三、營(yíng)銷支撐能力
本項(xiàng)能力細(xì)分項(xiàng)包括:隊(duì)伍建設(shè)、銷售模式、銷售政策、后勤支持;
職能:銷售支撐能力體現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷售支持的系統(tǒng)規(guī)劃/協(xié)同和實(shí)施等方面的能力成熟程度;
1、隊(duì)伍建設(shè)
職能:營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),是銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的有力保障。但競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,營(yíng)銷人員,從管理者到一線人員,穩(wěn)定性是一項(xiàng)值得關(guān)注的內(nèi)容。隊(duì)伍建設(shè)則需充分關(guān)注員工穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性、創(chuàng)新性。
隊(duì)伍建設(shè)包含十個(gè)管理細(xì)節(jié)及要點(diǎn),分別是:
銷售模式:所處行業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品、銷售方式的不同,使銷售隊(duì)伍構(gòu)建方式不同。銷售模式應(yīng)保持相對(duì)的穩(wěn)定性,有助于銷售隊(duì)伍形成相對(duì)穩(wěn)定的架構(gòu)體系。銷售模式是隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ),影響隊(duì)伍架構(gòu)。
管理制度:企業(yè)的營(yíng)銷、銷售隊(duì)伍的管理,銷售人員行為規(guī)范等應(yīng)形成系統(tǒng)的管理制度,使人員工作、行為、意識(shí)、考核、評(píng)價(jià)等管理要求固化。管理制度應(yīng)經(jīng)過審批后執(zhí)行,并定期進(jìn)行檢討改進(jìn)。
培訓(xùn)培養(yǎng):營(yíng)銷管理部門,應(yīng)根據(jù)不同工作特點(diǎn)和崗位要求,設(shè)定培訓(xùn)課程和培養(yǎng)方式,以使?fàn)I銷人員能在當(dāng)前崗位不斷得到提高,新人員也可盡快適應(yīng)崗位工作需要。培訓(xùn)培養(yǎng)可有效穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍。
崗位考核:營(yíng)銷和銷售工作崗位的管理,應(yīng)設(shè)定相對(duì)應(yīng)的考核要求,包括考核項(xiàng)目、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)來源、特定行為等。通過崗位考核發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn),調(diào)整工作或崗位,或提供培訓(xùn),促進(jìn)員工成長(zhǎng)。
工作調(diào)整:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各級(jí)管理者,應(yīng)及時(shí)溝通和發(fā)現(xiàn)下屬的工作狀態(tài),并深入了解其工作的優(yōu)劣勢(shì)。有時(shí)針對(duì)員工特點(diǎn)的工作調(diào)整和針對(duì)員工發(fā)展的工作調(diào)整,都會(huì)使員工更好的發(fā)揮自己,獲得成長(zhǎng)。但工作調(diào)整應(yīng)該是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化操作過程,應(yīng)針對(duì)各種工作調(diào)整條件建立監(jiān)測(cè)措施,使調(diào)整符合整體要求。
員工滿意度:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是壓力很大的一個(gè)工作團(tuán)隊(duì),因此企業(yè)應(yīng)安排定期的員工滿意度調(diào)查,收集他們對(duì)工作內(nèi)容、壓力方面的信息反饋。滿意度調(diào)查的方法、形式、內(nèi)容和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有規(guī)定。
團(tuán)隊(duì)文化:企業(yè)文化是凝聚力企業(yè)的基礎(chǔ),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)營(yíng)銷工作的特點(diǎn),建立和維護(hù)營(yíng)銷的亞文化。團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)、維護(hù)、修正等,應(yīng)結(jié)合企業(yè)文化管理模塊進(jìn)行,管理者必須關(guān)注團(tuán)隊(duì)亞文化。
溝通協(xié)作:營(yíng)銷和銷售是企業(yè)的整體行為,為有效響應(yīng)市場(chǎng)、滿足顧客的需求,企業(yè)對(duì)各部門應(yīng)如何與營(yíng)銷部門協(xié)作,營(yíng)銷部門內(nèi)部如何協(xié)作等制定明確的規(guī)范,包括溝通協(xié)作方式、考核、配合等內(nèi)容。
管理指標(biāo)評(píng)價(jià):營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)需要建立管理指標(biāo),如滿意度、流失率、培訓(xùn)執(zhí)行、績(jī)效達(dá)標(biāo)率等,企業(yè)應(yīng)定期對(duì)隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)的達(dá)成情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)。監(jiān)測(cè)指標(biāo)狀態(tài)可以了解營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的成效及改進(jìn)機(jī)會(huì)。
隊(duì)伍建設(shè)總結(jié):企業(yè)應(yīng)定期或至少每年一次,對(duì)營(yíng)銷、銷售隊(duì)伍建設(shè)的情況做總結(jié),既作為營(yíng)銷銷售管理者工作成果的評(píng)價(jià)內(nèi)容,也為新的市場(chǎng)趨勢(shì)下營(yíng)銷策略制定,隊(duì)伍建設(shè)方式調(diào)整重點(diǎn)的提供機(jī)會(huì)。
聯(lián)系客服