融資有點(diǎn)兒像是打一場戰(zhàn)役，必須要有一個非常嚴(yán)密的作戰(zhàn)規(guī)劃。融資實(shí)際上也是做銷售，是出售自己的創(chuàng)意，或者是出售自己團(tuán)隊(duì)。 對創(chuàng)業(yè)者來說，甭管你是甲方還是乙方，都需要有乙方的心態(tài)，別人都是你的客戶、你的上帝，要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個甲方心態(tài)，任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實(shí)中國這30年能夠成功，就是因?yàn)樘貏e虛心，覺得別人都比我強(qiáng)，我跟這個學(xué)、跟那個學(xué);美國就是太牛了，我是天下第一，這就出問題了。 在融資中，千萬不要覺得這個故事是講給別人聽的，自己心里面半信半疑。你一定要對自己有堅(jiān)定的信心，覺得如果不試試的話，一輩子都心不安。你還要把這個故事跟你的團(tuán)隊(duì)講，讓他們相信你，愿意跟你創(chuàng)業(yè)，來過一種折磨人的生活。在大多數(shù)人不相信你的時(shí)候找到這么一小撮相信你的人，這是一個很難的事兒。 你還得事先就知道，做到什么程度就可以去找投資人了，花多少錢才能做到這種程度。有的時(shí)候可能你的門檻太高了，前面不花幾千萬，你根本就做不到讓投資人心動的程度。 咱們再談一下不同的階段不同的融資渠道。開始可能別人都不信，就你信，不要試圖去說服大家，你說服了也沒用。先通過一些親友借錢。這個過程本身也是考驗(yàn)?zāi)愕臎Q心，你敢不敢自己真投入，為創(chuàng)業(yè)做出一些犧牲。 跟不同的投資者打交道的時(shí)候，一定要了解不同投資者的特性與心理，乃至要注意的事情。比如說親友之間相互比較信任，但是沒有經(jīng)驗(yàn)，事先一定要說清楚錢是借的還是投資的。我見到很多例子，大家說咱們這么信任，錢拿去用吧。你覺得是借款，到時(shí)候把錢還給他就行了;可等你這個公司上市了，那人馬上眼紅了，說我當(dāng)時(shí)這么支持你，你怎么不給我股份。一定要有一個文件，哪怕是最簡單的一頁紙。親兄弟明算賬很重要。 中國的天使投資人實(shí)際上沒那么天使，你得拿出很多東西來。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯，相相面，咱們就定了;在中國會婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。 風(fēng)險(xiǎn)投資是需要經(jīng)驗(yàn)的。不過，就算你技術(shù)天下第一，想要他們的錢，也得學(xué)會跟他們打交道。一般在融資的時(shí)候，管理團(tuán)隊(duì)給的那些預(yù)期目標(biāo)，90%以上都達(dá)不到。像我作為投資者就不會特別去看這個東西。但是沒有經(jīng)驗(yàn)的投資者會整天跟你摳這個，過三個月發(fā)現(xiàn)，你當(dāng)初跟我說的是這個數(shù)字，怎么還沒做出來?這個時(shí)候會讓你煩死。所以說找投資人的時(shí)候，能不能跟你溝通是非常重要的。 還有一些是大企業(yè)、國企去做投資，這樣的公司有很多資源，但是有的時(shí)候它的利益可能跟小公司有沖突，因?yàn)樗母纠娌皇悄氵@個小公司賺多少錢、成長多少，而是如何讓你來幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心，一般大公司股權(quán)占到5%以下問題不大。國企還會要求100%的“成功率”，國企投資的公司，10個有9個成功了人家不會說，如果有一個失敗，后面一定會有人說這里面是不是有什么交易。 一切的融資都是圍繞著上市。什么錢對上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶、投資銀行的錢。 