代理方式是中國服裝品牌在發(fā)展長當中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。這種模式把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。這種模式的優(yōu)勢在于能節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，能發(fā)揮代理商的主動性和積極性。
在“渠道為王、決勝終端”的今天，服裝代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷渠道的首選。但與此同時，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，渠道多樣化已成為服裝業(yè)的一大發(fā)展趨勢，一些企業(yè)開始倡導渠道扁平化、強化直銷店建設；一些新的渠道模式如網(wǎng)上銷售、連鎖專賣、電視直銷等也應運而生，并在業(yè)界應起了廣泛關注。
在新興模式興起、渠道多樣化的背景下，傳統(tǒng)主流渠道模式——服裝代理模式能否保持主“霸主”的地位，其未來的發(fā)展方向又是什么？日前記者采訪了中國著名品牌戰(zhàn)略研究專家、中國時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究專家、中國企業(yè)發(fā)展商業(yè)模式研究專家、比藍國際投資顧問管理有限公司總裁李凱洛先生，針對以上問題進行了探討。
傳統(tǒng)模式不可替代
在渠道為王的時代，渠道建設的重要性已越來越被服裝企業(yè)或營運商所重視?？梢哉f，誰有渠道優(yōu)勢，誰就贏得了市場，因此渠道的建設與開發(fā)深受企業(yè)重視。
近年，隨著ZARA、H＆M、GAP等歐美快速時尚品牌布點國內市場，中國服裝業(yè)興起了一輪快速反應渠道變革。在這輪變革中，一批品牌企業(yè)如七匹狼、利郎、九牧王、柒牌、虎都、勁霸等都在大力調整渠道結構，增加直營和聯(lián)營網(wǎng)絡在整體銷售渠道中的比例。與此同時，一些新興的渠道模式產(chǎn)生并迸發(fā)極大的活力，如PPG掀起的網(wǎng)絡直銷熱，以及電視營銷、品牌連鎖直銷店的興起等等。
服裝行業(yè)的渠道正在向著多樣化的方向法發(fā)展，作為傳統(tǒng)模式的代理模式，是否會在這種多樣化的大潮中黯淡下來，是否會被其他商業(yè)模式所取代呢？
答案是否定的。李凱洛先生表示，不管是企業(yè)加強終端控制力，強化直營店的建設；還是新型渠道模式的不斷涌現(xiàn)，都是服裝渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是服裝行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢，但它與傳統(tǒng)的代理方式并不存在矛盾，也不存在被新興模式取代的可能。
代理制在服裝行業(yè)的興起源于整個行業(yè)的發(fā)展，眾多的服裝企業(yè)在完成了設計、生產(chǎn)等底層建設之后，迫切地需要通過自有的品牌運作，來實現(xiàn)自己產(chǎn)品的增值，以此來完成經(jīng)濟效益最大化的愿望。這種發(fā)展要求勢必要打破區(qū)域性界限，中國版圖之大人所共知，南方的品牌要到北方來，北方的品牌欲到南方去，這一切都為服裝品牌代理制的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。
雖然代理制也存在不夠完善之處，但其自身隨具備的特點，能使企業(yè)有效地減少運營、管理成本，適應各地市場的差異性，受到了企業(yè)的歡迎；而且大多企業(yè)長期都采用代理制，對于這種模式的運作已經(jīng)比較熟練與成熟。對于中國服裝業(yè)而言，代理制模式在很長的一段間內還是主流的分銷渠道模式，不管是批發(fā)時代還是品牌時代，服飾品牌的發(fā)展都離不開拓展代理商。品牌的繼續(xù)經(jīng)營與知名度，很大程度也決定于代理商的水平與能力。
