82%的化妝品專營店老板都認識到每年應該更新或淘汰5-6個產品，但是，如何來操作，以什么為依據，大家就各執(zhí)一詞，沒有一個較合理、科學的說法。
每個專營店老板都不希望看到暢銷商品斷貨而滯銷品卻越堆越多的現(xiàn)象，為了避免這種情況，使化妝品專營店健康經營發(fā)展，每一年，經營者都必須根據店內商品的銷售情況，對各個品種和品牌的商品進行評估分析，及時調整商品結構。據Dollar Days International公司在做過的一項調查顯示，小店應如何在沃爾瑪這些大型商超的籠罩下生存的，結果發(fā)現(xiàn)小店的制勝之道就是獨特的商品、針對顧客個人的親切服務和誘人的價格。而調整商品結構，就是為顧客提供獨特的商品和誘人價格的重要前提。
優(yōu)化化妝品專營店的商品結構，有助于提高門店的總體銷售額。一般來說，商品結構調整對店面經營有以下幾點促進作用：1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購賣，以保證主力商品的銷售份額；4、有助于協(xié)調門店與供應商的關系；5、提高商品之間的競爭；6、提高門店的商品周轉率，降低滯銷品的獎金占壓。
那么，對于化妝品專營店來說，要優(yōu)化調整商品結構，應該從那方面來進行和考核呢？通過對成功專營店的借鑒，以及一些專營店老板的訪談，筆者總結出一些經驗，供專營店老板參考。
一、根據商品銷售排行榜進行優(yōu)化
很多專營店老板只知道各種商品的大銷售情況，對于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是不好把握，因此，專營店老板應該每周或每月整理出店內商品的銷售排行榜，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其暢銷和滯銷的原因。
對于滯銷的商品，應該如何來處理呢？有些專營店老板的做法是一刀切，一發(fā)現(xiàn)商品滯銷，立即撤柜，其實，這種做法是不科學的。
在優(yōu)化商品結構時，新商品上架，需要一定的顧客熟悉期和商品銷售成長期，因此對滯銷品不能急于撤柜，而是要對陳列位置和陳列方式進行相應的調整；對于某些化妝品，雖然其銷量不高，但是由于經營此類商品的目的并不是追求利潤，而是通過此類商品設置拉動門店主力商品的銷售，所以也要給予保留。
有些商品雖然有一定的銷量，并且有一定的利潤，但由于對店鋪的形象和定位有損害，影響到店面整體商品的銷售，這種商品反而需要馬上撤柜，比如說被媒體嚴重暴光對人體有危害的商品。而某些商品如果長期無法改變滯銷情況，就應立即撤柜處理。
二、根據商品毛利貢獻率進行優(yōu)化
單從商品銷量排行榜來挑選商品是不夠的，還應看商品對利潤的貢獻率。銷售額高，周轉率不夠快的商品，不一定毛利高，而周轉率慢的商品未必利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，對化妝品專營店來說也是沒有實際價值的，畢竟門店是要生存的。沒有利潤的商品短期內可以存在，但是不應長期占據貨架。評估和分析商品貢獻率的目的，在于找出專營店里商品貢獻率高的商品，通過商品陳列等營銷技巧，使之銷售得更好。
當然，商品的周轉率也是優(yōu)化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以毛利貢獻率高但周轉率低的商品不能滯壓太多。
三、根據新進商品的更新率進行優(yōu)化
化妝品專營店要周期性地增加商品品種，為賣場補充新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右，導入的新商品應符合專營店里的商品定位，不應超出其固有的價格帶。對于價格高而無銷量的商品和價格低而無利潤的商品，應適當地予以淘汰。
如果專營店在與競爭對手的競爭中處于劣勢，也要盡快改善商品結構，以改變自己在市場競爭中的處境。比如說，專營店在價格敏感的商品上無法獲得競爭優(yōu)勢，而你還在以原價進行銷售，只會襯托出競爭對手的價格優(yōu)勢。在這種情況下，商品結構調整的一個原則是，盡量避免與競爭對手經營同樣的商品組合，尤其是不要在敏感商品上與對手競爭，盡可能尋求與競爭對手商品有差異或互補的商品。例如可以引入更高端品牌商品或者其他二線品牌商品，與競爭對手形成錯位經營。一些生產廠商的商品具有多種包裝規(guī)格，很多經營者只是盯著暢銷規(guī)格的商品，對于互補型的商品往往關注不夠，其實，經營者完全可以通過銷售其他小包裝或者禮品盒包裝的方式，來與競爭對手形成差異。比如說，伊億莉洗發(fā)水在商超做得很好，那么，專營店可以從伊億莉的旅行包裝入手，這款包裝內含一支90克洗發(fā)水、一支90克沐浴露和一支25克啫喱水，也是一個挺受男士歡迎的包裝。
四、根據商品生動化陳列進行優(yōu)化
在優(yōu)化商品結構的同時，也要優(yōu)化專營店里的商品陳列。例如，主力商品和高毛利商品，陳列面要相應擴展，適當壓縮無效的商品陳列面。大部分的專營店老板都知道商品零售賣場的“二八法則”，即賣場里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%，而20%的小部分商品的銷售卻占據總營業(yè)額的80%。因此，有些專營店老板片面追求高營業(yè)額的產品，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為這樣就可以提高專營店里的經營業(yè)績，同時也會提高單位面積的產出比和主力商品的銷售份額。
然而令人意外的是，這樣調整商品結構后的專營店，不但沒能得到銷售份額的提高，反而整體銷售額下滑了很多。這是因為不合理地調整了商品結構之后，貨架上陳列不豐滿，品種單一，許多顧客因為找不到自己所要的品牌和產品，于是逐漸流失到其他終端去。因此，對于商品結構的調整，專營店老板一定要根據銷售情況進行相應的篩選，這是非常有必要的。
扎實、細致而艱苦的工作需要在實際中不斷創(chuàng)造、發(fā)展和完善。商品結構的優(yōu)化是化妝品專營店一項長期的管理工作，應當隨著時間的變化和消費者的需求及時調整，例如不同的季節(jié)應該有不同的陳列和不同的主推產品，這樣才會使自己的化妝品專營店在競爭中立于不敗之地。
