如今，一單生意能否進(jìn)行下去，是由自主決策且信息來源豐富的買家而非賣家決定。幾分鐘之內(nèi)，這些客戶除了能掌握他們所需產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，還能對提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的公司以及其他客戶對這些公司的評價了如指掌。憑借從網(wǎng)站、博客和大量社會化媒體網(wǎng)站獲得的豐富信息和交流內(nèi)容，買家在與賣家談生意時所掌握的信息常常不亞于銷售代表，甚至有過之而無不及。
銷售進(jìn)程也因此加快了節(jié)奏。為了在這種環(huán)境下勝出，銷售團(tuán)隊必須確保自己能夠在掌握了大量信息的基礎(chǔ)上，高效執(zhí)行其銷售流程的每個步驟。從對潛在客戶的調(diào)研到獲取簽約許可，所有這些過去非常繁瑣的程序都必須實現(xiàn)自動化且加速進(jìn)行。如今，銷售代表已經(jīng)不能在頗為耗時的任務(wù)上浪費時間，因為商界秩序瞬息萬變，忙碌的買家們希望與能夠快速提供創(chuàng)意解決方案的聰明賣家合作。
未采用結(jié)構(gòu)化方法來管理銷售合同的公司會面臨一系列問題，例如銷售周期延長、交易品質(zhì)下降、義務(wù)未履行、延續(xù)和拓展客戶關(guān)系的機(jī)會被浪費。
因此，許多一流的財富1000 強和全球上市公司2000 強企業(yè)都選擇了通過合同管理來實現(xiàn)銷售簽約流程的自動化和監(jiān)控。事實上，最新的業(yè)內(nèi)趨勢和研究表明，高競爭力銷售團(tuán)隊有著三個共同點：智能、速度和創(chuàng)造力。
智能: 化信息為情報
高競爭力銷售團(tuán)隊很精明，尤其是在客戶互動戰(zhàn)略方面。在當(dāng)今社會，人們可獲取海量信息，智能不是只意味著知曉信息，其含義還包括迅速將信息轉(zhuǎn)化為經(jīng)過消化、能夠據(jù)以切實采取行動的情報。
組織如能有效實施相應(yīng)的流程和解決方案，來實現(xiàn)迅速響應(yīng)和24 小時全天候服務(wù)，就能滿足客戶的期望，但是反應(yīng)遲緩的組織做不到這一點。同樣，對于可以幫助銷售代表迅速找出客戶需求的各種技術(shù)解決方案，許多銷售組織也未能充分加以利用。結(jié)果要么是客戶體驗平淡無奇，要么是客戶喪失興趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 針對技術(shù)產(chǎn)業(yè)做了一次調(diào)研，結(jié)果顯示只有13% 的買家相信普通銷售人員了解他們的業(yè)務(wù)問題，并能給出明確的解決方案。
與此相反，高競爭力銷售團(tuán)隊會將正確的信息送到其銷售代表的手邊，從而讓他們能夠根據(jù)這些信息快速做出決策，并迅速響應(yīng)客戶需求。舉例來說，銷售代表能夠借助自動化合同管理系統(tǒng)來了解顧客的過往采購記錄以及產(chǎn)品需要更新的時間點，因為那個系統(tǒng)融合了集體的智慧。對于軟件供應(yīng)商和其他銷售可更新式產(chǎn)品的公司來說，這種信息簡直是無價之寶。因為在這類企業(yè)中，產(chǎn)品更新時機(jī)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)往往被埋藏在成堆的紙質(zhì)文件或某個部門的電腦中。一流的銷售團(tuán)隊幾秒鐘就能找出這些以及其他信息，既節(jié)省時間，又能避免客戶產(chǎn)生負(fù)面情緒，從而鞏固與客戶的關(guān)系。
合同管理解決方案還為公司提供了一個基礎(chǔ)架構(gòu)，使之可以在此基礎(chǔ)上開展客戶關(guān)系管理、拓展CRM 解決方案和記錄組織內(nèi)保留的所有與該客戶有關(guān)的信息。憑借這種智能機(jī)制，你的組織會規(guī)劃出更理想的交易流程，并充分利用各種潛在關(guān)系。
領(lǐng)導(dǎo)力見解：因為有了由技術(shù)提供支持的協(xié)作系統(tǒng)，銷售代表個人的工作變得更加智能化，同時他能夠憑借更有效的手段搜索信息，從而縮短銷售周期，獲得更高的銷售收入。
速度: 緊跟客戶的業(yè)務(wù)開展需求
