電話招商：溝通以柔克鋼
查 鋼
招商前期的工作大多是在與意向經(jīng)銷商溝通，在廠方提供有藥品樣品、現(xiàn)有市場(chǎng)和相關(guān)政策的前提下，雙方要經(jīng)過(guò)拉據(jù)般的交流，因?yàn)椋献魇请p贏的，但從一開(kāi)始，廠商之間，并不是平等的，出于自我的利益保護(hù)，雙方都是在維護(hù)自己的最大利益近中迫使對(duì)方讓步。
由此，業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，招商，展示的是談話的藝術(shù)。在雙方的不斷爭(zhēng)執(zhí)中大家的觀點(diǎn)才逐步趨向一致，最終達(dá)成共識(shí)，俗話說(shuō)：“嫌貨的人才是買貨的人”，從商之道古今如此。因此，在溝通的過(guò)程中，很多經(jīng)銷商會(huì)提出千奇百怪的問(wèn)題，有的合情但不合理，有的合理但不合適，筆者從事招商工作多年，在站在廠方的立場(chǎng)子上，在具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)中常不拘束于小節(jié)，往往能在達(dá)成合作的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)雙方的互惠，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)，整理有如下范例及答案僅供同仁參考：
在電話溝通中，意向經(jīng)銷商往往會(huì)說(shuō)：
一、零售價(jià)太高，消費(fèi)者接受不了？
我們可以說(shuō)：——我們的產(chǎn)品主要針對(duì)臨床，那么在醫(yī)院里，什么樣的零售價(jià)患者都是可以接受的；還有和現(xiàn)在的同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品供貨價(jià)及扣率都算低的，因?yàn)橥惍a(chǎn)品都在20扣以上，而我們卻在18扣左右。此外，廠方的無(wú)形品牌都很重要。
前提：我們必須要了解同行或同品種的定價(jià)政策，對(duì)已方的相關(guān)條件能舉一反三，引用對(duì)比。
二、不是醫(yī)保品種，上不了量
我們可以說(shuō)：——同類產(chǎn)品普遍沒(méi)有醫(yī)保，基本上也辦不了醫(yī)保；并且在臨床，很多產(chǎn)品也不是醫(yī)保，銷量卻很好，再說(shuō)醫(yī)保品種也沒(méi)有貴藥。俗話說(shuō)“賺錢的不走量，走量的不賺錢”，區(qū)域經(jīng)銷一般選擇利潤(rùn)空間大一點(diǎn)的產(chǎn)品，這樣，才好操作。
三、同類產(chǎn)品太多、太濫，不好做
我們可以說(shuō)：——確實(shí)是這樣，我同意您的說(shuō)法，太多的產(chǎn)品完全是炒作；可是我們的產(chǎn)品有品牌和過(guò)硬生產(chǎn)廠家，況且說(shuō)明書(shū)上也寫(xiě)明直接是治療，而不是起輔助作用，而您所說(shuō)的很多品種有的甚至是從保健品轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的。當(dāng)然，產(chǎn)品的品牌也很重要，你可以選擇，在小廠家可以接任一個(gè)產(chǎn)品，但在大廠家，你隨便接一個(gè)產(chǎn)品，做的不光是這個(gè)產(chǎn)品，更做的是你在業(yè)內(nèi)的個(gè)人品牌。
四、生產(chǎn)這種產(chǎn)品廠家太多，價(jià)格偏高
我們可以說(shuō)：——的確是這樣，任何一種產(chǎn)品都有很多廠家在生產(chǎn)，我們相信，市場(chǎng)上賣得好的不一定是最便宜的產(chǎn)品，價(jià)格高，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品定位和銷售政策的側(cè)重點(diǎn)不同，它能從同類產(chǎn)品中脫穎而出，我們的操作方法能夠幫助你打開(kāi)市場(chǎng)局面。
五、獨(dú)家的中成藥太多，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)
我們可以說(shuō)：——在市場(chǎng)上是很多，可是獨(dú)家的品種并不多，而且，就算有，我們想，以我們雙方的實(shí)力，也不要緊。良性的競(jìng)爭(zhēng)也就是促進(jìn)發(fā)展。大家共同來(lái)做這個(gè)蛋糕嘛。
六、你們的政策怎樣
我們可以說(shuō)：——相比同類品種利潤(rùn)空間最大、扣率最低，而且提供市場(chǎng)保護(hù)及支持
七、還要交保證金嗎
