花卉產(chǎn)品的消費(fèi)群體是可以將愛好者與普通消費(fèi)者分開研究的。一般認(rèn)為，切花和桌面小盆栽以普通消費(fèi)者為主，看過即棄，隨時(shí)更換。普通消費(fèi)者較年輕，看重花卉的裝飾效果和價(jià)格，容易受營(yíng)銷手段影響；而開花盆栽等會(huì)以愛好者為主，消費(fèi)者年紀(jì)較大，有基礎(chǔ)知識(shí)，關(guān)注種養(yǎng)技術(shù)、花卉品種，注意性價(jià)比。以中青年女性為主的愛好者群體借由花卉愉悅身心，接近一月一次的消費(fèi)頻率，讓我們對(duì)花友的消費(fèi)能力和長(zhǎng)情刮目相看。
現(xiàn)在連最資深的花友也是在網(wǎng)上購(gòu)買大部分的花卉產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道也由搜索型平臺(tái)為主，轉(zhuǎn)為與直播電商、外賣電商、內(nèi)容電商幾分天下。這些渠道各有特色，直播電商以價(jià)格低見長(zhǎng)，外賣電商的鮮切花較多，搜索型電商是愛好者居多，內(nèi)容電商則以種草引導(dǎo)生活方式。
我們總習(xí)慣以歐美的花卉消費(fèi)規(guī)模與中國(guó)的消費(fèi)水平比較。英美國(guó)家園藝消費(fèi)中的公共消費(fèi)也就是我們常說的集團(tuán)消費(fèi)極少。美國(guó)花卉園藝銷售額六成以上是庭院和花壇植物，三成為室內(nèi)盆栽和觀葉植物，切花類產(chǎn)品不到一成，而英國(guó)更是七成為庭院植物，兩成為室內(nèi)盆栽。顯然，我們的家庭園藝消費(fèi)比例還有很大的上升空間。
以下是消費(fèi)群體中比較有代表性的普通消費(fèi)者、重度看好者、育種人、種植商、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人的5個(gè)案例，從他們的經(jīng)歷中可以看到花卉植物在家庭中、在行業(yè)中的不同面貌，讓我們向“家”而行，尋找新的行業(yè)發(fā)展方向，一起為更美好的花卉園藝生活努力加油。
江蘇花友 小青
江蘇花友小青3年前開始種植花草，她在自家的南向半封閉陽(yáng)臺(tái)開辟了“花園”，早春時(shí)擺上郁金香、洋水仙等球根花卉，加上堇菜、報(bào)春花等應(yīng)季草花，享受一片春光爛漫。4月，她最喜歡的鐵線蓮就成了陽(yáng)臺(tái)上的主角，夏日里再換上盛開的繡球。
▲在陽(yáng)臺(tái)種養(yǎng)鮮花，享受春天
她稱自己是“佛系”養(yǎng)花，因?yàn)殛?yáng)臺(tái)空間有限，就適度而行，每季換花，并不投入太多精力管理，接受植物花期一過就變成沉寂的配角狀態(tài)?！霸谂嗤猎苑N的過程中，能種出一片屬于自己的絢麗，享受不同花季帶來的精彩就可以了。保持內(nèi)心的豐盈和滿足，才能更好地體驗(yàn)園藝帶來的樂趣?！毙∏噙@樣解釋說。在園藝愛好者中，多數(shù)都規(guī)劃了或大或小的種植空間，種花養(yǎng)草更多的是愉悅自己，哪怕只是在家里布置一個(gè)小小的綠植區(qū)。賞心悅目、取悅自己是他們的最終目的。
重度園藝愛好者的追求
北京花友 李曉亮
北京土著李曉亮是個(gè)重度園藝愛好者，在20多年的種植歷程中，曾經(jīng)有過好幾個(gè)特別鐘愛的種類，比如酢漿草。她對(duì)植物，有那種可以“一擲千金”收集品種的愛，搜集過200多個(gè)品種的酢漿草。
她還喜愛月季，對(duì)品種如數(shù)家珍，有極其尊重的“大叔”——育種人樊德新，對(duì)行業(yè)發(fā)展也有自己獨(dú)特的見解。只是因?yàn)樽约业姆N植條件不適合月季才沒有全情投入。不過，她還是時(shí)時(shí)關(guān)注著這個(gè)領(lǐng)域，呼吁更加支持中國(guó)的育種者，將更多更好的中國(guó)植物資源和自育品種推向市場(chǎng)。
▲曉亮的陽(yáng)臺(tái)
她把逛花卉市場(chǎng)當(dāng)成最好的休閑活動(dòng)，“我最喜歡的就是逛市場(chǎng)，以前每個(gè)周末都會(huì)去，不過后來離市區(qū)較近的市場(chǎng)大部分關(guān)了，為什么要關(guān)?。?！”李曉亮說話帶著點(diǎn)小情緒。因此，現(xiàn)在她買花只能以網(wǎng)購(gòu)為主了。
