6月底MBA就畢業(yè)了，準備梳理一下這兩年的學習心得，算是溫故知新，也算對自己“2年+14.8萬”一個交代，更希望能和各位交流學習，計劃寫了小連載，內容會涉及到當前MBA知識框架、MBA教育的核心和一些主要課程的探討，以及基于自己6年的工作經驗斗膽談談對現(xiàn)代商業(yè)/企業(yè)/管理的一些個人看法，如果能堅持下去也想和大家深入討論一下當前一些熱點的經濟/金融現(xiàn)象。
生活要經常回頭看看，不管眼下有多難，一路走來有多艱辛，回頭看看總是好的。只有回頭看看才知道一路走來，功過何在，對自己也有個交代。記住，看歸看，但不要留念，不要懊悔，看過之后要繼續(xù)前行！如果你在來時的路上播了種子，不要去琢磨是否會開花，何時才結果，要相信播下的種子遲早會開花結果的！這就是一種信仰！
一
MBA教育的官方目的在于培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)的職業(yè)經理人，其用意在廣不在精，在知全局而不拘于細節(jié)。因此常常會給一種錯覺，那就是MBA的教育太寬泛，很難學到某一領域的專業(yè)技能，也正因如此，常遭詬病，久而久之，MBA就成了搭圈子的代名詞，而又趕不上當下EMBA的高富帥，因此就不倫不類了，MBA也就失去了之前的光環(huán)，弄得很尷尬。其實，MBA說到底是一種通才教育，不可能滿足術業(yè)專攻的需求。另一方面，緣于80后一代競爭的激烈，導致MBA的群體傾向于年輕化，而且更多的是尋求一種知識能力上的積累，并非像EMBA一樣，刻意尋求人脈做成什么事。專業(yè)技能和搭圈子其實與現(xiàn)階段的MBA教育關系并不大。目前的MBA教育充其量只能說是，擴寬商業(yè)眼界，結識更多同路人。有人說，MBA的味道變了，其實不是味道變了，而是環(huán)境變了，導致很多人認為MBA教育光環(huán)不再，其實歸根結底個人認為是因為當前“精英教育”大眾化的原因，大學研究生滿大街都是，含金量也大打折扣，于是又都涌向了MBA教育，根據(jù)經濟學的理論，當資源都涌向某一領域時，該領域的收益率也會逐步降低。因此，對MBA 的期待不要過高，要明白任何的學習教育最直接的因素是取決于你吸收的部分，而不是灌溉的多少；其次就是灌溉成長的環(huán)境因素。
看明白這點很重要，于是你就知道MBA該怎么去學了。
二
CEO的職能其實就是八個字：搞定外部，統(tǒng)籌內部。與之對應，MBA的學習強調的是領導力和資源配置能力。領導力是一門大學問，屬于管理里的極上乘武功。一般現(xiàn)階段念MBA的同學內功還沒到那程度所以基本就是學學招式，學不著精髓。關于領導力另起篇幅細談。資源配置能力或者叫統(tǒng)籌力就好比下象棋，要知道自己每顆棋子的職能和分工，要懂得如何是調動各方，最終戰(zhàn)勝對手。
MBA學習既然是通才教育，就需要做到“知其然而略知其所以然”即可，能夠用C++面向對象的思維去看待企業(yè)的運作，也就是模塊化的去認識企業(yè)。隨便摳個企業(yè)，不管是制造業(yè)、商品流通業(yè)還是服務業(yè)的企業(yè)能夠很快分解，找出它的職能模塊，以及背后的商業(yè)模式，而針對每個職能模塊知道如何去配置資源，并且讓各個模塊相互銜接起來，組成一個有機整體。至于各個職能部門怎樣才能高效運轉就不是CEO的事兒了，而是各個CXO的事。
但是作為三軍統(tǒng)帥的CEO需要去將各個模塊銜接起來，這就需要一些領導力和統(tǒng)籌力了。其中，掌握平衡很重要。當處理問題需要掌握平衡的時候，對與錯就沒有明確的界限了。這是對CEO最大的考驗，也就是MBAer最需要訓練的地方。所以，在MBA學習時需要鍛煉一種“健全”的心智模式和處理問題的高級情商。改變一個人的心智模式幾乎要顛覆一個人思考問題的方式，這是很難也是很痛苦的。個人認為，某種意義上來說MBA教育其實也是一種高級情商教育，教會你如何在復雜的環(huán)境下處理問題，如何最大限度調動各種資源以達到自身目的。貌似和xi老大之前的觀點不謀而合。
三
說說MBA 教育的框架體系。
