定價的詳細程序
1、收集整理市場信息及定價標(biāo)的物樓盤資料
主要搜集開發(fā)樓盤的所在城市、區(qū)域、尤其是標(biāo)的物附近同檔次樓盤的資料，其中包括樓盤位置、區(qū)域與個別因素、房屋裝修、均價、單元價等內(nèi)容。同時，在企業(yè)內(nèi)部整理樓盤開發(fā)過程中的各種費用數(shù)據(jù)。
2、 估計成本和需求
在進行價格定位之前必須掌握樓盤的成本結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確估計樓盤的各項建造成本、銷售費用、管理費用以及籌資費用。就地產(chǎn)市場而言，期房的定價比現(xiàn)房定價更為復(fù)雜。因為相對于現(xiàn)房而言，期房在定價時有許多成本核算及費用尚未發(fā)生，必須依賴預(yù)測和判斷。
估計項目的需求是對項目在不同價格水平下，消費者可能產(chǎn)生的需求變動。通過對消費者需求量變動的估計可以大致確定樓盤的價格水平，確保樓盤得到最大限度的利潤。
3、 分析競爭對手
這一步驟的作用在于分析自己和競爭者之間項目差異程度。了解不同項目的不同特征對價格的影響，并進行初步的量化分析，找出本樓盤在產(chǎn)品性質(zhì)、特征上的優(yōu)勢，根據(jù)競爭者的價格確定適合自己的價格水平。這一步驟對地產(chǎn)商選擇競爭導(dǎo)向定價方法極為重要。
4、 選擇房地產(chǎn)定價的目標(biāo)與基本方法
在進行項目定價之前，必須對樓盤的營銷目標(biāo)進行深入研究，考慮競爭環(huán)境，權(quán)衡地產(chǎn)營銷中的各種關(guān)系，依據(jù)樓盤的定位、發(fā)展商自身的經(jīng)濟實力，確定合理的定價目標(biāo)。如定位于高檔豪華商品房，則可選擇最大利潤定價目標(biāo)；如中小規(guī)模發(fā)展商可采取應(yīng)付與避免競爭之目標(biāo)，然后根據(jù)定價目標(biāo)確定應(yīng)采用的基本方法。
5、 決定樓盤的平均單價
任何一個樓盤首先須決定其整體價格水準(zhǔn)，也就是一般所俗稱的“平均單價”。雖然發(fā)展商在開發(fā)土地之時，通常會預(yù)估一個單價水準(zhǔn)，但到了真正公開銷售之前常常由于市場競爭、時機差異、產(chǎn)品規(guī)劃及開盤目標(biāo)等因素之影響，有必要再確定“平均單價”水準(zhǔn)，以作為細部價格制訂的依據(jù)。分析“平均單價”對全樓盤銷售金額及利潤的影響，也是發(fā)展商和代理公司最“計較”的一環(huán)。
6、 決定各期、各棟的平均單價
一旦決定了平均單價，若為大規(guī)模樓盤，預(yù)計分期銷售，則可就各期訂定平均單價；若個案規(guī)劃為數(shù)棟建筑，則可評價各棟差異因素及程度，例如棟距、樓層數(shù)、景觀等，從而決定各棟之平均單價。除了評估差異條件之外，還須檢視各期或各棟的可銷售面積，使各期或各棟平均單價乘以各自之可銷售面積的總和，等于樓盤之平均單價乘以全部可銷售面積的總和。
7、 決定樓層垂直價差
垂直價差，顧名思義主要是指樓層高度之不同所產(chǎn)生的價格上的差異。一般在制訂垂直價差時，常會先決定一個基準(zhǔn)樓層，使基準(zhǔn)樓層的單價等于該棟建筑的平均單價，然后再評估其他樓層與該基準(zhǔn)樓層之間價格差異的程度，從而樓層別的相對價格，并使各樓層相對價格的總和等于零。
8、 決定水平價差
決定了垂直價差后，接下來要著手訂定“水平價差”。水平價差是指同一樓層各戶之間的價格差異。通常是依據(jù)各樓層的平均垂直價格，評估同一樓層之間朝向、采光、私密性、格局等因素之優(yōu)劣程度，寫出同層平面中各戶的單價，但同一樓層各戶單價之平均值與原定平均單價相符。若為直筒式建筑，由于每層的平面規(guī)劃均相同，因此僅訂定一個水平差價，即可適用于各層；若是平面格局復(fù)雜，例如高度退縮式建筑，或每層之戶數(shù)不相同，則就每種不同之平面格局訂定水準(zhǔn)價差。
9、 調(diào)整價格偏差
經(jīng)過了上面所述的各個步驟，我們已可逐步制訂出各戶型的平均單價，但還需檢核整體的平均單價是否與原告預(yù)定的相符。這時，我們可將各戶的面積乘以各戶的單價，得出樓盤全部的可銷售金額，將此可銷售金額除以全部可銷售面積（即各戶可銷售面積之和），即得出所訂定的平均單價。由于各戶的面積大小不一，因此所得出的平均單價可能不等于原先所預(yù)定的平均單價，此時，即可將差異金額等比例調(diào)整至相同。
10、確定付款方式
