(一）售前其實(shí)不復(fù)雜，所有的ＩＴ人多多少少做過一些售前，所以都可以關(guān)注壇子里，有一些人在關(guān)注什么是售前，這個(gè)問題壇子里討論太多了，就像老吳說的售前就是售前過程，所以售前其實(shí)絕大多數(shù)ＩＴ人員多從事過，
做ＣＴＯ的，從事過，他可能參與前期項(xiàng)目的咨詢和制訂策略；
做ＣＥＯ的，從事過，他不可能不關(guān)心他的投標(biāo)項(xiàng)目，否則他立即下課；
做產(chǎn)品經(jīng)理的，從事過，很多產(chǎn)品經(jīng)理就是專職的售前，很多產(chǎn)品經(jīng)理支持售前服務(wù)；
做項(xiàng)目經(jīng)理的，從事過，他要做前期調(diào)研工作，前期接觸客戶，否則怎么做好項(xiàng)目經(jīng)理呢；
做開發(fā)的，從事過，偶以前做開發(fā)的時(shí)候，就經(jīng)常安排寫方案，沒有做過售前的開發(fā)估計(jì)也是不受重視的，屬于對業(yè)務(wù)不了解的開發(fā)人員．
做售后的，從事過，和開發(fā)人員一樣，也要學(xué)會(huì)學(xué)方案，做交流，
做銷售的，從事過，只是沒有深度和說服力，所以做一些輔助性的工作；
做售前的，全程參與，分工更加明確，做的更專，像ＩＢＭ，微軟，ＳＡＰ這樣的中國公司，可以說做售前的就太多了．可能叫法不一樣
看來，幾乎沒有人不參與售前過程了，所以多學(xué)習(xí)一些售前的技能，做一個(gè)綜合素質(zhì)的人，還是非常必要的，無論你是做什么的．
（二）售前的簡要過程開始：咨詢部分（業(yè)務(wù)診斷、規(guī)劃、輸理、流程改造、建議、技術(shù)方案、實(shí)施）售前部分（需求分析、需求確認(rèn)、梳理改造、技術(shù)方案（技術(shù)選型、產(chǎn)品選型）、投標(biāo)）。那么這里會(huì)有多少問題呢？而且這些問題涉及的人員有售前，銷售，開發(fā)，實(shí)施，和管理人員。下面我稍微清理一下，可以提那些問題和分享哪些經(jīng)驗(yàn)
1）業(yè)務(wù)層面的，各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)非常不一樣，大家可以把交流過程中的業(yè)務(wù)情況分享出來，大家看如何實(shí)現(xiàn)，是否合理，如何看待，例如：“電信規(guī)定1：手機(jī)用戶按秒計(jì)費(fèi)；2如果客戶沒有按期繳費(fèi)，電信運(yùn)營商停止其服務(wù)，直到其繳費(fèi)完成后1天內(nèi)重新啟用服務(wù)”
2）技術(shù)層面：問一些工作流的技術(shù)細(xì)節(jié)，如何實(shí)現(xiàn)流程的發(fā)起、審批、監(jiān)控、結(jié)束，又比如：對于交換機(jī)什么是802。1X認(rèn)證，有那些用處？
3）產(chǎn)品層面的，某B2C平臺(tái)，用戶訪問量非常大10萬在線，目前中間件：應(yīng)用服務(wù)器平臺(tái)是否能處理，效率如何，對硬件服務(wù)器的要求是不是很高？內(nèi)存要多大，處理器要多高，TPCC
4）人文方面，比如對某省某單位某個(gè)信息中心的辦事風(fēng)格的評價(jià)，對事不對人，論壇里好幾萬人天天全國各地飛，沒準(zhǔn)，就有談到大家都去過的地方，論壇里出現(xiàn)了這樣的事情，呵呵。
5）售前工作，如何寫標(biāo)，如何交流，這方面講的很多了。
（三）職位或職能的不同主要在這三方面：
1、別人能決定你做什么。這里別人泛指：制度、規(guī)定、領(lǐng)導(dǎo)、客戶等——不好改變
2、你能決定別人做什么。這里別人泛指：與項(xiàng)目相關(guān)的人——無法全面
3、你自己還可以做什么?！獡碛幸活w售前的心，并盡力行動(dòng)。
售前售前，銷售之前。
售前的工作職位就決定了要沖鋒在前，前期的調(diào)研探索是重中之重，沒有良好的開端如何能夠繼續(xù)做下去。
售前售前，以售得錢。
售前的收入方式可以看出就是以銷售的任務(wù)額為準(zhǔn)。
盡管大多數(shù)公司并不遵守這個(gè)原則，但從職位定義來說卻是這樣。
拆售來看，是“佳口”二字，可見售前的口才是如何重要。
從調(diào)研，需求分析，設(shè)計(jì)方案，投標(biāo)等等一系列過程下來，沒有好的口才來應(yīng)付各種場面是不可能的。
拆“前”來看，是月+刀+寶蓋。
意義深遠(yuǎn)：
努力提高自己的技術(shù)技能，每月必升是很重要的。不然腦袋上的寶蓋就要飛了。
所以售前需要的技能：
既有銷售一樣的口才和應(yīng)變能力，更要有深厚的技術(shù)功底。
進(jìn)可做銷售，推可做開發(fā)。
進(jìn)推自如。
所以做售前難，做個(gè)好售前更難。
（二）產(chǎn)品售前工程師的職位精髓功能是什么？
售前就是企業(yè)產(chǎn)品線,方案線的門戶一樣!通過了解客戶的業(yè)務(wù)和相關(guān)問題,把后端的產(chǎn)品整合成方案滿足客戶的需求.這個(gè)服務(wù)過程,包括方案的編寫,技術(shù)溝通與呈現(xiàn),咨詢等等就是售前的精髓!
