2、銷售模式
職能：無(wú)論工業(yè)品或消費(fèi)品，都需要一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售方式。穩(wěn)定的銷售方式影響到銷售政策、市場(chǎng)策略、人員管理、資源投入、渠道或終端管理等，也關(guān)聯(lián)到合作伙伴的管理方式和要求。
銷售模式包含十個(gè)管理細(xì)節(jié)及要點(diǎn)，分別是：
銷售策略：產(chǎn)品的特點(diǎn)、顧客采購(gòu)方式和企業(yè)銷售目標(biāo)，使?fàn)I銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與銷售策略需要考慮的條件不相同。銷售策略需要達(dá)成何種目標(biāo)，需實(shí)現(xiàn)何種戰(zhàn)略意圖，決定了要采取的銷售模式。銷售策略應(yīng)有書面的規(guī)定，以便于檢討和修正所定的銷售策略，并適時(shí)修正銷售模式中不適應(yīng)的部分。
模式確認(rèn)：銷售模式應(yīng)包含渠道策略、隊(duì)伍建設(shè)、銷售政策、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，模式確定后應(yīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，確定是否適合于企業(yè)的銷售目標(biāo)與策略規(guī)劃。市場(chǎng)檢驗(yàn)和銷售模式規(guī)劃文件到評(píng)審對(duì)模式加以確認(rèn)。
管理規(guī)則：不同模式對(duì)運(yùn)行模式的管理機(jī)制要求有差異，企業(yè)應(yīng)對(duì)本企業(yè)銷售模式下資源安排、操作程序、信息交流與溝通、顧客反饋處理等，作出明確規(guī)定使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)明確了解管理要求。規(guī)則應(yīng)定期評(píng)審。
模式穩(wěn)定性：銷售模式的調(diào)整涉及資源重新調(diào)度、政策重新考慮，對(duì)營(yíng)銷體系的運(yùn)作影響很大，企業(yè)的營(yíng)銷銷售模式應(yīng)保持周期穩(wěn)定，穩(wěn)定的周期應(yīng)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略相適應(yīng)。
銷售模式匹配性：應(yīng)關(guān)注營(yíng)銷行為和銷售趨勢(shì)，對(duì)投入產(chǎn)出、資源局限及政策實(shí)施難度等方面進(jìn)行監(jiān)測(cè)，監(jiān)測(cè)結(jié)果可驗(yàn)證模式與產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、策略的一致性和匹配性。匹配性差，將浪費(fèi)大量資源。
市場(chǎng)變化適應(yīng)性：銷售模式應(yīng)安排市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，對(duì)外部環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)變化、顧客需求變化、新技術(shù)新模式應(yīng)用等進(jìn)行監(jiān)測(cè)，使企業(yè)的銷售模式具有良好的響應(yīng)機(jī)制和極強(qiáng)的市場(chǎng)變化適應(yīng)能力。
資源支持度：企業(yè)的資源總是有局限性，對(duì)銷售模式的支持，包括人員、資金等安排，應(yīng)與銷售模式相適應(yīng)。銷售模式對(duì)資源的需求如果超出企業(yè)承受范圍，會(huì)帶來(lái)隱性的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)定期評(píng)審資源支持度。以便明確資源無(wú)法支持時(shí)，及時(shí)調(diào)整模式或優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方式，保持資源與模式的匹配性。
政策配套：銷售模式的運(yùn)營(yíng)需要企業(yè)制定相關(guān)的政策，支持管理規(guī)則的運(yùn)行。配套政策應(yīng)涉及員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商／顧客、最終顧客，如涉及終端銷售的企業(yè)，還應(yīng)包括終端的管理和支持。政策可與管理規(guī)則合并為明確定的管理制度，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各類運(yùn)營(yíng)反饋信息，定期檢討所制定的政策與模式的匹配程度。
反饋信息：企業(yè)設(shè)定各類模式運(yùn)營(yíng)的指標(biāo)，如成本控制、投入產(chǎn)出比、人員流動(dòng)率、顧客反饋等，通過(guò)指標(biāo)的變化可獲得運(yùn)營(yíng)模式的績(jī)效反饋信息。企業(yè)應(yīng)設(shè)定其他方式收集明確的模式運(yùn)營(yíng)意見和建議，作為模式修正和調(diào)整的參考來(lái)源。
周期評(píng)審：營(yíng)銷戰(zhàn)略制定周期，應(yīng)對(duì)營(yíng)銷和銷售模式進(jìn)行評(píng)審。通過(guò)評(píng)審對(duì)適應(yīng)度、匹配性、資源和政策及營(yíng)銷策略等，作出反饋和評(píng)價(jià)。評(píng)審方式和要求應(yīng)有書面規(guī)定，以檢討修正和調(diào)整銷售模式。
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