包括一次性付款、建筑分期付款、銀行和優(yōu)惠措施等等，在優(yōu)惠措施中我們將研究折扣、先租后買、零首期、免息付款、送家私、無理由退房和搭配送房等內(nèi)容。
□ 一次性付款
一次性付款是指購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款項一次性給發(fā)展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，這主要取決于該樓盤距離交房期時間的長短。
□ 建筑分期付款
建筑分期付款是指整個購房款被分成若干比例，購房者依據(jù)樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。這種付款方式避免了購房者對發(fā)展商缺乏約束的缺點，使其通過付款來監(jiān)督工程的進度，是相對穩(wěn)重和公平的一種付款辦法。時間付款是分期付款的一種，是指購房者下定簽約后，按時間逐一交納房款。這種付款方式類似于建筑分期付款，但它的付款進度未與工程進度進行實際上的掛鉤，而是簡單地與時間掛鉤。
□ 銀行按揭
銀行貸款是指購房者在購房時，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋意中人的部分的貸款，依抵押約定，按期按時的向銀行償還貸款本息，并提供該地產(chǎn)作為償還的擔(dān)保。通常，房屋貸款分為公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時使用時通常被稱為組合貸款。
□ 延期付款
延期付款是指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時，在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余款項。有的發(fā)展商為了促銷，習(xí)慣把延期付款包裝為所謂的“發(fā)展商貸款”。其實，延期付款和銀行沒有一點關(guān)系，它僅是發(fā)展商提供的一種付款便利。
六、如何為自己的房地產(chǎn)項目制定一份較為有利的市場啟動價格
1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)清自我
對發(fā)展商而言，它直接決定著項目開發(fā)的利潤水平，又是用以進行市場競爭的利器。對消費者而言，它決定著現(xiàn)時的消費能力和預(yù)期的投資回報水平。所以價格的決策必須滿足市場營銷目標(biāo)，因此企業(yè)的策略營銷目標(biāo)確定之后，方能訂出價格目標(biāo)。也就是說談價格的目標(biāo)必須對營銷的目標(biāo)達成有貢獻。
2、制定切合實際的價格策略
常規(guī)的價格策略一般有低價策略、高價策略、一口價、內(nèi)部價、優(yōu)惠價等幾種，還有一些不太常見的策略，如低叫高賣和高叫低賣策略等。
項目定價是經(jīng)過一系列調(diào)查取證和研究分析得出來的客觀科學(xué)的結(jié)論，因此，價格策略必須切合實際，否則將會使前面一系列工作都失去意義，其結(jié)果必然會導(dǎo)致兩種不利局面，要么是銷售受阻要么是發(fā)展商損失應(yīng)得的利潤。
3、實現(xiàn)銷售定價和折扣的最佳組合
一般來說，發(fā)展商在推出樓盤之前，就已經(jīng)進行了價格定位，這個價格就是發(fā)展商實際要實現(xiàn)或要得到的，但要實現(xiàn)這個價格可以通過多種銷售定價（或稱“銷價”）與折扣的組合來實現(xiàn)。
□ 低定價、低折扣
這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，所含水份少，較易留下好印象。另外，房地產(chǎn)銷售周期較長，期間，實際價格的變化是必然的，尤其從期房到入住。因此，制定定價策略時必須考慮這一變化，而低定價、低折扣為這一變化留有較大余地。當(dāng)需要上調(diào)價格時，可直接調(diào)高定銷價，當(dāng)原定價過高、銷售不力需要降價時，可不直接高低標(biāo)定銷價，而只需大打折扣就行。這種調(diào)價方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則。
□ 高定價、高折扣
