2007年，中國化妝品專營店的發(fā)展進入了一個空前繁榮的時期：遼寧美程在沈陽、鞍山、天津、秦皇島和大本營遼西地區(qū)開設(shè)了49家化妝品連鎖店；河北東大日化獨霸保定，連鎖店達到285家；四川金甲蟲橫跨四川、云南、貴州三省，連鎖加盟店達到60多家；廣西惠之林擁有了28家門店和２個配貨中心；廣東千色店跳出深圳，在華東地區(qū)已經(jīng)有全資連鎖店70多家；福建小李百貨擁有連鎖店39家；浙江全雅短短六年發(fā)展到16家連鎖店，其中一個單店年營業(yè)額超過2000萬。就連地處大西北的甘肅澳亞加盟網(wǎng)點也達到了58家。全國大部份省市的化妝品專營店都在競爭中涌現(xiàn)出了銷售高、規(guī)模大、實力強的“高大強”龍頭專營店。湖北的專營店格局仍然是群雄割據(jù)，各守一方，跨不出自己的縣市，別人也暫時打不進來，在規(guī)模和實力上不能與其它省份相比。　　

   俗話說“天上九頭鳥，地下湖北佬”，寓意是指荊楚地帶的人精明，有算計，敢說敢做，兼南方人的精明和北方人的勇猛于一身。然而現(xiàn)在我們卻有些恨“鳥”難成“鳳”。湖北地處中國中原的腹地中心，雖然兼南北兩地人的優(yōu)點，但跟北方人比不了豪爽大氣，又不如南方人的精打細算。在專營店的發(fā)展上，也就不如北方的大手筆擴張，也不如南方的精細化管理。湖北的化妝品專營店在每個縣市幾乎都有一兩家比較優(yōu)秀的，相互競爭，相互鉗制，誰也打敗不了對方，不能占據(jù)絕對優(yōu)勢，后院不穩(wěn)也就難以跳出家門，殺到周邊地區(qū)開店了。所以湖北基本上沒有擁有幾十家化妝品連鎖專營店的霸主?！　?

　　筆者本人也是湖北人，在此說湖北人的弱點，是想提醒湖北專營店的店主們一個不得不在將來要面對的現(xiàn)實：全國化妝品專營店都在迅猛發(fā)展，湖北現(xiàn)在已經(jīng)落后很多了，再不快速發(fā)展壯大，就將面臨其它省份的化妝品專營店同行 “狼來了”的現(xiàn)實。更不用說那些國際化妝品店巨頭如莎莎、絲芙蘭、屈臣氏早已經(jīng)是虎視眈眈，完成一級城市的戰(zhàn)略布局后，就會逐漸向二三級城市擴張。當“國際虎”、“國內(nèi)狼”的虎狼之師進入湖北二三級城市的時候，本土的專營店還能否生存？　　

　　還有一點我們也要有所預(yù)見，大賣場如超市已經(jīng)進入了每一個縣城，化妝品專營店的洗滌類商品受到強烈的沖擊。另一種形式的大賣場，占化妝品銷售最主要的渠道――大型百貨商場，目前在湖北省的縣市級城市并不發(fā)達，對化妝品專營店的威脅較小。隨著市民的生活水準提高，百貨商場將有重大的變革重組?，F(xiàn)在武漢本土商場下沉到地級市，地級市成功的商場下沉到市縣已經(jīng)是一個趨勢。當十堰的人民商場、荊門的東方百貨、襄樊的鼓樓商場、宜昌的國貿(mào)商場、黃岡的黃商開到你所在縣城時，又將是一種什么樣的壓力？　　

　　沒有危機感本身就意味著危機，希望湖北的化妝品專營店主們在2008年能迎頭趕上，發(fā)展壯大自己，跟上整個行業(yè)的發(fā)展步伐。筆者本身從事這個行業(yè)十幾年，和全省的同行們經(jīng)常在一起溝通交流，互相竄門拜訪，也算是熟悉各縣市化妝品專營店的基本情況。我從去年開始創(chuàng)建中國美容化妝品行業(yè)的門戶網(wǎng)站美容化妝品網(wǎng)http://www.mrhzp.cn，需要收錄全國的美容院和化妝品專營店的詳細資料，并為各個店建立分網(wǎng)站，所以從自有的化妝品專營店--金蘋果化妝城連鎖的管理實務(wù)中抽身，跳出具體的門店開發(fā)管理再來看整個化妝品專營店的行業(yè)動態(tài)。在此筆者試述湖北化妝品專營店現(xiàn)在的大體格局，對有代表性的重點化妝品專營店進行點評，分析湖北省化妝品專營店將來的走勢和發(fā)展方向。因個人能力和水平有限，謬誤之處還請海涵?！　?

