當(dāng)年小肥羊一直被同行人笑話認(rèn)為是最沒(méi)有品質(zhì)的餐飲，菜品一般、服務(wù)一般、環(huán)境一般，但是在全國(guó)一路狂奔直至香港上市?！ ?/font>
企業(yè)太完美不見(jiàn)得好
在15年前剛?cè)胄袇⑴c見(jiàn)證蒙牛的發(fā)展，感覺(jué)“蒙牛宣傳多、但制作設(shè)計(jì)都不太講究，經(jīng)銷商多、但總體而言都不是很有實(shí)力，產(chǎn)品也多、三五天推出一款但不是特別精致”，可正是在這一系列有缺憾的“不是很好”的“同行眼中”，我們見(jiàn)證了內(nèi)蒙古乳業(yè)的奇跡。
以此做出這樣的聯(lián)想，西貝的菜，如莜面、海鮮、蒙餐，不管什么都做的很好，但為什么沒(méi)有小肥羊跑的快呢？當(dāng)年小肥羊一直被同行人笑話認(rèn)為是最沒(méi)有品質(zhì)的餐飲，菜品一般、服務(wù)一般、環(huán)境一般，但是在全國(guó)一路狂奔直至香港上市。
內(nèi)蒙古的意林面包都做的很香很講究，講究到本地人都覺(jué)得意林不是內(nèi)蒙古的企業(yè)了，我們實(shí)地看看意林與同行業(yè)比較，絕對(duì)是豎大拇指的企業(yè)，可是為什么不是好利來(lái)呢？
老綏遠(yuǎn)的燒麥那么“真材實(shí)料”，店面堂皇、環(huán)境優(yōu)雅，可在呼和浩特為什么不如“清晨源”勢(shì)頭迅猛？
這一連串的疑問(wèn)可能并不會(huì)引起消費(fèi)者的注意，但是值得企業(yè)深思，當(dāng)然有的企業(yè)可能追求的就是這份“完美式”的發(fā)展，不愿意在比較中顯得急功近利，但是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是“錯(cuò)過(guò)了一個(gè)階段性的快速發(fā)展機(jī)會(huì)就很難再有趕上下一個(gè)快速發(fā)展的周期”，就像人的發(fā)展一樣，靠工作賺錢和已經(jīng)有了積累靠資本賺錢完全是兩種結(jié)果，你還在辛辛苦苦做企業(yè)需要融資，而別人已經(jīng)把企業(yè)證券化在做投資，所以企業(yè)發(fā)展的階段性品牌戰(zhàn)略很重要。
我認(rèn)為，“是辨別適合企業(yè)的發(fā)展時(shí)機(jī)、并能相對(duì)準(zhǔn)確審視與把握?qǐng)?zhí)行的決策”。
對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，基于某一個(gè)階段發(fā)展時(shí)期，它的戰(zhàn)略重點(diǎn)一定是相對(duì)唯一的，不能覺(jué)得什么都重要、什么都要做好，太完美的企業(yè)運(yùn)營(yíng)往往會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)、阻礙行業(yè)中適逢的快速發(fā)展機(jī)會(huì)。很多企業(yè)其實(shí)是因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略不清楚而沒(méi)能實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展、快速發(fā)展，這和錢的多少?zèng)]有關(guān)系，和企業(yè)思維有關(guān)系。
企業(yè)的發(fā)展，歸根結(jié)底是思維支配資本投資的方向、影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)。西貝不管是叫莜面村還是西北菜，反正都已經(jīng)做的很好了，需要在突破式發(fā)展上下功夫，如果一會(huì)是形象變了、一會(huì)兒是黃饃饃、一會(huì)兒莜面妹，這些對(duì)消費(fèi)者的感觸真的不是很深，你問(wèn)消費(fèi)者了會(huì)感覺(jué)有這么回事，你不問(wèn)了還是照樣來(lái)吃、甚至也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你門口多了兩個(gè)搓莜面的妹子和臺(tái)子，這是產(chǎn)品層面的變化與研究，其實(shí)不是本階段企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。
廣告也好、廣告語(yǔ)也好、形象也好、一個(gè)事件也好，一定是為戰(zhàn)略服務(wù)的，不能把它們當(dāng)成戰(zhàn)略而影響了思維的格局。燒麥就是燒麥，如果燒麥開(kāi)成飯店了、你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，能比西貝還做的好，那么什么是最好的燒麥、最貴的是一個(gè)因素，和店面匹配的服務(wù)意識(shí)也是一方面，從戰(zhàn)略上講，研究如何開(kāi)店可能是某些企業(yè)階段性的戰(zhàn)略。
企業(yè)戰(zhàn)略就是一切決策
“走出去”這句簡(jiǎn)單的話，其實(shí)是地方越小的人感觸越深，就像當(dāng)年蒙牛乳業(yè)在呼和浩特以南40公里的國(guó)家級(jí)貧困縣“和林格爾”，就會(huì)覺(jué)得外面的世界很精彩、何況當(dāng)時(shí)家門口還有一只乳業(yè)雄獅在盤踞，矮檐下“茍且偷生、避實(shí)就虛”是一種生存、壯士斷腕般硬碰硬較勁兒是一種生存、常規(guī)的從當(dāng)?shù)匕床烤桶喟l(fā)展是一種生存、到底如何生存？這是當(dāng)時(shí)最關(guān)鍵的品牌戰(zhàn)略，比研究好一個(gè)產(chǎn)品、做好一條廣告更重要。
這個(gè)原因是企業(yè)的戰(zhàn)略思想，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)里提到戰(zhàn)略就是一切決策，它決定了以后一個(gè)公司的一切行為，包括在哪個(gè)市場(chǎng)哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)以及如何競(jìng)爭(zhēng)，決定了公司以后大多數(shù)的行為和決策，所以戰(zhàn)略很重要。理論上講，在企業(yè)成立運(yùn)行基本確定行業(yè)及產(chǎn)品的情況下，戰(zhàn)略的形成只有兩個(gè)重要的思考話題“一是地域戰(zhàn)略、二是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”。
