IT業(yè)的介紹，希望用通俗簡單的方式起到入門作用，因此不保證百分之百全面~
（這里IT業(yè)特指傳統(tǒng)IT，即軟件硬件，不是互聯(lián)網(wǎng)、通信行業(yè)）
一、IT業(yè)的公司賣什么？
賣的東西就硬件軟件服務(wù)三大塊。
硬件
高中低端企業(yè)用服務(wù)器，給企業(yè)用來運(yùn)行各種軟件，主要供應(yīng)商有IBM、Oracle、HP、Dell、華為等。
存儲(chǔ)設(shè)備，磁盤、磁帶等，咱們個(gè)人電腦配幾百G硬盤都不夠用，企業(yè)里那么多數(shù)據(jù)，光靠服務(wù)器內(nèi)置的硬盤肯定也不夠，因此需要專門的存儲(chǔ)設(shè)備。
打印機(jī)，個(gè)人電腦這兩樣就沒什么可說的了。
IP電話，走網(wǎng)線不走電話線的智能電話，主要供應(yīng)商有思科等。
軟件
企業(yè)軟件，一般按用戶數(shù)（即企業(yè)內(nèi)部外部使用該軟件的人頭數(shù)，或?qū)?shí)際人頭數(shù)按一定規(guī)則折算的數(shù)量）和CPU數(shù)（運(yùn)行該軟件的服務(wù)器中包含的CPU的顆數(shù)，多核CPU按一定比例折算）收費(fèi)。
個(gè)人軟件，國內(nèi)罕見主動(dòng)付費(fèi)者，除非是企業(yè)為員工購買，比如Office。
服務(wù)
咨詢，為企業(yè)提供IT咨詢服務(wù)和實(shí)施規(guī)劃。
實(shí)施，企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的一大區(qū)別是，企業(yè)買的軟件和硬件相對復(fù)雜，需要有專業(yè)人士在企業(yè)的機(jī)房或叫數(shù)據(jù)中心里將這些軟件硬件搞好，讓企業(yè)能用起來，這個(gè)過程稱為實(shí)施。硬件的實(shí)施相對簡單，周期也短，你可以簡單想象成“把服務(wù)器搬進(jìn)機(jī)房、插好網(wǎng)線、開機(jī)、配些參數(shù)、搞定”這么一個(gè)過程，當(dāng)然企業(yè)一般會(huì)一次購買很多硬件。軟件的實(shí)施就復(fù)雜很多，因?yàn)槊總€(gè)客戶都可能會(huì)有自己的特定需求，需要在供應(yīng)商提供的軟件產(chǎn)品上做二次開發(fā)，也可能需要做不同軟件產(chǎn)品之間的集成。
售后，軟件硬件出故障了，企業(yè)就要找售后支持，軟件的售后服務(wù)費(fèi)用一般是17%的產(chǎn)品費(fèi)用，即買100萬的軟件，售后費(fèi)用是17萬/年，且大多是強(qiáng)制的，不交夠以后就可能買不了新產(chǎn)品，出問題沒人解決，費(fèi)用后面還可能逐年遞增，且這部分費(fèi)用只包含電話支持，要想來人現(xiàn)場支持需另付費(fèi)。因此客戶對售后費(fèi)用總會(huì)有種被強(qiáng)殲的感覺。但對供應(yīng)商來說則是重要的高利潤來源。
利潤率
利潤率是服務(wù)>軟件>硬件。
硬件除了研發(fā)成本，還要有生產(chǎn)成本、物流成本等（雖然物流成本有可能會(huì)讓客戶支付）。
軟件沒有生產(chǎn)成本和物流成本，研發(fā)好了之后就可以刻盤賣了，光盤的制作和物流成本可以忽略，且如果客戶想要光盤，需付費(fèi)400多RMB一張，稱為介質(zhì)費(fèi)，不要光盤就自己從網(wǎng)上下載。
服務(wù)利潤率就更高了，連研發(fā)成本都沒了，基本就是純?nèi)斯こ杀玖恕?br> 這就帶來一個(gè)問題：
把軟件硬件業(yè)務(wù)都砍了，專心做服務(wù)，是不是就牛大了？
其實(shí)不是，首先如果沒有產(chǎn)品，服務(wù)中的售后費(fèi)用那塊自然就沒了，那可是不出人也能白賺錢的業(yè)務(wù)。
其次，對于咨詢和實(shí)施，是有多少人，才能干多少事。假設(shè)一個(gè)IBM GBS的顧問每天都在項(xiàng)目上，一年干滿250天，費(fèi)用上外企一般是8000RMB/人天，國內(nèi)企業(yè)一般是2000RMB/人天，優(yōu)秀的國內(nèi)企業(yè)能到4000RMB/人天（新銳互動(dòng)、Skyworth TTG等），等于這個(gè)GBS顧問一年可以為IBM掙250*8k=200w收入，利潤率恒定，那要想收入和利潤漲10倍，就得雇10個(gè)人，漲100倍就得雇100個(gè)人，實(shí)際是線性增長。但是人雇多了管理成本就上去了，你就得多提一些人當(dāng)manager，漲工資，人一當(dāng)了manager就容易不干實(shí)事，只負(fù)責(zé)review和coordinate，從盈利個(gè)體變成成本個(gè)體，最后那根增長線就向下歪了。而對于軟件硬件，若是生意好，不用雇新的銷售售前也能增加收入和利潤。
