本報記者 劉艾琳 綿陽、成都報道
每到太陽落山，農(nóng)貿(mào)市場快關(guān)門的時候，總會有兩三個北川富民村鎮(zhèn)銀行的員工，馱著一大袋毛毛、塊塊的零錢和一袋整錢走進市場。挨家挨戶給兌換零整錢，也現(xiàn)場提供存款服務(wù)，順便讓商戶主更熟悉并信任富民村鎮(zhèn)銀行。
這個創(chuàng)新沒有任何技巧，但富民村鎮(zhèn)銀行服務(wù)小微的理念被展現(xiàn)得淋漓盡致。
汶川“5·12”地震前，全國首批成立的北川縣富民村鎮(zhèn)銀行（下稱“富民”）尚有7萬元盈利，震后當年虧損211萬，不良率一度飆升到81.33%，那時富民的注冊資本僅531萬。
禍福相依。富民因此結(jié)識世界銀行集團成員國際金融公司（下稱“IFC”），并獲得IFC的戰(zhàn)略入股承諾和為期三年的無償技術(shù)援助。“在投資方面，我們承諾出資1000萬人民幣入股富民，技援方面，經(jīng)過全球范圍內(nèi)招標，已經(jīng)于2012年選定國際咨詢專家，已于下半年開始正式啟動培訓(xùn)工作?！苯?，IFC中國項目開發(fā)中心相關(guān)項目官員姜芳芳接受本報記者專訪時稱。
富民這五年，憑借村鎮(zhèn)銀行的扶持政策和股東（綿陽市商業(yè)銀行）資源在迅速擴張規(guī)模。截至去年底，富民在當?shù)鼐W(wǎng)點增至7個，存款突破10億，貸款5.2億元，經(jīng)營利潤2405萬，注冊資本5000萬。
“我們正在申報增資擴股的申請，IFC進來和老股東增資后股本會增加到1億，今年在綿陽市區(qū)內(nèi)再新設(shè)一個網(wǎng)點?！备幻窬d陽支行經(jīng)理賈丹對本報記者透露。
從貸款結(jié)構(gòu)來看，受規(guī)模和專業(yè)技術(shù)人員限制，目前主要業(yè)務(wù)分布在綿陽市區(qū)和安縣兩個金融環(huán)境相對成熟地區(qū)，客戶主要為城鎮(zhèn)小企業(yè)和個體工商戶。在引入IFC派遣專家的微貸技術(shù)之前，富民主要做500萬以下的抵押貸款。
新北川金融監(jiān)管部門一位官員認為，目前富民還需修煉“內(nèi)功”，比起多年深耕三農(nóng)市場、擁有眾多網(wǎng)點基礎(chǔ)的農(nóng)村信用社，“要想充分發(fā)揮當初設(shè)立村鎮(zhèn)銀行時預(yù)想的‘鯰魚效應(yīng)’，還需要一點時間?！?/p>
一票否決制
拋開抵押桎梏、把貸款額度降低到5000元，是富民著手做真正小微的第一步。2012年8月，聯(lián)合中標接受IFC派遣的德國AFC公司和蘇州德仕金融咨詢公司的金融咨詢專家們正式抵達富民村鎮(zhèn)銀行綿陽支行。
實際上，金融專家給富民提供的是一個全方位的技術(shù)援助，涉及產(chǎn)品設(shè)計及優(yōu)化、信貸管理、風險管理、人力資源管理、內(nèi)部控制和負責任金融等多方面?！芭嘤?xùn)的每個領(lǐng)域都相輔相成。現(xiàn)在專家為我們設(shè)計的5000元-50萬微小擔保貸款產(chǎn)品已經(jīng)投入市場。”富民綿陽支行經(jīng)理賈丹說。
新試驗的這款產(chǎn)品很簡單，貸款5000元起步，按月本息還款，需要有固定收入的本地人做擔保?！白畛鯂L試的產(chǎn)品，還是比較審慎的，比如我們不接受到期還本，不做純粹的信用貸款。等到市場和業(yè)務(wù)員成熟了，再嘗試衍生產(chǎn)品?！痹诟幻窬d陽支行駐場時間最長的小微技術(shù)專家劉晉芳對本報稱。
