【021】
“不說話”的說服策略
有時候，話太多不見得是好事，反而會壞了大事。西方古諺也曾說過：“一個人的話太多，代表他說話是不用腦子的。”
心理學家認為，無聲語言所顯示的意義，要比有聲語言多得多，而且深刻得多。曾有國外的心理學家還對此列出了一個公式：
人與人之間的訊息傳遞=7%言語+38%語氣+55%表情。
對這個公式所表達的言語、語氣、表情在信息傳遞中信息承載量的比例尚可作進一步的研究和探討，但它強調無聲語言在人際傳播中的作用，還是有很大的意義的。
因此，真正會說話的人，不僅會用嘴說，還要懂得如何用“不說”來說，同時也必須會運用表情和肢體語言。
本書所探討的“說話攻心術”，重點既在“攻心”，就要以“心”為重，針對我們要攻的對象，分析他的心理狀態(tài)和弱點，以此來決定什么時機點該說什么話，什么時機點不該說什么，或是該說多少話。不該說的，一個字也不多說，如此才能攻到對方的“死穴”，說得恰到好處，剛好打中對方的痛點，不會太輕也不會太重，才算得上是說話的“策略高手”；并非多說或口若懸河才是說話高手。
在兵法中，以靜制動，以虛待實，甚至以逸待勞，都是以無為牽制對方的積極，這是一種心理戰(zhàn)，也是一種超高智謀的策略。因為，我們可以用最小的成本就掌握了勝算，驅敵退敵于無形無聲無為之中，這才是真正的策略高手。
同樣的道理，在某個時機點，如你懂得運用“無聲勝有聲”的策略，也就是用“不說話”的說話術，用肢體語言或眼神或你的姿態(tài)和氣勢來說話，反而會比你滔滔不絕來得有效。
幾年前，我認識的一位印刷廠老板得知另一家公司要購買他的一臺舊印刷機，他感到十分高興，但是外表卻是一副不在乎的樣子。經過一再計算，他決定以250萬元為底價的價格出售這臺機器，他告訴我，他已準備了充足的理由要說服對手成交。
我一直很好奇，他到底要用什么樣的“談判”策略來讓對方乖乖地掏出錢來買這臺舊機器。于是，征得他的同意，我就和他一起去談判。
議價會議時，他坐在談判桌上，以沉穩(wěn)的氣勢不說一句話。
果然，過了幾十分鐘，大家的客套話說完了，買主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對機器進行挑剔，希望把價格砍得更低。
然而，面對買主的一再殺價，我這位印刷廠的朋友很沉得住氣，他一言不發(fā)，只是報以微笑。這樣的舉動讓買主摸不著頭緒，甚至亂了方寸，因為買主完全想不透我這位朋友到底在玩什么花樣，他也不反駁，也不據(jù)理以爭，完全和買主所設想的不同。這時，買主心頭一驚，心想：難道這位印刷廠老板早就已經找到了買主，所以才如此鎮(zhèn)定？
最后，買主按捺不住了，心理防御完全崩潰，低聲咬著牙說道：“這樣吧！我出350萬元，但除此之外，一個子兒也不能多給了。”
350萬元！這比印刷廠老板原來的估計要高出許多，這是他始料不及的，就這樣，印刷廠老板“不說話”就順利賣出了舊機器。
事后，我問這位朋友為何如此有信心，敢用如此大膽的策略。
原來，他早就聽說這位買主因為和股東拆伙，手上資金不多，但最近又接了一批貨要印，沒有機器肯定交不了貨，一旦違約損失更慘重，他是無論如何都要買的，為了壓低價格，他只能虛張聲勢、投石問路，試試能不能省點錢，事實上，只要賣方不要太積極回應，感覺上好像可賣可不賣，或者已經有人搶先出價了，買方心理上就會開始恐慌，深怕價格出得太低，失去了這臺舊機器，因此才會急著出高價買下。
前面說過，運用這招“不說話”攻心術，關鍵在于要選擇合適的時機點；這位買主的急于成交，就是最適合這個策略的“時機點”。因此在運用此策略前，必須先分析是否適合運用這個沉默策略，并非所有狀況下都可以運用。
“以靜制動，以逸待勞”是中國古代的謀略術語。
老子也說：“虛而不屈，動而愈出”，同時也要求人們“抱樸守靜”，以觀其動。強調“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。
意思是說，如果我們能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無為的心理狀態(tài)，敏銳地觀測事物的變化，就能抓住關鍵點，迅速攻擊，克敵制勝。
因此，我們也提倡在談判活動中“貴虛”、“尚靜”，以一種清明澄靜的心理狀態(tài)，攻破對手的心理防線。
此外，“貴虛”、“尚靜”有兩層涵義：一是指擁有清虛、敏銳、明澈如水的心境，這是一種特殊的心理狀態(tài)，靈感火花的激發(fā)就是在此心理狀態(tài)下的直覺體悟和生命經驗。二是指冷靜地預測事態(tài)的發(fā)展變化，抓住關鍵環(huán)節(jié)，出奇不意，突襲對方的“死穴”。
因此，在運用這種“不說話”技巧時，如在關鍵問題或有爭議的問題上，對方急于要求你表態(tài)，你必須反其道而行之，一言不發(fā)或者避而不談，藉以激怒對方，擾亂對方的心理，進而改變對方談判的態(tài)度。