▲小貓水盆里漂著的酢漿草中好幾個(gè)都是中國(guó)玩家雜交出來的品種
2020年疫情突發(fā)，李曉亮所在的旅游業(yè)受到了極大沖擊，她卻因?yàn)橥９ぞ蛹矣辛艘豁?xiàng)新業(yè)務(wù)——社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其中很重要的一類團(tuán)購(gòu)商品就是她喜愛的花卉。她只團(tuán)購(gòu)自己朋友圈里棚主的產(chǎn)品。她說，自己熟悉他們，知道什么產(chǎn)品做得好，是否能夠提供符合要求的商品，不會(huì)出現(xiàn)貨不對(duì)版、質(zhì)次價(jià)高的現(xiàn)象。哪個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都不會(huì)喜歡總是需要售后的產(chǎn)品。團(tuán)購(gòu)商品一是要植物好，二是包裝好。如今，雖然疫情已成昨天，旅游業(yè)也恢復(fù)了，但是李曉亮還是決定不放棄當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)。她說：“團(tuán)購(gòu)也是一種和花友交流的方式。”
推廣“低維護(hù)”概念
天狼月季
天狼月季從淘寶、抖音小店和社群團(tuán)購(gòu)等途徑統(tǒng)計(jì)了自家2022年度最暢銷月季榜單，被花友入手最多的是'空蒙’'果汁陽(yáng)臺(tái)’'粉色龍沙寶石’等。其中，'空蒙’是天狼自育品種，作為“暑系列”的一員，在高溫天氣也能保持不褪色，且長(zhǎng)勢(shì)強(qiáng)健。
▲'空蒙’特別受花友喜愛
天狼月季是以高顏值包子花型歐月出名的。他們的生產(chǎn)基地在江蘇，消費(fèi)群體以夏季比較濕熱的地區(qū)為主，售后反饋?zhàn)屗麄円庾R(shí)到月季的耐熱性是急需突破的重點(diǎn)。所以他們從只專注顏值，到開始著眼于抗性、耐熱性。
2013年天狼月季推出了'輕裾’，雖然抗性和長(zhǎng)勢(shì)好，然而由于市場(chǎng)上的粉色月季太多，一直不溫不火。2018年推出了藍(lán)紫色的'空蒙’，逐漸獲得消費(fèi)者認(rèn)可。“這是我們?cè)谀蜔崞贩N方向上的第一個(gè)成果，后續(xù)會(huì)推出更多，將它們整合成'暑系列’，但這些品種還不夠，必須不斷地突破。”天狼說。
現(xiàn)在天狼月季正在推廣“低維護(hù)”的概念，去年5月推出的'知秋’耐貧瘠，抗白粉病、抗黑斑病能力較強(qiáng)，不施肥打藥也能有很好的開花表現(xiàn)。他們期待低維護(hù)品種能夠讓月季真正成為一種每個(gè)人、每個(gè)地方都能容易種植的好產(chǎn)品。
傳統(tǒng)企業(yè)生存之路在轉(zhuǎn)變
廣東臺(tái)山市綠香美園藝科技有限公司
家庭園藝市場(chǎng)的增長(zhǎng)受到了全行業(yè)的關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，尤其是規(guī)模化生產(chǎn)企業(yè)面臨的困難不少。
位于廣東江門的綠香美園藝是觀葉小盆栽生產(chǎn)企業(yè)，清香木、棕竹、發(fā)財(cái)樹、“我長(zhǎng)財(cái)”樹樁、澳洲千年木、南洋杉、碧玉等產(chǎn)品曾獲得過北京世界園藝博覽會(huì)及2021中國(guó)花卉博覽會(huì)的多項(xiàng)金銀獎(jiǎng)。疫情已過，雖銷售量穩(wěn)中有升，但是和疫情前相比還是不盡如人意，保企業(yè)生存是最重要的。他們目前主要開發(fā)造型獨(dú)特的組盆藝術(shù)產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者追求高觀賞性的個(gè)性化需求，在做好種植銷售等基本業(yè)務(wù)的同時(shí)，努力進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，建造了近千平方米的展示廳提供零售服務(wù)，開拓鄉(xiāng)村觀光旅游業(yè)務(wù)等，將綠香美生產(chǎn)基地打造成園藝知識(shí)科普示范點(diǎn)。
▲南洋杉藝術(shù)盆栽
▲綠香美生產(chǎn)基地