截至目前，富民已有4個專職做此小微業(yè)務(wù)的團隊，共計22位小微業(yè)務(wù)員，目前主要市場還是綿陽市區(qū)的個體工商戶。賈丹介紹，基本每天都要開一次“貸審會”，由業(yè)務(wù)員先匯報各自客戶調(diào)查情況，給出判斷結(jié)果，再由貸審會成員討論后投票決定是否發(fā)放貸款?！拔覀儾捎玫氖且黄狈駴Q制，貸審會上只要有一個人覺得風險不可控，不放行，那審核就不會通過。”
從實踐來看，貸審會通過的比例大致為50%，截至目前，富民已給240位個體工商戶發(fā)放2000多萬元小微擔保貸款?！熬唧w的不良情況我們近期正在做統(tǒng)計，之前一些客戶確實出現(xiàn)過某月臨時資金周轉(zhuǎn)出問題的情況，我們都說服客戶盡量提前還款，若有逾期我們會罰息且有不良記錄。”
在富民與IFC簽訂的一本厚厚的協(xié)議書中，對項目合作雙方權(quán)利義務(wù)有非常詳細的說明。協(xié)議規(guī)定，IFC出資90萬美金為富民聘請技術(shù)咨詢專家并支付專家費用，通過技援使其成長為一家具有競爭力和商業(yè)可持續(xù)性的，服務(wù)于小、微企業(yè)以及農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)人群的小微金融銀行。
但也有條件。例如，富民要制定和執(zhí)行社會績效目標、客戶保護原則，遵守國際金融公司有關(guān)反欺詐、反腐敗、反洗錢以及社會和環(huán)境保護原則，例如，禁止貸款投向涉黃賭毒類、環(huán)境污染類、野生動物貿(mào)易類行業(yè)。小微貸款的不良率要控制在2%以下。
富民目前的不良率約為0.6%，但主要為抵押和大中額貸款。按照中國銀行業(yè)平均不良率1.56%來看，2%的標準并非難事?！爸袊牟涣悸?，在世界范圍內(nèi)算是比較低的，監(jiān)管機構(gòu)對銀行的要求比我們要嚴格。之所以將容忍度設(shè)定為2%，就是更多鼓勵富民去發(fā)展業(yè)務(wù)，不要有太多顧忌。只要在這個范圍內(nèi)，我們都給專家團隊付款?！盜FC中國項目官員姜芳芳解釋道。
軟信息偵查
談到控制小微貸款風險的技術(shù)核心，劉晉芳認為是緊抓貸款客戶個人的軟信息?！?00萬貸款，財務(wù)報表能映應(yīng)出企業(yè)的情況，跟個人情況沒太大關(guān)系。但小微貸款就要盯緊這個貸款人。根據(jù)年齡、婚姻狀況、居住地穩(wěn)定性、個人征信、資金用途等信息來判斷這人是否可靠，能否按時還款。”
總結(jié)起來就是看一是判斷還款能力，二是看誠信度。說起來簡單，操作起來并不容易。就在接受采訪前一天，劉的團隊碰到一個糾結(jié)的客戶。這讓平時15分鐘就開完的審貸會足足討論了近一小時。
有一位自稱是做門窗加工生意的女士，想要貸10萬買原材料。業(yè)務(wù)員調(diào)查顯示，此人做加工生意不久，此前做別的買賣。去年底又新投資了一個茶樓和一家母嬰用品店。
“我們以前做過門窗加工的業(yè)務(wù)，都是接到一單買一單的材料，不會一次性買這么多。”劉回憶道，再問她時，她改口稱要買設(shè)備，當時銀行提出用設(shè)備抵押，她不同意；提出在指定的地方采購設(shè)備，她又說已經(jīng)買了。劉的團隊不想輕易放棄這個客戶，繼續(xù)了解她的信用記錄。“我們發(fā)現(xiàn)她一共三張不同銀行信用卡，近6個月平均每月都幾乎頂格透支?！?/p>
對于有眾多投資和不斷變換生意種類的客戶，團隊相對謹慎。糾結(jié)的點在于一方面她生意種類不斷變化，資金真實用途不確定，風險不可測；但另一方面她有多個真實的投資項目，還款能力是具備的。