我們可以說(shuō)：——首先，我們聲明一下，交保證金是因?yàn)槲覀儗?duì)你，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。保護(hù)你的利益不受損失，同時(shí)也是防止部分經(jīng)銷商竄貨及占領(lǐng)市場(chǎng)不啟動(dòng)，如果形成循環(huán)拿貨的話考慮退交。
八、能否鋪貨
我們可以說(shuō)：——前期現(xiàn)款現(xiàn)貨，后期可以考慮；
九、招商標(biāo)價(jià)高、配送費(fèi)高、價(jià)格及利潤(rùn)空間低
我們可以說(shuō)：——少賺錢比不賺錢好，況且您這樣說(shuō)很片面。要看怎么做而已。
十、對(duì)猶豫不決的代理商如何驅(qū)除顧慮
我們可以說(shuō)：——我們的供貨價(jià)低，利潤(rùn)空間最大；
十一、臨床啟動(dòng)緩慢，如何速成
我們可以說(shuō)：——先簽市場(chǎng)，套用俗話“舍不得孩子套不著狼”。我們沒(méi)辦法，該市場(chǎng)不能長(zhǎng)期閑置，只能良性競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有能力誰(shuí)做?，F(xiàn)說(shuō)，市場(chǎng)的啟動(dòng)和培養(yǎng)是同步的，我們的渠道有限，就是希望能我們雙方合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)營(yíng)。
十二、廣告帶不夠精致、太單一、病例太假
我們可以說(shuō)：——首先表示驚訝，然后表達(dá)個(gè)人的欣賞角度不一樣，合作過(guò)、有意向的經(jīng)銷商及專業(yè)人士都反映樣帶很好，您還有什么顧慮呢？我們知道，各地的消費(fèi)者的廣告意識(shí)不同，你可以選擇有針對(duì)性的片斷播放，同果，配合其它媒體組合促銷。
十三、零售價(jià)太高，不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)狀況
我們可以說(shuō)：——患者最痛苦是不能治好病，當(dāng)他碰到能治好病的藥的時(shí)候，他會(huì)購(gòu)買高價(jià)位的好產(chǎn)品，就看您如何操作，再說(shuō)零售價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r略微下調(diào)。在這里，我們會(huì)為你配備具體的市場(chǎng)指導(dǎo)手冊(cè)。
十四、我覺(jué)得“×××”的營(yíng)銷模式非常好，做得比較省事，你們是一個(gè)怎樣的營(yíng)銷方案，有什么的獨(dú)特的地方呢
我們可以說(shuō)：——“×××”是以簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的全國(guó)巡回義診模式操作，而我們營(yíng)銷模式主線是以不間斷的活動(dòng)營(yíng)銷配合適當(dāng)?shù)拿襟w運(yùn)作，其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)能夠快速地進(jìn)行終端攔截、啟動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作期間，不會(huì)出現(xiàn)促銷后的冷淡期現(xiàn)象，保持整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的強(qiáng)勢(shì)勁頭。
十五、現(xiàn)在的產(chǎn)品太多，投入太大，不好做
我們可以說(shuō)：——哪個(gè)產(chǎn)品又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)呢？投入大才有豐厚回報(bào)；況且我們的產(chǎn)品投入也不大，首提才1萬(wàn)元左右，加上我們公司的實(shí)力和針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的操作模式，我們?cè)跇影迨袌?chǎng)中經(jīng)過(guò)了充分論證，我相信像您這樣有能力、有實(shí)力的人是不愁做不好的
十六、你們公司有沒(méi)有樣板市場(chǎng)，做得比較好的市場(chǎng)
我們可以說(shuō)：——暫時(shí)沒(méi)有，不過(guò)我們準(zhǔn)備在全國(guó)建立5個(gè)樣板市場(chǎng)，希望您能成為其中之一。對(duì)于樣板市場(chǎng)，我們肯定是要做好，在銷售政策上，我們一定會(huì)大力支持你們的。
十七、我的網(wǎng)絡(luò)很好，你們先給我鋪貨
我們可以說(shuō)：——既然您的網(wǎng)絡(luò)很好，那么銷量也會(huì)很好，回款會(huì)很快，需要鋪貨嗎？如果需要我們?cè)诤笃跁?huì)考慮。再說(shuō)，鋪貨的風(fēng)險(xiǎn)不好控制，鋪貨也是你的錢，我們希望你的市場(chǎng)能穩(wěn)定長(zhǎng)久。