再者，當對方處于優(yōu)勢，己方處于劣勢時，在行動上采取以退為進的方法，靜觀其變，然后，伺機扳回劣勢。
【022】
莊子的“模糊語法”策略
《莊子?山木》中記載：莊子和眾弟子出游，行至一片森林之中，看見一位農夫在砍伐樹木，令他們奇怪的是有一棵樹特別高大，枝葉茂盛，但農夫卻對它視而不見跳過不砍，莊子便問農夫是何道理。
農夫說：“這棵樹雖然看起來枝葉茂盛，但它卻外實內空，沒有用處。”
莊子馬上借題發(fā)揮對弟子說：“你們明白做人的道理了吧？那些樹由于有用處而喪失生命，這棵樹卻因為沒有用處而得以茍且偷生，你們要記住這件事，做人也要虛無一些，否則便保不住性命。”
眾弟子齊聲說：“記住了。”
由于出游時天氣炎熱，莊子便率弟子們到一位朋友家里歇息。
由于他們遠道而來，熱心的主人特意決定殺一只鵝招待他們。捉鵝的時候，主人的小兒子問父親捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小兒說：“就捉那只不會叫的鵝吧！”
莊子在旁邊馬上補充說：“你們看到了吧！這只鵝因為沒有用處而保不住性命，這和你們做人的道理一樣??！在這個社會里，優(yōu)勝劣敗，誰沒有用，誰就連性命也難保。”
弟子中一位頭腦比較聰明的，見老師教誨的方向忽東忽西，便問莊子：
“老師，樹木由于沒有作用而保存性命，家禽因為沒有作用而喪失性命，我們究竟應該怎么做呢？”
莊子明白自己的言語邏輯出現(xiàn)了失誤，讓學生抓住了把柄，他靈機一動，用“模糊語言”策略回答說：
“做人應該中庸一點，有時候要視環(huán)境決定做人的標準，不能拘泥固執(zhí)，該表現(xiàn)的時候就表現(xiàn)，不該表現(xiàn)的時候就把自己偽裝起來。”
南宋著名的抗金英雄岳飛被奸相秦檜陷害入獄，受審時就受到主審官這種模糊語言的攻擊，一句“莫須有”便使他走上風波亭的斷頭臺。
大千世界中，你無法以一種固定面目去面對每一件事物，有些事物需要你去搪塞，有些目的需要你去掩飾，有時候說話不能太肯定，有時候又不能說得太明白。
在這些條件限制下，你在運用說話術時就要閃爍其詞，含糊帶過。在商業(yè)活動或家庭生活中，如果你發(fā)現(xiàn)某些問題，自己不能坦誠相待，但又無法回避時，就可以運用這種語言策略，讓對方無法按照固定刻板的思維模式和你爭辯，不過這種“兩面人”的說話術應慎用為妙。
綜觀高明政治家的說話技巧，可以發(fā)現(xiàn)他們有一個共同的特點，即含糊其辭，出言謹慎，甚至話中語意互相矛盾，例如一位政治家面對記者說：
“這是一件急需解決的重要事件，應該深思熟慮，認真處理。”
他說話的真實意圖是什么？是應該要馬上處理呢？還是需要緩一緩，需要長時間的深入研究？誰也不明白。
在你的周圍，經常會發(fā)現(xiàn)一些成天叫嚷要辭職不做的人，背地里卻拼命工作以搏取上司的好感，不讓被炒魷魚的事降臨在自己頭上，這也是不讓別人對自己有一個完整明確的印象，企圖蒙騙他人的手段。
英國著名的戲劇大師莎士比亞寫過一部名叫《亨利四世》的喜劇，劇中有一名慣賊，被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。
然而他出獄后，一些從前的黑道伙伴再次拉他下水時，他一下子就答應了。有人問他為何言而無信，他卻理直氣壯地反駁說：“喂，哈爾！這是我的職業(yè)，不是嗎？你們都知道忠于職業(yè)無罪。”
這顯然是一種厚顏無恥的狡辯，他將職業(yè)和惡習混為一談，用來欺騙自己。
這種說話術通常巧妙地把事物的兩方面混為一談，藉以達到混淆視聽、迷惑別人的目的，對于言語混亂、思路不清的說話者，人們往往無法迅速有效地將其談話內容歸納出一個統(tǒng)一的印象。
以上是一些常見的關于誘導別人失誤的反面例子，也許大家會對這些人嗤之以鼻，但還是可以從中歸結出一些說話技巧。
【023】
弱者，是最高明的說服者
19世紀末，美國芝加哥有一位保險核定員被法庭指控為詐騙保險金而犯下縱火罪，拘押期間被人保釋，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期間想盡辦法逃避法律制裁。他認為自己逃避法律懲罰的唯一機會，就是說服他的速記員，讓她提供他不在犯罪現(xiàn)場的證據(jù)。這位速記員叫米德雷?史培莉，是一位優(yōu)秀的年輕女子，受雇于他已有多年。
起初她拒絕替上司作偽證，后來禁不住上司妻子和女兒的苦苦哀求，便決定幫他。于是她對法官說：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并沒有到犯罪現(xiàn)場去。”