直到銀行發(fā)現(xiàn)在誠信度上無法解釋的理由，貸審會決定放棄這個客戶?！八峁┑膿Ｈ耸撬F(xiàn)任老公的哥哥，在我們看來是比較理想的擔保人。由于我們還是注重第一還款來源，所以又分析了她的婚姻狀況。”
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此人2010年離婚，當年10月就以現(xiàn)任丈夫弟弟的名義買了房子，買了時候又與現(xiàn)任丈夫結(jié)婚。她解釋為自己名下有按揭，第二套房有限制?！罢б宦?，覺得合理，可是仔細推敲又有疑點。為什么不以現(xiàn)任丈夫的名義買？她說也有按揭。后來我們?nèi)ズ藢嵃l(fā)現(xiàn)并沒有?！?/p>
劉解釋道，由于每個客戶本身都有旁人想象不到的境遇，唯一能判斷的就是合理的解釋和誠信度?！斑@個案例昨天在審貸會上討論很久，最終遠程連線到德仕公司更資深的專家那征求意見。最后一致認定在誠信度和資金用途上無法控制風險，沒有通過審核”。
業(yè)務(wù)員對每一位客戶的調(diào)查都必須注重細節(jié)，風險往往就藏在多幾個問題之后?！拔覀冊O(shè)計的都是開放性問題，要求業(yè)務(wù)員每核實一個情況都要反復(fù)從不同角度和邏輯去提問。如果獲得的答案不一致或不能相互印證，我們就會謹慎?！?/p>
防范客戶經(jīng)理作假
小貸業(yè)務(wù)能否做好，取決于業(yè)務(wù)員是否經(jīng)驗成熟，從第一源頭控制風險。對于小貸業(yè)務(wù)員從零起步的富民來說，面臨的問題是如何在技術(shù)經(jīng)驗不變形的情況下快速儲備人才。培訓(xùn)室的整面墻上，貼著三大張業(yè)務(wù)員成績表，每人做成了多少筆，都清晰可見。
“剛開始的時候富民計劃把原來做抵押貸款的那套班子轉(zhuǎn)來做小微，我們覺得不妥。做慣大額貸款的客戶經(jīng)理比較看重企業(yè)財務(wù)報表、抵押物是否足值，而對于單據(jù)不齊全、無抵押物的小客戶來說，他們第一反應(yīng)肯定是不能貸的。所以建議富民一定要重新招聘搭建一個新的團隊來做小微，不對其是否有銀行工作經(jīng)驗做強制要求，因為往往有銀行經(jīng)驗的客戶經(jīng)理會陷入固定思維模式，反而不利于培訓(xùn)的開展?！?nbsp;姜芳芳說。
富民接納了這個建議，很快組建了16個人的新團隊，不限專業(yè)，注重的是溝通和學(xué)習(xí)能力。首先是連續(xù)兩周的課堂培訓(xùn)，使其理解技術(shù)原理。隨即投入實際應(yīng)用兩個月，工作日上班，周末再總結(jié)如何更深透全面地剖析客戶，最開始的9筆業(yè)務(wù)客戶調(diào)查都是由專家陪同現(xiàn)場示范。
去年9月到現(xiàn)在以劉晉芳為代表的專家團隊已集中培訓(xùn)了三批業(yè)務(wù)員。劉稱，第三批與第一批差距很大?！靶聵I(yè)務(wù)員覺得客戶說的每句話都可信，發(fā)現(xiàn)不了問題，但如果讓第一批的人去的話，很可能調(diào)查到一半就清楚這個客戶要放棄?！?/p>
富民正在招聘第四批業(yè)務(wù)員，“5月考試，然后培訓(xùn)上崗。今年要把團隊擴充到50人?！辟Z丹說，現(xiàn)在團隊集中力量還在綿陽市區(qū)，業(yè)務(wù)員成熟了才能把業(yè)務(wù)延伸到新北川及下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。
由于德國小微專家只是定期到富民做培訓(xùn)，小微方面長期駐場的只有劉晉芳一人。受限于專家的數(shù)量，很大程度上也限制了富民小微業(yè)務(wù)擴張的速度。
