業(yè)已成型的理論對(duì)任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者來說都非常重要，它能有效地指引你在具體的實(shí)踐中快速入門而不出差錯(cuò)，武術(shù)這樣，企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷也是這樣；但當(dāng)你已經(jīng)熟練了理論與實(shí)踐的關(guān)系，還一味地照搬理論那就很危險(xiǎn)。就像很多人覺得能說幾個(gè)理論概念就顯示自己很專業(yè)，在我看來卻恰恰相反
營(yíng)銷策劃分兩種，一種是基于已有市場(chǎng)產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘和傳播創(chuàng)意加傳播力量的廣告策劃；一種是從根本上改變產(chǎn)品概念屬性，與原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底拉開距離甚至變換競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的破局策劃；前一種如同一件破了的衣服，策劃公司憑智慧將它縫補(bǔ)好；后一種卻完全給了客戶一件嶄新的衣服，且成本更低！
【打通任督二脈，智慧天下無(wú)敵】當(dāng)一個(gè)人具備初中知識(shí)時(shí)他就不需要再進(jìn)行知識(shí)的疊加了（除非他要從事專業(yè)性很強(qiáng)的工作），而更需要一種能有效把自己掌握的知識(shí)進(jìn)行數(shù)百倍放大的方法或者技巧，這個(gè)能釋放巨大能量的方法就是打通頭腦中的任督二脈：打破慣性的邏輯思維模式進(jìn)入無(wú)限的橫向世界！
當(dāng)下國(guó)內(nèi)從事營(yíng)銷策劃、管理和培訓(xùn)的專家乃至專業(yè)媒體記者等，99%以上的觀念幾乎都停留在兩個(gè)層面上：一是嫻熟地運(yùn)用自己積累的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特感悟；二是在已有或者已知的模式和框架中尋求創(chuàng)新；這是兩種主流營(yíng)銷思維；但真正能給中國(guó)的企業(yè)帶來震撼突破的唯有打破現(xiàn)有框架，進(jìn)入橫向創(chuàng)新破局！
無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，只要有勇于創(chuàng)新的實(shí)踐就免不了犯錯(cuò)誤，而敢于犯錯(cuò)誤的人往往更具有創(chuàng)新的魄力和能力！一個(gè)人越優(yōu)秀他犯的錯(cuò)誤就越多，因?yàn)樗麜?huì)努力嘗試更多的新東西。而一個(gè)從不犯錯(cuò)誤或者從不犯大錯(cuò)誤的人是很難擔(dān)任一個(gè)單位的重要領(lǐng)導(dǎo)崗位的，否則他必然將成為一個(gè)工作平庸的管理者！
任何合作形式都是以利益為核心，離開利益什么信任都是假的！我常對(duì)客戶說，你不付錢我不會(huì)為你做方案，免費(fèi)的方案不值錢！一旦你支付費(fèi)用我就全力以赴，因?yàn)槔媸刮耶a(chǎn)生責(zé)任，這是社會(huì)契約的形成。商業(yè)合作如此，情感結(jié)合也如此；只是從物質(zhì)利益轉(zhuǎn)化成了情感利益！脫離利益的信任不可靠！
不要把經(jīng)銷商當(dāng)成傻瓜，中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)經(jīng)銷商依然是主力部隊(duì)，沒有他們所有的營(yíng)銷努力都會(huì)貶值。通過與亞瑟王經(jīng)銷商們溝通，我發(fā)現(xiàn)他們充分運(yùn)用各自的區(qū)域能力和聰敏才智在營(yíng)銷運(yùn)作上各顯神通。他們認(rèn)為：選項(xiàng)目：1企業(yè)產(chǎn)品好，2企業(yè)實(shí)在，3營(yíng)銷方法科學(xué)。亞瑟王具備這三點(diǎn)才做得這么好！
如果說管理的終極目標(biāo)是消滅管理，那么營(yíng)銷的終極目標(biāo)是什么呢？我一直在遐想100年以后我們中國(guó)的市場(chǎng)會(huì)是個(gè)什么樣子？如果我們的市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入理性的規(guī)范狀態(tài)，人們購(gòu)買商品是憑著真正的需要而不是被廣告引導(dǎo)，那時(shí)品類比現(xiàn)在更多但同質(zhì)產(chǎn)品越來越少，產(chǎn)品差異越來越多，企業(yè)運(yùn)作越來越務(wù)實(shí)
營(yíng)銷策劃的最高境界：不打任何廣告，僅僅讓產(chǎn)品本身說話，也就是說，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品安靜地放在貨架上，營(yíng)業(yè)員不做任何推廣就能強(qiáng)烈滴吸引顧客并促使顧客購(gòu)買。任何企業(yè)都可以按這一條去檢驗(yàn)：如果你的產(chǎn)品做不到就說明你的產(chǎn)品在“基礎(chǔ)策略”的包裝上有問題。跟有沒有廣告投入沒有任何關(guān)系！