而且，硬件軟件能帶來的收入數(shù)高，尤其是硬件，對爭500強(qiáng)排名有用。硬件用個(gè)5年8年就得換新的，重新買一批。硬件的價(jià)格又貴，像國內(nèi)的以面子為導(dǎo)向的客戶又特別喜歡買硬件，一搞IT建設(shè)就擴(kuò)數(shù)據(jù)中心，所以帶來的收入就高。
那么有沒有辦法改善上述的服務(wù)的線性增長狀況呢？也有，盡力跟客戶按項(xiàng)目簽合同，不按人天，答應(yīng)客戶3個(gè)月給你搞定這個(gè)系統(tǒng)，你不用管我出多少人，然后自己負(fù)責(zé)咨詢和項(xiàng)目管理，把開發(fā)等動(dòng)手的工作外包給國內(nèi)2000RMB/人天的公司去做，以此來增加利潤。拓爾思的招股書里也提到了把實(shí)施外包的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，精一點(diǎn)的客戶可能會(huì)要求不許外包，或者要求必須出夠多少個(gè)原廠顧問。
服務(wù)的價(jià)值
雖然IT業(yè)的服務(wù)本質(zhì)和咨詢公司一樣，是個(gè)苦活，但能為企業(yè)帶來兩大價(jià)值。
第一，服務(wù)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)項(xiàng)目周期內(nèi)都和客戶天天待在一起，容易和客戶建立感情，為以后拿新的項(xiàng)目打下很好的基礎(chǔ)。
第二，服務(wù)團(tuán)隊(duì)離用戶最近，最了解用戶的需求和痛點(diǎn)，他們能為企業(yè)拿回一手的信息和經(jīng)驗(yàn)，讓企業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)以此來改進(jìn)產(chǎn)品，良性循環(huán)。這一點(diǎn)，國內(nèi)的公司比外企做的好很多，因?yàn)閲鴥?nèi)的公司是一個(gè)整體，而外企在中國是幾大勢力部門，服務(wù)部門和產(chǎn)品部門是對立關(guān)系，一個(gè)項(xiàng)目客戶預(yù)算就這么多錢，產(chǎn)品貴了服務(wù)就得便宜，反之亦然，可是兩個(gè)部門是要單獨(dú)考核銷售業(yè)績的，那必須得打，因此服務(wù)部門的經(jīng)驗(yàn)很少能傳遞給產(chǎn)品部門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就算高層推動(dòng)，畢竟這不能作為像銷售業(yè)績一樣的硬指標(biāo)考核，所以不會(huì)有積極性。這不是兩個(gè)部門誰對誰錯(cuò)的問題，而是業(yè)績驅(qū)動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)）的必然結(jié)果，環(huán)境所致。IBM的研發(fā)部門CDL也意識(shí)到了這點(diǎn)，因此專門劃出一撥人也去出臺(tái)做服務(wù)，叫Lab Service，這些人不用搞研發(fā)了，把市場真實(shí)需求拿回來指導(dǎo)產(chǎn)品改進(jìn)，當(dāng)然，這也增加了和GBS的競爭面。
二、IT行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
大致上就圖中所述的三種角色。
自己有產(chǎn)品的就是廠商，負(fù)責(zé)幫廠商做渠道分銷的就是分銷商，做咨詢實(shí)施的就是實(shí)施商，圖中舉了一些公司的例子。
要說明的是，大部分公司都同時(shí)兼具這三種角色中的多種。比如東軟，自己有產(chǎn)品，自己可以給別的廠商做分銷，自己又可以負(fù)責(zé)實(shí)施，等于就是三種角色都有了。但是可以按照這三種角色在企業(yè)中所占的收入比來看企業(yè)的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)。
分銷商的作用
分銷商最重要的作用自然就是分銷，對于廠商來說，銷售人員的精力畢竟有限，能觸及的地域也不深，對于地大物博的我國，本土分銷商可以在渠道上發(fā)揮很大價(jià)值。像神州數(shù)碼，渠道都拓展到五六級城市（可能不應(yīng)稱為城市）了，很接地氣。
