編者按：
有句話叫“生活無(wú)小事，當(dāng)然也無(wú)大事”。而如果要用一句話來(lái)概括內(nèi)控的話，那么應(yīng)該是“合規(guī)無(wú)小事，違規(guī)即大事”。企業(yè)在日常運(yùn)作中，看似都有一套自己的天衣無(wú)縫的規(guī)則，然而卻往往出現(xiàn)這樣那樣的內(nèi)控黑洞，簡(jiǎn)直是防不慎防。為此，本刊將以小故事的形式，整理推出內(nèi)控黑洞微案例系列，以警示之。
內(nèi)控黑洞微案例系列一：
醫(yī)藥代表的五個(gè)賺錢(qián)門(mén)道
我們看到市面藥品的銷(xiāo)售，其實(shí)是醫(yī)藥代表勞心勞力“推動(dòng)”的成果。而醫(yī)藥代表在這個(gè)過(guò)程中所使用的各種各樣的手法，其實(shí)是借道為了自己增收。從醫(yī)藥公司的角度看來(lái)，截堵這些“門(mén)道”還真不容易。
王明剛畢業(yè)的時(shí)候，到武漢一家醫(yī)藥公司做醫(yī)藥代表，這對(duì)王明來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的行業(yè)。一開(kāi)始，他是丈二和尚摸不著頭腦，時(shí)間一長(zhǎng)就發(fā)現(xiàn)了很多賺錢(qián)的“門(mén)道”。
門(mén)道一：拿公家的肥，種自己的地
由于王明負(fù)責(zé)的市場(chǎng)遠(yuǎn)在云南，離公司總部將近兩千公里，山高皇帝遠(yuǎn)，公司疏于監(jiān)控，王明就有了很大的自由度。他發(fā)現(xiàn)在給公司干活的同時(shí)，還可以利用武漢公司的商業(yè)資源，順帶著替當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司銷(xiāo)幾個(gè)品種。于是，他向昆明的一家醫(yī)藥公司遞交了申請(qǐng)，要當(dāng)他們的代理商。由于王明有現(xiàn)成的醫(yī)院、醫(yī)生資源，該醫(yī)藥公司欣然答應(yīng)。
就這樣，王明一女嫁二夫，腳踩兩只船，拿著武漢公司的薪酬和市場(chǎng)費(fèi)用干起了私活。對(duì)武漢的公司虛與委蛇，敷衍應(yīng)付，對(duì)自己代理的品種竭盡全力。時(shí)間一長(zhǎng)，武漢公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量日益下降，王明所代理的品種是日益增長(zhǎng)。
門(mén)道二：偷梁換柱，變大為小
根據(jù)公司統(tǒng)一部署，某醫(yī)藥公司在浙江金華市場(chǎng)搞活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是“買(mǎi)兩盒送一盒”。經(jīng)過(guò)幾天的宣傳，活動(dòng)當(dāng)天來(lái)的患者非常多。醫(yī)藥代表王明拿著公司的藥盒忽然靈機(jī)一動(dòng)，私下決定把應(yīng)贈(zèng)送的一大盒換成一小盒(該公司的藥品一大盒里面有四小盒)。一天活動(dòng)下來(lái)，共賣(mài)出300大盒，按公司規(guī)定應(yīng)該送出150大盒，但實(shí)際只送出了160小盒，也就是40大盒。但王明在給公司報(bào)賬時(shí)還是按贈(zèng)送了150大盒來(lái)報(bào)，截留了110大盒私自低價(jià)出售，獲利將近1萬(wàn)元。
門(mén)道三：一槍換一個(gè)地方，臨走時(shí)狠狠撈一把
某醫(yī)藥代表在找醫(yī)生公關(guān)時(shí)，許諾了處方費(fèi)，一開(kāi)始都及時(shí)足額兌現(xiàn)，在醫(yī)生中建立了良好的信譽(yù)。等到所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)做大后，他私下向醫(yī)生許諾提高回扣金額，于是該月銷(xiāo)量就會(huì)有很大提升。到月底該兌現(xiàn)時(shí)，他一個(gè)個(gè)給醫(yī)生打電話，說(shuō)這些天在總部培訓(xùn)回不來(lái)，本月的處方費(fèi)用下個(gè)月一起兌現(xiàn)。等到下月底，銷(xiāo)量已經(jīng)累計(jì)到一個(gè)很客觀的數(shù)字，該醫(yī)藥代表足額地從公司領(lǐng)了處方費(fèi)用后卻不再向醫(yī)生兌現(xiàn)，并找借口向公司提出辭職，然后換一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)接著干。由于“回扣”是見(jiàn)不得人的事情，難以核實(shí)也難以取證，所在的醫(yī)藥公司和醫(yī)生都是啞巴吃黃連，自認(rèn)倒霉。
門(mén)道四：移花接木，把藥房的銷(xiāo)量算成醫(yī)院的銷(xiāo)量
患者在拿到醫(yī)生開(kāi)的處方后，經(jīng)常會(huì)嫌貴不在醫(yī)院拿藥，而選擇到醫(yī)院附近的藥房拿藥，為此，很多醫(yī)藥代表在通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)鋪貨時(shí)，不僅在醫(yī)院，也在醫(yī)院附近的藥房鋪貨。由于在醫(yī)院外邊藥房拿藥的患者比較多，往往會(huì)導(dǎo)致藥房的銷(xiāo)量比醫(yī)院的還要高。而按醫(yī)藥廠家的規(guī)定，醫(yī)院外邊藥房的銷(xiāo)量是沒(méi)有處方費(fèi)的。醫(yī)藥代表為了賺錢(qián)，就想方設(shè)法和當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)勾結(jié)，把藥房的銷(xiāo)量算到醫(yī)院中去，這樣就可以從廠家騙取大額的處方費(fèi)。
門(mén)道五：悄悄地我走了，帶走了所有客戶(hù)
醫(yī)藥代表主要靠和醫(yī)生良好的私人關(guān)系促銷(xiāo)，在長(zhǎng)期的促銷(xiāo)過(guò)程中，除非特別有效的藥，醫(yī)生往往認(rèn)的就是醫(yī)藥代表這個(gè)人。當(dāng)醫(yī)藥代表建立了一個(gè)較大的醫(yī)生朋友群后，其所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)量往往就不成問(wèn)題了，所以，這個(gè)人脈資源就是醫(yī)藥代表的巨大財(cái)富。當(dāng)醫(yī)藥代表對(duì)所任職的公司不滿(mǎn)意后，往往會(huì)跳槽，這樣就會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售產(chǎn)生嚴(yán)重影響。
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