一個(gè)企業(yè)可以沒有完整的戰(zhàn)略，但老板不能沒有戰(zhàn)略思想！戰(zhàn)略是指企業(yè)進(jìn)入某個(gè)行業(yè)某個(gè)市場(chǎng)的通盤考慮和具體執(zhí)行計(jì)劃；戰(zhàn)略思想是指他必須要看得寬看得遠(yuǎn)，知道自己未來10年的樣子；沒有戰(zhàn)略不影響當(dāng)下的生存，只要具備獲得當(dāng)下的戰(zhàn)術(shù)；而缺乏戰(zhàn)略思想則會(huì)使企業(yè)無(wú)法應(yīng)對(duì)當(dāng)下的可能性變化！
懶惰是人的天性，這一點(diǎn)在中國(guó)的營(yíng)銷史上也有反應(yīng)，看看各類商業(yè)報(bào)刊雜志和營(yíng)銷網(wǎng)站的文章，站在旁觀角度以專家姿態(tài)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作進(jìn)行指三道四的文章很多，陶醉自我撰寫案例的文章也不少，但我很難看到專注于營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)研究并予以實(shí)踐性質(zhì)的文章，這也許也是一種思維的惰性使然吧！
【錯(cuò)位與機(jī)會(huì)】為什么漂亮聰慧的美女總找不到傾心相印的大款而真正有實(shí)力有思想的成功男人找不到不為無(wú)欲真心相愛的女人？為什么企業(yè)找不到有創(chuàng)造力的人才而真正的人才卻得不到伯樂的賞識(shí)？物理學(xué)中的錯(cuò)位原理在社會(huì)中同樣適用，錯(cuò)位意味著機(jī)會(huì)，找到兩者的銜接點(diǎn)就可以發(fā)現(xiàn)無(wú)數(shù)成功的機(jī)會(huì)
營(yíng)銷4P的運(yùn)用！很多人知曉了企業(yè)營(yíng)銷的核心元素4P，但不知道究竟如何在營(yíng)銷戰(zhàn)略中加以運(yùn)用！如果你在產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)明顯，那么你的4P戰(zhàn)略必然是產(chǎn)品為首；如果你的核心優(yōu)勢(shì)在渠道，那么你的4P作用點(diǎn)以渠道為主;如果你的擅長(zhǎng)在傳播，那么4P以促銷為首；如果你在成本上有優(yōu)勢(shì)，那么價(jià)格是4P之首
別跟我談模式！模式只為盈利服務(wù)！動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中不是你預(yù)先設(shè)計(jì)好模式利潤(rùn)就會(huì)源源不斷流出來，正如水和渠道的關(guān)系，無(wú)論模式設(shè)計(jì)如何完美，水永遠(yuǎn)無(wú)法往高處流。企業(yè)應(yīng)先找到如何盈利的突破點(diǎn)，然后審核這種方式能否成為持續(xù)盈利的模式？他人的模式未必適合你，過分追求模式只會(huì)令你死得更快
別跟我談品牌！品牌只是個(gè)產(chǎn)品名稱而已，只要是進(jìn)入市場(chǎng)的商品都具備沒啥大不了！這樣說肯定有品牌專家跟我較真。隨他吧，本質(zhì)上品牌就是這樣！那么奔馳LV和APPLE們呢？它們不僅是品牌，更是達(dá)到信仰境界的信條了，以此標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)50年內(nèi)還不可能產(chǎn)生這樣的品牌，除非我們先在心靈重建價(jià)值觀
一個(gè)盈利機(jī)構(gòu)要獲得競(jìng)爭(zhēng)獲勝和長(zhǎng)期發(fā)展無(wú)非是兩個(gè)能力：一是不斷的擴(kuò)大地盤，盡量多得讓更多的人在更多的區(qū)域?yàn)闄C(jī)構(gòu)盈利；二是在已有的地盤上增加和提高單個(gè)項(xiàng)目的盈利率；擴(kuò)大地盤容易，因?yàn)榭康氖怯?span>“武力”，而增加盈利率卻得靠軟“誠(chéng)信”，大部分企業(yè)勝在“硬”上，死在“軟”里！
廣告和營(yíng)銷策劃人員往往喜歡將自己對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的感知強(qiáng)加于我們的消費(fèi)者，總覺得他們是能理解的！事實(shí)呢？消費(fèi)者究竟有多少人記住你的廣告語(yǔ)？記得的又有多少人理解廣告語(yǔ)里的含義？很多技術(shù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)為什么不能有效傳遞給消費(fèi)者？就是因?yàn)橄M(fèi)者不是技術(shù)人員，他們沒這個(gè)感知！
破局營(yíng)銷怪招之“真相”。我們習(xí)慣于被表像迷惑對(duì)很多問題不求甚解，如果我們能剖開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表象進(jìn)入內(nèi)核，讓對(duì)手產(chǎn)品在消費(fèi)者面前暴露真相，那么比你投入巨額廣告一味說自己好更有效！譬如：一瓶保健酒售價(jià)7元，扣除包裝廣告運(yùn)輸渠道成本，實(shí)際價(jià)格僅為一元，請(qǐng)問如此低廉何來營(yíng)養(yǎng)保健？