另一大重要作用就是現(xiàn)金流中轉(zhuǎn)。國外廠商的合同一般都要求很苛刻，會(huì)讓國內(nèi)客戶十分跳腳，比如“先付款后發(fā)貨”、“軟件概不退貨（或者可退貨但不退款）”等，雙方都有各自的考慮，但如果都堅(jiān)持不下，生意就沒法做了。這時(shí)，一些現(xiàn)金流實(shí)力雄厚的分銷商就以總代的身份起了承接的作用，總代先給廠商付款，廠商發(fā)貨，實(shí)施時(shí)客戶再分批給總代付款。
三、IT行業(yè)主要產(chǎn)品架構(gòu)示意圖
上面這圖一出，業(yè)內(nèi)人覺得幼稚，業(yè)外人覺得崩潰，因此翻譯了一下，變成下圖：
這就好說了，從下往上看。（這里只說一些主流產(chǎn)品，特定的專業(yè)產(chǎn)品不算）
最底層的是硬件，打印機(jī)路由器什么的都不說了，主要的硬件其實(shí)就是服務(wù)器和存儲(chǔ)，買的軟件總得裝在機(jī)器上。
往上一層是操作系統(tǒng)，機(jī)器不裝操作系統(tǒng)人沒法使。
操作系統(tǒng)裝好，再往上就是數(shù)據(jù)庫了。數(shù)據(jù)庫說白了就是一個(gè)超級Excel，用來存一條一條的數(shù)據(jù)，只不過這個(gè)Excel功能特別強(qiáng)大，存幾億條數(shù)據(jù)也沒事，速度還能很快，也能做到多臺(tái)服務(wù)器運(yùn)行同一個(gè)Excel，一臺(tái)服務(wù)器宕機(jī)了其它的還能接著用，Excel也不會(huì)受損。數(shù)據(jù)庫一般不是給人用的，是給上層的各種其它軟件用的，比如在網(wǎng)上銀行做一筆轉(zhuǎn)賬，網(wǎng)銀系統(tǒng)就會(huì)在自己底層的數(shù)據(jù)庫的某一張表里記錄“張三給李四在XX時(shí)間匯了1000元”這筆流水，同時(shí)在另一張表里把張三的存款減1000，李四的存款加1000。
數(shù)據(jù)庫再往上是應(yīng)用服務(wù)器。這里注明一下，只有單獨(dú)說“服務(wù)器”這三個(gè)字時(shí)才是指那個(gè)硬件的機(jī)器，其余其實(shí)都是在指軟件，比如“數(shù)據(jù)庫服務(wù)器”，就是指這臺(tái)機(jī)器裝了數(shù)據(jù)庫軟件。應(yīng)用服務(wù)器也是一種軟件，是作為一個(gè)容器，給更上面的軟件提供資源調(diào)度的，更上面的軟件運(yùn)行在這個(gè)容器里。
更上面就是各種各樣的管理軟件。文檔管理軟件就是一個(gè)企業(yè)用的網(wǎng)盤，帶目錄結(jié)構(gòu)的。賬號管理軟件就是給各種系統(tǒng)存和管理賬號的。流程管理軟件用于畫出各種業(yè)務(wù)流程供人和系統(tǒng)執(zhí)行。服務(wù)總線軟件是個(gè)翻譯，讓不同系統(tǒng)能互相聽懂對方在說什么。分析報(bào)表軟件是用圖形化的方式展現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘后的各種KPI指標(biāo)。系統(tǒng)管理軟件用于監(jiān)控和管理別的系統(tǒng)的性能和運(yùn)行狀態(tài)。企業(yè)搜索軟件是企業(yè)內(nèi)部用的百度谷歌。辦公自動(dòng)化軟件用于讓員工處理各種日常事務(wù)，比如郵件、出差申請、訂票、請假等。
業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)是跟企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的，上面說的所有軟件都是輔助企業(yè)處理一些事務(wù)性工作的，并不跟業(yè)務(wù)直接相關(guān)。業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)包含ERP、財(cái)務(wù)管理軟件、人力資源管理軟件、供應(yīng)鏈管理軟件、客戶關(guān)系管理軟件等，都很復(fù)雜。
最后一個(gè)是門戶，簡單理解就是給企業(yè)做一個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站上的內(nèi)容是實(shí)時(shí)從底下的各種系統(tǒng)中抓取過來的。這個(gè)網(wǎng)站可能是給內(nèi)部員工辦公用的，也可能是給外部客戶和合作伙伴看的或用的。
熟悉了這三張圖，就可以對一個(gè)公司有大致的了解?？匆粋€(gè)以前不了解的公司，比如久其軟件（002279），就可以打開其官網(wǎng)，依次用每張圖去匹配，第一張圖：它是賣軟件和服務(wù)的；第二張圖：自己有產(chǎn)品，自己給自己做實(shí)施，是廠商和實(shí)施商，因?yàn)椴辉趺唇?jīng)常代理銷售別的廠商的產(chǎn)品，所以就不算分銷商了；第三張圖：主要產(chǎn)品有分析報(bào)表等。
