來(lái)源：《華夏酒報(bào)》 作者：朱志明
贏利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢(qián)的方法，是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的游擊戰(zhàn)術(shù)，它能夠在一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。
第一模式：產(chǎn)品組合
組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，提高成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。
利用不同品類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源。
第二模式：多元化規(guī)模盈利
經(jīng)營(yíng)多元化，就是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。占有率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額是實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的三大途徑。
第三模式：渠道盈利
掌控終端，形成渠道壁壘，建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立品牌形象等等，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來(lái)建立、維持渠道的忠誠(chéng)。
第四模式：信譽(yù)品牌盈利
經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無(wú)形資產(chǎn)，信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營(yíng)口碑。
信用口碑是指經(jīng)銷(xiāo)商在某一市場(chǎng)，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立起來(lái)的資信狀況。經(jīng)營(yíng)口碑是指經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、配送能力、分銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)導(dǎo)力等。
第五模式：跟進(jìn)盈利
與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤(rùn)的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。
第六模式：訂貨會(huì)盈利
利用廠家在渠道上的臨時(shí)政策，在某區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商出面組織、召集區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷(xiāo)商等參加訂貨會(huì)，通過(guò)產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨。
不過(guò)，不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于這類(lèi)會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左（一本正經(jīng)開(kāi)大會(huì)，總是聽(tīng)組織者在不斷講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X(jué)）或偏右（把促銷(xiāo)政策隨便一說(shuō)，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝）的現(xiàn)象。
另外，也可以組織走動(dòng)上門(mén)式訂貨會(huì)，通過(guò)訂貨車(chē)隊(duì)、訂貨工作人員，主動(dòng)深入各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、訂貨政策、促銷(xiāo)支持等吸引客戶訂貨。
第七模式：包銷(xiāo)、訂制盈利
產(chǎn)品包銷(xiāo)是指經(jīng)銷(xiāo)商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷(xiāo)協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。雖然經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)更多的銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷(xiāo)商憑借其對(duì)市場(chǎng)以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤(rùn)。
第八模式：服務(wù)盈利
經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)角色：物流（倉(cāng)儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。
經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)角色，是分銷(xiāo)鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷(xiāo)商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷(xiāo)鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過(guò)將自己的資源優(yōu)勢(shì)凝煉在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我盈利的創(chuàng)新。
經(jīng)銷(xiāo)商也可以利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、進(jìn)場(chǎng)談判、促銷(xiāo)活動(dòng)，從中獲利。
第九模式：商商結(jié)盟
優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟股份制公司，隨著制造商深度分銷(xiāo)的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，為了防止被“四面合圍”，部分經(jīng)銷(xiāo)商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷(xiāo)的同時(shí)，也開(kāi)始與下游經(jīng)銷(xiāo)商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的發(fā)展計(jì)劃。
渠道聯(lián)營(yíng)體是另外一種模式，通過(guò)渠道結(jié)盟，改變分銷(xiāo)商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無(wú)依托的窘境，很受分銷(xiāo)商歡迎。
第十模式：廠商聯(lián)盟
通過(guò)或參股、或控股達(dá)到盈利的目的，陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式進(jìn)行廠商深度合作，區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷(xiāo)商充分的利潤(rùn)空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)，獲得雙贏的目的。
美國(guó)的兩位學(xué)者進(jìn)行了一項(xiàng)研究，以美國(guó)的6000家經(jīng)銷(xiāo)商為研究對(duì)象，80%的經(jīng)銷(xiāo)商在3－5年內(nèi)倒閉，10%在5－15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。
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