線下批發(fā)渠道仍舊是傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的主要銷售方式，但是他們也在推進(jìn)線上銷售，增加直播、短視頻營(yíng)銷等方法，但是較高的流量獲取費(fèi)用、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及包裝物流投入，都是傳統(tǒng)企業(yè)受不起的痛。另外，盆栽產(chǎn)品的特殊性導(dǎo)致線上銷售復(fù)購(gòu)率較低，網(wǎng)絡(luò)商品的平均單價(jià)也較低，大規(guī)模的專業(yè)型生產(chǎn)企業(yè)如果拼低價(jià)，成本太高，而如果定價(jià)太高，銷量又會(huì)上不去。
根據(jù)綠香美對(duì)家庭小盆栽市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，觀葉類、盆景類這兩年市場(chǎng)熱度比較高。采用新材質(zhì)、設(shè)計(jì)奇特的花盆，組合成造型多變的藝術(shù)盆栽比較符合客戶的需求轉(zhuǎn)變。盆栽蔬菜也很有市場(chǎng)前景，辣椒、小白菜、芹菜、茼蒿、西紅柿、韭菜等普通蔬菜，看著清新，吃著天然，迎合了帶著鄉(xiāng)愁的城里人和追求高品質(zhì)生活的人群需要。
網(wǎng)紅產(chǎn)品塑造是一個(gè)雙向過程
“種花的大象”是位居抖音平臺(tái)綠植花卉銷售前5位的賬號(hào)群。李虬告訴記者，他們的日常工作是通過各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的喜好，預(yù)測(cè)流行品種，并開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。幾乎每天都設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品，然后通過在抖音，淘寶等平臺(tái)上的多個(gè)自有賬號(hào)群，邀請(qǐng)各個(gè)層次的達(dá)人、店鋪、社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)等，依據(jù)他們各自用戶的特性選擇不同產(chǎn)品進(jìn)行試銷。這些達(dá)人與團(tuán)長(zhǎng)大部分和“種花的大象”建立有長(zhǎng)期合作關(guān)系，形成共生圈。一旦有哪個(gè)產(chǎn)品試銷數(shù)據(jù)突出，就迅速增加推廣力度，圈內(nèi)達(dá)人會(huì)迅速跟進(jìn)，快速形成銷售矩陣。“種花的大象”產(chǎn)品中心則快速鎖定盆栽及原材料貨源，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，由此打造出網(wǎng)紅產(chǎn)品。
▲“水漾系列”盆栽
不管是在哪個(gè)網(wǎng)銷途徑，消費(fèi)者下單后收到的貨品都是由他們?cè)O(shè)在廣州的工廠統(tǒng)一采購(gòu)、加工、包裝并發(fā)出。比如，最近兩個(gè)月，他們推出的“水漾系列”，說得簡(jiǎn)單些，就是切枝經(jīng)過專業(yè)培育產(chǎn)生根系，然后設(shè)計(jì)搭配合適的容器用以室內(nèi)裝飾。這樣觀賞期就更長(zhǎng)，兼有盆栽和切枝的特點(diǎn)。這類產(chǎn)品就是為了迎合消費(fèi)者看重的少養(yǎng)護(hù)、干凈簡(jiǎn)潔、裝飾效果好的需求。因此一上網(wǎng)就受到了熱捧。巨大的銷量使得產(chǎn)地部分切葉采購(gòu)價(jià)已上升了一倍多。近幾天，工廠包裝車間每天的發(fā)貨量都在2萬(wàn)單以上。“現(xiàn)在的網(wǎng)紅植物產(chǎn)品大部分是被塑造出來的，不再僅憑經(jīng)銷商、育種商的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)，而是通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)來判斷。我們的工作就是在現(xiàn)有植物類商品中找到符合最多項(xiàng)數(shù)據(jù)要求的，然后進(jìn)行植物、飾物及容器搭配，將其塑造成合格的網(wǎng)絡(luò)商品。或者創(chuàng)新出新的產(chǎn)品類型，找生產(chǎn)廠商下單訂貨，然后直接推向市場(chǎng)?！崩铗敖榻B說。
聯(lián)系客服
