前面我們講到問(wèn)題是需求的前身，有問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求，他要買(mǎi)房子你問(wèn)他最需要什么，他說(shuō)他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現(xiàn)在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會(huì)產(chǎn)生需求。嘈雜就是我說(shuō)的問(wèn)題，所以需要安靜就是我所說(shuō)的需求，顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定。所以你要找問(wèn)題，問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格也就越高，所以你要找到問(wèn)題把問(wèn)題給擴(kuò)大，把傷口擴(kuò)大。并不是真正讓他發(fā)生問(wèn)題才去找解答方案，而是還沒(méi)發(fā)生問(wèn)題之前在心里面先讓他聯(lián)想到問(wèn)題會(huì)很大，于是他就愿意馬上來(lái)采取行動(dòng)解決問(wèn)題。人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題，所以你要擴(kuò)大問(wèn)題，顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案。
現(xiàn)在我們來(lái)學(xué)習(xí)第一個(gè)模式，對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，我們要：
第一步驟，讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)，第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題。舉個(gè)例子，假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶(hù)他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí)，然后第二句話要把事實(shí)演變成問(wèn)題：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？也就是說(shuō)你先講一個(gè)事實(shí)，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，然后讓這個(gè)問(wèn)題讓他開(kāi)始聯(lián)想。
第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩唾u(mài)錢(qián)呈現(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題讓他去聯(lián)想去思考。對(duì)，我們公司是不是復(fù)印機(jī)也不好？你的目的是要賣(mài)給他復(fù)印機(jī)，所以你要先在他大腦當(dāng)中種下一個(gè)問(wèn)題，就是他們企業(yè)的復(fù)印機(jī)印出來(lái)的文件品質(zhì)不夠好，不能反映他們企業(yè)最高的做事品質(zhì)。
再舉例講，比方講我是銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，我現(xiàn)在教給那些需要做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)公司的方法，讓他們?nèi)ネ其N(xiāo)他們的培訓(xùn)課。我希望他們公司采用我們公司所推廣的銷(xiāo)售訓(xùn)練，或者是激勵(lì)士氣的訓(xùn)練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍很少能達(dá)成他們老板為他們?cè)O(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，于是對(duì)方就說(shuō)是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實(shí)。
第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題：這位先生，當(dāng)銷(xiāo)售人員經(jīng)常達(dá)不到目標(biāo)，他們就會(huì)怪公司，他們就會(huì)把很多的問(wèn)題推到比爾的身上，造成士氣低落，這個(gè)負(fù)面思想在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中蔓延，導(dǎo)致惡性循環(huán)，業(yè)績(jī)更是上不來(lái)，您說(shuō)是不是？他說(shuō)是啊。我先點(diǎn)出一個(gè)事實(shí)，不是很大的問(wèn)題，接著他同意之后不可抗拒，于是我就把這個(gè)事實(shí)演變成一個(gè)問(wèn)題，他當(dāng)然也會(huì)同意了。
第三步驟，我要讓他思考：這位先生，您如何確保貴公司的營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)保持最佳的士氣，永遠(yuǎn)維持最佳狀態(tài)呢？所以他想了，對(duì)啊，我們公司是不是員工也會(huì)抱怨，也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面思想，也會(huì)造成士氣低落。他開(kāi)始聯(lián)想了，你就有了一個(gè)機(jī)會(huì)去跟他推薦：假如我有好的培訓(xùn)課程能讓貴公司人員士氣高昂或者是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你有沒(méi)有興趣想知道一些？因此你有機(jī)會(huì)講出這第四句話是因?yàn)榍叭湓?，你把一個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，并且把這個(gè)問(wèn)題種在他大腦里面讓他思考。這個(gè)問(wèn)題演練模式需要不斷反復(fù)地練習(xí)。
接下來(lái)第二個(gè)問(wèn)題演練模式，對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，還有四個(gè)小步驟：
第一步驟，提出問(wèn)題。你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣(mài)保健品的，你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿(mǎn)意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。
第二步驟，煽動(dòng)問(wèn)題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。假如他說(shuō)我睡眠不好，你就要說(shuō)睡眠不好已經(jīng)多久了。他說(shuō)有三年了。三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？感覺(jué)很不舒服。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？生活會(huì)很無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？他說(shuō)會(huì)賺不到錢(qián)。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？他一聽(tīng)那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問(wèn)題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。
第三步驟，解決辦法。也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷(xiāo)售成績(jī)提升，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我沒(méi)公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如。假如我有一個(gè)什么辦法能如何如何地幫助你達(dá)成什么目標(biāo)或者是解決什么樣的問(wèn)題你有沒(méi)有興趣，如果前兩題正確第三題他一定會(huì)說(shuō)YES,有興趣。一個(gè)問(wèn)題跟一個(gè)問(wèn)題之間是有聯(lián)系的，就像堆積木一樣，最底層堆了一個(gè)YES,在上面再堆一個(gè)YES,在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，積木越堆越高。最上面一個(gè)YES是因?yàn)橛星懊婷恳粋€(gè)YES而造成的，如果前面哪一個(gè)YES沒(méi)堆好，你直接拿最后一個(gè)YES會(huì)垮下來(lái)的。
第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。上面叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題。
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