生活中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們對(duì)一些東西的興趣持續(xù)時(shí)間很短，玩幾天就丟在了一旁，而有的東西卻讓我們持續(xù)充滿熱情，一而再地淪陷進(jìn)去，這是為什么呢？這其中暗藏著哪些產(chǎn)品理論？了解這些套路，或許你下次也能識(shí)別一些“坑”。
作者/蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部
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你有沒(méi)有過(guò)這種情況，在商場(chǎng)買了自己很喜歡的東西，前幾天興趣很大，但一兩周之后，就扔在那里，再也不玩了？
可刷微信、微博，看抖音、快手，打王者榮耀時(shí)，卻廢寢忘食，卻完全停不下來(lái)，這是為什么呢？
這是因?yàn)楫a(chǎn)品的設(shè)計(jì)遵循了“上癮模型”，指的是通過(guò)“觸發(fā)、行動(dòng)、多變的酬賞和投入”這4個(gè)步驟的不斷循環(huán)，把產(chǎn)品最終放入用戶的“習(xí)慣區(qū)間”，讓他離不開(kāi)。
比如王者榮耀里的排位比賽、PK體系設(shè)置，獲勝可以讓用戶獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以刺激用戶的下一步行動(dòng)，行動(dòng)又會(huì)帶來(lái)更多的獎(jiǎng)勵(lì)。如此以往，形成習(xí)慣。
現(xiàn)在隨著信息越來(lái)越發(fā)達(dá)，接觸到的理論越來(lái)越多，比如目標(biāo)管理、藍(lán)海戰(zhàn)略、長(zhǎng)尾理論等等，隨便看一篇文章都可能冒出幾個(gè)理論來(lái)。
隨之而來(lái)的就有個(gè)問(wèn)題，這么多的理論，難道都是靠譜的嗎？我該怎么判斷這些理論的價(jià)值呢？什么樣的理論適合自己用？
通過(guò)閱讀，你將得到答案。
1
為什么商業(yè)的未來(lái)是小眾市場(chǎng)？
一家店鋪本來(lái)的目標(biāo)客群是30歲的人群，但是有些人做營(yíng)銷不去給30歲的人宣傳，而是選擇拉攏這幫人的父母，通過(guò)加入廣場(chǎng)舞大媽們的交流群，邀請(qǐng)老年人到店體驗(yàn)，然后通過(guò)老年人去收真正目標(biāo)人群的錢。
這是利用了二八定律，即世界上20%的人享受了80%的財(cái)富。所以很多人在做營(yíng)銷時(shí)總會(huì)盯住20%的人，也就是主流消費(fèi)人群。
所以大家在平常工作和經(jīng)營(yíng)中可以多去思考一些以前被你忽略的客群，從他們的身上找到符合的點(diǎn)去做宣傳，說(shuō)不定會(huì)有驚喜。
在互聯(lián)網(wǎng)完全興起后，長(zhǎng)尾市場(chǎng)的力量被發(fā)掘出來(lái)，無(wú)論是暢銷還是冷門產(chǎn)品，都有機(jī)會(huì)被銷售，那些原本冷門的、位于需求曲線中長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品重現(xiàn)被賦予了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
長(zhǎng)尾理論可以理解為品牌電商和個(gè)人淘寶店鋪的對(duì)比，品牌電商是主流市場(chǎng)，大部分人會(huì)認(rèn)知名的品牌去消費(fèi)。但其實(shí)除了主流的品牌市場(chǎng)之外，很多冷門小眾個(gè)性化的市場(chǎng)匯聚起來(lái)也可以和主流市場(chǎng)相提并論。
2
規(guī)模化生產(chǎn)是如何降低平均成本的？
生活中我們看到圖書印刷，都要有一個(gè)最低起印數(shù)，比如最少是3000冊(cè)，再少的話，單本書的成本會(huì)過(guò)高，很難銷售。
這是為什么呢？
因?yàn)閳D書印刷成本包括：固定成本和可變成本。簡(jiǎn)單來(lái)講，固定成本主要是制版費(fèi)，可變成本主要是紙費(fèi)。
對(duì)于制版費(fèi)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是1本書還是100萬(wàn)本，價(jià)錢都是那么多。紙費(fèi)則是印的越多，花得越高。
比如印1本書，你的成本是制版費(fèi)和紙費(fèi)。但是，如果決定印5000本，后來(lái)臨時(shí)想要增加100本，增加的成本只是紙費(fèi)，可能這100本書的成本還沒(méi)有那1本書多。
100本書的成本，居然還沒(méi)有1本書多？
對(duì)，就是這樣。
