中國制造低價優(yōu)勢漸失，中國供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來發(fā)展方向到底在哪里？東莞市康諾貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉獻(xiàn)輝女士在“智勝未來出口系列論壇”東莞站分享了他應(yīng)對外貿(mào)變局的真知灼見。
劉女士擁有超過6年外貿(mào)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任東莞市康諾貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。熟悉了解歐洲市場，尤其是英國的進(jìn)出口市場。
康諾貿(mào)易有限公司成立于1998年。經(jīng)過十五年的發(fā)展，目前擁有一個有自主進(jìn)出口權(quán)的貿(mào)易公司，還有3家子工廠，分別為織帶工廠，五金工廠，硅膠工廠。
劉獻(xiàn)輝：我們是工貿(mào)結(jié)合的模式。產(chǎn)品主要以硅膠和五金為主大產(chǎn)品，但是因?yàn)槟壳暗目蛻羧菏俏譅柆?、瑪莎等等大的買家，我們也跟一些大的Trading在合作，也會有一些貿(mào)易的部分，這就是為什么有三間自己的工廠再有一個貿(mào)易公司的原因了。
我們公司真正做貿(mào)易這一塊，真正想把它做大做強(qiáng)，到目前為止就是3年時間。公司目前分為兩部分，不管是產(chǎn)品定位還是公司定位，一部分以大客戶為主，就是剛剛跟大家介紹到的瑪莎和沃爾瑪這樣的大客人，這部分以雜貨為主；另外一組是電子商務(wù)，通過環(huán)球資源或者其他展會開發(fā)一些客人，這部分以我們公司主打自己生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，利用這些基礎(chǔ)產(chǎn)品去開發(fā)客人。
我今天想跟大家主要介紹的還是B2B這一塊，因?yàn)槲腋h(huán)球資源從開始做到現(xiàn)在算起來也有6、7年了，前3年都是在打醬油，后3年才真正開始用的。
想跟大家做一個分享，我不是說我做環(huán)球資源做得多成功，或者我參加展會有多少客人，只想跟大家分享一點(diǎn)，我們公司里面同樣開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)的，大家經(jīng)歷是一樣的，有的一個月可以做幾百萬，同樣的經(jīng)歷、同樣的人、同樣的產(chǎn)品，也有人是零的。平臺是給大家一個支撐點(diǎn)，但是這個平臺能不能用、能不能給你帶來客戶，還在于你自己怎么做，你能不能通過這個平臺把客人開發(fā)好。
講到如何開發(fā)客戶，我還是以案例來分析比較好。包括沃爾瑪、瑪莎也好，每一個企業(yè)都經(jīng)歷了很長時間。比如說沃爾瑪，我們從開始接觸到成為重要的雜貨的供應(yīng)商，前后時間差不多兩年，第一年只是開發(fā)、打樣，沒有任何收獲，一年就過去了。
第二年又一個開發(fā)期限，從開發(fā)到打樣，也是經(jīng)過了很多，包括文字、驗(yàn)廠，做了非常多準(zhǔn)備工作，在第二年的時候才會有比較多的訂單進(jìn)來。包括出貨和質(zhì)量這一塊都是非常重要的，剛剛也講到服務(wù)，這是非常重要的。做完一年，客人對我們才有信任度，到第三年的時候我們增長額就非?？炝?。他們是非常大的，在他們單中某一個小的部分，我們已經(jīng)占了50%的份額。
從我自己這幾年看來，我自己有一個觀點(diǎn)，以前更多通過一些Trading來做，但現(xiàn)在成本、價格這一塊也很重要，全球都面臨這個壓力。那些大的買家更希望跟有工廠的這些供應(yīng)商合作。這也是我們的一個優(yōu)勢。
從我個人的觀點(diǎn)來看，跟一些大的買家來做，第一要耐得住寂寞，進(jìn)來之后不要怕麻煩，慢慢一步一步的來，不要心急的整天催，給他一些時間，不要讓他忘記你，一步一個腳印。最終有一些機(jī)會來的時候好好把握，最終還是有一些大的客人可以慢慢沉淀下來。
當(dāng)你做好一個客人的時候，一個客人看到你有跟沃爾瑪做，他知道沃爾瑪很麻煩，價格很低，你可以做，我們家好像比他們還要好一點(diǎn)點(diǎn)，你跟他們做得比較好，跟我做也可以，所以也會有一個效應(yīng)出來，慢慢地大客人就越來越多了。
我剛才提到不要怕麻煩，現(xiàn)在關(guān)于環(huán)保、質(zhì)量、健康方面的東西大家更關(guān)注了，所以很多大買家都要求驗(yàn)廠。其實(shí)我們也通過環(huán)球資源認(rèn)識了一些客人，這只是一個初步，可是接下來真的要靠大家來把握和爭取，可能就需要驗(yàn)廠。很多人一聽到驗(yàn)廠，又需要很多資料，很麻煩，就不要開始了。但是真的要抓住這個機(jī)會，不要怕麻煩，慢慢來，還是可以做好的。
我們身邊每個人都不缺客戶資源，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很方便，搜一搜客戶就一大把。我的想法是把目標(biāo)客戶定位好，每個業(yè)務(wù)十家、八家也好，總的多少也好，你有一個目標(biāo)定位，這些客人是什么檔次，針對這些客人要做什么準(zhǔn)備，這些客人需要什么產(chǎn)品，你有什么優(yōu)勢可以匹配到他，可以定期給他一些郵件，告訴現(xiàn)在有新的產(chǎn)品、服務(wù)或者公司的新變化。有一些定期的郵件，不一定是新產(chǎn)品，就去問有沒有訂單，定期會有一些跟進(jìn)，有一些新消息告訴他我還活著。
另外一點(diǎn)，我們每天還在做一些優(yōu)化更新，通過不同渠道取得一些詢盤。我們知道，有一些正好是我們的目標(biāo)客人，這時候我們是一個團(tuán)隊(duì)，商量一下我們可以怎么做，通過什么方式取得這個客人，他更看重的是什么，我們有什么，慢慢的一步一步來。同時也會告訴他，我現(xiàn)在跟你的競爭對手在做，而且做得很開心、很好。
環(huán)球資源有一個大買家見面會，對我個人而言，可能是我已經(jīng)做了一些大買家，包括剛才說到的沃爾瑪這樣一些比較大的買家，我們都有在做。我覺得大買家見面會還是蠻好的，雖然我目前沒有從大買家見面會里面取得很多很多訂單，但是最起碼已經(jīng)通過大買家的見面會跟一些大客人一直聯(lián)系，保持進(jìn)展。
另外一個是展會，我們會固定一些展會，一定會出現(xiàn)在同樣的地方，告訴買家我們又來了，我們還在。另外還會告訴專業(yè)的買家我們現(xiàn)在有什么，會有一些前期的邀請。
這些都是點(diǎn)點(diǎn)滴滴一步一步來的，沒有速成的訣竅，就是要堅(jiān)持，辛苦一點(diǎn)，有耐心一點(diǎn)，還是可以做好的。