大多數(shù)專業(yè)銷售人士覺得，他們目前的行動速度已經(jīng)達(dá)到了極限，不過他們所感覺的“超高速”實際上只是行業(yè)正常速度。根據(jù)調(diào)研公司Frost & Sullivan 的一份報告(GlobalSales Leadership Priorities Survey)，如今，銷售領(lǐng)導(dǎo)者在決定戰(zhàn)略時會關(guān)注五大銷售職能挑戰(zhàn)，其中之一就是提高銷售代表的產(chǎn)能。為什么這會成為一大挑戰(zhàn)？因為在很多組織中，銷售代表都承擔(dān)了過多的行政事務(wù)，例如與法務(wù)或財務(wù)部門跟進(jìn)合同許可。
高競爭力銷售團(tuán)隊之所以行動迅速，是因為他們行動有效。通過流程自動化和行政事務(wù)減負(fù)，這些團(tuán)隊得以增加產(chǎn)能并縮短銷售周期。例如，一流的銷售組織會安排其他部門負(fù)責(zé)提前定義合同中可接受的參數(shù)范圍，以及需要獲取批復(fù)的例外情況。
憑借合同管理技術(shù)，他們的銷售代表可以在幾分鐘之內(nèi)就準(zhǔn)備好合同，而不用耗費數(shù)周時間。銷售代表能依靠諸如IBM 的Emptoris 合同管理解決方案等合同自動化軟件，輕松回答與客戶案例相關(guān)的問題，隨后該解決方案還會自動生成最初的合同。
由于其條款都在賣家預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)法律條文范圍之內(nèi)，所以這份合同是有效的，不需要再經(jīng)過內(nèi)部批準(zhǔn)。這樣一來，銷售代表便能在離開客戶的辦公室之前就給他發(fā)送一份合同。通過實現(xiàn)合同創(chuàng)建、條款談判和最終許可的自動化，合同管理解決方案精簡和縮短了合同整體流程。結(jié)果就是整個流程透明度更高，合同批準(zhǔn)的速度大大提升，簽約結(jié)果也更加容易預(yù)料。
領(lǐng)導(dǎo)力見解：敏捷型銷售團(tuán)隊能夠迅速行動，緊跟客戶的業(yè)務(wù)開展需求。將與合同管理相關(guān)的基本行政任務(wù)實現(xiàn)自動化，能讓銷售代表如虎添翼。
創(chuàng)造力: 迎接創(chuàng)新理念
在IBM名為Capitalizing on Complexity: Insights from the Global Chief Executive Officer Study的調(diào)研報告中，創(chuàng)造力被說成是“在日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境下，領(lǐng)導(dǎo)者最重要的成功資質(zhì)”。根據(jù)這份報告，杰出領(lǐng)導(dǎo)者“鼓勵其他人淘汰過時的做法”，并且“在各個組織內(nèi)實施和鼓勵試驗和創(chuàng)新”。
一流的銷售組織會鼓勵人們發(fā)揮創(chuàng)造力，從而更快地把握和利用機(jī)會，把競爭對手拋在身后。他們不再坐等客戶自行找出問題，而是運用企業(yè)的智能和預(yù)測分析系統(tǒng)來預(yù)判客戶需求。這些解決方案使用了不斷增多的歷史數(shù)據(jù)來幫助專業(yè)銷售人士預(yù)測客戶需求，讓銷售代表能先行一步，從而制定出獨特的解決方案。
借助與CRM 解決方案整合在一起的合同管理解決方案，銷售團(tuán)隊能夠?qū)崿F(xiàn)無縫合作，共同找出機(jī)會，解決客戶問題，并鞏固交易和加快交易完成的速度。此外，一流的銷售組織由于能夠直觀地把握合同和許可流程，所以具備了足夠的洞察力來評估優(yōu)化流程的方式和環(huán)節(jié)。在確保所有合同條款都符合相關(guān)法規(guī)和公司政策，并借此主動降低風(fēng)險和確保合規(guī)性方面，銷售組織也在發(fā)揮著主要作用。
專家稱，未來成功的銷售領(lǐng)導(dǎo)者必須愿意“鼓勵破壞性創(chuàng)新”，并且拋棄對業(yè)績不再起促進(jìn)作用的過時實踐。銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要將創(chuàng)新和創(chuàng)造力原則應(yīng)用于業(yè)務(wù)的各個階段—尤其是在客戶互動方面。
領(lǐng)導(dǎo)力見解：過往的成功經(jīng)驗在未來未必有用，公司要迎接創(chuàng)造力和創(chuàng)新理念，為他們自己和客戶創(chuàng)造出新的機(jī)會。