橋梁: 技術(shù)人員與銷售人員的橋梁
專家: 代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家，有管理經(jīng)驗(yàn)的專家
醫(yī)生:了解企業(yè)管理病痛，開出處方
教師: 能說會(huì)寫，利用豐富的知識(shí)指導(dǎo)企業(yè)作正確的事
消防員: 解決客戶危機(jī)。自己挖坑自己填，別人挖坑你來填
（三）售前如何與有效溝通
總體說來:要以不同的角度闡述相同的問題,心態(tài)非常更重要!如果非要從資深角度出發(fā),溝通的問題很多時(shí)候不是溝通的問題，而是你知識(shí)，技術(shù)，技能，心態(tài)，環(huán)境的綜合體現(xiàn)。不要指望從一個(gè)方面改進(jìn)CAI,售前交流十條軍規(guī)。
溝通是一個(gè)很難的問題,口才好不一定會(huì)溝通,但會(huì)溝通口才一定好!主要是一個(gè)心態(tài)的問題.心態(tài)很重要.心態(tài)的調(diào)整又往往抹殺了個(gè)性,什么東西都要付出代價(jià)的.
但是售前是銷售和咨詢服務(wù)!僅僅心態(tài)好不能解決問題,更多的是靠你的知識(shí),技術(shù)和業(yè)務(wù)的理解分析,去幫助用戶解決問題.
有時(shí)候用戶的觀念還停留在過去的一些陳舊的觀念和不夠科學(xué)的觀念,你的新東西很棒,他就是難以接受,所以他寧愿接受一些他熟悉的套路.所以我們?yōu)槭裁赐瞥隽薈AM和CAI的溝通演講方法.
營銷還有一句話:沒有賣錯(cuò)的,只有買錯(cuò)的.
很多時(shí)候,我們不能去怪售前,我真的覺得很多售前的能力都超高!但是遇到一些可愛的客戶(售前面臨的客戶一般不是一個(gè)人,而是一群人,這群人水平良莠不齊,但提問題的時(shí)候,他多半以專家的形式來跟你對話),也沒有辦法.
這個(gè)時(shí)候,你可能說戰(zhàn)略也會(huì)有問題,或者策略有問題,但是分析過后,還是不對,有些時(shí)候靠點(diǎn)運(yùn)氣的!呵呵.
有時(shí)候,不要把所有的事情都壓在售前身上.
售前演講跟拍電影一樣,是一門遺憾的藝術(shù)!
總體來說售前一定要全面,要了解理論,方法,經(jīng)驗(yàn),技巧.你呈現(xiàn)的東西才會(huì)接近完好!
營銷還有一句話:沒有賣錯(cuò)的,只有買錯(cuò)的.
這句話的道理在哪里?
所有賣產(chǎn)品的,都不會(huì)賣錯(cuò),因?yàn)樗吘褂匈u點(diǎn),而賣點(diǎn),是沒有辦法比較的.所以買了產(chǎn)品的用戶就比較可憐,他只能去接受了,就比如你買房子,賣房子的總不會(huì)錯(cuò),說這也好,哪也好.但是你買完后.一個(gè)月發(fā)現(xiàn)沒有問題,時(shí)間一長問題就來了.
賣點(diǎn)這個(gè)東西,對售前來說,又愛又恨,有時(shí)候你一個(gè)超好的功能,不一定比別人一個(gè)普通的功能好,有時(shí)候自己一個(gè)不太好的功能卻意外地勝出對方,呵呵.(這里面原因太多了,4000字的分析,算了不寫了)但是一定要堅(jiān)信自己的東西是有價(jià)值的.
因?yàn)橛脩暨€會(huì)買錯(cuò)的.
后面那句話:只有買錯(cuò)的.
時(shí)間是一個(gè)很好的證明!為什么這么多ERP簽合同的時(shí)候,或者驗(yàn)收后都覺得不錯(cuò),但是過了2個(gè)月就覺得受騙了呢!
所以兩者的搏奕就是:好東西就是好,爛東西就是爛!自然的鐵律永遠(yuǎn)不變.