　　一、湖北化妝品市場商場和超市占主導地位　　

　　在全國范圍內(nèi)來說，商場和超市是占化妝品銷售市場的主導地位，90%以上的限額以上商業(yè)企業(yè)的化妝品零售額都是通過這兩個渠道實現(xiàn)的。商場是名優(yōu)品牌集中度最高的經(jīng)營場所，雖然其門店數(shù)很少，但這一渠道的化妝品零售額占化妝品零售總額的將近一半。超市大賣場業(yè)態(tài)的化妝品銷售以清潔、護理產(chǎn)品為主導，還有部分中檔和中低檔護膚品，更具有廉價、快速消費的產(chǎn)品特征。中國的化妝品專營店業(yè)態(tài)出現(xiàn)的年數(shù)并不長，才一二十年，何況在最初的前十幾年間發(fā)展并不成熟，假冒偽劣貨已經(jīng)在一些消費者心目中形成不信任的心態(tài)?！　?

　　很多省市的二三級市場，國營商場改制的時候，化妝品專營店發(fā)展成了化妝品銷售的主力軍，強于當?shù)氐陌儇浬虉龌虺?。但在湖北，商場超市即使在二三線城市，化妝品市場的主導地位也仍然是根深蒂固，不容撼動。這也成為湖北化妝品專營店和全國其它省市相比處于劣勢的主要原因?！　?

　　武漢市內(nèi)的商場和超市暫且不談，留待后文再敘。各地區(qū)城市的大型商場也依舊非常強勢，特別是深入到縣市級的大型連鎖超市如中百倉儲、武商量販、雅斯超市、北山超市、大潤發(fā)超市、富迪超市等，面積大、品種全、實力強，中高檔護膚品如玉蘭油、歐萊雅，中檔護膚品如妮維雅、小護士等，還有彩妝如美寶蓮均有銷售，洗滌洗發(fā)用品更是應(yīng)有盡有。這些大超市還附帶經(jīng)營生鮮蔬菜，城區(qū)消費大多集中在這些超市中。而且一個縣城里象這樣的大型連鎖超市都不止一家，這些大超市之間為了競爭客源，做活動比較頻繁，價格殺得也很低。除上述這些大型連鎖超市外，還有很多地方區(qū)域超市也參與競爭，留給化妝品專營店的生存空間很小，部分地級城市如荊門、仙桃和宜昌的化妝品專營店幾乎難以在商業(yè)區(qū)中心地段立足，只能避開商場超市的扎堆區(qū)，開在比較偏僻的地段?！　?

　　湖北省的化妝品專營店因為大多實力較小，還不足以和當?shù)氐纳虉龀懈偁?，基本上還處于拾漏補缺，在商場超市的夾縫中求生存。部分超市強勢縣市的化妝品專營店已經(jīng)完全放棄洗滌類和家居生活用品?！　?

　　二、湖北省化妝品專營店主要經(jīng)營品牌　　

　　在談湖北省化妝品專營店主要經(jīng)營品牌的時候，必須提到湖北省的兩個品牌代理商--武漢市利標日化有限公司和武漢市嘉欣貿(mào)易發(fā)展有限公司。這兩大代理商的品牌幾乎覆蓋了全省所有經(jīng)營得比較好的化妝品專營店。　　

　　武漢利標日化代理的品牌有：資生堂、歐萊雅、薇姿、蝶妝、妮維雅、露得清、小護士、強生、卡尼爾、鄭明明、婷美、索膚特、丁家宜、歐美姿、歐曼婷等；嘉欣公司代理品牌有：高絲、水芝澳、曼詩貝丹、安尚秀、奧洛菲、巧迪、凱伊秀、ＮＥＦ等?！　?

　　這兩個公司各有特色，利標日化代理了眾多的國際國內(nèi)一線品牌，借助于品牌的力量發(fā)展，僅資生堂專營店就有117家，湖北省內(nèi)凡是上點規(guī)模的化妝品店幾乎都是資生堂專營店。資生堂旗下的泊美，每個縣市都有兩到三家化妝品店加盟。是否與資生堂合作成了湖北省化妝品專營店優(yōu)秀與否的一個標準。　　

　　利標日化的發(fā)展史可以說是湖北省化妝品專營店的發(fā)展史的一個縮影。1992年初筆者就與利標公司開始合作至今。利標日化的總經(jīng)理陳云標先生當時也才剛開始起步做化妝品批發(fā)，在漢正街租了個大約一米多寬的攤檔，主要批發(fā)一些廣州的彩妝。后來慢慢擴展到一些當時的雜牌護膚品。當時的化妝品專營店銷售的護膚品牌也就是麗花絲寶、雅倩、永芳、霞飛、艾琳等品牌，價格最高都不會超過30元。再就是廣州一些小廠生產(chǎn)的粉餅、化妝盒和口紅，價格也都很便宜。1994年利標日化擁有了自己獨立的門面，才開始正式與品牌接觸。隨著人們生活質(zhì)量日益提高，消費者對品牌的認可度和依賴度越來越高，人們的購買變得更理性和從容，利標公司代理的品牌檔次級別也越來越高，湖北的化妝品專營店銷售的品牌也就一直跟隨著利標走到現(xiàn)在?！　?