結果克拉克因為犯罪證據(jù)確鑿而被判有罪，這位可憐的女子也因此被法官指控犯下偽證罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律師幫她辯護，這位律師被她的苦求所感動，答應替她出庭辯護。
后來，這名律師親自帶史培莉去拜見州長，當他委婉述說當事人的無辜不幸和服刑可能出現(xiàn)的悲慘結局時，那位州長也忍不住熱淚盈眶。
由于這是芝加哥第一件詐騙保險金的案例，所有的人都很注意這件案子的審理，州長原本也堅持要對犯罪者嚴懲不怠，但他終究被那位律師的話打動而改變初衷，并反過來同情這名女子。
“可憐的小姐，我理解你為什么會這樣做。”州長邊擦眼淚邊說。
“州長，我希望你能原諒她，她家全靠她一個人賺錢養(yǎng)活。”
律師趁機又補上一句。
州長猶豫了一下問：“她被判幾年刑？”
“法庭還沒有判決，要下星期才開庭審判。”
州長微笑著，然后喃喃地說：
“既然這樣，我會等到這位小姐判刑后再寬赦她。”
最后那位女速記員笑容滿面地走出了法庭。
就這樣，這位律師完成了不可能的任務，而且只憑一張嘴，運用的也只是“攻心”的語言戰(zhàn)術，一開始就采取低姿態(tài)，不停地表現(xiàn)自己和女速記員的困境，以弱者的姿態(tài)，最后取得對方的同情而完成任務。
事實上，還有一種語言技巧可以消除對方的警戒和恐懼感，就是故意暴露自己的一些弱點。如果你欲說服另一方，就不要特別強調自己的優(yōu)勢，或千方百計地顯示自己比對方高明，俗話說：“大樹易折，弱草堅韌”，就是這個道理，若是一心想使自己在最短的時間內占得上風，反而容易加強對方的心理防范。
如果那位律師在見到州長時不是曉之以理、動之以情，而是侃侃而談什么法律知識，或強烈譴責法律制定者的疏忽，感嘆什么人權和法制觀念的不周到等，那他注定無法讓州長改變初衷。
如果你跟團旅游，孤單寂寞，想和鄰座的人聊天解悶，那么就必須先讓對方放棄戒備心理，使他對你產生一種親近感。因此你不妨說：“先生，一個人出門真是寂寞，我膽子不是很大，能和您同行真是幸運。”
如果是一位纖弱的小姐，你不妨對她說：“小姐，你能幫我一個忙嗎？我第一次出遠門，忘記帶頭痛藥，你有這些藥嗎？”
這樣的話一出口，對方會發(fā)覺原來你和他們差不多，也是初次出門。
此外，你在語言中可以暗示他們，你其實是家世清白的尋常百姓書生，根本不可能有什么不良居心，他們便會放心地與你接近，相信你這次旅游一定既輕松又充滿情趣。
這種有意無意自我貶低的語言技巧，所產生的效果十分明顯。如果對方是一個頑固的獨身主義者，你不妨先說一些恭維話，提高他的身份地位，他便會坦然與你交談，只是這種說話術要把握尺度，稍一過分，別人就會認定你是小人或無賴。
當一個人發(fā)現(xiàn)自己可能會被對方指責時，最佳的語言技巧就是不發(fā)且可制人，把自己的觀點悉數(shù)說出，必要時也把自己的弱點明白公開，然后拿出誠心悔改的樣子數(shù)落自己一番，在兵法中這招叫做“自曝其短”，對方看到你主動承認錯誤，就不便再厲言相責。
當你有求于別人時，運用的語言技巧具有相當?shù)年P鍵性，說出請求后如果再加上一句“這不會讓你太為難吧？”或“我的要求是不是過分了？”即使你的確有些強人所難，對方也會不忍心拒絕你的請求。
面對心理上有嚴重自卑傾向的聽眾，不妨故意說一些錯誤的話語，或做一些惹人發(fā)笑的事來降低自己，這樣可以拉近彼此的距離。
同樣的道理，當你的談話對象素質不及你時，也可以采取誘導對方開口的說話術。
面對一位有嚴重自卑感和自閉傾向的說話者，溝通中最大的困難就是如何除去對方第一次和陌生人談話的拘泥和不安，并縮小雙方的社會差距感。
一名有這種癥狀的女孩瘋狂迷上一位男影星，但她又沒有勇氣沖上臺和心中偶像親近，更不敢像其他那些大膽開放的女孩一樣，瘋狂地沖上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到這名男影星時，都躲在一旁，或偷偷地跟著對方的車子。
有一天，影星知道這位女孩的情形后，便主動走過去，握著她那因過度激動而顫抖的小手說：
“假如我的太太像你這樣喜歡我的職業(yè)，那該多好！”
那女孩馬上振奮起來，鼓起勇氣和他侃侃而談，轉眼之間就像變了個人似的。
這種降低自己的身份或暴露自己缺點的“攻心”策略，可以很有效地打開對方的心扉，也可以讓對方降低敵意，是化解沖突很有效的一個心理戰(zhàn)術。
【024】
法官問話的“誤導策略”
從前有一位99歲的長者作壽，同村人均來祝賀。村里有一位愛逞口舌之快的游手好閑之徒，經常東家一言、西家一語的胡說八道，以致村里人都討厭他。這次見老者作壽，他又想去混頓飯吃。
所有的來賓還未入席前，這人便對老者鞠躬作揖道：“祝您老人家長命百歲，希望我明年能祝賀您百歲大壽。”
老者馬上說：“好??！我看你的身體沒什么大礙，明年一定能來為我祝壽。”
這時，所有來賓一齊哄堂大笑起來，弄得這位平時油嘴滑舌的家伙狼狽不堪，飯也沒吃就灰頭土臉地跑了。
