北京,下午5點。行人、自行車、人力車、貨車、汽車、卡車、公交車,聚集前行,喇叭聲、鈴聲、喊聲、咒罵聲,聲聲入耳。從西伯利亞直入的北風,夾雜了戈壁灘的灰塵,讓人睜不開眼。
我騎著自行車離開酒店,穿過胡同。所有大城市里,騎車者所遇到的最大障礙就是汽車,但在窄窄的胡同里,只能單線單向行駛,因此很少有汽車通過。
我來到一條小巷附近,險些撞到兩個突然停車的騎車者。險境過后,我貼著對面的墻騎車,這才得以超過了一輛運煤車。下一個轉彎處,一輛黃色小出租車因有人要卸白菜而停在那里。看來這個路障要等這座白菜金字塔慢慢清除后才能消失,于是我從自行車上下來,穿過白菜堆,轉而又遇上另一面積累起來的自行車堵塞。
基于禮儀,我的目標就是快速從交通流中進出而不觸碰任何人或自行車,否則就可能引發(fā)一場激烈爭執(zhí)。我只能一步一步地前行,哪怕與前面的人相隔只有一英寸的空間也絕不放過。這場博弈的一個基本原則是介入到其他人中間,卻不明顯地表現(xiàn)出來,這樣才不會讓他們覺得丟面子。前輪像昆蟲的觸角一樣尋找著空間,對其他騎車人來說,這本身就是一種信號或語言。
緩坡讓我能稍微提速,但好景不長,有輛汽車停在自行車道上,這讓一輛運貨車慢得幾乎要停下來。我停車,重新開始騎,然后遇到一群人圍觀一場糾紛。一時間,好幾十人聚集過來,嚴重阻擋了自行車車道上的通行。我不得不轉到汽車道上,扛著自行車。
我到了一個有交通信號燈的主要路口,路口中間的臺子上站著個交警,卻依然混亂不堪,只剩下強者法則在起作用。公交車、電車、卡車擠兌汽車,汽車擠兌自行車,自行車順勢也就擠兌行人了。極少數(shù)的車輛能夠改變這種基本關系。剩下的就是操控技術的問題了。
自行車越聚越多,交通信號燈變成了綠燈。我本應該提前幾秒鐘起步,可現(xiàn)在右轉車道上的汽車切斷了自行車車道,而在交通信號燈再次變成紅燈之前,沒有機會直行。我提前意識到這種情況,已想好正確的操控方式;但自行車起步?jīng)]有汽車快,我發(fā)現(xiàn)自己陷入交叉的車流中間,對面是左轉的車流。周圍的自行車越聚越多。我們在15輛自行車的前排。其中一位把前輪插到一輛汽車前面,迫使其停下。這樣一來,整群騎自行車的都動起來了。但這時,交叉大街上的車輛又開始開動了,我們在右側過來的汽車和公交車之中沖進沖出,才能到達十字路口的對面。艱難前行已司空見慣,在北京,騎車技術嫻熟的標準是通過的時候剛剛蹭到但不碰到,或者半擋著其他人而不迫使別人做出決定。
夜幕降臨,路上的一個裂縫(最后一刻才看見)著實讓我從車座上顛了起來。我沒有摔倒,但腳踝撞到了踏板,受了點輕傷。幾分鐘后,天就會完全黑了,自行車和自行車道都沒有燈,或許可以借助汽車的大燈騎車。在中國,騎自行車時的基本特征無疑就是模糊和不確定性。同樣的話可以用來形容在中國做生意。
騎車到底隱喻著什么
根據(jù)剛才這一幕情形來討論談判,是否講得通呢?答案是肯定的,只要我們把在北京街道上騎自行車的故事看成一種隱喻。
自行車車流與貿易和商務沒什么不同,可以看作全球系統(tǒng)(北京的交通)中的子系統(tǒng)。它具有自身的思維方式和特點,以及道不出的規(guī)則,目標就是讓所有騎車者用最少的時間抵達目的地。
談判之所以存在,是因為彼此之間不能善意相待、不存在最低程度的合作時,沒有人能夠達到預期目標,就需要一種安排和妥協(xié)。競爭層面顯然存在,先行當然具有優(yōu)勢,但相應也帶有風險(爭吵、事故、打架等可能性)。這是一種非語言的談判,過程中交換信號,以傳達需求、希望、專注程度或對他人的關心。
幾個行為人知道其他各方可能擋住道路,于是在一套限制措施中努力平息這種“誰先走”的利益分歧。文化系統(tǒng)中的各方都會采取戰(zhàn)略(如慢慢往前蹭、穿行、另辟蹊徑),并通過戰(zhàn)術加以實施(如前輪插到車流中、走錯路、大喊、彼此示好、尋找后面或拖車后的庇護、扛著車走、讓他人先走、擋住路,等等)來達到前行的目標。但是,能繼續(xù)前行的代價是要給他人機會,讓他們獲得一些利益。