標(biāo)定銷價過高，容易給人以價格過高的感覺，嚇跑一部分客戶。另外，當(dāng)價格需要調(diào)整時，則較難處理。首先，當(dāng)實際價格需上調(diào)時，一方面可調(diào)動進一步提高標(biāo)定銷價，從而使標(biāo)定銷價更高來實現(xiàn)，但標(biāo)定銷價更高對購房顧客說并不是一件好事，因為購買“物美價廉”的東西是人們的一種普遍心理。另一方面還可通過降低折扣從而提高實際價格來實現(xiàn) 。但這種提價方式并不明顯，人們不易察覺，這違背了調(diào)價“明升”的原則。其次，當(dāng)實際價格需調(diào)低時，通過加打本已很高的折扣是比較勉強的。如在已經(jīng)是85折的折扣下，繼續(xù)打到80折，從而達到降價的目的，顧客看到這樣的定價方式，心理上可能會犯嘀咕，甚至懷疑發(fā)展商的誠實度；而如果直接降低標(biāo)定銷價，則又違背了調(diào)價“暗降”的一般原則，這是決策者不得不考慮的問題。
□ 中定價、中折扣
這是一種介于低定價、低折扣和高定價、高折扣之間的一種策略方式，其優(yōu)缺點自然也是居中，在此不必述。
總之，通過以上分析，在制定房地產(chǎn)銷售價格策略時，在實際銷售價格一定的情況下，采用“低定價、低折扣”的方式為宜。
4、實現(xiàn)價格和價值的無縫對接
有效的定價方法應(yīng)該是按價值定價。一個公司為其項目制定價格的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)是該項目與競爭對手項目之間的預(yù)期價值比。換句話說，如果你的產(chǎn)品能夠讓客戶感到物有所值，客戶就樂意付款。但這并不是說，你就可以在短時間內(nèi)大幅度提高價格。
5、明智的價格制定者遵循的原則
□ 培養(yǎng)“百分之一”的意識
員工都必須知道，價格上每一個百分點的變動在定價時都非常重要，每個人都要為之努力。許多主管人員完全沒有認(rèn)識到；即使是百分之一的差價也會對利潤產(chǎn)生巨大的影響。他們反而認(rèn)為，他們可以降價銷售，降幅甚至達到百分之五或百分之十都不會對利潤率造成太大的損失。
□ 堅持提供超值服務(wù)
企業(yè)的銷售人員不是機械地按價格售貨，而是向客戶傳遞真正的價值。為有效地做到這一點，企業(yè)必須千方百計地設(shè)法滿足顧客的要求，貼近顧客 是按價值定價的關(guān)鍵。不管怎么說，滿意的客戶才會不斷的給你帶來利潤。
□ 定價時要目光長遠
企業(yè)須著眼核心客戶群并保持一個誠信的價格政策。那些一味降價以吸引客戶的做法，長遠看來肯定得不償失。企業(yè)越熱衷于討好在價格上斤斤計較的顧客，越容易把自己置于困難，因為這些客戶眼中只有價格，并不認(rèn)識項目的內(nèi)在價值。
□ 了解你的競爭對手
只有掌握了競爭對手的信息，你才能理性地制定價格策略而不是出于盲目的恐慌。為更好利用競爭動態(tài)的情報，企業(yè)須建立一套有效系統(tǒng)，以獲取信息，分析信息，并把相關(guān)信息在企業(yè)內(nèi)部傳送。
□ 定價機制系統(tǒng)化
定價并不能一勞永逸，它是一個持續(xù)不斷的過程。但實際的情況往往是，公司把主管人員到一起，不著邊際地作出價格決策?；蛘吒纱喟堰@個問題委托給咨詢公司，而每個咨詢公司都有自己的一套定價程度。由于缺少前后一致的價格政策，企業(yè)的主管人員只有憑一時的心血來潮制定價格。
在定價時另一個易犯的錯誤是，以銷售額來衡量銷售業(yè)績，而不考慮利潤或利潤率。
6、 定價要有策略性思考
由于不了解自己的定價行為對市場價格的影響，把自己想象成“價格接受者”，而非“定價者”。不幸的是，就是由于缺乏策略性思考，才會導(dǎo)致寡頭壟斷市場的混亂售價，從而竟幫了競爭對手的忙。
7、 定價要從競爭者著手
在進行項目定價前，往往要對市場情況及周邊樓盤的定價作一深入的了解，使自己的定價最能適應(yīng)市場，最能符合項目的實際情況。
8、 定價的實操手法
□ 評估得分法
□ 最大假想競爭比較法
以上兩種定價方法得出的價格可以作為項目的平均單價即能滿足市場需求又能保證有利的市場競爭和消費者對價格的認(rèn)同。
9、 制定價目表
價目表的制定即是把各樓層各單元的價值合理地反映出來，其主要是根據(jù)各單元的單元系數(shù)（價差）及樓層系數(shù)（價差）作為參考而相應(yīng)制定的。
□ 單元系數(shù)制定
單元系數(shù)是根據(jù)各單元的朝向、采光、通風(fēng)、景觀、間隔等因素綜合評估得分制定。
□ 樓層價差制定
樓層系數(shù)的制定根據(jù)不同的規(guī)劃設(shè)計而不同，如六、七層無電梯、九層無電梯、九層有電梯、小高層及高層都不同。同時，亦要根據(jù)市場的成效價格而合理的拉開每層之間的價差。
□ 每棟樓的景觀因素比較
□ 戶型格局的價值比較
□ 戶型面積大小總價的比較