按照不同管理層次的需求，人的技能可以分為，概念技能，人際技能和技術技能。分別對應高管、中層和一線員工。管理者（此處為高管）的概念技能是指管理者將自己的觀點提出來并且經過加工處理將關系抽象化、概念化的能力。具體地說，概念技能包括理解事物的相互關聯(lián)性從而找出關鍵影響因素的能力，確定和協(xié)調各方面關系的能力以及權衡不同方案優(yōu)劣和內在風險的能力，等等。此處摘自百度百科。這是之前說到的上乘功夫，靠的不是工具，而是閱歷。管理者（此處主要指中層）的人際技能是指協(xié)調一個團隊的能力，能夠激勵引導他們朝共同的目標努力。人際在于和諧，需要施加影響，控制協(xié)調。管理者（此處主要是指基層管理者）的技術技能，即是處理事情的技能，側重專業(yè)能力，可以理解為學術帶頭人。
回到正題，MBA教育課堂內容也就是教育部規(guī)定的必修課，一部分就是針對技術技能開設的，例如會計學+財務管理（財務）、管理信息系統(tǒng)+運營管理（生產或運營）、市場營銷（營銷）等，這里必須提一下還有一門通用的技術技能的干貨，數(shù)理統(tǒng)計，這可是大數(shù)據(jù)時代的必備利器；一部分是針對人際技能開設的，例如，管理溝通、組織行為學等；還有一些針對概念技能開設的，例如企業(yè)戰(zhàn)略管理、領導力等。當然我朝洗腦機構當然不會少了英語和政治課?；揪褪沁@些必修課程，還算齊備。剩下的就是選修課了，全憑個人愛好和需求了。
MBA有很多種翻譯，比較噱頭的一個是，Married But Available.我自己也有個小的理解，一個合格的MBA必須要 Maste 現(xiàn)代Business 的各個Areas。譯法比較土，但是應該說比較貼切。一個在現(xiàn)代商業(yè)法規(guī)中生存的職業(yè)人，要能夠掌握至少了解現(xiàn)代商業(yè)的各個領域的規(guī)則，尤其是自己所處的行業(yè)。唯有這樣，當你身處某個坐標時，你才知道你處在“食物鏈”的哪一級，你的對手是誰，你該學習什么，該往哪里走等等問題。
因為今明兩天要去和人聊一聊行業(yè)/公司研究的事，所以先自己梳理一遍。請拍磚。
四
把一個問題分析相對全面，比較簡單的一個方法就是5W1H。
WHY -WHO -WHERE-WHEN-WHAT; HOW
行業(yè)/公司研究的目的是基于價值研究的視角，對行業(yè)/公司的未來發(fā)展和主要財務數(shù)據(jù)做出一個主觀的客觀判斷。主觀，因為每個調查者的能力和經驗不同，同時預測帶有很多主觀色彩；客觀，因為調查的對象是客觀存在的，某些發(fā)展趨勢是可以預測的。因此一個好的研究分析師肯定認為需要有很強的洞察力和嚴謹?shù)男闹悄Ｊ剑簿褪菍栴}的辯證看法，同時還要注意自身的立場，但是也不能因為立場問題，混淆視聽。每個行業(yè)里都有潛規(guī)則，都有利益相關方，都需要做到平衡，因此一切研究也是帶有功利性的，何況在資本市場。
下面重點說說WHAT 、HOW
公司研究的邏輯應該是首先自上而下的梳理，然后是自下而上的挖掘，最終以財務信息體現(xiàn)出來。細說一點，自上而下就是按照“宏觀-中觀-微觀”的分析框架來篩選鎖定公司；自下而上就是按照企業(yè)經營的各個方面，例如公司戰(zhàn)略、產品線、營銷模式等來挖掘和盡可能準確預測企業(yè)內在價值或市場價值。另外，一份專業(yè)的研究報告最終要以專業(yè)的財務數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。商學院的教育是一種工具傳授，授之以漁的方式。在行業(yè)分析里也會用到很多的分析工具，這其中包括財務上的模型工具。例如，波特的五力模型、爛大街的SWOT以及昆蟲法（PEST）、波士頓矩陣等等。稍微大點的研究機構為了彰顯自身的與眾不同，除了網站做的絢麗之外，在分析體系上都走了差異化路線，提出自己的研究框架。但萬變不離其衷，適合自己的才是最好的。大部分干分析的都會提到自己硬傷，那就是財務的匱乏，因此CPA在證券金融業(yè)還是灰常吃香的。沒有也沒關系，因為也有很多人說，搞投資，主要看天分。但是不管怎么說，基礎的會計知識和財務模型還是要會的，例如，三張表基礎的勾稽關系、基本的報表分析方法和常用的估值模型等。這對于最后一步預測（準確的說應該是忽悠）企業(yè)的價值還是很有幫助的，至少在外行看來你是個專家。專家就是讓別人看不透。
說到分析師，不得不提一下它的三個品種，就是買方、賣方和獨立分析師。拿菜市場擺攤做例子。買方分析師就好比飯店廚師派來挑菜的，必須挑便宜的、新鮮的蔬菜；賣方分析師就好比擺攤的，圖的是銷量，不管菜好壞能賣出去就好。獨立分析師就好比焦點訪談，用事實說話，有一說一，態(tài)度中立。當然這個例子有些極端，但市場就這樣，尤其是目前處于一個買方市場，而且不存在完善的做空機制，賣方研究員為了業(yè)績，為了廚師多買自己的菜必須去迎合大廚，有時只說菜心好，不言菜葉爛。這就是我前面提到的立場問題，無可厚非。