這位老者所運用的語言策略，正是抓住對方語意的模糊性，讓對方不知不覺掉進自己無意中設置的陷阱里去。此外，有些問題太尖銳，你回答時就要考慮對方的身份和自尊心，不能隨口就說。
最好的方法是答非所問，先誘導對方犯下邏輯上的錯誤。
例如你的女友問你：“我長得漂不漂亮？”
你該如何回答呢？
如果你是不喜歡隨便恭維人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考慮一下再說：“要是你的鼻子再挺一點，眉毛淡一點，嘴唇性感一點，就是閉月羞花之貌，沉魚落雁之容。”
這樣的回答必然會讓女友嘖嘖稱是。
就這樣，你靠著語言技巧，既點明了女友的不足之處，又沒有使她生氣，實在是一舉兩得。
實驗證明，所有的人在回答問題時，都受到對方發(fā)問角度和方式不同程度的影響。聰明的發(fā)問者總是預先埋下伏筆，讓對方不知不覺中失誤陷入語言的陷阱。
法庭上的審訊就經常出現(xiàn)這種情況，法官往往會這樣問嫌疑犯：“你是否已經停止毆打被害人了？”
如果回答“是”，則表示你曾經毆打過受害者，如果你回答“沒有”就表明你還在對被害人進行人身傷害。
事實上你或許根本沒有傷害別人，但法官的提問中不知不覺隱含了一個前提即“你曾經毆打過受害者”。
這種說話技巧就是典型的誘導策略。
一名餐廳經理發(fā)現(xiàn)服務員詢問顧客“是否要吃(又鳥)蛋”的效果不太明顯，于是他要求服務員換個方式征詢顧客的意愿。
最后，服務員改成問顧客：“先生，您是要一個(又鳥)蛋還是兩個(又鳥)蛋？”
大多數(shù)顧客都會擇一而答，這樣一來，(又鳥)蛋的銷量大增。
又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下來吃飯，想明白地問一聲又怕為難朋友，此時不妨問：
“今天想吃什么？是中菜還是西餐？”
用這種策略發(fā)問時，要注意對方的年齡和身份以及文化修養(yǎng)與性格特征，有人為人熱情爽快，有人性格內向，有的馬馬虎虎，有的謹慎小心。每個人的性格不同氣質必然相異，如果沒有考慮這些條件而隨便發(fā)問，便會有意外的狀況發(fā)生。
【025】
***實話實說的房地產經紀人
一位名不見經傳的房地產經紀人，對于一些想有一幢大廈安居又遲疑不決的顧客，他總是鼓動他的三寸不爛之舌，使用果敢的“現(xiàn)在式語言”去說服，讓顧客心甘情愿地掏出錢來買下房子。他這樣對顧客說：
“太太，這幢別墅前面的公路有五十米寬，公共汽車從市中心直達門口，離火車站和飛機場都只有幾分鐘的路程，而且還有專車接送。門前的大道全都鋪上柏油，每隔十米一盞路燈。此外，有現(xiàn)成的自來水、天然氣設備，還有醫(yī)療衛(wèi)生、教育娛樂等輔助設施。這兒空氣清新，有如居于花園之中，絕無噪音和環(huán)境污染，一年四季都讓你倍感舒適愉快，冬暖夏涼、氣候宜人，時時刻刻讓你如沐春風……”
這套商業(yè)用語完全不同于過去式或未來式，甚至讓人感覺不到一點夸張和虛假的成份，只是平鋪直述，層層剝筍般地描述現(xiàn)在發(fā)生的事實。
這種說話術容易使對方對你有一種新奇感，進而產生良好印象。當這些印象連綿不斷地灌進對方頭腦中，通過慢慢累積和現(xiàn)實重疊時，便會造成錯覺，不但會減弱對方的防守心理，也會使其喪失對事物的客觀判斷。
一般而言，女人對充滿浪漫感情色彩的話題最感興趣，當你要說服或取悅某位小姐時，不必像那位巧言善辯的房地產經紀人，滿口都是一些現(xiàn)實的話語，這樣的話語對于充滿幻想的女孩子是起不了任何作用的。這時，你只要多講幾句誘惑煽情的語句，就足以打動她的芳心。
“我吃喝玩樂樣樣都會，但每樣都不精，而且小毛病特別多，可是我真的很喜歡你。雖然我現(xiàn)在很貧窮，一點薪水只夠每天送給你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是現(xiàn)在這個樣子。我會有一幢小樓房，會特別蓋間溫室種些花草，一天只須澆一次水，你就可以抱著孩子坐有草坪上盡情享受日光浴。另外，只要你喜歡，我還可以再買一只寵物送給你。”
哪怕是一位矜持的小姐，聽到你這番求愛的話，也很難不怦然動心。
懂得攻心說話術的精髓，不僅能讓你在針鋒相對的談判中占上風，還可以幫你得到想追求的任何東西，達成你的心愿。
聰明的說話者可以使顧客忽視產品內容，只用外在條件來衡量產品的價值。
然而，低價格的商品品質也許并不很差，但由于消費者被廣告或不實訊息等因素誤導，在購買時當然會選擇那些看上去幾可亂真的仿冒品，反而不重視商品的品質，這也是為什么很多仿冒品或低價商品一推出之后來勢洶洶，卻又在短短的幾個月后就不見蹤影的原因。
因為仿冒或低價品價格低，內在的品質和價值也不夠高，因而讓人不想去珍惜或保存，產品生命期也不會太長。
