一、目標(biāo)管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)
（1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)
（2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展
（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展
（4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)
（5）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)
（6）競爭對手情況
（7）政策和活動(dòng)情況
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測
3、與主管討論
（1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略
（2）確定指標(biāo)
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃
（1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)
（2）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間
（3）將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃
2、按計(jì)劃實(shí)施
三、日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃
2、訪前準(zhǔn)備
（1）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析
（2）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的
（3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）
（4）重要客戶拜訪前預(yù)約
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
（1）按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品
（2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧
（3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義
（4）了解競爭產(chǎn)品信息
（5）按計(jì)劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員
A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向
C、了解競爭產(chǎn)品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系
4、拜訪分析及總結(jié)
（1）整理及填寫拜訪記錄
（2）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析
（3）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)工作計(jì)劃
四、客戶管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通
（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者
（3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持
（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用
2、目標(biāo)醫(yī)生
（1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃
（2）根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)
（3）根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)
五、市場及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等
2、舉行科內(nèi)會(huì)
（1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃
（2）按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的
（3）每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議
（1）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃
（2）按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶
（3）會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工
（4）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)
（5）保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上
（6）會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃
（7）按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)
六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通
2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)
3、及時(shí)（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)
5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案
6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）
八、銷售會(huì)議
1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論
2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃
（1）銷售數(shù)據(jù)回顧
（2）業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧
（3）競爭產(chǎn)品信息
（4）階段銷售計(jì)劃
（5）經(jīng)驗(yàn)分享
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