五
MBA的內容看似是一門一門獨立的課程，有心的人會把它們聯(lián)成一張網，當你看這張“網”的時候，你有時候實際上在看一家“完美公司”。不論你是在公司那個職能部門，這張網中都會有你的影子，你會在網中看到你的利益相關方，看到你所處的背景?？辞宄髣莺苤匾行┤诉B高處都不知道在哪，更不用談往高處走了。
說了這些，其實想強調一點，MBA教育的本意在泛不在精，很多人都知道要學習要武裝自己，但是又不知道學什么，不妨先泛泛的學習，把自己所在的“網”先織好，再重點打擊，這也不失為一種好辦法。
老聽到周圍的朋友說，我也想去考個MBA。學習是好事，首先要考慮機會成本，其次就是MBA真的是你需要的嗎？或許你在銀行工作的好好的，也不想轉行，你完全可以花少點的錢去學個更專業(yè)的專業(yè)學位，例如金融碩士或者MPAcc。
籠統(tǒng)的東西說多了，顯得太虛，接下來準備就我覺得有用的幾門課程深入的寫一下。
六
周末忙點別的事，耽誤了之前的計劃。說到這，我都想把“執(zhí)行力”這個話題提前了。之所以“管理”老被人認為是太虛，我覺得原因在兩方面，一，管理天生的高富帥，可惜沒有合適的土壤，這在中國很明顯，就是說管理不被重視；二，好的管理只有被執(zhí)行落地，才是實實在在的管理，才能被人認可，而恰恰“執(zhí)行”又不屬于管理的職能。（管理的職能通常分為“計劃-組織-領導-控制”，沒有執(zhí)行。）好的管理者一定要把自己的想法和理念實施下去，不然就是空談。所以我一直比較崇尚PDCA的理念，因為其中包含一個“DO it”的環(huán)節(jié)。執(zhí)行暫且不談，先說一下另一極端“企業(yè)戰(zhàn)略管理”。
這是一門海大空的課程，海了去了，大了去了，給人空談闊論的感覺。要想將的清晰一點，很難，我就說一下自己的理解，這是只能是談談這門課的框架，拋磚引玉。
戰(zhàn)，戰(zhàn)術；略，方略。目前主流管理學，也可以說學院派的管理學主要來自西方，戰(zhàn)略即Strategy，原為戰(zhàn)爭用的一個名詞，后被應用于商業(yè)領域。之所以說戰(zhàn)略管理屬于一個極端，因為它是企業(yè)里頂層設計的范疇，一般人摸不著也看不見，所以很虛。
戰(zhàn)略管理，涉及到兩個概念，一個戰(zhàn)略，一個管理，管理剛才說了它的四個職能，因此顧名思義，企業(yè)戰(zhàn)略管理就是對“企業(yè)戰(zhàn)略”進行計劃、組織、領導和控制的過程；再簡單契合一點可以理解為企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施。另一種說法，對“企業(yè)戰(zhàn)略”實施PDCA的過程。那現(xiàn)在的焦點是，到底什么是“企業(yè)戰(zhàn)略”？先解決這個問題，先解決什么是企業(yè)戰(zhàn)略的問題，再來解決戰(zhàn)略管理的問題。
不好意思，說了半天還是在天上飄著，企業(yè)戰(zhàn)略確實很難落地，或者說很難被感知，不過如果您的企業(yè)有“企業(yè)愿景”或者“企業(yè)文化”，這個是最接近的企業(yè)戰(zhàn)略口號。我比較認可的一個定義是這么說的，企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、本身的資源和要素選擇合適的經營領域和產品以及合適的經營方式，使得企業(yè)愿景得以實現(xiàn)。這里面有三個核心的東西，一是確定你的企業(yè)愿景，二是分析你的環(huán)境，三是挖掘你的稟賦，也就是說你有什么核心競爭力，有什么比較優(yōu)勢。下面就分別說說這三個因素。
第一，企業(yè)愿景。你這個企業(yè)存在的目的何在？當老板的想實現(xiàn)什么理想？當然，99%的人肯定認為是賺錢。沒錯，就是賺錢，企業(yè)嘛，都是以盈利為第一要義，天經地義。我們就以賺錢為切入點，但是賺錢有多有少，喬布斯的蘋果一天就能掙1億多美金（2012年apple凈利潤超過417億美元）。為什么呢？如果喬布斯的愿景僅僅是賺錢，這是不能做到的。所以可以說喬布斯的理想不是賺錢，蘋果存在的目的也不是為了賺錢，而是為了長期穩(wěn)定永遠的賺錢！而這背后必定有一個“大故事”才能支撐起這個“大陰謀”的。這個“陰謀”就是愿景。再舉個近點的例子，上海家化，前段時間證券市場上很火的，愿景“奉獻優(yōu)質產品，幫助人們實現(xiàn)清潔，美麗，優(yōu)雅的生活?！睂嶋H上說的話，我的東西很好，你用了就可以過上清潔美麗優(yōu)雅的生活，快來買吧，這樣我就能賺錢了。