在這里，想提醒企業(yè)不僅要懂得“攻心”術，做吸引顧客的廣告，更需善于經營，應善用“質量”這張王牌；否則，名聲在外而無其實，終會失敗。
相對的觀念是“酒好不怕巷子深”，現(xiàn)代人則應采取“酒好”但“巷子”也要淺的經營之道。
【026】
拉近距離的“釜底抽薪”策略
日本前首相中曾根康弘第一次訪美時，故意不用真名示人，此事引起國際社會的廣泛關注。
里根總統(tǒng)接見他時，見翻譯所說的名字并非日本首相，不禁一愣，隨后便恍然大悟，且用同樣的方法回敬對方。如此一來，雙方自動強調各自的立場，距離無法拉近，自然沒辦法達成共識。而日美關系最終并沒有更進一步發(fā)展。
這是一個人際互動上完全錯誤的案例，因為不坦誠使用真名，會讓對方失去信任和安全感，彼此的隔閡就會加深。
從心理學的觀點來看，人與人的心理距離越來越近時，他們的稱呼就會由頭銜而改為名字或小名。
相對的，人與人的距離如不能拉近，或者彼此間存在著隔閡，不僅是商場對手，甚至連父子、母女間存在的代溝或誤會，都可以說是人際關系上的障礙，也就是釜底下的“薪”。如果能抽掉這個“薪”，也就是造成隔閡和對立的關鍵，自然彼此關系便會拉近，許多話對方也就聽得進去。
有些人雖然不常和對方見面，但每次打招呼卻都直呼對方的姓名或小名，這種策略可以讓人產生每天見面或彼此很親密的錯覺。
這就是“釜底抽薪”的策略運用之一，雖然不常見面，或者關系不密切、不深，但一見面就抽掉了造成隔閡的“薪”，彼此就不會生疏。
然而，沒有利害關系的雙方，固然可以因為一句小名的稱呼而親密起來，但有嚴重沖突的兩方，此舉反而容易增加彼此的反感。
利用語言來俘虜對方，主要靠說話者的智慧和生活經驗。除此之外，運用語言技巧也甚為重要。有些人不重視語言的妙處，以至于自己失敗后還找不到原因。
打個比方，如果你遇上一位不好相處或不易交心的朋友，不妨運用變換稱呼的方式來縮短你們之間的距離，而口吻也要自然熱情，千萬不能油腔滑調，或明顯帶有戲謔的口氣，否則對方會以為你是在裝腔作勢。若能因此而拉近兩人的距離，則談話更能觸及核心，完成你預期的任務。
一開始或剛見面就直呼小名是使雙方關系更進一步的捷徑，因為雙方感情上的共同點若得到認可，就會覺得對方原來是一位很可愛的人，溝通起來也就容易得多。
一對新婚夫婦在婚禮上被親朋好友起哄，要求公開戀愛經過。新娘說：
“我們剛認識時，彼此之間并沒有很強烈的感覺。但有一次他突然叫了聲‘鈴兒’，我們的感情從此便發(fā)展迅速，最后就下嫁給他了……”
語音剛落，便引起人們的陣陣歡笑，有的人甚至拍手叫好。原來男友一直以姓名稱呼她，突然間喚她的小名，使她一下子產生一種親近感，突然發(fā)覺他是那么體貼且有親切感。二人于是難舍難分，終結百年之好。
如果你是上司，手下的部屬傲慢又無禮，首先要做的就是澆熄他的囂張氣焰，使他面對現(xiàn)狀，然后再語重心長地對他進行勸導、建議，使他認識自己的錯誤。
說話雖然有多種技巧，但并非各自獨立的，有時可以綜合運用。面對視自我利益高于一切的部屬，不妨先用抽薪止沸的方法使他從目空一切中冷靜下來，對自身有一個清醒的認識，然后再攻入他的心理弱點，讓他對你忠心不二。
運用這種方法必須注意：你所要對付的對象，一定是那種頑劣不堪之人，是雖經別人多次勸導仍無濟于事的頑固者。面對這種部屬，消除他的傲慢心理就是“俘虜”他的關鍵。
約翰是麻省理工學院的高材生，在校期間曾因發(fā)表《巨集觀控制與微觀調節(jié)》的論文而聞名全校，他自己也引以為傲，沾沾自喜，從不把別人放在眼里。
畢業(yè)后他幸運地被華爾街一家大公司網羅，聘為高級主管。由于他一直心高氣傲，很少與同事往來，并且常常批評公司上層管理人員，說那些人只是公司養(yǎng)的寵物，整天除了吃飯睡覺便毫無用處。
最后，公司所有的職員都對他產生厭惡感，這些情況漸漸被公司總經理知道了。
這位總經理曾憑著一張能言善道的嘴在華爾街赤手空拳打出一片天下，對語意心理學的研究頗有心得。
他聽取部屬報告約翰的情形后，決定給他一點小小的打擊。
有一天，約翰被公司總經理請進辦公室，在聊天的過程中，約翰仍然我行我素，時而酸言酸語地指出總經理的一些缺點。
這時，前幾分鐘還心平氣和的總經理突然勃然大怒：
“親愛的約翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟裝了些什么東西，令你走路時昂首挺胸，不可一世。我敢打賭，那里面除了未消化的飯和骯臟的大便外，并沒有什么特別的東西！并且，我在這里向你報告一項好消息，一周后你就可以長久休息，你可以整日挺著草包肚子在街上晃蕩，如果這一周內你仍然無法彎下腰走路，我想我說的話將成為事實。”
總經理恰到好處地止住了話題，裝出余怒未息的樣子，看也不看約翰一眼，約翰原本以為總經理讓他單獨到辦公室是要委以重任，不料被總經理劈頭訓斥一頓，他驚訝得張大嘴巴，剛才的傲氣剎那間蕩然無存。
