看到這里估計(jì)會暈倒一片~~的確，這就是現(xiàn)實(shí)。在天朝這片土地上什么經(jīng)典的4P、4C、4R營銷理論全都敵不過“關(guān)系”，這個最簡單而又最復(fù)雜的方法。
在“關(guān)系”方面，劍魚君雖然幫不上太多忙，但是小編倒是可以給大家傳遞些“正能量”。根據(jù)小編多年投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)系確實(shí)很重要，但是在招投標(biāo)中絕不是萬能的。尤其是大型的項(xiàng)目，其關(guān)系方眾多且難以平衡，并且在眾多方的相互監(jiān)督下，哪一方也不敢過于照顧自己的“關(guān)系”，這樣平衡的結(jié)果，很可能就是按照評標(biāo)結(jié)果的高低排名確定中標(biāo)份額（或是否中標(biāo)）。
由此可見，寫好投標(biāo)文件一定是很重要的，只要能夠排個好名次，當(dāng)業(yè)主大發(fā)慈悲、陽光普照時，也能占個好份額~~
OK，終于進(jìn)入技術(shù)環(huán)節(jié)了，劍魚君一下子輕松好多，從這里往下的內(nèi)容，劍魚君將“專業(yè)的”給您講解。
眾所周知，在招標(biāo)中“投標(biāo)報價”所占的比重一定是最大的（一般至少會超過40%）。在這里搶占先機(jī)、拿到高分，是保證最終排名的基礎(chǔ)。我們從一些公開唱標(biāo)的投標(biāo)項(xiàng)目中，可以看到，在報價上出問題的公司最終往往不會中標(biāo)。那么如何報出合理而科學(xué)的報價呢？小編認(rèn)為要把握以下幾點(diǎn)：
1、 弄清滿分報價的標(biāo)準(zhǔn)，方知如何報價！
每個招標(biāo)人（或經(jīng)紀(jì)人）風(fēng)格不同，常見的滿分標(biāo)準(zhǔn)有：
（1） 取各家報價的平均值（或加權(quán)平均值）設(shè)為滿分報價；
（2） 去掉最高報價（或去掉最高、最低報價）后，取剩余報價平均值的；
（3） 取最低報價（或次低或倒數(shù)第三，一般是看投標(biāo)公司個數(shù)）為滿分報價；
（4） 其他，還有些確定滿分報價的標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)說很離譜，還要考慮離散量的結(jié)構(gòu)什么的。
2、 弄清對手報價風(fēng)格，方知如何報價！
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。投標(biāo)比價是個相對的事情，你覺得你已經(jīng)低到吐血，但是對手比你殺的還狠，這也沒辦法。但是如果，其他對手都根據(jù)風(fēng)險狀況給出了合理的報價，而只有你一味殺價，這也絕不是什么好事。
因此，首先弄清除了你還有誰參與了這次投保報價，他們以往在同類項(xiàng)目中的風(fēng)格。再說的細(xì)一點(diǎn)，看看投保所涉及的險種，對手公司有權(quán)限的核保人（大型項(xiàng)目一般是總公司或省級公司）是什么風(fēng)格（奔放或謹(jǐn)慎）。從而決定你報價的策略。
既然說是干貨，就給大家再深說些：記住一定要考慮授權(quán)投保單位是哪家，因?yàn)檫@家公司的內(nèi)部協(xié)調(diào)能力也會影響他們最終拿到的價格?。ㄈ?，你看到什么大項(xiàng)目部、總公司營業(yè)部、重要客戶部等等，親懂我意思吧）
3、 弄清招標(biāo)人（或經(jīng)紀(jì)人）風(fēng)格，方知如何報價！
招投標(biāo)工作是個復(fù)雜的博弈過程，僅僅了解競爭對手，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！你一定要清楚“裁判”，即：招標(biāo)方（或經(jīng)紀(jì)人）的風(fēng)格。如，是重價格，還是重服務(wù)，又或者是看品牌等等。這樣你的標(biāo)書做到有的放矢，投其所好，才是上策。
另外，尤其要關(guān)注同一業(yè)主（或經(jīng)經(jīng)人）的同類項(xiàng)目以往的結(jié)果，切記以史為鑒！
4、 關(guān)于報價，小編天真地希望市場中多些理性競爭，最后送各位三句話：
如果您是業(yè)務(wù)，請與你的核保保持日常良好的溝通！
如果您是核保，請牢記我們的職責(zé)！
如果您是領(lǐng)導(dǎo)，請深諳舍得之道！
一般招標(biāo)都會有答疑環(huán)節(jié)，這是我們作為投標(biāo)人和招標(biāo)方官方溝通的重要機(jī)會。在這個階段，投標(biāo)人的通常做法是：將上級核保反應(yīng)的問題和所需要的技術(shù)文件作為重點(diǎn)問題提出。這點(diǎn)無可厚非，但是需要注意的是要視情況將所提的問題拆解、細(xì)化。切忌大而空，因?yàn)檫@樣你是不會從招標(biāo)人那里得到你想要的答案的。
此外，還有非常重要的一點(diǎn)，就是要認(rèn)真閱讀標(biāo)書，對于其中含糊不清的問題也應(yīng)要求招標(biāo)人給出明確的官方解釋，避免后期的爭議。（如，列舉項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的時效性，是否需要提供證明材料，證明材料的標(biāo)準(zhǔn)等等）
坦白講這是整個投標(biāo)環(huán)節(jié)中最糾結(jié)的事項(xiàng)。對于標(biāo)書上千奇百怪的條件和附加條款，投標(biāo)人不響應(yīng)或不完全響應(yīng)肯定是要影響得分的。但是，恕小編直言，有些條件或條款實(shí)在太過苛刻，甚至超出了“投標(biāo)”的范疇！
此點(diǎn)小編也沒有什么好辦法，如果你是業(yè)務(wù)，那就盡量多爭取來一些資料，給你的上司一些接受的理由吧！
就這一點(diǎn)而言，我相信無論標(biāo)書中是否要求，絕大多數(shù)投標(biāo)人都會不遺余力的往上寫的。但寫歸寫，是否有用估計(jì)很多人都不會考慮。小編提示請親們注意以下幾點(diǎn)：
1、 結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)給出優(yōu)惠條件。
2、 優(yōu)惠條件不在多而在精，語言要簡練，切忌長篇大論。
3、 有時花點(diǎn)小錢，能辦大事。在有能力的情況下，適當(dāng)自己花點(diǎn)費(fèi)用送些意外險啥的，管用！
【再囑咐幾句】
1、 投標(biāo)報價一定要在最后時刻再確定，因?yàn)榉址昼姸伎赡苡凶償?shù)。
2、 公司概況和優(yōu)勢要有所介紹，但不要過于冗長。
3、 把握時間節(jié)點(diǎn)，切莫遲到。
4、 買櫝還珠的故事告訴我們打印裝訂上要下點(diǎn)功夫。
5、 切忌冒進(jìn)。因?yàn)榕R分成本可能超出你的想象！
6、 中不了還能鬧，大不了魚死網(wǎng)破~哈哈，開玩笑的，切記，要和諧哦！
【小結(jié)】
招投標(biāo)工作是個紛繁復(fù)雜的過程，期間任何一個不起眼的環(huán)節(jié)，都有可能演變成決定最終排名的關(guān)鍵因素。有時看似穩(wěn)操勝券，確慘遭淘汰的；也見籍籍無名卻異軍突起，成為最大勝利者的；更見過陽光普照，見者有份的。
總之，你再有把握，也要加倍小心！
你再沒把握，也要堅(jiān)定信心！