第二，你的環(huán)境怎么樣
有這么一句話，企業(yè)做得大的老板都是會看新聞聯(lián)播的，可見了解環(huán)境的重要性。識時務者為俊杰嘛，也是這個意義吧。我覺得學過商科的人，應該一提到“分析”二字就能想到一套工具來庖丁解牛。環(huán)境分析也一樣，這個環(huán)境，包括了宏觀環(huán)境和產業(yè)環(huán)境。環(huán)境分析中5力和pest就是很好的方法。這兩種工具稍微細說一下，其實度娘處處是知識。五力是邁克爾波特的五力模型，這五股力量分別來自供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現(xiàn)在的競爭能力。PEST 為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST即 Political（政治）， Economic（經濟）, Social（社會） and Technological（科技）. 這些是企業(yè)的外部環(huán)境。
第三，認清自己的稟賦
分析了外部環(huán)境，再分析一下內部環(huán)境。你能做什么，你什么做的比別人好，什么不如別人，你面對環(huán)境有什么機會，有什么危險。也就是爛大街的SWOT分析方法。一定要找出你的長處，也更要知道自己的短處。
再回頭說一下企業(yè)戰(zhàn)略，實際上就是，先了解你所處的環(huán)境，再照照鏡子看看自己有什么能耐，找出自己的核心競爭力，配上一定的經營方式和組織形式，利用核心競爭力去努力掙錢，如果你想掙長期的錢，那就再給自己的野心扣個大帽子，編個靠譜的愿景，讓自己的錢賺的崇高一些。但是有時候沒有一刻真正崇高的心是得不到大的財富的，除非時勢偏偏造就了你，例如馬云更多的是時勢造就了他。
再把“管理”二字搭上，戰(zhàn)略管理就是對上述這個過程的計劃和實施。其中包括的內容太多，例如企業(yè)戰(zhàn)略的層次、配套組織結構的設計、戰(zhàn)略的評估和及時調整等等。其實講到戰(zhàn)略，我個人覺得勞特勞的定位理論很是實用，能夠快速找準自己的位置，實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。有興趣的同學可以看看，勞特勞的書，還是有些啟發(fā)意義。
最后說一點，學完戰(zhàn)略管理理論再去看一個企業(yè)，你還是很難抓住它的戰(zhàn)略到底在哪里，或者可以用幾句話可以總結出來它的戰(zhàn)略是什么什么。戰(zhàn)略就是一個方向，一種術。你要能夠看清企業(yè)的定位（加多寶，蘋果，索菲亞等等）和企業(yè)未來的發(fā)展方向就很不易了。戰(zhàn)略是門大學問，MBA的教育只能是粗枝大葉，期望能有更多更深的理解。
七
如果一個企業(yè)請你去做咨詢，你如何去看？如果給你一個企業(yè)，你又如何去管？
這兩個問題也代表MBA未來職業(yè)發(fā)展的兩條路，前者是做咨詢，后者去做CEO。但是如果拋開立場，工作本質都一樣。
有個老師跟我們講，你們來學MBA一定要建立一套商業(yè)的語言體系，我最初挺贊同的，后來我覺得倒未必，關鍵是要訓練一套嚴謹?shù)纳虡I(yè)思考體系。語言終歸是思想的載體。這套體系應該能夠引導你逐步剖析整個企業(yè)，能夠看到問題，看清整個局面，并找到問題的解決之道，把控整個局面。
做咨詢，說白了，這有點像醫(yī)生的活，啪，一個陌生的病人走進你的診室，你要快速對他進行判斷，診斷，分析，找出毛病，開出藥方，并叮囑他要注意什么什么，保持一個好的狀態(tài)，假以時日，就能健康了。
個人認為看企業(yè)，往大了看最重要的兩點是，1、先看它處在整個產業(yè)鏈中的什么環(huán)節(jié)，就好像蘋果和海虹；2、然后看他的盈利點在嗎，也就是商業(yè)模式是什么，往往看清楚他的行業(yè)地位也差不多了解他的盈利模式了。高科技公司可能還需要琢磨一下，花樣較多。