約翰很清楚他的尷尬處境，在競爭激烈的美國，失業(yè)對每個人而言都是一場噩夢，何況他要有所成就，就得待在華爾街，這是許多求職者夢寐以求的跳板。
因此，他不得不從此誠心改過。
后來他成為華爾街一位頗有名氣的證券投資顧問。
這位總經理所運用的語言技巧正是釜底抽薪術，先將對方有恃無恐的優(yōu)勢一一加以擊破，然后語重心長地勸誡對方，使其悔過自新。
釜底抽薪的要點在于從對方的談話中發(fā)現(xiàn)“薪”之所在，然后再果斷抽出，使之不再放肆。
【027】
“應聲蟲”策略，消除心防
有一位語言大師認為，重復對方所說的話，當個“應聲蟲”或為對方幫腔，還表現(xiàn)出肯定對方的表情，反而能更好地洞悉對方的真正想法。
所謂的“應聲蟲”策略，主要是讓對方知道“我正專心一意地聽你講話”，不但表示對對方語言的重視，也可以此消除對方的心理防御，進而深入對方內心，探察對方真正的意圖。
如果對方并不是邏輯縝密的高手，而是一位家庭主婦或一般店員，他們的語言策略和防御就比較隨意，天南地北無所不談，事實上，這些話題也正是你攻入對方心理禁地的最佳時機。
在與對方周旋時，幫腔分兩種情況：一種是滿懷誠意的幫腔；一種是隨聲附和，不含真實感情。
一般而言，當我們贊同對方的觀點時，往往會點頭示意；如果是小幅度而且快速的猛點頭方式，其實是已經知道問題所在，此刻你多半是裝腔作勢。
一位大學教授講過，如果某個學生在他每講一個段落時都會點頭兩次，可以肯定這位學生根本心不在焉，完全不知道教授所講的課程內容。
在對話中，聽者可能隨時會插上一句附和語言，表示對其所言的贊同。大致說來，附和語言主要有兩種：一是重述對方所言；二是提出附和，其中還夾雜著某種贊同的表情、語言、肢體動作。
有一位推銷員和一位太太對話時，就使用了附和語言策略。
“太太，你的皮膚很適合用本公司化妝品。”
“可是，我已經有化妝品了呀！”
“哦！你已有化妝品了？”
“嗯，我用的是資生堂的化妝品，差不多該有的都有了。”
“都有了？”
“是?。∠裎疫@種年紀的女人，平時不常出門。”
“哦，原來你很少出門。”
“不過，我的女兒都快要成家了，以后參加婚宴的機會可能會多一些。”
“唔，太太你的皮膚很不錯。”
“還好啦！每個女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我們這種年紀的女人。”
就這樣，兩個人一直順勢談下去，那位推銷員就是用這種附和的語言策略，先取得她的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的內心需求，再提出她想要的服務；而這位太太也覺得這名推銷員善解人意，便爽快地買下他的化妝品，盡管她已經有夠多的化妝品，但還是難以拒絕推銷員的好心建議。
由此可知，在和人對話時，專心傾聽對方所說的每一句話，自然會使對方感到受尊重，對方也比較容易說出真心話。
在附和對方的語言時，你會不自覺地附帶某種表情，如一面答應對方的話，一面點頭表示贊同，這就是立即肯定和接受對方的談話內容。
如果慢慢地點頭，就表示你的贊同是經過認真考慮的。
如果我們仔細觀察就可以發(fā)現(xiàn)，女性在聽人家說話時，點頭的次數(shù)比男性多。
當她們說著“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定語言時，總是不停地點頭。
事實上，她們點頭只是出于情緒的反應，并不表示她們把話聽懂或聽進去了，女人是情緒性的動物，她們只不過是被對方的情緒所感染，在情緒上表示贊同而已。
相對的，當你與喜歡附和別人說話的人打交道時，一定要先分析他之所以這么做的目的，是真誠還是偽善，是別有企圖還是出于禮貌而已。
如你能認真分析其中差別，必然有助于你在社交場合中避免被騙或是被人設計。再者，自己為自己幫腔是一種奇妙的現(xiàn)象。
例如，說話者已經被自己所營造的語言氣氛所感染陶醉，一面說話一面肯定自己，一人同時扮演說者和聽者的角色。所謂的自言自語就是如此。
某些演員故意在表演中運用這種技巧來渲染當時的氣氛，以加深劇情的吸引力。這種人通常是自我主義者，喜歡唱獨角戲，同時兼具說、聽兩者的雙重身份，即是出于一種不允許任何人反駁，只有我一個人說了才算的固執(zhí)心態(tài)。
話雖如此，但我們不得不承認，這種人在說服對方時，也有一定的魅力。
【028】
修冰箱和愛情有什么關系？
當你走進一般的商店，隨處都可以看見上面寫著“本店嚴防假冒商品”的招牌。
也許這是某些商店為取信顧客而采取的促銷手段，顧客往往認為這些商店貨真價實而安心購物，不料事后卻發(fā)現(xiàn)有些是假冒品。這類的事件層出不窮，或許一般人都曾經歷過。
同樣的方法也被一些沿路兜售貨物的小販所采用，他們雖然賣的是仿冒品，卻一本正經地提醒別人：
“唉！現(xiàn)在世風日下，缺德的人太多了，你們買東西時千萬要小心。”
