本文是IT桔子·騰訊云系列沙龍第1期：移動辦公SaaS的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢活動中，一起寫CMO楊軍的現(xiàn)場分享，由IT桔子稍做編輯。
改變：SaaS服務(wù)的春天來了
我們首先看一張圖，這是基于IT桔子的數(shù)據(jù)重新整理后得出的關(guān)于這幾年中國SaaS服務(wù)獲投情況的變化。
從圖中能明顯看到，從2013-2015年，我國SaaS企業(yè)的獲投數(shù)量有著明顯的遞增。這對于我們行業(yè)內(nèi)的人來說有非常清晰的體會，我們感覺到越來越多的投資人、用戶和市場開始關(guān)注我們。
這是BVP每年發(fā)布的美國SaaS生態(tài)圖表，我們可以看到在你能想象到的每一個環(huán)節(jié)，每一個領(lǐng)域都有非常非常多的SaaS企業(yè)和機(jī)構(gòu)在這個市場中。很多業(yè)內(nèi)的小伙伴經(jīng)常調(diào)侃說，我們的機(jī)會終于到來了，整個SaaS市場終于在中國也能看到春天了。
B2B這個領(lǐng)域最近一直很熱，但是在我們看來B2B服務(wù)中企業(yè)軟件其實(shí)很早就有，像金蝶、用友，都是我們的前輩。對于我們這一代年輕且從小就接觸互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者，傳統(tǒng)企業(yè)軟件的產(chǎn)品體驗(yàn)已經(jīng)讓我們感覺到非常不適應(yīng)并且造成了工作效率低下，這是因?yàn)榇蠹医邮艿墓ぷ鞣绞揭约肮ぷ鞒休d的介質(zhì)都發(fā)生了很大變化，所以這對于我們來說也是時代的改變，工作方式和場景的改變。
親歷：由不好的工作體驗(yàn)到做“一起寫”
近幾年各種行業(yè)都在講用戶體驗(yàn)，但是工作本身也是一種體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)卻往往很容易被大家所忽視。我們可以和大家一起回憶幾個場景：
從我們參加工作時就每天都會用到Word、Excel、PowerPoint等等，但我們編輯完本地的文件后又經(jīng)常要發(fā)給其他同事，每天看著這些文件在郵箱、QQ、微信等工具傳來傳去，又不斷更新、匯總、再發(fā)送，這種場景造成的結(jié)果就是每個人的電腦里都有一大堆文件的版本。就像上圖的郵件，一個普通的合同在公司內(nèi)部就要有這樣不斷的往來，整個工作的狀態(tài)和場景是非常非常碎片的。
因?yàn)樯钌铙w驗(yàn)過這些場景，所以也堅定了我們決定做一款云端辦公產(chǎn)品“一起寫”的信念。我們把傳統(tǒng)的office軟件放到云端，基于云端進(jìn)行協(xié)作、分享、溝通，改善傳統(tǒng)工作中體驗(yàn)最差的一個環(huán)節(jié)。用戶直接通過網(wǎng)頁就可以使用office，可以在上面創(chuàng)建文檔、寫表格、在線做PPT。同時一起寫還具有非常棒的協(xié)作功能，比如我們采訪完的稿子通過一起寫的word功能和大家一起在線實(shí)時編輯和修改，表格也同樣可以讓大家一起協(xié)作，除此之外我們還提供了歷史版本的功能，可以讓大家查看和恢復(fù)每一個文件的歷史版本。
國內(nèi)產(chǎn)品和需求金字塔的結(jié)構(gòu)