往小了看，就沒有固定的方法了。因為行業(yè)不同，商業(yè)模式不同，核心競爭力也就不同。而且有時候可能就沒有必要看了，因為他的商業(yè)模式本身就是一個失敗，再好也是個繡球。如果非要有一套標準的話，我自己總結為，1、看領導班子，可以看這個企業(yè)的韌勁和管理水平；在中國這點尤其重要；2、看核心競爭力?？从袥]有支撐這個模式的真家伙，好把式，這個核心競爭力可以是出眾的設計人才，低成本高產出，專利，海量的用戶，快速的物流等。
管企業(yè)，相對要難得多。職業(yè)經理人看道德，難于不難全在心中一杠稱；自己的企業(yè)自己管那更是難上加難，能睡得著覺，那就說明管得還行。沒有發(fā)言權，還需要慢慢去體會。創(chuàng)業(yè)者畢竟是少數(shù)，大部分的人都是打工的。打工打到極致也就是職業(yè)經理人，學MBA出來的大多也就為了這個，希望能當上“領導”，做一方諸侯。如果真做成寧高寧，唐駿那樣了，也該考慮考慮，怎么去管一個企業(yè)，一個集團。這還是需要一些大智慧的。
八
說說運營管理這么課，只要在組織里呆過的人，都知道運營二字有些人天天掛在嘴邊，有些公司就是專門做運營的，地鐵運營管理公司等等。其實任何公司都需要運營，不管是制造業(yè)還是服務業(yè)。個人覺得這么課對于任何一個做管理的人，尤其是中層管理者非常實用。
這門課的到底有什么用？目的何在？目的很明確就是提高企業(yè)核心競爭力。按照現(xiàn)代企業(yè)的管理職能分工，其中最基本的也是最主要的職能是財務、技術、生產運營（制造業(yè)相對明顯）、市場營銷和人力資源管理。如果把企業(yè)比作一臺計算機的話，其實它的功能也很簡單?！拜斎?運算-輸出”這是計算機的使命，也是一個企業(yè)的運營過程。用相對商業(yè)一點的語氣就是，運營過程是一個投入、轉換、產出的過程，是一個價值增值的過程。運營管理的目的就是如何使轉換更加高效，就好比如何使計算機運行更快更穩(wěn)定。這就需要CPU、內存、顯示器、風扇等配合的更加默契。制造業(yè)就是要使“開發(fā)+采購+生產+物流+售后”整個價值鏈管理更加高效，服務業(yè)就是要使接受訂單到完成更加令人滿意。其實仔細對比，運營管理與近些年風起云涌的“供應鏈管理”如出一轍，都是針對全價值鏈的管理。如果要說有什么明顯的區(qū)別，那就是供應鏈管理更偏向于縱向管理，而運營管理更側重企業(yè)內部的管理。
運營管理主要針對的是“轉換”的過程，而轉換都有一個“流程”，因此運營管理實際上可以理解為如何優(yōu)化這個流程，這里很自然的會遇到一個說辭“流程再造Process Reengineering”。這個概念對透徹理解企業(yè)的運作還是非常有幫助的?？梢詭湍惆哑髽I(yè)的各個職能部門串起來，一般上ERP系統(tǒng)的話，對這個概念應該深有感觸。
再深入一點，運營管理主要從以下四個維度去實施：質量Q、成本P、時間T和柔性V。從這四個維度去理解運營管理可能更加容易一點，更能理會到運營管理對服務業(yè)的作用。這里簡單說下，制造業(yè)內理解運營管理可能更直接一點，而服務業(yè)可能比較晦澀一些。這就好比，搞定一個產品要簡單一點，但是搞定你的服務對象，主要是人比較難一點，而且形式更多樣。但是這四個維度是一致的。
下面就運營管理中涉及的管理手段和思路給自己回個爐。主要的質量管理工具有TQM,PDCA,SPC,6sigma,6S。個人比較熟悉最后一種，因為在各個生產單位實施過，有一點感觸那就是觀念真的很重要，把你的想法植入到另外一群成年人腦中這是非常困難的，這一點我比較佩服我D。還有一些其他的問題，都或多或少包含了這四個維度。例如，裝配線設計、選址問題、排隊問題、庫存管理、最佳訂貨量問題和牛鞭效應等。之所以說這么課程比較實用，因為它能教你一套方法實實在在的解決問題，學這么課的好處就是，你知道怎么去做，為什么去做，如何站在一個整體運營的角度去看待自己做的事，而不僅僅是個Robot。
這四個維度也是核心競爭力的四個方面，不同的組織其側重點也不一樣?？赡茚t(yī)療企業(yè)更注重質量、大宗商品更注重成本、大眾消費品更注重時間、OEM企業(yè)更注重柔度。這需要結合環(huán)境去指定你的運營管理方案。
運營管理解決問題時都有一套數(shù)學或者邏輯的方法，因此在運營管理中都會引入信息化管理工具。近十年來出現(xiàn)的計算機輔助設計（CAD）、計算機輔助制造（CAM）、計算機集成制造系統(tǒng)（CIMS）、物料需求計劃（MRP）、制造資源計劃（MRPII）以及企業(yè)資源計劃（ERP）等，在運營管理中，尤其是生產運營中廣泛應用。
