經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化和新生渠道力量的考驗(yàn)。部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向生產(chǎn)商貼牌甚至自行投資建廠生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，使渠道資源效益發(fā)揮最大化；部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)入零售領(lǐng)域，向渠道下游延伸，穩(wěn)定并鞏固自身在市場(chǎng)中的地位；還有部分經(jīng)銷(xiāo)商最大化獲取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)規(guī)模。如何成為一個(gè)會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，成為眾人追逐的目標(biāo)。
商人不賺錢(qián)是件不道德的事，遺憾的是，目前更多經(jīng)銷(xiāo)商正在成為生產(chǎn)商的附庸，完全被生產(chǎn)商“套牢”，更在終端零售商與生產(chǎn)商的雙重“擠壓”下困難重重。經(jīng)銷(xiāo)商中的弱勢(shì)群體正在不斷地被淘汰出局?！叭绾巫鲆粋€(gè)會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商”，如何“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，這里面大有學(xué)問(wèn)可做。
筆者近期參加了集成吊頂品牌企業(yè)浙江奧華電氣有限公司的“2011品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略峰會(huì)”，聆聽(tīng)了實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家郭漢堯老師的課程，得到些啟示。
品牌落地，廠商共贏
隨著集成吊頂行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，大企業(yè)越做越大，小作坊加速淘汰。如何選擇一個(gè)好的品牌，成了經(jīng)銷(xiāo)商贏得市場(chǎng)的首要問(wèn)題?？科放坡涞?、廠商共贏，是賺錢(qián)的必要途徑，也是市場(chǎng)變化的需要。
現(xiàn)在許多品牌企業(yè)在經(jīng)歷迅速做大的階段后，開(kāi)始設(shè)置門(mén)檻切割——從經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家，再到廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商，是行業(yè)成熟的重要標(biāo)志。
許多經(jīng)銷(xiāo)商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理。有的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問(wèn)題，想方設(shè)法增加幾個(gè)牌子的代理權(quán)，可往往出現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)增加幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加幾個(gè)，效益卻沒(méi)有增加多少的情況，資金無(wú)法回籠、庫(kù)存積壓不平衡，暢銷(xiāo)品牌又無(wú)錢(qián)進(jìn)貨，成了惡性循環(huán)。
其實(shí)，并不是攤子越大利潤(rùn)就越高。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，在此基礎(chǔ)上圖謀更大的發(fā)展。
選好產(chǎn)品，廠商配合
現(xiàn)在的集成吊頂產(chǎn)品林林總總，現(xiàn)代化、智能化、個(gè)性化、藝術(shù)化，讓人眼花繚亂。很多經(jīng)銷(xiāo)商在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，很少去進(jìn)行理性的市場(chǎng)調(diào)研分析，往往根據(jù)自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和所能看到的同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，來(lái)分析判斷一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景怎樣。
其實(shí)這種分析判斷方式是很糟糕的，不但容易把產(chǎn)品做死，更容易大量消耗財(cái)力精力。
就此問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商需要改變的是心態(tài)，要多學(xué)習(xí)新東西、了解市場(chǎng)行情、產(chǎn)品屬性，抱著空杯心態(tài)，放寬心胸地接受日新月異的市場(chǎng)變化，而不能墨守成規(guī)。
因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，從而節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。
專業(yè)敬業(yè)，網(wǎng)絡(luò)人才
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓。個(gè)體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
就這點(diǎn)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商所在的企業(yè)，一定要注重企業(yè)文化的培養(yǎng)，在企業(yè)管理中輸送、傳播正確的價(jià)值觀、文化內(nèi)涵，企業(yè)要崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)，要收攏人心，才可能鼓舞士氣，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
任何一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是人、一群人，老板自己?jiǎn)螛屍ヱR再聰明也沒(méi)多大用。要舍得在員工身上進(jìn)行投資，鼓勵(lì)員工去進(jìn)行學(xué)習(xí)和受訓(xùn)，學(xué)以致用。只有這樣，才可能樹(shù)造良好的忠誠(chéng)心和高效的執(zhí)行力。
態(tài)度永遠(yuǎn)比能力重要，只有企業(yè)的員工熱愛(ài)自己的事業(yè)，才可能愿意去學(xué)習(xí)、拼搏，進(jìn)而做到專業(yè)。
營(yíng)銷(xiāo)管理，拓展步驟
20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有屬于自己的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性和系統(tǒng)性。
例如：財(cái)務(wù)部門(mén)不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷(xiāo)售；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨、品項(xiàng)管理；倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、殘損品的庫(kù)存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，必須是分工明確、責(zé)權(quán)到位，全面形成制度化體系。這種制度的形成，可由內(nèi)而外，由輕到重，分步驟拓展而成。
從辦公環(huán)境整頓，客戶檔案整理，再到業(yè)務(wù)工作流程開(kāi)展；后者在順序上也有先后：從次要上游廠家收集經(jīng)驗(yàn)、調(diào)整修改，到普通上游廠家，再到重要的上游廠家。因?yàn)槿绻麖南掠沃匾蛻艉蚄A賣(mài)場(chǎng)做試驗(yàn)，一但弄砸麻煩就大了?？梢苑€(wěn)定好上游后，再一步步進(jìn)行下游客戶的管理提升。
這一系列的營(yíng)銷(xiāo)管理體系都基于經(jīng)銷(xiāo)商本身經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理念和方式方法。
品牌結(jié)盟，打通網(wǎng)點(diǎn)
一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，一般都設(shè)有專門(mén)的委員會(huì)，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫(huà)藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，在關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。
選好品牌、選對(duì)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)人才、組建團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)管理、專業(yè)敬業(yè)——只要你選對(duì)了方向和方式，錢(qián)就一定是你的。
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