一、目的
為實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更好的激發(fā)銷售人員的工作積極性，規(guī)范銷售人員的工資管理及提成辦法，特制定本辦法。
二、范圍
適用于公司市場(chǎng)銷售人員及市場(chǎng)銷售支持人員。
三、管理職責(zé)
1、人力資源部負(fù)責(zé)薪酬方案的擬定、修改和實(shí)施；
2、銷售（市場(chǎng)）部負(fù)責(zé)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲；
3、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售人員薪酬的制作及發(fā)放；
4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)薪酬方案及考核方案的審批。
四、薪酬結(jié)構(gòu)
1、銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)
銷售代表薪酬總額=基本工資+月度績(jī)效工資+提成工資+工齡津貼+各種補(bǔ)貼+各種相關(guān)扣款+其他福利
（1）標(biāo)準(zhǔn)工資（見(jiàn)下表）
（2）月度績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)*考核系數(shù)（見(jiàn)下表）
銷售代表薪資基數(shù)表
職級(jí)基本工資（標(biāo)準(zhǔn)）績(jī)效工資（標(biāo)準(zhǔn)）
銷售代表1000500
（3）提成工資
提成工資采取階段式提成，即按月銷售額分階段計(jì)算提成，具體如下：
月銷售額提成比例
10萬(wàn)以內(nèi)1%
10萬(wàn)（含）——30萬(wàn)1.2%
30萬(wàn)（含）——70萬(wàn)1.4%
70萬(wàn)（含）——150萬(wàn)1.6%
150萬(wàn)（含）以上1.8%
（4）工齡津貼（參照集團(tuán)薪酬管理制度有關(guān)規(guī)定）
（5）各種補(bǔ)貼（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
（6）各種相關(guān)扣款（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
（7）其他福利（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
2、營(yíng)銷經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)
銷售部經(jīng)理薪酬總額=基本工資+月度績(jī)效獎(jiǎng)金+任務(wù)工資+工齡津貼+各種補(bǔ)貼+各種相關(guān)扣款+其他福利
（1）基本工資（見(jiàn)下表）
（2）月度績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)（見(jiàn)下表）×考核系數(shù)
（3）任務(wù)工資=任務(wù)工資基數(shù)（見(jiàn)下表）×銷售任務(wù)完成率
營(yíng)銷主管薪資基數(shù)表
職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)工資績(jī)效工資任務(wù)工資
銷售部10005001000
銷售部副經(jīng)理1000500500
（4）工齡津貼（參照集團(tuán)薪酬管理制度有關(guān)規(guī)定）
（5）各種補(bǔ)貼（略）
（6）各種相關(guān)扣款（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
（7）其他福利（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
3、市場(chǎng)銷售支持人員薪酬
（1）市場(chǎng)銷售支持人員包括市場(chǎng)策劃、銷售管理、發(fā)貨、客服等。
（2）市場(chǎng)、銷售支持人員的工資按《集團(tuán)薪酬管理制度》執(zhí)行。
五、績(jī)效考核辦法
1、銷售代表考核
（1）考核周期：每月進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下月1日-10日。
（2）考核人：市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理共同打分，各占50%的權(quán)重。
（3）考核內(nèi)容及指標(biāo)
銷售代表的考核主要包括工作績(jī)效、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占85%；工作態(tài)度占15%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷售人員績(jī)效考核表
考核
項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作績(jī)效定量指標(biāo)銷售計(jì)劃完成30%① 計(jì)算公式： ② 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；每高于5%加1分。低于50%該項(xiàng)為0分
銷售回款30%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%（有老賬款的為120%），每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；每高于5%加1分。低于80%（有老賬款的為90%）該項(xiàng)為0分。
新客戶開(kāi)發(fā)10%考核期內(nèi)每有新客戶到款，得2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%① 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加1分，否則記0分
② 每月收集有效信息不得低于15條，每少1條扣1分
報(bào)告提交5%1.工作計(jì)劃、銷售日記及匯報(bào)填寫規(guī)范、完整，上交及時(shí)，提出具體建議：5分；
2.填寫規(guī)范，上交及時(shí)：4分；
3.填寫規(guī)范，不及時(shí)上交：3分；
4.填寫不規(guī)范、完整：2分；
5.填寫不規(guī)范完整，不及時(shí)上交：0分。
銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣2分，扣完為止
工
作
態(tài)
度出勤率3%① 員工月度出勤率達(dá)到95%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）
② 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范3%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
② 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任
③ 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
④ 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
（4）考核系數(shù)
分?jǐn)?shù)95分以上95＜，≥9090＜，≥8080＜，≥7070＜，≥6060分以下
考核系數(shù)1.21．110.80.60．4
2、銷售部經(jīng)理的考核
銷售部經(jīng)理的考核見(jiàn)《中層考核辦法》。
六、提成計(jì)算辦法
1、銷售必須按合同100%的回款，完成按銷售等級(jí)享受不同等級(jí)的提成，沒(méi)完成部分按每天3%扣除提成，扣完為止。
2、周轉(zhuǎn)資金考核：依據(jù)200萬(wàn)/月進(jìn)行考核（僅對(duì)2010年7月1日入職的員工進(jìn)行考核）。
3、銷售任務(wù)的考核
（1）生產(chǎn)正常情況下，銷售任務(wù)考核內(nèi)容為發(fā)貨任務(wù)（量）。
（2）生產(chǎn)無(wú)法滿足定單發(fā)貨的，發(fā)貨任務(wù)將不作為考核內(nèi)容，考核內(nèi)容改為定單任務(wù)，業(yè)務(wù)人員必須完成公司下達(dá)的定單任務(wù)，按完成的比例給予相應(yīng)的提成。
4、承兌與現(xiàn)金的比例考核
銷售回款中的現(xiàn)金與承兌按以下比例分配考核：
現(xiàn)金30%，承兌70%，現(xiàn)金超過(guò)30%部分提成按1.2計(jì)算獎(jiǎng)金，低于30%部分提成按0.6計(jì)算獎(jiǎng)金。
5、高于公司的規(guī)定價(jià)格賣的，價(jià)格每增加1%提成增加0.1%，價(jià)格每降低1%，提成減少0.1%。
6、公司分給業(yè)務(wù)員的客戶提成，按千分之七計(jì)算。
7、預(yù)付款在當(dāng)月未完成發(fā)貨的，次月發(fā)貨，將不作為回款任務(wù)考核。
8、所有移交法務(wù)部或清欠辦的客戶以后收回的貨款，業(yè)務(wù)員沒(méi)有提成。
9、門市部的提成按原考核方案結(jié)算，增加本方案中的第二條承兌與現(xiàn)金的比例考核。
七、銷售費(fèi)用管理
1、差旅費(fèi)（參照集團(tuán)公司差旅費(fèi)管理制度執(zhí)行）
2、請(qǐng)客、禮金、傭金書面申請(qǐng)，經(jīng)分管銷售副總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3、老業(yè)務(wù)員（2010年7月1日入職的員工）的提成為包干制，包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、通訊費(fèi)、郵遞費(fèi)、傭金等所有費(fèi)用。
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