要借助信息化的工具，但也不要被工具束縛了。
九
今天說說財務的東西吧。如果單單說財務，可能會比較專業(yè)高深，但是一涉及到管理就要稍微好些。MBA的培養(yǎng)方向一般分為人力、營銷、戰(zhàn)略和金融等四個大的方向。我個人對金融也比較感興趣，看能不能盡量說清楚點。
個人把金融板塊分為大金融、中金融和小金融，小金融主要指非專門金融公司內部自身需要而發(fā)展的金融相關工作，例如企業(yè)的財務管理、融投資決策等；大金融主要指的是專門的金融機構從事的金融業(yè)務。例如商業(yè)銀行，投資銀行，證券保險，信托等，也可以理解為一行三會下的機構，都是國家的；最后說中金融，之所以最后說它，因為它比較模糊，機構不大，也不招眼，例如投資管理公司，擔保公司，典當行等，目前說的比較多的影子銀行也大多出自這些非銀類金融公司，他們大多是一種通道，一種中介服務。其實說白了，證券公司也是一種通道，純粹的通道。
不管大中小金融，財務都是必不可少的一個工具。財務某種程度和英語有些相似，都是一種交流工具，只不過財務傳遞的知識更加專一一些。
大部分學MBA的還是非金融系統(tǒng)的。但是不管什么企業(yè)，財務都是必不可少的一個職能部門，而且相當重要。作為非金融企業(yè)的管理者，必須了解基礎的金融財務知識。但是如果需要從事專門的金融工作，則需要對金融理論有一個全面系統(tǒng)的學習。
這里先說一下財務和會計的區(qū)別，還是從英文單詞說起，財務，F(xiàn)inance；會計，Accounting。Finance既有融資，理財也有投資之意，Accounting則有點數(shù)數(shù)的味道，財務是建立在會計的基礎上的。話說這么說，但都是比較專業(yè)的學問。會計就不在此討論。
財務，或者說Finance，說英文可能還好理解一些。因為其實在中國尤其是民營企業(yè)一說財務實際大多指的是會計，就是做做賬，分析分析一些普通的財務指標，再很少往下挖掘了。因為大多不懂公司的業(yè)務，因此也沒法找出毛病，改進業(yè)務。前面說的流程再造其實很多時候需要從會計上著手往下去捋。公司的財務，finance，是很重要的部門，cfo都是ceo的左膀右臂。Cfo一轉身就能坐上ceo，而ceo一轉身肯定當不上cfo。
那就說說財務的功能，融資、理財和投資吧。公司的活動一般分為三大類，經營活動+投資活動+融資活動，如果大家熟悉三張報表的話，可以從容易在現(xiàn)金流量表中看到。而對應這三種活動也就是對應三種財務功能。
經營活動對應的是營運資本的決策，確保營運資本低成本高效率的循環(huán)。
投資活動設計的范圍很廣，大點的就是涉及到戰(zhàn)略層面，公司的并購和剝離，新項目的上馬；小點的就是蓋個工廠，買臺設備，研發(fā)投入等等。這里解釋一下，其實營運層面的投入都可以看做一種投資，例如銷售費用、培訓費用等等。
最后說一下融資活動，就是怎么籌錢的問題，說到籌錢，又不得不談上市融資啊，發(fā)債啊等等看起來很高富帥的名詞。而實際上，中國80%的企業(yè)與這都無關，而能夠融資的都是有爹有媽的大國企，借錢難啊，借錢貴啊。直接融資更是難上加難，直接融資就好比直接找有錢人借錢，例如發(fā)債；或者那股權跟有錢人做交易，例如發(fā)行股票。融資活動，實際上考慮的就是怎么低成本的借到錢，或者說有沒有必要借錢，怎么借錢。如果從事的經營活動利潤率超高，那怎么借錢都沒事，哪怕高利貸，這就是一些房地產老板干的事?，F(xiàn)在有些房地產的項目能夠承擔20%的資金成本，大家可以想像一下當下賣房子是多么賺錢的營生。
財務管理大致就是這些東西，還有很多其他課程也都大同小異，例如公司理財?shù)?。當然每一個大的職能下會涉及到一些專業(yè)的知識。重要的知識大概包括以下這些，貼現(xiàn)現(xiàn)金流，價值評估，證券價值，風險收益還有財務報表的分析等等。以上這些其實也差不多是整個金融的理論基礎，只不過金融自稱高富帥喜歡玩一些自己的花樣，例如金融工程。
這里說到金融，也順便說一下我的理解。金融教會了我透過現(xiàn)象看本質。一個徹頭徹底的中介服務業(yè)，偏偏把自己弄得跟高端制造業(yè)一樣。就算你說的天花亂墜，金融掙錢的本質就是賺取資產不同時間不同空間上的價值差，說白了就是低買高賣。金融業(yè)的價值就在于通過這種錯配來調節(jié)整個社會的資金流向，保證財富的創(chuàng)造更加高效。企業(yè)家制造財富，而金融工作者為他們輸送血液，兩者缺一不可。也可以把金融業(yè)比作服務制造業(yè)，他們“制造設計”出金融產品，然后通過營銷去盈利，這和一般的制造業(yè)是一個路數(shù)，只是來錢的方式不一樣。金融機構來錢的成本更低罷了，這也是金融的利潤超高的一個主要原因。只是國內的金融被一種制度和利益集團把控，做了不少壞事，坑了老百姓。
