學好營銷知識 擴大報紙發(fā)行
------報紙發(fā)行員培訓講課提綱
一、 營銷定義
1、 什么是市場營銷？
市場營銷的定義有180多種，介紹七種。
①營銷是說服人們需要并購買營銷人員所宣傳的商品或勞務(wù)。（澳大利亞營銷學專家）
②營銷是用人為或非人為的方法說服和協(xié)助顧客購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)。（美國市場學會）
③營銷是要使顧客深信，他購買你的產(chǎn)品是會得到某種好處的。（歐洲營銷專家戈德曼爾）
④營銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。（日本“推銷之神”原一平的座右銘）
⑤⑥⑦（略）
2、 要點：
① 市場營銷的四要素：
營銷主體——營銷人員
營銷客體——顧客
營銷媒體——產(chǎn)品、勞務(wù)、觀念等
營銷環(huán)境——政治、經(jīng)濟、文化、地理、政策環(huán)境和社會輿論環(huán)境
② 核心問題是說服顧客和用戶
③ 營銷是一種創(chuàng)造性行為
④ 營銷是一種滿足人們需要的行為
⑤ 營銷是一種管理過程
3、 特點
① 主動性
② 靈活性
③ 服務(wù)性
④ 互通性
⑤ 實效性
二、 營銷理念
營銷理念是企業(yè)從事市場營銷活動的基本知道思想或經(jīng)營哲學。它是一種意識形態(tài)，表明是以什么樣的觀點、態(tài)度和方法去從事經(jīng)營活動。
（一） 以生產(chǎn)為中心的生產(chǎn)導向階段
時間：19世紀末——20世紀初
市場概況：賣方市場
經(jīng)營方式：以產(chǎn)定銷
經(jīng)營方式：等客上門
典型語言：我能生產(chǎn)什么就賣什么
企業(yè)信條：生產(chǎn)出產(chǎn)品讓人們來購買
（二） 以推銷為中心的銷售導向階段
時間：20世紀20年代——50年代
市場概況：賣方市場
指導思想：以產(chǎn)定銷，大力促銷
經(jīng)營方式：以推銷為重點，開腿市場，擴大銷售。
典型語言：我賣什么，人們就買什么。
企業(yè)信條：制造產(chǎn)品并設(shè)法銷售出去，推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。
（三） 以消費者為中心的市場導向階段
時間：50年代以后
市場概況：買方市場
經(jīng)營思想：按需生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)
經(jīng)營方式：靈活多樣，變幻無窮。
典型語言：人們需要什么，我就生產(chǎn)什么。
企業(yè)信條：發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們；制造能夠銷售出去的產(chǎn)品。
這一階段的代表性營銷理念：
1、 營銷組合（4P）：:企業(yè)的綜合營銷方案，即企業(yè)對自身可以控制的營銷因素的優(yōu)化組合和綜合運用。
美國生產(chǎn)學家麥肯錫把這些因素歸納為四大類：
產(chǎn)品（product）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion）
2、4PS理論
探察（營銷調(diào)研）
分割定位（市場細分）
目標市場的選擇
安全
3、 整合營銷理念（4C）
美國西北大學教授舒爾茨認為4P還是產(chǎn)品導向而非消費者導向，帶有推銷觀念的印跡。他于1993年提出4C理念，其內(nèi)涵是以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，包括以顧客為導向、長期利潤觀念、發(fā)揮競爭優(yōu)勢和4C營銷觀念。
顧客（customer）——針對“產(chǎn)品”而言。
成本（cost）——針對“價格”而言。
便利（convenience）——針對“渠道”而言。
溝通（communication）——針對“促銷”而言。
4、 現(xiàn)代營銷“5S”管理：
整理
整頓
協(xié)調(diào)
維護
卓越
“5S”對市場、客戶、產(chǎn)品、營銷代表皆適用。
5、 其他現(xiàn)代營銷理念：
品牌營銷
關(guān)系營銷
文化營銷
綠色營銷
直復營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
服務(wù)營銷
6、 現(xiàn)代營銷警句：
重要的不在于賣什么產(chǎn)品，而在于怎么賣。
沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。
開發(fā)客戶關(guān)鍵是營銷，穩(wěn)定客戶關(guān)鍵是服務(wù)。
7、 營銷故事
“向和尚推銷梳子”
三、 營銷戰(zhàn)術(shù)
（一） 選擇客戶
1、 制作所有用得上本企業(yè)產(chǎn)品的單位的名錄。
2、 對名錄中的單位進行分析歸類。
3、 建立客戶檔案。
（二） 接近客戶
選準拍板人，選擇拜訪時間和見面地點，約見（電話、信函、當面），接近（求教、送禮、贊美、好奇、展示等）
（三） 面議洽談
1、 吸引客戶的注意力。
說好開頭第一句話；巧提問；出奇言；引旁證。
2、 激發(fā)客戶的興趣。
3、 破說事由。
4、 異議化解。
5、 促成交易。
（四） 追蹤跟進
四、 營銷人員
1、 營銷人員的職責
銷售產(chǎn)品
建立形象
收集信息
溝通關(guān)系
提供服務(wù)
2、 營銷人員的素質(zhì)要求
有強烈的事業(yè)心和責任感
有豐富的業(yè)務(wù)知識
有較強的公關(guān)能力
有良好的風度
有良好的服務(wù)態(tài)度
有健康的身體
3、 營銷人員要樹立的五種意識
服務(wù)公關(guān)意識
真誠互惠意識
溝通交往意識
應(yīng)變創(chuàng)新意識
塑造形象意識
4、營銷人員的職業(yè)準則
實事求是
講究信用
遵紀守法
廉潔奉公
5、營銷人員的基本技能
組織能力
交際能力
表達能力
創(chuàng)造能力
應(yīng)變能力
洞察能力
自控能力
策劃能力