專家考慮更多的則是，如何保證技術(shù)不變形地被執(zhí)行?！耙驗槭侨嗽谧鲞@個事情，不是機器。有一些可變通的東西在里面，就需要你控制。尤其是還要考慮到援助期滿專家撤離之后?！眲⑦M一步解釋，相比“作假拿回扣”的道德風險，業(yè)務(wù)員“美化數(shù)據(jù)”的現(xiàn)象似乎更常出現(xiàn)。
“我們招的人都比較新，城府都不深。只是都希望把業(yè)務(wù)做成，所以給貸審會呈報的財務(wù)數(shù)據(jù)和個人信息會幫客戶改到容易通過的標準?！贝饲鞍l(fā)現(xiàn)有客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)造假，被富民勸辭。
亟待擴張的“鯰魚”
這款5000元-50萬微小擔保貸款產(chǎn)品，年利率被統(tǒng)一定為15%，在當?shù)赝瑯I(yè)同類產(chǎn)品中并不具有顯著吸引力。四川省農(nóng)村信用社在當?shù)?0萬梯隊小額貸款利率，根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計不同，在10%-18%不等。
“由于前期投入和人員成本，5萬的貸款基本上不賺錢?！眲x芳坦言。富民計劃將來利率會降得更低，如何平衡風險？專家和銀行都一致認為迅速擴張是可行途徑。
但比起城商行和農(nóng)信社，富民在當?shù)氐恼J知度并不高。劉晉芳所在的德仕金融咨詢公司在富民之前，已經(jīng)做過不少銀行小微咨詢項目?！案幻袷俏覀兣嘤?xùn)的第一家村鎮(zhèn)銀行，涉及小微業(yè)務(wù)范圍的可能難度在營銷上。城商行、農(nóng)商行在當?shù)刂雀?，一說大家也愿意聽?，F(xiàn)在我們出去拓展客戶，別人都沒聽說過，信任度就沒有?！眲⒄f。
小微客戶數(shù)量眾多、相對分散以及對銀行情況不熟悉，決定了客戶經(jīng)理必須要嘴勤、腿勤，要主動走出去，貼近客戶。專家組的理念是，小微信貸的客戶經(jīng)理大部分時間應(yīng)該是在市場上、在田間地頭，和客戶在一起，不應(yīng)該在銀行。因此相對應(yīng)的，富民銀行辦公室、會議室里并沒有配置太多的臺式電腦以及桌椅板凳。
目前富民在綿陽轄區(qū)（包括北川、安昌、擂鼓等）共有網(wǎng)點7個，年內(nèi)將在市區(qū)新增一個，全行員工107人?！拔覀儸F(xiàn)在關(guān)注的是富民能盡快把規(guī)模做起來。盡量多的設(shè)網(wǎng)點、多配人，把業(yè)務(wù)再鋪出去。小微業(yè)務(wù)核心的優(yōu)勢就是能貼近客戶?！苯挤颊f。
從IFC 經(jīng)驗看，小額信貸屬于一個勞動密集型的行業(yè)，成本較高，而單一一戶客戶貸款金額都比較小，因此必須要有一定的客戶數(shù)量規(guī)模，才能夠產(chǎn)生足夠大的效益，來支持其可持續(xù)發(fā)展。因此銀行前期就要有大量投入，把隊伍搭建好，去支撐它未來的快速擴張。
而不同于城商行、農(nóng)商行，姜芳芳認為，村鎮(zhèn)銀行的宗旨就是服務(wù)小微企業(yè)以及農(nóng)村和城鄉(xiāng)接合地區(qū)未能得到足夠金融服務(wù)的人群，從而縮小城鄉(xiāng)金融服務(wù)差距。這一特點決定村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該建立較多的網(wǎng)點來提供服務(wù)，因此應(yīng)鼓勵降低村鎮(zhèn)銀行開設(shè)新網(wǎng)點的門檻。