　　“品牌服務(wù)商”是陳云標對日化經(jīng)銷商的定位，“做品牌經(jīng)銷就是做服務(wù)，并積極地參與管理”。服務(wù)做好了，品牌的推廣就能做得開，專營店的老板就會死心塌地跟著利標日化走。慢慢地陳云標麾下的品牌越聚越多，目前已經(jīng)達到20余個，資生堂、歐萊雅、妮維雅、薇姿等國際品牌均列其中。對此，他的見解是：“經(jīng)銷商在激烈的競爭中，拼的是品牌、服務(wù)、資金實力等，握住品牌等于握住了優(yōu)勢資源。”，“專營店的競爭說到底是靠商品的品牌和服務(wù)來競爭，成熟的品牌才能滿足市民日益成熟的消費需求”。陳總的這些話影響著湖北化妝品專營店主，每逢有國際國內(nèi)名牌開始進入化妝品專營店市場時，各地的專營店為了搶奪品牌區(qū)域經(jīng)銷權(quán)都爭先恐后打款，唯恐這樣的名牌落入競爭對手的店里。　　

　　嘉欣公司是湖北省第二大的日化品牌代理商，掌門人聶小曼女士被業(yè)界稱為“湖北代理女王”。 1993年，聶小曼從中南財經(jīng)大學畢業(yè)，進入宜昌電視臺做節(jié)目主持人，從一個好朋友處了解到美容院的運作模式，她萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。1994年，聶小曼和朋友盤下江漢路的一家美容院，1995年接下柏思妮品牌代理開始了她的代理女王之路。　　

　　1998年，是聶小曼美麗事業(yè)的轉(zhuǎn)折點。在廣州美博會上她接下了安尚秀品牌的代理。那時候的安尚秀在全國還是汲汲無名，聶小曼在當時就獨創(chuàng)了“商場專柜+售后美容院+電話回訪”的營銷From EMKT.com.cn模式，由她親自培訓出的一支超強的促銷隊伍，硬是把安尚秀做成了武漢商場炙手可熱的一線品牌?！　?

　　2002年，安尚秀挾武漢商場成功之勢，開始了與化妝品專營店的合作。憑借著優(yōu)秀的營銷策劃和一流的導購促銷，安尚秀在全省化妝品專營店取得了更大的發(fā)展，當年安尚秀的銷售突破2000萬元。創(chuàng)造了全國安尚秀市場的一個奇跡?！　?

　　2003年，聶小曼制定了多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，打出“與名企合作，為名牌投資、互惠雙贏”的口號，謀求更高端的合作。相繼代理了露華濃、高絲、曼詩貝丹等品牌。截止到2007年，聶小曼手上的化妝品品牌已達到14個，全省優(yōu)秀的化妝品專營店也都樂于和嘉欣合作?！　?

　　參加嘉欣公司的訂貨會或年終答謝會時，每一位參會人員都會被會場布置、會議安排流程所感動，他們能感受到一種處處被尊重，被重視的感覺，感受到聶小曼作為一個女人對客戶的細心和縝密。而化妝品的經(jīng)營注重的就是細節(jié)，細節(jié)決定成敗。注重銷售細節(jié)，抓好會員管理，是每一個與嘉欣合作的專營店的最大感受?！　?

　　當然，優(yōu)秀的化妝品代理商也有很多，但在實力上和代理品牌的數(shù)量上與前兩家公司還有差距，一般一家公司只有一兩個暢銷品牌，比如自然堂、珀萊雅、京潤珍珠、金珀萊、白大夫、歐詩曼、真百代等，這些品牌在湖北的化妝品專營店里基本上每個縣市都有合作，大多與利標和嘉欣合作的專營店也經(jīng)營這些國內(nèi)二線品牌。在某些區(qū)域，這些品牌甚至超越了資生堂的銷售，成為區(qū)域強勢品牌。

　　這些專營店品牌政策比較靈活，品牌自身品質(zhì)不差，有一定的消費人群和回頭率。再有就是它們注重品牌建設(shè)，很多品牌都請了國內(nèi)一線明星做形象代言人，在央視和各省市衛(wèi)視臺投放廣告，派員工到化妝品專營店貼柜促銷等。也深受各專營店的喜愛。代理商大多一年分兩次召開訂貨會，在會議期間推出強力促銷方案甚至是直接高額返點，各專營店一般都會利用訂貨會的政策，一次性把半年的貨全部訂完?！　?