由于這句偽善的“忠告”，許多家庭主婦便信以為真，認為他的商品是絕對的真貨，于是就買下，但不料竟然還是一些假冒商品。
由于這種人愈來愈多，使正直守法的推銷員難以生存。因為這些顧客上了幾次當后，心理上便形成這種觀念：
“他愈是說好的商品，就愈有可能是次級品。”以后的推銷員即使推銷的是一些貨真價實的商品，也很難說服那些顧客。
這種心理騙術也是請君入甕之法，它抓住了一般顧客的心理。因為誰都不會當眾說自己的壞話和缺點，但通常會裝成關心對方的樣子，毫不在乎地說別人的壞處，以證明自己并不是那種人，讓一般人的心理產生一種錯覺。他們往往拿這種人性的弱點來設置陷阱，使顧客上當。
所以，遇上這種人千萬要小心注意，不可被他狼狽的伎倆所蒙蔽。只要你掌握商人急于出售貨物的心理，就能判斷他的恭維語言背后所隱藏的真正目的。
不論一個人的話多精彩，如果時機掌握不好，都無法達到說服他人的目的。
這種時機，就像一個棒球擊球手，雖有良好的球技、強健的體魄，但總是抓不住擊球的“關鍵性瞬間”，或早或遲，當然無法揮棒成功。
有位非洲人初到美國時，由于一時無法找到固定的工作，因此經濟相當拮據(jù)。
美國的夏天酷熱難耐，為了存放剩余的食品，他迫切需要一臺冰箱。但是，他買了一臺二手冰箱，只使用幾天，冰箱就壞了。此時他不得不去找一位修理工上門為他修理冰箱。
這名正處于熱戀期間的修理工檢查了半天，最后敲著冰箱殼說：“這個冰箱太舊，毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急著想辦法說服修理工，他突然想起去請修理工時看到一位小姐和修理工在一起，于是他說：
“先生，剛才那位小姐是你女朋友嗎？真漂亮。你真是艷福不淺哪！”
修理工一聽他夸贊自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位先生談起他女朋友的種種好處，兩人的距離逐漸拉近。
那位非洲人說：
“真羨慕你，有份不錯的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？剛從非洲逃難出來，工作又不固定，買了這么一臺舊冰箱又毛病百出，真是可憐。”
這時修理工爽快地說：“沒關系，我慢慢地幫你修，這天氣確實太熱，不過我保證你可以吃到新鮮的食品。”
于是，這位修理工又再度拾起工具，終于使那臺冰箱恢復運作。
這位非洲人抓住熱戀男女的心理，投其所好地稱贊對方的戀人，并以羨慕的口吻奉承對方，婉轉地把自己的困境表明出來。由于對方打從心底里接受他，因而會為他盡心盡力去修理那臺冰箱。
【029】
“攻心為上”的刑警
美國有一名優(yōu)秀刑警，他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他經常對嫌疑犯說：
“我相信你一定會坦白交代罪行的，以往遇到我的嫌疑犯沒有一個不招供的，我相信你也不會例外。如果你不是安分守己的人，就應該聽說過我的大名。”
若此人是真正的罪犯，心里就會想此刻是承認好還是抵賴好，但因為一開始，這位刑警一番具有威懾力的話說在前頭，他習慣性的抵賴策略和僥幸想法就已經開始動搖，加上此時那位刑警在旁邊又反復地巧妙運用心理優(yōu)勢暗逼嫌疑犯，罪犯被逼得走投無路，最后不得不交代犯罪經過。
這種說話技巧會使得那些心存僥幸的嫌疑犯內心產生一種早被看穿實在無法隱瞞的感覺，而且對方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行這一條路”時，再強的防御心理也會崩潰。
整體而言，若你想讓對方接受你的某種觀點，或者聽從你的意見或勸導時，一般只要說一句“我想你內心必定也是這樣想的”，大部分的人都會和你配合。
如果你公司的一名員工經常遲到，你當面訓斥他說：“你到底想怎么樣，公司是你開的嗎？太隨便了，你知道你對公司造成多么大的損失嗎？你都已經成年了，好好反省一下吧！”
這時候，這名員工非但不會對自己的過失心存歉意，而且還會產生抗拒心理。
因此，與其這么批評，不如順水推舟地說：“你是否有什么困難呢？說出來吧！大家都會幫助你，我想你不是那種散漫的人。”
這樣的話會讓對方反而感念你的體貼，變得敬業(yè)有加。
運用這種攻心說話術，效果要比嚴厲批評或辭退工作的威嚇好得多。
兵書上說的：“攻城為下，攻心為上，以不戰(zhàn)而屈人之兵，方是上策”，也就是這個道理。
沒有人會希望自己被上司輕視。如果你說話打擊他的自尊心，即使以后想盡辦法彌補，也會留下傷痕。相反，你如果先給對方一個好的理由下臺，然后誠意勸說，會比任何一種威脅的言辭都有效。
如果你是家具店老板，當顧客正在為買方桌還是圓桌而舉棋不定時，你如果對他說：“方桌有方桌的好處，圓桌有圓桌的優(yōu)點”，則這筆生意鐵定告吹。
如果你夠聰明，不妨換個方式說：“像先生您這樣性格開朗的人，我想方桌對你來說比較適合，因為它的外形正好和你的個性相配合，簡直是為你量身訂做的。”