一般正常的技術(shù)公司，需要至少3次～5次融資，每次融資都需要花至少3個月～6個月，CEO在相當(dāng)長的時(shí)間里都是在找錢，非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問題是，創(chuàng)始人怕融的錢太多了，股份稀釋了太虧。這是非常不對的心理，公司的安全是第一位的，而被稀釋股權(quán)是第二位的。 多融點(diǎn)兒錢有兩個最大的好處，一個是你經(jīng)常會碰到想不到的機(jī)會，這些機(jī)會全是需要錢的，再找錢已經(jīng)完全來不及了;還有一個是，多拿點(diǎn)錢，后面融資的余量就大了，一般是你手里越有錢，別人越給你投資，要是看你錢不多快死了，人家就走了。 還有員工的股份，特別是技術(shù)類的項(xiàng)目，VC不希望你激勵太少，員工的股權(quán)太少，團(tuán)隊(duì)就沒勁了，一般要以期權(quán)的方式達(dá)到30%的股份。團(tuán)隊(duì)分裂是很危險(xiǎn)的事。基本上同學(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多，之前感情好，是因?yàn)闆]有利害沖突。但是同事一起創(chuàng)業(yè)不容易分裂，因?yàn)榇蠹艺嬲黄鸶蛇^事兒、解決過問題。 融資有一些技巧，找投資人跟談戀愛非常像。你是屌絲，想找白雪公主是不太可能的事兒，但是隨著公司的成長，需求會不同。上來先別找最可能的投資人，應(yīng)該先找概率比較小的，找找感覺，從他們的反饋當(dāng)中發(fā)現(xiàn)自己做得不好的地方，再改改。等你改得比較像樣了，再找那個最可能的人，因?yàn)檎胰魏瓮顿Y者，機(jī)會都只有一次。 還有就是估值，絕不是有一個什么公式能算出來，一般只是有一個非常粗淺的判斷，基本上是談出來的。就跟咱們在小攤上面砍價(jià)差不多，投資人上來先砍一半。 投資人跟買東西一樣，有一個從眾心理，如果有一個人跳起來了還好，如果誰都不跳，這是很危險(xiǎn)的一個狀態(tài)。如何找到一個敢于積極跳起來的投資人，可能是打破僵局的關(guān)鍵。每個人都說感興趣，每個人都不做實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，這個時(shí)候就是考驗(yàn)CEO的技巧的時(shí)候了。 如果你的一個案子在市場上拖了半年、一年，搞得每一個VC都知道，人家就都不投了。你非得一鼓作氣才能做起來，千萬不要為最后那一點(diǎn)兒估值耽誤時(shí)間。 去年發(fā)生了一件雷士照明的事兒，投資人跟吳長江鬧起來了。有人找我來做評論，我就發(fā)了一條微博：“我發(fā)現(xiàn)投資跟婚姻特別相近，開始蜜月期雙方特別好，真正投資完結(jié)婚了，問題就開始了。好多問題都暴露在前面是一件好事兒，前面都特別好的時(shí)候，反而不見得是好事?！?/font> 在董事會上面小范圍內(nèi)討論，大家怎么樣都行，一旦在公眾面前揭發(fā)披露，對公司傷害是非常大的。其實(shí)不怕發(fā)現(xiàn)問題，哪天這個投資人不管你，你說怎么著都行的時(shí)候，沒準(zhǔn)是他想放棄你的時(shí)候。 跟VC說故事，你的故事一定要大。你說我這個公司技術(shù)很好，但是市場不大，投資人聽了一定不行，他一定要你是有可能IPO的，他得保證一個最大的回報(bào)前景。最后你是不是IPO其實(shí)都沒關(guān)系，可能你做到一定的時(shí)候有買家說我高價(jià)買你。你上來公司的目標(biāo)就是要賣掉，VC也不會投的，萬一找不到買主的話，要耗一輩子。 創(chuàng)始人也不要忽悠投資者。我天下無人能敵，實(shí)際上是拿自己的技術(shù)跟別人幾年前的相比;我細(xì)分市場第一，其實(shí)是細(xì)分到只剩下一家的時(shí)候;我們有世界一流的海歸團(tuán)隊(duì)，最后錢也到了，發(fā)現(xiàn)那邊是打醬油的，根本就不來。