　　近年來自然堂在湖北的走勢強勁，大有躋身國內(nèi)一線品牌的勢頭。

三、湖北省各地區(qū)化妝品專營店格局和知名化妝品專營店點評　　

　　１、武漢――-以高校在校生為主要客源的化妝品專營店　　

　　武漢是商業(yè)的重鎮(zhèn)，九省通衢，自古以來是商家必爭之地。改革開放以來給武漢的商業(yè)注入了無限的商機。六家商業(yè)企業(yè)先后上市。一批大型的購物中心、連鎖超市、專賣店、便利店等現(xiàn)代商業(yè)流通的業(yè)態(tài)相繼涌現(xiàn)。武商摩爾城商圈、江漢路商圈、光谷商圈、中南路商圈、漢正街商圈等構(gòu)成了武漢商業(yè)流通的新格局。近年來，大連萬達、銅鑼灣百貨、西北盛唐、龍騰置業(yè)和利嘉置業(yè)為代表的外來商業(yè)投資集團，布局武漢，通過一站式購物消費街區(qū)和專業(yè)市場等形式迅速切入黃金商圈，促進了老商圈的業(yè)態(tài)升級。傳統(tǒng)的百貨店式購物中心如武漢商場購物中心群、王府井百貨、新世界百貨、中商廣場購物中心、亞貿(mào)廣場、武漢莊勝崇光、漢陽商場、魯巷廣場購物中心等在消費者中仍然享有很高的知名度和認可度；另一方面，隨著武漢萬達商業(yè)廣場、武漢龍王廟商貿(mào)廣場、漢正街第一大道、中商團結(jié)銷品茂以及正在建設(shè)中的利嘉•世界城等新型復合式大型購物消費中心的興起，極大的豐富了武漢的商業(yè)運營模式，促進了武漢城市商業(yè)資源的開發(fā)和城市商業(yè)運營水平的全面提升。　　

　　大型購物超市本土的如中百倉儲、武商量販、中商平價遍布武漢市各商圈和要道，小型中百超市更是遍布所有小區(qū)。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等國際巨頭在武漢就有七家之多，再有外資的好又多、大福源、易初蓮花和國內(nèi)知名的華聯(lián)、新一佳大量涌入，武漢的大型商超究竟有多少家，還一時難以統(tǒng)計。這些商場超市占據(jù)了武漢市化妝品銷售的九成以上?！　?

　　武漢市城區(qū)被長江和漢江劃分為漢口、武昌和漢陽三鎮(zhèn)，市內(nèi)有化妝品專營店約四百多家，其中近300家分布在武昌，這300家化妝品專營店中的絕大多數(shù)分布在高校周邊，有的一個高校附近就有二三十家化妝品專營店。數(shù)量之多，不要說是國內(nèi)罕見，恐怕全世界也沒有這么密集的化妝品店。據(jù)統(tǒng)計，目前武漢市在校大學生人數(shù)達到104萬之多，這些化妝品店內(nèi)名牌產(chǎn)品銷售較少，主要是二三線品牌，門檻低，裝修差。消費對象主要是在校大學生，逢寒暑假生意就很差，有許多店甚至隨著暑假到來就關(guān)門停業(yè)。開化妝品專營店也能放暑假，算是武漢化妝品專營店的一奇吧?！　?

　　漢口歷來是商業(yè)重鎮(zhèn)，漢口化妝品店主要銷售的是進口品，國內(nèi)品牌基本上不見蹤影，主要分步在江漢路步行街、百貨店附近或高檔住宅小區(qū)。消費群體定位在商場與超市之間的人群，銷售的產(chǎn)品大多在100-200元?！　?

　　漢陽的商場超市較少，化妝品店也不發(fā)達，數(shù)量大約在一二十家左右，規(guī)模較小，與漢陽的定位有關(guān)系?！　?

　　武漢的化妝品專營店規(guī)模都比較小，大部分店面積在30平米左右。武漢本土消費群光顧化妝品專營店的很少，幾乎完全以商場和超市為主，高端顧客在商場購買化妝品，中低檔護膚品則在超市購買?！　?

　　武漢市內(nèi)目前略具規(guī)模的化妝品店是麗迪雅，2007年有９家連鎖店，現(xiàn)在增加到了11 家。麗迪雅最大的特色是每周向在校大學生發(fā)放ＤＭ宣傳頁，發(fā)展會員。近年新代理了一些二三線品牌，開始嘗試向武漢以外的區(qū)域發(fā)展?！　?