強或穩(wěn)定的；對于這些物料的收發(fā)存不易精確管理。
3、 聯(lián)產(chǎn)品管理
部分制藥企業(yè)還存在聯(lián)產(chǎn)品問題。一次投入原料，產(chǎn)出多種商品或聯(lián)產(chǎn)品。準確管理聯(lián)產(chǎn)品及其成本分攤，是生產(chǎn)及成本管理的關(guān)鍵。
4、 GSP管理
國家為保障與人民生活健康息息相關(guān)的醫(yī)藥商品，對醫(yī)藥行業(yè)進行嚴格的質(zhì)量保證要求。醫(yī)藥流通需遵循GSP(Good Supplying Practices )規(guī)范。GSP要求醫(yī)藥企業(yè)嚴格審核進貨來源、規(guī)范地管理存放藥品、準確地追蹤流向。要求企業(yè)必須建立一整套標準化的作業(yè)流程，并詳細記錄過程中發(fā)生的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。企業(yè)需要投入大量的人力物力來達到并執(zhí)行GSP規(guī)范。因此迫切需要一套符合GSP制度的ERP系統(tǒng)來規(guī)范監(jiān)督醫(yī)藥企業(yè)日常業(yè)務工作，從而大大提高企業(yè)整體效率，讓企業(yè)最終受益。GSP的一些基本要求如下：
● 倉儲分區(qū)管理
GSP要求醫(yī)藥在庫內(nèi)的擺放一定要根據(jù)藥品的藥性、配送狀態(tài)、質(zhì)量狀態(tài)分區(qū)進行管理。例如從藥品配送環(huán)節(jié)看，有臨時儲存區(qū)（待驗區(qū)）、儲存區(qū)、配送區(qū)、發(fā)貨區(qū)等；從藥品質(zhì)量狀態(tài)又可分為合格區(qū)、不合格區(qū)、復檢區(qū)；從藥品儲存條件分常溫庫、陰涼庫等。
● 批號效期管理和追蹤
批號管理是醫(yī)藥行業(yè)的管理重點，藥品必須有批號信息來記載其生產(chǎn)或失效日期。同時，一旦發(fā)現(xiàn)批次質(zhì)量問題，還應保證能以最快的速度從流通環(huán)節(jié)回收相關(guān)藥品。醫(yī)藥企業(yè)每天進出的商品眾多，手工進行批號管理會耗費大量的精力，容易出現(xiàn)藥品過期現(xiàn)象。
● 質(zhì)量檢驗記錄
規(guī)范要求企業(yè)必須保留完整的質(zhì)量檢驗記錄。根據(jù)不同人員、不同時點、不同檢驗內(nèi)容，檢驗記錄又分為很多種。手工建立的臺帳由于查詢不便，很難發(fā)揮作用。
5、 GMP管理
GMP(Good Manufacturing Practices )是生產(chǎn)企業(yè)藥品質(zhì)量管理規(guī)范。與GSP相比，GMP在生產(chǎn)工藝過程的質(zhì)量、設備、基礎(chǔ)設施管理等方面提出了更詳細的要求。
● 生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制
制藥企業(yè)生產(chǎn)過程中的質(zhì)量監(jiān)控十分重要。必須明確適當?shù)馁|(zhì)量監(jiān)控點進行實時快速采集質(zhì)量信息，并快速反饋。保證整個生產(chǎn)過程符合產(chǎn)品質(zhì)量標準。
● 質(zhì)量檢驗復雜
制藥企業(yè)的質(zhì)量檢驗一般包括檢數(shù)和檢量方式，物料檢驗指標也有多種，最終檢測結(jié)果需要復雜的計算。檢驗人員往往需要花很長的時間才能出具檢驗報告，直接影響物料的入庫效率。
● 設備管理
優(yōu)秀的品質(zhì)依賴符合設計狀態(tài)的正常運轉(zhuǎn)的設備。GMP對生產(chǎn)和輔助設備也有嚴格的管理要求。
6、 分銷管理容易失控
制藥企業(yè)一般多會在全國大中型城市設置分銷外點，各分銷點負責企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售業(yè)務。企業(yè)需要及時掌握外點庫存、賬款狀況、資金、藥品質(zhì)量狀況，以便調(diào)整生產(chǎn)和營銷計劃。原來手工作業(yè)配合電話傳真的管理方式容易造成信息失真。既影響企業(yè)了解各地的實際經(jīng)營狀況，又不利于質(zhì)量的保證與追蹤。
7、 庫存普遍過高，余缺不均
醫(yī)藥企業(yè)物料眾多，每種物料的特性各異。在手工管理模式下，很容易造成賬實不符，生產(chǎn)所需物料有余有缺。不合理的庫存結(jié)構(gòu)大量占用了企業(yè)有限的資金。
8、 品種多，一品多廠，商品分析需要細化
醫(yī)藥品種多，同一個品種又有很多生產(chǎn)廠家；產(chǎn)品劃分比較復雜。對商品的描述需要從多個角度進行，例如，從功效分，從形態(tài)分，從中西藥角度分等。從經(jīng)營角度看，又需要作高檔、低檔，暢銷、滯銷等劃分。只有對品種進行合理分析，才能更好創(chuàng)造效益。從目前醫(yī)藥企業(yè)看，這部分工作難度大，手工難以處理。
9、 價格體系復雜，手工難以處理
醫(yī)藥渠道復雜，對應價格體系也十分復雜。國家規(guī)定有批發(fā)價、零售價（指導價），企業(yè)內(nèi)部有調(diào)撥價、實際批發(fā)價、實際零售價。對于不同客戶同一品種有不同的價格設定，而對于同一客戶同一品種依然存在不同價格策略（如數(shù)量折扣）等等。如此龐大的信息，手工是難以有效維護的，這最終將影響到商務環(huán)節(jié)的效率。
10、 返點和績效考核
銷售返點是醫(yī)藥行業(yè)的一大特色，作為實現(xiàn)銷售目標的重要手段被醫(yī)藥企業(yè)廣泛靈活的加以應用。為監(jiān)督執(zhí)行效果，企業(yè)必須全程及時跟蹤協(xié)議執(zhí)行情況，工作量相當大且困難。此外還需要對業(yè)務人員的業(yè)績進行評估，考核的主要指標有回款額、賬期、分品種確定提成比例等。
11、 流程審批過程比較多，手工操作效率低
由于醫(yī)藥價格體系復雜、相關(guān)法規(guī)管控等原因，很多業(yè)務流程都需要經(jīng)歷多步驟的審批環(huán)節(jié)。在手工方式下，人員要跑上跑下，經(jīng)過多個環(huán)節(jié)后才可能完成，效率很低。
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