金融財務的很多理論都是很先進的，但是實際上用起來可能完全不是那么回事。因為金融是一門經營風險的學問，很多數(shù)據(jù)只要和風險掛鉤，就存在很多不確定性，就有很多人拍腦袋決定，從而也會衍生出很多的造假和腐敗。
財務和金融的東西就說到這，國內的MBA在這方面是軟肋，基本也就小學生水平，感興趣的話還是要靠自己學習。我也是拋磚引玉，見仁見智。
十
在這個做事要拼關系的年代，市場營銷到底意義何在？
在這個產能過剩，山寨滿天飛的年代，市場營銷到底作用幾何？
市場營銷存在的環(huán)境必定是一個的存在競爭的環(huán)境。不同的競爭程度決定了市場是多樣的，從而營銷的策略也是多樣的。在我們的這種體制下，權力尋租成為家常便飯的環(huán)境下，“關系”也成為考量這個市場環(huán)境的一個因素。此處的“關系”并非簡單指“人脈”，而純粹是一種建立在利益關系上的關系，就好比“領導介紹”與“朋友幫忙”之間的區(qū)別。如果把關系作為你的一個籌碼，那么就有些厚黑的意思了。此處也不詳談。有關系有時候并不是你的優(yōu)勢，而可能成為你的負擔。而且，不論是對關系還是人脈的維系，都需要利益輸送，這個世界沒有免費的面包，而這個利益來自哪里？在這個毫無秘密的年代，任何貓膩都可能會東窗事發(fā)，要想持久，利益必須要靠你企業(yè)的核心競爭力，靠一個好的產品，靠一個強有力的營銷隊伍來獲得。理論知識向來都是主流的，我就不對厚黑的東西說太多。對于關系，只能說，可借力，但不可依賴。
下面回到理論的東西，我盡量說的貼地一些。除了一些工具和基本方法外，我想將市場營銷與心理學聯(lián)系起來說說自己的理解，以及“定位”這個詞對企業(yè)和產品的重要性。
市場營銷的過程：1、先確定經營目標，簡單說就是老板給你的銷售業(yè)績，指標；2、去市場上找機會；這時候你除了要了解產業(yè)市場（對市場進行細分-選定目標市場-進行市場定位）；還要了解消費者市場，這其實就是一個心理學的技巧，你要知道你的消費者需要什么，想要什么，要到什么程度，怎么去取悅她；3、制定相應的市場策略，如也是爛大街的4P，現(xiàn)在可能有“N”P的說法了，記住，在你指定你的營銷組合時，切記別玩了預算這件事，沒錢沒法干活，錢太多了也不劃算；4、最后一步其實就是執(zhí)行了，就是要管理好你的營銷策略，管好，執(zhí)行好。記住營銷不是一個部門的事，要想真正的執(zhí)行好，需要很多部門的配合和參與。不然后最后一步執(zhí)行不了，都是白忙乎。
做任何事都需要知道你所處的環(huán)境。這里又不得不提一下市場營銷環(huán)境，又不得不提一下PEST, 5力,SWOT。這對分析產業(yè)市場有很大幫助。
做任何事都要知道自己所處的位置。不同的位置戰(zhàn)術是不一樣的。營銷里面非常注重這一點。領導者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補缺者（利基）各自的打法是不一樣的，用專業(yè)術語叫做基于市場地位的競爭戰(zhàn)略。市場領導者要保住陣地，再大度一點，作為行業(yè)領頭羊，更要造福造福行業(yè)，去開拓市場總需求，另一個極端就是利基者，也就是細分專業(yè)市場，靠的就是專業(yè)化，要把自己差異化的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
重點說一下“消費者市場”，就是如何霸占消費者的心！
市場營銷人員必須了解目標消費者的欲望、觀念、喜好和購買行為，甚至他們的語言方式，以便滿足目標消費者的需求和欲望，并有效的和他們溝通。之前說過一個5W1H的思路，這里也可以借用，只是再加一個who else，因為要達成最終的交易，往往消費者并不是掏錢的，例如小孩和老人的一些產品。所以還要考慮：還有誰參與了購買過程！