這是我們常見的企業(yè)內(nèi)部辦公軟件的需求“金字塔”，最底層是審批、財務(wù)類管控式的軟件，這部分用戶通常都是企業(yè)管理層，他們的需求是要知道和了解每位員工以及每個環(huán)節(jié)的工作情況，需要對企業(yè)每一步發(fā)生的事情都有了解和管控，但是所有的企業(yè)內(nèi)部管理層肯定是少數(shù)的一群人，所以他們的需求會是金字塔最頂端但又最少的那一部分。再往上有銷售管理、資源管理、協(xié)作等中層管理人員的需求和對應(yīng)情況，而多的一部分是溝通，無論什么場景和公司溝通永遠(yuǎn)都是最廣泛的需求同時也是最容易成為入口級的應(yīng)用，這也是為什么很多巨頭也開始進(jìn)入這個領(lǐng)域的原因。
但是在我們看來除了這些以外，還有僅次于溝通外另一個巨大的需求，這就是文檔。文檔是非常高頻的產(chǎn)品和需求，我們每個人每天都在使用只不過很多時候往往人們用了傳統(tǒng)方式和產(chǎn)品太多年，習(xí)慣了忍受它帶來的不便。而一起寫就是為了解決這個問題而不斷在成長的產(chǎn)品。
直到今天一起寫上線一年左右，已經(jīng)有15萬用戶在上面進(jìn)行文檔生產(chǎn)以及和同事之間協(xié)同工作，今天越來越多的人們開始選擇一起寫來改善傳統(tǒng)工作上的體驗(yàn)，這種用戶的認(rèn)可也堅定了我們做產(chǎn)品的信念。
差異：中美SaaS市場區(qū)別到底在哪
國內(nèi)外三個領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品
說道中美saas市場的差異，我個人認(rèn)為從2007、08年以后，中美市場SaaS行業(yè)面對的問題沒有特別大本質(zhì)的區(qū)別，共性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個性。從未來趨勢看共同點(diǎn)就更多了，雖然實(shí)現(xiàn)時間會有差異但未來saas必然會成為企業(yè)應(yīng)用的主要模式，這點(diǎn)是無關(guān)企業(yè)類型與大小的。共性有了，那差異在哪？
第一，國內(nèi)市場需求不夠強(qiáng)勁
中國SaaS市場的客戶需求密度很明顯低于美國，要注意這里指的是需求密度而不是需求總量。也就是隨機(jī)找100家企業(yè)對SaaS產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)使用需求和匹配使用量這是需求密度。但是造成這個差異問題在哪里呢？
1、國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中智力密集型企業(yè)還很少，反之資金勞動型企業(yè)里大多數(shù)經(jīng)理人和管理層沒有充足的精力和動力去投資的效率工具，這也就造成了saas同行常說的用戶沒需求，或者說不是剛需。很多人講到SaaS產(chǎn)品，跟傳統(tǒng)行業(yè)人講說你產(chǎn)品很好，但是不是剛需。實(shí)際上剛性缺乏背后的原因還是具有迫切需求的客戶比例不夠高，而真正找對了客戶群體，主流用戶群體就有了更充足的使用理由。
2、我們國家大多數(shù)大型企業(yè)和中型企業(yè)希望尋求私有部署，本地部署解決IT問題。在企業(yè)用戶中大中型企業(yè)肯定是重要的一部分群體，但是市場現(xiàn)狀就是大中型企業(yè)還是不能很好很順暢的接受saas產(chǎn)品服務(wù)，盡管他們中大部分還在尋找私有部署方案，但對于我們來說并不是希望把我們產(chǎn)品賣給大型企業(yè)，而是需要讓這類大中型企業(yè)能夠認(rèn)同公有云saas并接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，《跨越鴻溝》中曾提到技術(shù)產(chǎn)品典型的生命周期有創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后者幾個階段，而跨越鴻溝的過程就是這些典型的早期主流用戶群體逐步聚集后，開始對更大規(guī)模的晚期主流用戶產(chǎn)生影響，最終讓新興的產(chǎn)品變成了成熟而主流的方案。