還有是心態(tài)要開放，錢一到手就孫子變成爺爺了，這種心態(tài)是非常要命的。 投資人也會忽悠創(chuàng)始人，說我們對這個市場關(guān)注了極久、有深刻的了解，沒準(zhǔn)是昨天晚上才做的功課;我們的人脈關(guān)系對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會很有幫助，其實(shí)請不來人;我們信任你們的團(tuán)隊(duì)，讓你們放手去做，但是你要是干得不好的話馬上換掉你。彼此都要小心。 判斷好投資人的標(biāo)準(zhǔn)是什么?基本上是幫忙不添亂，以一個服務(wù)型的態(tài)度來做。沒有最好的投資人，只有適合你的投資人。展訊當(dāng)年的硅谷投資人從來不看小的細(xì)節(jié)，全是看大的戰(zhàn)略發(fā)展方向。 1.向親友借錢不要稀里糊涂，事先一定要說清楚錢是借的還是投資的，一定要有一個文件，哪怕是最簡單的一頁紙。 2.沒有經(jīng)驗(yàn)的投資人會整天跟你摳之前預(yù)定的目標(biāo)：你當(dāng)初跟我說的是這個數(shù)字，怎么還沒做出來?這個時(shí)候會讓你煩死。找風(fēng)險(xiǎn)投資人的時(shí)候，能不能跟你溝通是非常重要的。 3.大企業(yè)、國企做投資，根本利益不是你這個小公司賺多少錢、成長多少，而是如何讓你來幫助它的主業(yè)，因此有時(shí)候會發(fā)生利益沖突。這種情況要非常小心，一般大公司股權(quán)占到5%以下問題不大。 4.投資人也有從眾心理，如果每個投資人都說感興趣，每個人都不做實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，這種狀態(tài)很危險(xiǎn)。 5.不怕投資人發(fā)現(xiàn)問題，哪天這個投資人不管你，你說怎么著都行的時(shí)候，沒準(zhǔn)是他想放棄你的時(shí)候。 6.投資人也會忽悠創(chuàng)始人，說我們對這個市場關(guān)注了很久、有深刻的了解，沒準(zhǔn)是昨天晚上才做的功課;我們的人脈關(guān)系對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會很有幫助，其實(shí)請不來人;我們信任你們的團(tuán)隊(duì)，讓你們放手去做，但是你要是干得不好，馬上換掉你。 創(chuàng)業(yè)本身是一件非常孤獨(dú)的事兒，作為公司的CEO，所有的事都得自己扛著，幾乎沒有人可以跟你分享。 在創(chuàng)業(yè)的過程中，90%的事都是特別枯燥，沒有意思的，講了都沒人聽，剩下的10%又有至少9%是不能說的秘密，說出來要得罪人的。最后那1%是可以講的，有時(shí)候和事實(shí)又差個十萬八千里。 當(dāng)你做得不好的時(shí)候，每個人都來踩你，把你罵成鬼一樣，等你做得稍微成功一點(diǎn)的時(shí)候更危險(xiǎn)，到處都來吹捧你，把你推成神，這個時(shí)候你離犯錯誤的時(shí)候不遠(yuǎn)了。 創(chuàng)業(yè)有一點(diǎn)像“高壓老化試驗(yàn)”，把10年的壽命壓縮到一年，是一種濃縮的人生。永遠(yuǎn)有磨難，你經(jīng)過千方百計(jì)好不容易過了一關(guān)，發(fā)現(xiàn)前面還有一關(guān)，有九九八十一難在等著你。 上市IPO了，你只能快樂24小時(shí)，之后趕緊把這個事情忘掉，趕快去面對公司里面的問題。 所謂的市場定位、管理、溝通，其實(shí)最后發(fā)現(xiàn)全都是在琢磨人，你對人性感悟到什么程度，決定著公司能夠成長到什么高度。 不同階段要找不同的投資人
從最不可能的投資人談起
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