1.銷售是什么
別的銷售我不清楚，但是藥品銷售有它獨(dú)特的一面。借用默沙東全國(guó)銷售總監(jiān)CHUA的原話：“要記住，我們不是賣產(chǎn)品，是賣益處！”如果銷售僅僅停留在賣產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，那么會(huì)很難有突破。我們一線銷售人員不是直接針對(duì)病人這個(gè)消費(fèi)人群的，我們能夠影響的是醫(yī)生，醫(yī)生才是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是銷售的終極目標(biāo)。從了解到有所認(rèn)識(shí)，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在宣揚(yáng)產(chǎn)品的益處，同時(shí)滿足客戶的需求，比如學(xué)術(shù)支持，學(xué)術(shù)地位的建立和維護(hù)，當(dāng)然有的時(shí)候金錢還是需要一點(diǎn)的，這沒什么可避諱的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員就像一個(gè)獵豹，前期仔細(xì)觀察客戶的特點(diǎn)，然后接近（開槍的不要），充分了解客戶的需求，進(jìn)而滿足他，讓他認(rèn)識(shí)到處方我們的藥會(huì)給得到什么益處。這才是一個(gè)完整的銷售過程。
2.什么人適合做銷售
溝通能力強(qiáng)，有韌性，不服輸?shù)鹊纫磺忻篮玫脑~匯。其實(shí)每一個(gè)人生活在社會(huì)中，得到了社會(huì)的認(rèn)可，本身就是一個(gè)銷售的過程，那么格調(diào)降低一點(diǎn)，現(xiàn)在我們需要的是客戶認(rèn)可我們，進(jìn)而來幫助我們銷售產(chǎn)品。換位思考，醫(yī)生喜歡，或者說需要什么樣的醫(yī)藥代表呢：誠(chéng)實(shí)，樂觀，專業(yè)性強(qiáng)，有的時(shí)候能夠幫助我做些事情。這個(gè)準(zhǔn)則是醫(yī)生的看法，但是堅(jiān)持不懈很關(guān)鍵，銷售中最牛的人不是夸夸其談的代表，而是在逆境中堅(jiān)持自己的觀念毫無(wú)怨言的執(zhí)行和行動(dòng)的人。
3.怎么去外企
很誠(chéng)實(shí)的說，外企不好進(jìn)，內(nèi)部推薦會(huì)好一點(diǎn)，但是進(jìn)外企的過程就是一次完美的銷售過程，產(chǎn)品就是你自己，如果你連這么熟悉的產(chǎn)品都賣不好，只能說你的銷售能力很是欠缺。對(duì)于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，外企看重的是可塑性和潛力，良好的溝通，自信至少會(huì)讓你成功一半。
4.不到萬(wàn)不得已別去做銷售，做銷售淘汰率高。
任何領(lǐng)域都有自己的規(guī)則，銷售是完成銷售指標(biāo)?；烊兆釉谀壳斑@個(gè)激烈的社會(huì)中是不可取的，除非你有很硬的后臺(tái)，要不然哪里的淘汰率都很高。不過，做銷售之前就擔(dān)心這個(gè)問題的人，我的建議是別來做銷售了，自信心不足，后路和想法太多，對(duì)銷售而言是很不利的。套用一個(gè)牛人的話，沒有仇大苦深的覺悟，別來做銷售。
5.做銷售我應(yīng)該怎么做
記住，銷售就是有招想去，沒招死去?？赡苡械娜苏f我話太糙了，但是話糙理不糙。如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰(shuí)會(huì)給你那么高的工資，底薪，獎(jiǎng)金，提成。一切在公司政策范圍內(nèi)的對(duì)銷量有幫助的所用舉動(dòng)都是好的，比如早訪（7：30-8：00），夜訪，科內(nèi)會(huì)，組織學(xué)術(shù)活動(dòng)等等。要記住一點(diǎn)，我的地盤我做主，你的轄區(qū)你最清楚，你最明白，該怎么做你應(yīng)該有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。勤快我承認(rèn)是做銷售的第一要素，但絕對(duì)不是必要的，動(dòng)腦子，想辦法，辦法總比困難多，這樣才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表所具有的素質(zhì)。別怕犯錯(cuò)誤，人的成長(zhǎng)是本身就是錯(cuò)誤積累起來的。
6.銷售只能干幾年，升不了職位就是白干
唉，每次見到這個(gè)話題就好笑，標(biāo)準(zhǔn)的封建官僚作風(fēng)。先說說銷售的構(gòu)架：銷售代表——高級(jí)銷售代表（專員）——地區(qū)經(jīng)理（主管）——大區(qū)經(jīng)理——單產(chǎn)品銷售總經(jīng)理——全產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理——銷售總監(jiān)——BOSS。經(jīng)理以上都是管理層，這個(gè)是毋庸置疑的。但是管理需要的是管理經(jīng)驗(yàn)，管理層的人首先要承認(rèn)都是銷售的好手，但是每一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表不見得是一個(gè)很好的管理者，協(xié)調(diào)組內(nèi)的銷售工作，平衡組里各個(gè)人的矛盾，很好的處理關(guān)系和分配資源，衡量投入產(chǎn)出，這些都需要LEADER來做的，銷售代表是不需要考慮的。代表也有代表的好處，不需要考慮那么多東西，只把自己手頭的客戶弄好，特別是當(dāng)你的轄區(qū)成熟了，完善了，自由時(shí)間也就多了起來，壓力也就不那么大了。據(jù)說默沙東就有這么一個(gè)牛人，做了10年的高級(jí)銷售代表，N年前想提升他，他死活不干，說做經(jīng)理不自由，但是他實(shí)在是太優(yōu)秀了，所以默沙東給他同時(shí)也是全國(guó)唯一一個(gè)“資深高級(jí)銷售代表”的資格。其實(shí)職位是給別人看的，經(jīng)理拿的錢是沒有一個(gè)優(yōu)秀代表多的，而且做了N年的銷售代表不見得非要去做管理，也可以做市場(chǎng)，做產(chǎn)品經(jīng)理，推廣經(jīng)理，培訓(xùn)等等。那時(shí)候就看你自己喜歡或者說最適合在哪個(gè)領(lǐng)域做了。能力越大，責(zé)任就越大。如果你有能力，沒人會(huì)拉的住你。
7.國(guó)企好還是外企好
情感上來說，國(guó)企還是有發(fā)展的，但是恨鐵不成鋼啊。一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展的空間最主要是看研發(fā)實(shí)力，但是國(guó)內(nèi)目前的情況，不容樂觀。西藥仿制為主，中成藥改劑型的多，植物藥剛剛起步，可以說是百?gòu)U待興啊。外企呢，培訓(xùn)機(jī)制好，待遇好，操作比較正規(guī)一點(diǎn)。其實(shí)在哪里干不是能夠影響你的最大因素。我一個(gè)朋友的親戚就是跑小企業(yè)，然后自己開藥店，慢慢的成立自己的公司，后來運(yùn)作不好，去給別人打工，做培訓(xùn)，然后跳槽去做銷售經(jīng)理。10年時(shí)間，從一個(gè)小小包外加藥店老板，干到了現(xiàn)在國(guó)內(nèi)某知名中藥企業(yè)的全國(guó)銷售經(jīng)理，工作地點(diǎn)也從東北換到了上海。踏實(shí)肯干，一步一個(gè)腳印的走，尋找適合自己的路才是王道?？磩e人坐火箭的一樣的升職，沒準(zhǔn)哪次就會(huì)出問題，做最好的自己才重要。
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