研究消費者，尤其是零售業(yè)，就是心理學的應用。影響消費者行為的因素很復雜，有文化的，社會道德的，個人因素，心理因素等，這些所有的因素最后導致了其消費行為。這個過程也可以稱其為消費者的心智模式。人的心智模式也大都受這些因素影響。消費者在決定購買某種產品時也有一個決策的過程，可能很快，很沖動，也可能周期很長，但都會有一個決策過程的。大致如下，存在需求-收集信息-貨比三家-購買發(fā)生-夠后評價與行動。如果你要控制你的目標消費者，那就引導他的每個決策步驟，去挖掘他的心里，去分析他的馬斯洛需求層次，去迎合他，把他最終引導到你的產品上來。
如果會過來看看決策過程，你會發(fā)現(xiàn)，所有的銷售最終都是為了實現(xiàn)客戶的需求，再深入一點，就是幫助客戶實現(xiàn)某種價值。靠關系，只能進入“收集信息”這一環(huán)節(jié)，能不能真正讓客戶在合同上簽字，還需要很多環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)并不是靠關系能搞定的。
消費者很難搞定，如何找到你的消費者，識別你的消費者也是一個問題，同時為這些消費者量身打造或者推薦一套產品也是一個問題，用專業(yè)術語說就是，STP。
STP分析即市場細分(Segmenting)、選擇目標市場(Targeting)和產品定位(Positioning)。舉個再簡單不過的例子，就是三星的Galaxy Note系列智能手機與天語的老年人手機就是STP分析的典型應用。因為市場細分不同，一個是有很強消費能力的高端白領，一個是追求方便實用簡約的老人，這是截然不同的兩個市場，那么對這兩個市場你要投入不同的產品，產品的定價和售后服務也要匹配。其實這個過程就是一個心理的揣摩。人與人之間的溝通并不是完全有效的，甚至效率很低。因此你要通過你的閱歷你的知識你的經驗你的技巧去看穿你的客戶，找到他的需求點，快速把他放到某一細分市場中，快速給他定位，找到能觸動他購買欲望的神經，這樣就很容易促進交易的完成。所以，銷售并不是簡單地在那吹噓你的東西多好，多便宜，多耐用，而更多的是要知道他真正需要的是什么。
再來說一下“定位”。最近也一直在琢磨這兩個字。大師這么說的，定位是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位，定位要求公司能確定向目標顧客推銷的差別數(shù)目及具體的差別。加多寶是一個很能說明這個解釋的例子。
這個定義里的定位，強調的是對自身企業(yè)或者產品的定位。個人覺得，定位還有一重意思，就是對“目標顧客”的定位。做個廣告，對“定位”感興趣的可以好好看看勞特勞的書。
先說說“企業(yè)定位”。一個企業(yè)要想與眾不同，能夠被挑剔的顧客記住，一定要有自己的賣點！這個賣點一定要是你的競爭優(yōu)勢。兩元店里的東西也有自己的賣點，那就是便宜。Volvo賣的是安全，海飛絲賣的是去屑，奔馳勞斯萊斯賣的是身份和地位，星巴克賣的是文化。加多寶是王老吉時賣的是去火涼茶，如今加多寶不再是以前的王老吉，加多寶與新王老吉拼的是“正宗”二字。這也說明了一個問題，定位是要不斷調整的。
再說說“顧客定位”。實際上與之前說的“消費者市場”大同小異。在營銷的理論體系里，客戶定位屬于客戶關系管理，CRM的內容?？蛻粢驗楦髯浴皩傩浴辈煌?，總會有“三六九等”，此處只為說明問題，不存在任何歧視?？蛻舨灰粯?，提供的服務也不一樣，如果營銷活動不能提供匹配的服務或產品，那么很難和消費者對盤，交易也很難達成。如今，人與人之間的信任越來越少，而大部分營銷活動的完成都有周期限制，要想準確定位一個人，并且俘獲他是不易的。
企業(yè)處于大眾營銷階段，客戶的定位比較簡單，如分為大中小企業(yè)、個人用戶等。但是，隨著精準化營銷時代的來臨，客戶定位的方法將變得多樣化。具有什么樣屬性的客戶會對什么形式和內容的營銷活動有什么樣的響應就會是一個通過反復研究嘗試才能得出的結果。
一個日益重要的觀念是對給企業(yè)帶來更多利潤的大客戶的待遇。這和營銷階段的客戶區(qū)分不一樣。在客戶關懷階段，更感興趣的是那些在消費行為定位中被認定為高貢獻的客戶。要為這些客戶提供優(yōu)先接入，更多現(xiàn)場解決權限，更快服務響應時間等優(yōu)先、高質服務。這就是追求高附加值的客戶。（此處摘自百度）
當然，營銷還涉及到很多其他的方面，例如產品定價，渠道建設，營銷的執(zhí)行以及4P的應用等等等等。營銷活動主要還是一個人際交往的過程，“營”在前，策略在前，但是最后還是需要“銷”，需要賣出去。因此，必須走出去和你的客戶在一起。與人打交道，并且這個人和你有利益博弈的時候，就需要更多的溝通技巧，需要你更加“懂”他。這就是我說的心理學之重要性。