地域戰(zhàn)略是在哪兒賣，就是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷或者銷售行為的地點(diǎn)在哪里。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是如何競(jìng)爭(zhēng)，采取什么競(jìng)爭(zhēng)方式與策略、如何贏得市場(chǎng)。首先，蒙牛乳業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵贏在地域戰(zhàn)略的選擇“要在全中國(guó)賣”，一出生就決定在全中國(guó)賣，戰(zhàn)略的邏輯是：其一、因?yàn)楫?dāng)時(shí)全國(guó)還沒(méi)有被消費(fèi)者普遍接受和認(rèn)可的乳業(yè)品牌，幾乎全部是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌割據(jù)；其二、既避開(kāi)與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，又能在全國(guó)尋找乳業(yè)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)市場(chǎng)；其三、自己一定賣不過(guò)來(lái)、，一定要找合作伙伴幫助蒙牛實(shí)現(xiàn)銷售，但是要敢于讓合作者賺錢。
就這樣，蒙牛乳業(yè)從幾十平米小房子一起步就下了決心“在全國(guó)各地謀生存”。
任何一種產(chǎn)品都有打開(kāi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)于一個(gè)搞銷售的人來(lái)說(shuō)，一個(gè)城市你就選十個(gè)超市、一個(gè)超市一天賣100元，一年一個(gè)城市就能賣將近40萬(wàn)元、還基本感覺(jué)沒(méi)有難度，試想全中國(guó)31個(gè)省600多個(gè)市，一年下來(lái)將近3個(gè)億，就像蒙牛賣到8個(gè)多億的時(shí)候，走到全中國(guó)還沒(méi)發(fā)現(xiàn)多少產(chǎn)品，這就是中國(guó)大市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。
當(dāng)為了這個(gè)戰(zhàn)略匹配資源的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)最重要的是影響力、或者在基礎(chǔ)一點(diǎn)就是溝通力，如何說(shuō)服合作者，所以用“事件營(yíng)銷的點(diǎn)連成蒙牛品牌影響力的線”傳遞蒙牛的發(fā)展與希望，贏得信任。
很多人覺(jué)得這不是戰(zhàn)略，你去看看好利來(lái)、再看看意林，我覺(jué)得意林好很多，但是戰(zhàn)略不夠明確與堅(jiān)決，當(dāng)然、除非覺(jué)得這樣區(qū)域強(qiáng)勢(shì)就很好。當(dāng)年的小肥羊因?yàn)閾碛?00多家加盟店一躍成為中國(guó)餐飲第一品牌，這是“中國(guó)大市場(chǎng)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)”的結(jié)果。做企業(yè)，千萬(wàn)不要僅僅抱著某幾個(gè)城市精耕細(xì)作、強(qiáng)攻占有率，身在中國(guó)這就虧大了。
其次，影響力的建設(shè)為企業(yè)快速發(fā)展推波助瀾、必須要有強(qiáng)烈宣傳意識(shí)。蒙牛的廣告特點(diǎn)是事件連成品牌的線，為什么這樣做，那么實(shí)際上品牌從知名度到忠誠(chéng)度有一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程，蒙牛在乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)期，引起注意是當(dāng)時(shí)最重要的基礎(chǔ)。
搜狐公司首席執(zhí)行官?gòu)埑?yáng)就曾說(shuō)過(guò)：“再好的產(chǎn)品，如果不與‘注意力與矚目性’相結(jié)合，也創(chuàng)造不了社會(huì)價(jià)值，現(xiàn)在世界上的信息量是無(wú)限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無(wú)限的信息中會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值，注意力中有財(cái)富，而且必將引起財(cái)富的大轉(zhuǎn)移”。
舉個(gè)例子，像蒙?！昂教靻T專用牛奶”、“中國(guó)運(yùn)動(dòng)員專用牛奶”、“非典期間第一個(gè)捐款”等等。蒙牛認(rèn)為“企業(yè)要想成功的為消費(fèi)者提供更高的顧客價(jià)值，必須集中精力”，文化叫“專心、專一、專注做一件事”，一生只做一件事，不走多元化。一個(gè)普通人集中于最有效的一點(diǎn)，將更容易成功。
有很多人曾經(jīng)評(píng)價(jià)蒙牛說(shuō)就是廣告做的好，其實(shí)這只說(shuō)明蒙牛有強(qiáng)烈的宣傳意識(shí)，你看不見(jiàn)的背后是戰(zhàn)略起了決定作用，靠廣告生存的企業(yè)紅火不了兩三年?？傊季S觀念決定我們的成長(zhǎng)速度，品牌戰(zhàn)略決定了企業(yè)的發(fā)展軌跡，抓住階段成長(zhǎng)最重要的才是最根本的。
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