這就是利用了邊際成本，指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品(或者購(gòu)買的產(chǎn)品)帶來(lái)的總成本的增量。這個(gè)概念表明每一單位的產(chǎn)品的成本與總產(chǎn)品量有關(guān)。
其實(shí)還有邊際效應(yīng)，指的是，投入的越多擁有的越多，到一定數(shù)額的時(shí)候，收益就開(kāi)始下降。
這就是各大品牌都有多個(gè)產(chǎn)品線的原因，消費(fèi)者在同一個(gè)品類的消費(fèi)中是逐漸遞減的，比如商家做饑餓營(yíng)銷也是依據(jù)這個(gè)理論，讓消費(fèi)者保持饑餓，讓邊際遞減出現(xiàn)的越來(lái)越晚，讓自己的收益持續(xù)保持在比較高的水平。
3
“盲目跟風(fēng)”是對(duì)的嗎？
共享單車剛出現(xiàn)時(shí)，最開(kāi)始只有摩拜，但是后來(lái)就不斷的出現(xiàn)各式各樣的共享單車，大家都想分一杯羹。
這就是利用了羊群效應(yīng)，通俗來(lái)講，可以理解為從眾心理，羊群效應(yīng)一般都會(huì)出現(xiàn)在一個(gè)技能競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)上有一個(gè)領(lǐng)先者占據(jù)了大家主要的注意力，那整個(gè)羊群就會(huì)不斷的模仿這個(gè)領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)。
在商人的手中，羊群效應(yīng)可以用于營(yíng)銷，先集中一小部分人群，讓那一小部分人群帶動(dòng)更多的人群。當(dāng)然找對(duì)領(lǐng)頭羊才是羊群效應(yīng)的關(guān)鍵，找對(duì)領(lǐng)頭羊，那未來(lái)你成為網(wǎng)紅爆款的幾率就很大了。
4
為什么KTV要提供套餐？
大家去KTV玩時(shí)，一般都是包時(shí)段，KTV的主要收入其實(shí)都在酒水食品上。
很多人去KTV的時(shí)候，第一眼看到的就是單純的包時(shí)段價(jià)格，比如3個(gè)小時(shí)200塊，這一下就先入為主了；然后就會(huì)有其他的套餐，比如購(gòu)買300塊的酒水零食可以免房費(fèi)，這樣大部分消費(fèi)者都會(huì)新選擇300塊免房費(fèi)的套餐。
因?yàn)樗麄兊谝挥∠笫菃渭儼鼤r(shí)段需要200，但是買300的東西就能免掉那200，但其實(shí)花的錢反而更多。
這其實(shí)就是商家利用了心理學(xué)的一個(gè)名詞——錨定效應(yīng)，指的是人們?cè)趯?duì)某個(gè)人或者某件事做出判斷的時(shí)候，非常容易受第一印象或者第一信息支配，就像船錨一樣把人們的思想固定在某一處。
就像你永遠(yuǎn)都不能讓一個(gè)女孩明白，打折其實(shí)也是要花錢的。這句話雖然是玩笑，但也體現(xiàn)了錨定效應(yīng)，因?yàn)樵瓋r(jià)在人們心里已經(jīng)種下了第一印象，那折扣價(jià)出現(xiàn)之后就會(huì)形成對(duì)比，大家花錢的同時(shí)還會(huì)感覺(jué)自己賺了，其實(shí)錨定效應(yīng)和羊群效應(yīng)是可以組合利用的。
5
為什么商家要給你試用品？
有些汽車4S店，會(huì)特別優(yōu)惠地把車“借”給買家使用一段時(shí)間，并承諾說(shuō)，如果你覺(jué)得不滿意，一段時(shí)間后再還回來(lái)也可以。
作為買家的你，看起來(lái)自己占便宜了，是吧？但你把車開(kāi)回家試用了一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)心理上產(chǎn)生了一種奇怪的感覺(jué)，總覺(jué)得這輛車本身就是屬于自己的，所以當(dāng)你把車還給4S店的時(shí)候，就很不樂(lè)意。
這就是損失厭惡心理的一種表現(xiàn)。最終你就干脆把車買回去，而不是還回去。
其實(shí)“損失厭惡”，指的是一定量的損失給人們帶來(lái)的效用降低要多過(guò)相同的收益給人們帶來(lái)的效用增加。
那怎么利用這個(gè)原理呢？
就是讓用戶體驗(yàn)，讓用戶體提前感受到擁有這個(gè)產(chǎn)品的感覺(jué)之后，那他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同就會(huì)上升，心理感受到的性價(jià)比也更高，那消費(fèi)起來(lái)也就沒(méi)那么多心理防備了。
參考資料：
劉潤(rùn)《5分鐘商學(xué)院》、李翔《李翔知識(shí)內(nèi)參》
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