第二，使用習(xí)慣及能力
這個就不得不說兩個國家本質(zhì)差異的地方，歐美國家早在幾十年前就已經(jīng)有付費(fèi)使用軟件習(xí)慣，早在PC時代剛剛開始美國就已經(jīng)有了電子表格，財務(wù)軟件等產(chǎn)品并且培養(yǎng)了良好的付費(fèi)習(xí)慣。我們國家則是在八十年代末才有了基礎(chǔ)會計電算化接受的過程，郵件在我們國家使用生命周期都沒有歐美國家那么長。這就有本質(zhì)使用習(xí)慣問題。
歐美市場早在使用本地軟件的時候用戶對軟件使用及付費(fèi)就有了接受和習(xí)慣，所以當(dāng)SaaS產(chǎn)品問世以來它出色的性價比和更好的體驗(yàn)也更順其自然的被大眾接受，因?yàn)檫@并不是需求新建而是延續(xù)和升級。
能力方面，在今天來看國內(nèi)SaaS產(chǎn)品做的都非常易用和簡單，沒有太多使用上的成本。所以使用能力差異往往還是習(xí)慣差異的問題，就好比經(jīng)常讀書的人看一本書的時候往往掌握非?？?，而很少讀書的時候看一本書覺得讀完非常累，其實(shí)這就是習(xí)慣的問題。
第三，激烈但并不同質(zhì)化的競爭
美國SaaS企業(yè)比我們多得多，成熟得多。但是在美國雖然競爭很激烈，沒有出現(xiàn)同質(zhì)化競爭這么嚴(yán)重的問題。國內(nèi)SaaS市場有很多同質(zhì)化現(xiàn)象開始發(fā)生，其中一個問題是大家使用的產(chǎn)品邊際成本非常低，而固定成本又在那里，所以很多時候大家只能用其它方式來彌補(bǔ)自己的問題或者搶占自己的市場，其中很常見的就是打價格戰(zhàn)。
普惠：不只做軟件，更要改變一代人的工作方式
關(guān)于普惠在這里先跟大家分享一個雞湯，比爾·蓋茨曾講過微軟起源的概念，“我想到的是更加具有普惠意義的軟件，而不是一個具體的小眾軟件。因此從最開始的幾個字節(jié)的概念發(fā)展到世界最棒的企業(yè)。“
這同意也是我們做產(chǎn)品和企業(yè)的目的。有很多人經(jīng)常問，你們對標(biāo)公司是誰呢，這時往往我們會半開玩笑半認(rèn)真地回答我們非常非常想對標(biāo)Office。我們認(rèn)為自己其實(shí)不單單是做軟件，我們能不能把自己想的大一點(diǎn)，能不能改變未來一代人的工作方式，而不是改變這個人寫Word的方式，這其實(shí)是我們做企業(yè)的初心和想法。
所以我們也希望越來越多的企業(yè)和同或，包括媒體一起關(guān)注這件事，關(guān)注這個行業(yè)，大家一起擁抱這方面工作方式的變化和新的場景的出現(xiàn)。
我們自己也是做產(chǎn)品的，我們希望怎么做讓用戶喜歡的產(chǎn)品呢？
第一，一見鐘情，希望我們做成的軟件被用戶容易接受和采納，看第一眼就知道這個東西會解決什么問題，未來10分鐘會處理什么事情。
第二，不假思索，就像大家用智能手機(jī)、用翻頁筆，不需要費(fèi)腦子去想這個東西干什么用的。
第三，喜出望外，可以真正的幫助大家改善體驗(yàn)，讓用戶感到驚喜。
最后，矢志不渝，如何讓一個用戶持續(xù)的喜愛和使用你的產(chǎn)品
最后的最后，普惠。我們真正要把盡可能多的人和大的群體當(dāng)作我們的用戶，而且真正理解幫他們解決問題。
以上就是我這次的感悟和分享，最后借用我們CEO蔡建同學(xué)的話“如果要做夢，那么就把夢做的大一點(diǎn)”和大家共勉。
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以上是本次活動中創(chuàng)業(yè)者嘉賓的分享，同時感謝騰訊云對本次活動的支持。