代理商呈現(xiàn)四個發(fā)展趨勢
服裝代理是一個門檻很低的行業(yè)，最初，有一個檔口、幾萬元啟動資金就可以上馬做代理，而且也能比較輕松得獲取一定的收益，這使得服裝行業(yè)聚集了眾多的中小投資商的聚集，也使得整個代理商群體長期處于一種水平參差不齊的狀態(tài)。
然而，在新的競爭性形勢下，服裝代理的門檻在不斷提高，這不僅僅表現(xiàn)在資金方面，更重要是體現(xiàn)在其運營能力與機會的把握能力等方面。
變幻莫測的市場環(huán)境，使得服裝品牌商們緊靠以前的經(jīng)驗已難以適應市場中發(fā)生的種種問題。一輪新的市場博弈正在開始，服裝代理商的群體也將在不斷變化中成長和完善自我。當前，服裝代理表現(xiàn)出的四個發(fā)展趨勢值得關注。
一是代理商善用資源自創(chuàng)品牌。自創(chuàng)品牌是今年代理商領域的一大熱點話題，也有一批服裝品牌是通過這種方式發(fā)展起來的。代理商在長期的運作過程中，熟悉了終端，積累了一定的資源、資金以及運作經(jīng)驗，這是其自創(chuàng)品牌有利的條件。當然并不是每個代理商都適于建立自有品牌，也不是每一個創(chuàng)自有品牌的經(jīng)銷商都能獲得成功，這其中也具有很大的風險與難度。
二是代理多品牌，形成占位優(yōu)勢。這就是把雞蛋放在多個籃子里面，從而降低風險的道理。對于服裝代理商而言，同樣可以采用這種方式降低風險，增加收益點。
三、推出自己的商號品牌，成為渠道品牌。這是強化自有渠道優(yōu)勢與地位的一種方式，這種模式在家電零售業(yè)有著很好的范例。目前，家電業(yè)零售終端渠道做得最好的就是國美電器和蘇寧電器，它們原來都是TCL、康佳、科龍等品牌的省級代理商，而通過抓住時機，進行市場的拓展和改變零售的運作方式，這些省級代理商慢慢變成唯一的終端家電專業(yè)零售商。在服裝業(yè)同樣存在這樣的情況。
四、聯(lián)合區(qū)域代理商，形成合力。一些大的經(jīng)銷商結盟起來，合作建立一個渠道終端，比如“領跑體育”，該公司由國內的4家體育用品代理商——深圳龍浩、四川勁浪、浙江銳力、沈陽鵬達聯(lián)合組建起來。“公司主要經(jīng)營NIKE、NIKESC、adidas、Reebok、kappa、PUMA、Lining、Mizuno等世界知名品牌的體育產(chǎn)品。
尋求品牌商與代理商合理對接
當前，品牌商與加盟商需要共同探討的不僅是合作經(jīng)營模式，而是在市場日趨規(guī)范的大背景下，如何去建立一個規(guī)范、互信、完善、有利于共同發(fā)展、共同提高的合作關系。
盡管目前品牌商與代理商尋求對接的渠道有很多，比如專業(yè)媒體、網(wǎng)站、展會、咨詢機構等等。但現(xiàn)實中依然有代理商苦于尋找到服裝品牌；也有企業(yè)疲于尋找代理商。這也意味著，代理商在于品牌商尋求對接的過程中還存在一定的問題。
在一定意義上來說，不管是優(yōu)秀的品牌也好、優(yōu)秀的代理商也好，都是稀缺資源。物以稀少為貴，雙方的優(yōu)勢資源都是緊缺的，加上信息不對稱，極易造成資源的錯位對接。
從品牌商與經(jīng)銷商雙方的發(fā)展角度來說，最佳的對接方式是強強聯(lián)手。而事實上是很難用一個好和壞、強于弱的標準去衡量經(jīng)銷商。因為每個品牌有每個品牌的特殊性，每一個代理商有每一個代理商的特色，不同的區(qū)域也存在市場的差異性，因此品牌商與代理商的對接，有一個基本的原則就是合適，雙方都能夠適應對方的需求才是合理組合。
從這個角度而言，品牌商與代理商要想達到一種優(yōu)勢資源的合理對接也并非一件易事。尤其對于品牌企業(yè)而言，擺在他們面前的代理商是一個龐大且水平參差不齊的群體，從中挑選合適的代理商需要做出很多的篩選。“2007中國服裝金銷商800強評比”活動的啟動，它一方面為經(jīng)銷商的自身定位提供了依據(jù)，也為其發(fā)展提供了發(fā)展方向；另一方面，它也為企業(yè)尋找合適的代理商提供了資源平臺，有利于搭建二者合理對接的平臺。
