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化妝品超市巷戰(zhàn)日化精品店(二)

化妝品超市巷戰(zhàn)日化精品店(二)_《化妝品觀察》雜志社 [原文地址]

分類: 日化精品店日常經(jīng)營(yíng)管理 | 修改 | 刪除 | 2009-11-21 14:48:03

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中原出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)主辦,銷售與市場(chǎng)雜志社傾力推出,第一本立足于中國(guó)化妝品行業(yè)的高端營(yíng)銷雜志,永遠(yuǎn)以行業(yè)研究者的姿態(tài),呈現(xiàn)經(jīng)過科學(xué)過濾的信息和嚴(yán)謹(jǐn)分析的趨勢(shì),這就是《化妝品觀察》。



化妝品超市巷戰(zhàn)日化精品店(二)
2009-10-12 09:09


3)貨架中段。貨架的第三層是中段,其高度約為50cm85cm,此位置一般用來陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮WC商品的齊全性,及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。
4)貨架下段。貨架的最下層為下段,商度一般在離地10cm50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大,重量較重、易碎、毛利較低,但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品,也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。
2.特殊陳列法。在化妝品超市中,商品按類別的集中式陳列法是最基本的陳列方法,它構(gòu)成了化妝品超市商品陳列的基礎(chǔ)。而特殊陳列法是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法,主要有以下幾種:
1)整齊陳列法。按貨架的尺寸,確定單個(gè)商品的長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù),將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架的尾端,陳列的商品是超市欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品,或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買率高、購(gòu)買量大的商品,如洗發(fā)水、沐浴露和花露水等。整齊陳列法有時(shí)會(huì)令顧客感到不易拿取,必要時(shí)可做適當(dāng)變動(dòng)。
2)隨機(jī)陳列法。是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象,而在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具,一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐,另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣,但也可配置在中央陳列架的走道內(nèi),緊貼在其中一側(cè)的貨架旁,或者配置在賣場(chǎng)的某個(gè)冷落地帶,以帶動(dòng)該處陳列商品的銷售。


3)盤式陳列法。是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來,然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度,而且在一定程度上提示顧客整箱購(gòu)買。有些盤式陳列,只在上面一層作盤式陳列,而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列架的位置,可與整齊陳列架一致,也可陳列在進(jìn)出口處。
4)兼用隨機(jī)陳列法。這是一種同時(shí)兼有整齊陳列和隨機(jī)陳列的特點(diǎn)的陳列方法,其功能也可同時(shí)具備以上兩種方法的特點(diǎn),但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致,而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)或其他地方。

5)端架陳列法。所謂端架是指雙面的中央陳列架的兩頭,是顧客通過流量最大,往返頻率最高的地方。端架一般用來陳列要推薦給顧客的新商品,以及利潤(rùn)高的商品。端架陳列的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力,因此端架陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品為主。
6)島式陳列法。在化妝品超市的進(jìn)口處,中部或底部不設(shè)置中央陳列架,而配置特殊用的展臺(tái),這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐,除此之外還有一些在空間不大的通道中進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列所需的活動(dòng)臺(tái)、配上輪子的散裝筐等陳列用具。
7)窄縫陳列法。為了打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感,在中央陳列架上撤去幾層隔板,只留下底部的擱板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間,進(jìn)行特殊陳列,這種陳列方法叫做窄縫陳列。其陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品,一般只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品,能起到較好的促銷效果。
8)突出陳列法。突出陳列法也是為了打破單調(diào)感,吸引顧客進(jìn)入中央陳列架里,而在中央陳列架的前面,將特殊陳列突出位置的方法。如在此面上作一個(gè)突出的臺(tái),并在其上面堆積商品,或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦拥臄R板做成一個(gè)突出的板,然后將商品堆積在此板上。
9)懸掛式陳列法。將無立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式陳列法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果,并能增添其他特殊陳列方法所帶來的變化。目前,品牌商生產(chǎn)的許多商品都采用可用于懸掛式陳列的有孔型商品包裝,如唇膏、防曬霜、剃須刀等。

未來的化妝品超市

據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)查資料顯示:目前國(guó)內(nèi)的化妝品店的總數(shù)已經(jīng)超過了15萬家,而且每個(gè)月還在以25%30%的速度快速增長(zhǎng)。
面對(duì)這一龐大的分銷網(wǎng)絡(luò),其數(shù)量和質(zhì)量卻嚴(yán)重不成正比??v觀現(xiàn)階段的精品店以及日化超市,在一定意義上來講,都不能迎合未來市場(chǎng)發(fā)展的要求。
作為一直引領(lǐng)香港美妝零售行業(yè)翹楚的香港莎莎,國(guó)內(nèi)媒體此前有過這樣一段介紹和描述:在香港莎莎化妝品店中,每2秒就有一筆交易發(fā)生,每12秒會(huì)賣出一瓶香水,每10秒會(huì)賣出一支口紅。
筆者根據(jù)最新獲取的一份屈臣氏2009年店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)資料,針對(duì)廣州地區(qū)的超過50A級(jí)店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析之后發(fā)現(xiàn):其一,在銷售前20名的單品中,開架區(qū)的商品占到了12個(gè)席位;其二,開架區(qū)商品同專柜區(qū)商品的營(yíng)業(yè)收入比例約為59%41%;其三,開架區(qū)商品銷售數(shù)量同專柜區(qū)商品銷售數(shù)量的比例約為80%20%;其四,開架區(qū)屈臣氏自有品牌商品同代理品牌商品銷售數(shù)量的比例約為64%36%。
在過去的三年時(shí)間,伴隨著女性消費(fèi)者消費(fèi)觀念和綜合意識(shí)的雙向提高,以及國(guó)內(nèi)日化專營(yíng)店領(lǐng)域市場(chǎng)的惡性循環(huán)競(jìng)爭(zhēng),消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的要求以及其內(nèi)容和范圍的充實(shí)亦在不斷地提升,對(duì)于選購(gòu)商品以外的服務(wù)更表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的要求。所以,這就要求品牌商在市場(chǎng)的維護(hù)過程中,要注意教育引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的分銷商和日化專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)者,以其共同提升顧客服務(wù)的附加值和價(jià)值增值工作。
雖然本土的化妝品超市,短期之內(nèi)還無法同香港莎莎和屈臣氏這樣的名店媲美,但是智慧而聰穎的國(guó)人最擅于的就是戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)延伸。面對(duì)前店后院模式的走樣和沒落,如何將專業(yè)化的體驗(yàn)營(yíng)銷工作的精髓根植在店鋪之中?如何將商超賣場(chǎng)和便利店等零售業(yè)的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)借以利用?在忘記屈臣氏的前提下,又如何將屈臣氏的主題化商超氛圍融匯在自身的系統(tǒng)內(nèi)?這些都是值得認(rèn)真思考和總結(jié)的!

結(jié)

無邊落木蕭蕭下,不盡長(zhǎng)江滾滾來。
伴隨著超市精品化和精品超市化的進(jìn)程,相信在不久的將來,在國(guó)內(nèi)二三線市場(chǎng)上,我們隨處可見的將是滿街的藥妝超市、彩妝超市、進(jìn)口品超市、香水超市以及婦嬰兒童用品超市。除此之外,即便是我們走在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的街道上,迎面看到的除了琳瑯滿目的名品化妝品店之外,化妝品超市一定也會(huì)鱗次櫛比地屹立其中!

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