這種背景下可能會發(fā)生雙贏、輸贏選擇或雙敗的結果:雙方都讓步,可以盡量減少堵車的時間;沒人想先讓步時,則導致交通堵塞。因此,北京的自行車之旅包含了系統(tǒng)性流程中的一系列談判。這些談判需要談判者動用大量官能,包括同步整合應提前預見的大量信號,管理不確定性,預見時間、找到非常規(guī)的方式。
解讀微弱信號并同步整合 古代中醫(yī)通過搭脈診病,辨別并解讀不同類型脈搏信息。這有點類似于騎自行車的人解讀信號的需要。一個騎自行車的人附近不斷有人發(fā)出信號,他必須捕捉到所有重要信號,將其結合成為有意義的、連續(xù)的信息組,并隨時設想出可能的結果。此類活動對于騎車者的安全以及前行都很重要。例如,如果并道的汽車表現(xiàn)出遲疑的跡象,所有人都會抓住機會搶先騎到前面。
不確定性主要涉及其他行動者的行為,包括前面、側面和后面的騎車者。文化習慣促使行為人將不確定性降低到一定程度,卻不能完全消除。比如,穿過自行車流的行人永遠不會后退,這減少了可選的范圍,但靠近行人時仍有其他幾種行為可選。地面上意外出現(xiàn)的障礙(如坑、溝、不同尋常的物體,或者散落的裝載物)增加了這種不確定性。這時騎車者極易受到傷害,但也可以通過減速延長危險情況下的反應時間來降低風險,然而這樣一來,騎車者將用更多的時間駛完全程。
預期 在互動過程中,如果沒有預期,就不會有高效的行動。好比在一場博弈中,人們必須設計、想象并預見他人可能的行動。對于市場中的買家,這種操練執(zhí)行起來相對簡單,因為對手和主要問題都只有一個;但處在北京的來往車輛之中,行為人和可能發(fā)生事件的數(shù)目大增,游戲的規(guī)則也寬松到允許多種行為選擇存在。例如,能穿過十字路口到達馬路另一面,預示著行為人具有在綠燈亮起前就提前行動的能力。
此外,有些行為不一定能通過簡單的推理得出,因為它們根植于非線性邏輯依據(jù),這些邏輯與對方文化的特定思維方式一致。在中國傳統(tǒng)文化中,只有魔鬼才會走直線;而今騎車者也這么想。在非線形的動態(tài)中,輕輕一推就可能引發(fā)大的變動,這加大了預測的難度。
創(chuàng)造非同尋常的方式 自行車車流中,既然沒人遵守正式規(guī)則,就必須以不同尋常的方式行動,在面臨意外狀況時能夠創(chuàng)新思維。發(fā)明并實施新的方法是談判者需要具備的技能,以探索最廣泛的可能性。對于在北京街道上騎車的人來說,創(chuàng)造性意味著不按規(guī)定轉向、扛著自行車、橫穿到為行人設置的路面,等等。
混亂中的整體效率
雖然街道上混亂不堪,但也有一種談判式的秩序普遍存在,賦予整個系統(tǒng)一種整體效率。在神話故事中有一個被稱為“混亂之主”的角色,負責管理混亂并賦予其意義。而在這里,系統(tǒng)的整體邏輯不是由一個領導來指揮,而是通過許多以微妙方式在微觀層面進行的談判互動來實現(xiàn)的。
系統(tǒng)效率可能是相對較低的,畢竟個人利益與群體利益之間存在著對立。例如,每當一個騎自行車的人搶先起步時,他或她會讓對面騎行的20個車手感到失望。每當一個人較晚穿過馬路時,他或她就阻礙了垂直車道上行駛的20多個車手起步。在北京騎自行車,是復雜背景下的一種談判秩序,因為它超出了物理學規(guī)定的靜態(tài)平衡狀態(tài)的意義,而是由行為人每時每刻的行動后果構成的動態(tài)系統(tǒng)。簡單的邏輯無法解釋它的本質。這種狀態(tài)容易受到當?shù)匚<鼻闆r(交通阻塞、爭執(zhí)、事故,等等)的影響。整體平衡不穩(wěn)定,并依賴于個人通過無聲的談判程序達成的改變和方案。
找到最優(yōu)化的解決方案需要特別的官能,包括人的感知力、信號的解 碼和同步整合能力、對高度不確定性行為的管理能力,以及預測并創(chuàng)新的能力。中國騎車者的行為與中國談判者的行為有些相似。城市車流以及騎車者的應對方式,對于探究中國人如何談判頗具啟發(fā)性。
[作者主要研究方向是商業(yè)和外交談判,集中關注其中的戰(zhàn)略和文化因素。本文選編自近作《無所不在的談判課——不同文化中的人們如何談判》,即將由上海交通大學出版社出版。]