（四）售前的體驗(yàn)
很多人都看過《獵狗的故事》這個(gè)小段子，故事似乎有兩個(gè)結(jié)局，一個(gè)是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個(gè)是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂部，最后過上了幸福美滿的生活。其實(shí)每一個(gè)IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現(xiàn)狀還好是因?yàn)槲覀冞€有用，但是未來，一直是一個(gè)不敢面對的東西，無論在現(xiàn)實(shí)中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數(shù)。有時(shí)候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。
當(dāng)然相對于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對這個(gè)職業(yè)，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動(dòng)。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險(xiǎn)，此生中注定你將無法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，很多概念還沒有實(shí)用就已經(jīng)過時(shí)，學(xué)習(xí)速度永遠(yuǎn)趕不上知識(shí)的更新速度。三十年的老會(huì)計(jì)是公司的鎮(zhèn)宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過氣的歌女。于是有一個(gè)更為時(shí)行的故事流傳起來，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對比，最后的結(jié)論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無比的正確。
上天有好生之德，世間無絕人之路，大能的神對于IT行業(yè)當(dāng)然也不會(huì)法外加刑，否則這許多除了一把年紀(jì)什么都沒有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業(yè)最終之路中的一條，就如同在娛樂界，酒吧女如果中途不從良最終總會(huì)去做媽媽桑一樣。在成長中的獵狗眼中，無論是售前還是媽媽桑，都是老獵狗的職業(yè)，都是一個(gè)令人向往的幸福生活。不過由一只青春獵狗成長為一只老獵狗顯然還有很長的路要走，歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發(fā)明以來，死在路上的人數(shù)甚至超過了戰(zhàn)爭。
在職業(yè)旅程中，我們是成為路邊上出來嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過，經(jīng)驗(yàn)總是可以借鑒的，職業(yè)的成功遠(yuǎn)不象地震那樣難以預(yù)測，總結(jié)一下，想成為一個(gè)成功的售前，其實(shí)和其它任何一個(gè)資深的職業(yè)一樣，離不了勇氣、機(jī)會(huì)和能力三個(gè)要素。
一次成功，必然是由一個(gè)抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認(rèn)定的，在剛開始時(shí)卻不一定，此時(shí)，最需要的是勇氣。套用美國大兵手冊里面的一句話， “你做的任何事情都會(huì)挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區(qū)別是你有選擇不死的權(quán)力。對于一個(gè)程序員來說，售前是一個(gè)極大的改變，因?yàn)檫@意味著你的生活將脫離控制。一個(gè)IT化的人面對著一臺(tái)電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個(gè)對你言聽計(jì)從的哥們，而一個(gè)售前，面前的那一群人類你永遠(yuǎn)無法掌握。
強(qiáng)調(diào)勇氣，是因?yàn)橐娺^太多的人在這種機(jī)會(huì)面前退縮，前面說過，在IT之路上，實(shí)際上還有一個(gè)更令人羨慕的終極職業(yè)，那就是產(chǎn)品經(jīng)理，手中掌握著公司的核心機(jī)密，一種不管誰當(dāng)政都不會(huì)受影響的超級員工。所以，很多時(shí)候售前并不是程序員的第一選擇，研發(fā)骨干才是。但是，很多的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)在不適合做產(chǎn)品，在項(xiàng)目中他們其實(shí)已經(jīng)在和人打交道了，只是這次，不再是面對面的談，而是面對一群人，別人坐著你站著，別人看著你說著，這一切都是一種全新的體驗(yàn)，只是這次的體驗(yàn)，卻不一定讓人愉快。
而在另一方面，對于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時(shí)又意味著一次商業(yè)機(jī)會(huì)的落定，沒有哪個(gè)公司會(huì)將這種關(guān)系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機(jī)會(huì)不會(huì)多次出現(xiàn)。用我們經(jīng)常給市場人員說的話，天上掉下來的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。
在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因?yàn)橛行┧刭|(zhì)甚至和IT的職業(yè)特征相背，面對計(jì)算機(jī)太久了，很多人習(xí)慣了專業(yè)術(shù)語，習(xí)慣了非對即錯(cuò)的二元論，甚至習(xí)慣于命令式的語氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費(fèi)盡口舌之后經(jīng)常會(huì)得來一句所問非所答的咒語。不過這同時(shí)也帶來另一個(gè)好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質(zhì)的人并不會(huì)太多，有志于此的人，總會(huì)獲得機(jī)會(huì)的垂青。
機(jī)會(huì)來臨時(shí)，抓住它，這是一句老生常談，但是，機(jī)會(huì)也許不會(huì)象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投機(jī)分子》，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻， “忽然來了一個(gè)機(jī)會(huì)，空空的沒有目的......機(jī)會(huì)究竟是什么，我們現(xiàn)在還不清楚，就象你十八歲的時(shí)候給你個(gè)姑娘。”。實(shí)際上幾乎每一個(gè)售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護(hù)花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養(yǎng)。
在BBS上，能力的等級最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠(yuǎn)沒有王國維人生三境界那么浪漫，不過卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現(xiàn)在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時(shí)候，還沒有妖精，這個(gè)世界才剛剛開始......。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒有人知道第一個(gè)售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過既然這種史前的妖精都有當(dāng)人時(shí)的慘痛歷史，現(xiàn)在的妖精自然也不例外，每一個(gè)妖精的前世都有一只菜鳥在呱呱亂叫。