顧客聽了你這番半糊弄半恭維的話，多半會聽從你的意見買下方桌。
同樣的道理，如果你想讓上司提拔自己，就得用對等的口吻和他交談，專門聊些他的嗜好，稱贊他的某種愛好，塑造一種假象讓他覺得你是他的知己。
在談話中，正經的話題常常使你在長輩或陌生人面前處于下風，即使你有意想“攻下”對方的“心理弱點”，也不知道對方的“死穴”在何處。
如果長輩或長官以他沒有時間為理由拒絕你，你可以就此發(fā)揮，以他的繁忙為由做頂“高帽子”送給他。例如，你可以說：“不好意思，我知道您事業(yè)做那么大，日理萬機，一定很忙，真抱歉耽誤了你的時間。”
女性天生具有豐富的語言表達能力，不單只是她們的音韻特別迷人，還在于她們能夠異想天開地從別的角度提出問題。
某家保險公司的一位女業(yè)務員，相貌平平，但銷售成績卻是公司中數(shù)一數(shù)二的。據(jù)她表示，她選擇要買保險的對象幾乎全是女性，雖然女性的精明是大家所公認的，但她總是有辦法使那些小姐太太們心甘情愿掏出錢來。
她入行的第一筆生意，是向一位老太太建議說：“您這個年紀，買個保險是當務之急。”后來那位老太太接受了她的建議。
巧的是那位老太太買保險后的第二個月就發(fā)生意外事故，她也因此而得到賠償。從此，她每次都對顧客說這個故事，她說：
“那位老太太沒有投保之前，我經常在街上遇見她，這雖然也可算是巧合，但為什么我們會一直相遇，而且總是在同一個地方呢？從此我也不得不相信人生與命運有某種關系。也許就是因為這些緣分的因素，促使她買保險。事實證明，她的選擇并沒有錯。”
大部分的女性，對命運和緣分都十分敏感，她們天生就有一種好奇寶寶般的想法，認為任何事情都可能發(fā)生，什么事情都有一種因果循環(huán)的關系，因此比較不敢嘴硬，自然就會想有保險，為未來的意外做準備。
其實，這位保險業(yè)務員運用的就是“攻心說話術”。
絕大多數(shù)女性都相信命運，都有一種憂患意識，你只要掌握對方這個心理弱點，對方自然會乖乖地照你的意思投保。
在實際的語言運用中，如果有必要，你也可以自己制造出一些“緣分”，讓對方認為這一切都是命運的安排。
【030】
電影大師的“二擇一策略”
“遺憾得很，我并不想當皇帝，那不是我熟悉的行業(yè)。我沒有征服的欲望，亦沒有統(tǒng)治的癖好。如果你們許可，我倒想做點好事，幫助別人是我的宗旨，不論是猶太人還是基督徒，是黑種人還是白種人。”
這是美國著名的電影藝術大師，也是全世界人們所津津樂道的人物——卓別林的電影《大獨裁者》中主人翁所講的話語，雖然是電影中的對白，卻代表了卓別林一貫的民主觀念和進步思想。
這篇演講充滿真摯感情，感人肺腑，是一場思想性和藝術性都達到高度和諧統(tǒng)一的演講。
在語言技巧上，卓別林充分運用了語言攻心術，對法西斯的攻擊強硬有力，時時采用釜底抽薪之法，將法西斯主義駁斥得體無完膚。他接著講道：
“我們都要互相幫助，這是做人的準則。我們要把幸福建筑在別人的幸福上，而不是在別人的痛苦上建立我們的樂園。我們不要互相仇恨、互相鄙視。這世界上有足夠的地方讓人生活，大地是富饒的，是能夠讓每個人都豐衣足食的。”
很顯然的，卓別林這番話運用了黑白對立的“二擇一”語言策略。
有時候對于茫然無助的人，用“二擇一策略”的語言可以使其從絕望中猛然驚醒。要幫助那些陷入困境的人，當務之急是驅散其悲觀的心理。對于那些有僥幸心理的人，應該抽去其虛假的依靠，明確指出兩種選擇，讓對方從自己的盲目中清醒過來，進而積極面對困境。
如果你朋友的公司瀕臨倒閉，或者高考時名落孫山，太太離家出走……此時，要讓他們擺脫絕境，唯有直接攻心地說：
“你現(xiàn)在只有兩條路，自甘墮落或東山再起……”或者說：
“成功之路不會一直是一帆風順的，你要么老老實實地走下去，要么做一個懦夫。”對于傷心者則說：“你是為自己而活，不能讓別人來左右你的生活。”
類似這種最后通牒的逼人說法，對方很難說出“我要成為懦夫、弱者”的話，從此便會發(fā)憤圖強。
“二擇一攻心法”具有警示和震撼作用，它將問題單純化，只承認正邪、善惡等對立的雙方，便于使人一學就會，一用就見效。
將復雜事件簡單化，會使人在絕境中發(fā)憤圖強，“攻心”的瞬間，判斷力正確是成功的關鍵，否則會弄巧成拙。
例如，你正在反駁對方的意見，對方突然提出一個有力的證據(jù)，你就得分析對方此話的來源出處，甚至可靠程度，然后準確地駁斥對方，使其無所恃，使證據(jù)喪失功能，否則，你就會居于下風。
又如在戰(zhàn)場上與敵人展開戰(zhàn)斗，為了活命，你必須要正確估計雙方的實力，然后選擇或戰(zhàn)或逃。如果你無法發(fā)現(xiàn)對方最致命的弱點，就會被對方擊敗。如果雙方實力相當，讓你一時難以選擇該何去何從，此時你不妨用“二擇一”法則處理，就會找到擺脫困境的方法。