一個(gè)沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品品類是沒有價(jià)值的，一個(gè)光有市場(chǎng)卻沒有競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)隔力量的新品類也是難以成功的；已有市場(chǎng)里開創(chuàng)新品類是指您的產(chǎn)品名稱概念與其它競(jìng)品名稱有本質(zhì)的區(qū)別，帶有明顯的行業(yè)新特點(diǎn)功能和價(jià)值，使顧客一聽是代表一種更新更好的新力量：它必須是狀臺(tái)詞開頭名詞結(jié)束，否則就不是
那些滿口戰(zhàn)略、品牌、定位i或4P什么的管理名詞的人。你可以把他們?nèi)釉谝贿?，因?yàn)檫@類人基本上沒有自己的東西，仗著看了幾本書聽了幾堂課就以為自己很牛逼，真正的高手從不費(fèi)力于花拳繡腿的招式和理論詞匯，在中國(guó)談企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷，一切必須以盈利為前提，能持續(xù)盈利的就是好戰(zhàn)略好營(yíng)銷
由于傳統(tǒng)邏輯文化、害怕自己顯得傻以及傾向于立刻作出判斷等原因，人類的創(chuàng)造力受到束縛。解除這些束縛就會(huì)使我們更富有創(chuàng)造力嗎？廣告和策劃公司的頭腦風(fēng)暴是解除束縛的一種方法，但那也只是偶爾靈光一現(xiàn)，事實(shí)上它不能讓人更有創(chuàng)造力。真正能讓人產(chǎn)生創(chuàng)造力的是掌握橫向思維技巧！
創(chuàng)新是一種勇敢者的游戲，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域，只要你敢于創(chuàng)新你就會(huì)有更多勝算籌碼；當(dāng)然你可以坐等對(duì)手摸索出一個(gè)重大創(chuàng)新然后把你逐出競(jìng)爭(zhēng)游戲，你也可以主動(dòng)出擊從思維上率先破局，搶先做出一個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新策略，讓對(duì)手在你背后對(duì)著你咬牙切齒。成功的企業(yè)和人都懂得創(chuàng)新是走向成功的唯一機(jī)會(huì)
什么叫經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)人經(jīng)歷過或聽說各種各樣的事情之后會(huì)在腦袋里設(shè)立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)庫(kù)，經(jīng)驗(yàn)庫(kù)里的經(jīng)驗(yàn)有直接經(jīng)驗(yàn)也有間接經(jīng)驗(yàn).一個(gè)人一旦有了經(jīng)驗(yàn)庫(kù)，他在處理日常事務(wù)時(shí)就會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)的感悟和分析來作決策;經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁构芾碚吆蜖I(yíng)銷人員不犯或少犯錯(cuò)誤，但絕對(duì)不會(huì)有創(chuàng)造力，因?yàn)椋l(shuí)都喜歡走捷徑！
破局營(yíng)銷的著力點(diǎn)在于打破常規(guī)，常規(guī)是指由傳統(tǒng)營(yíng)銷思維和經(jīng)驗(yàn)思想沿襲而來，在我們找不到更好的營(yíng)銷方法前，我們只會(huì)遵循經(jīng)驗(yàn)的指引，一般不會(huì)去尋求創(chuàng)新也不承認(rèn)可以有更新的方法；運(yùn)用橫向思維的跳躍性來打破這個(gè)傳統(tǒng)思維的連貫性，進(jìn)行無(wú)厘頭式的創(chuàng)新可以創(chuàng)造無(wú)限甚至是匪夷所思的可能
下午在公司開項(xiàng)目會(huì)時(shí)我又談到了職業(yè)精神，所謂的職業(yè)精神是指一個(gè)人無(wú)論做什么事都能在自己現(xiàn)有的崗位上把當(dāng)下的工作效益最大化，職業(yè)精神必然是專業(yè)能力和做事精細(xì)效益的完美結(jié)合，有些事你可以不專業(yè)但不可以做事馬虎偷工減料。這樣無(wú)論你調(diào)換什么職業(yè)，都能在自己的崗位上表現(xiàn)出色！
【經(jīng)驗(yàn)的危險(xiǎn)】邏輯模式導(dǎo)致人類的思維90%以上都是以經(jīng)驗(yàn)依據(jù)來作出各種判斷；被愛傷過的女人會(huì)得出男人都是容易負(fù)情的判斷；被女人傷過的男人也會(huì)得出女人越漂亮性感就越不安全的判斷！經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向會(huì)使人錯(cuò)過很多“例外”的機(jī)會(huì)，尤其在商業(yè)上，經(jīng)驗(yàn)越多的人越缺乏創(chuàng)新意識(shí)。
站得高才能看得遠(yuǎn)，這是傳統(tǒng)的認(rèn)知！如果你站的很高但正是黑夜或者你的前方有更高的建筑遮擋呢！創(chuàng)新思維可以如此破局：其實(shí)我們不必站得那么高累死人，不如去平坦的原野或者海邊，那時(shí)你想看多遠(yuǎn)就多遠(yuǎn)！不要被傳統(tǒng)的認(rèn)知所束縛，以橫向思維逆反問題，你就會(huì)更輕松找到更多解決問題的方法。
【職業(yè)素養(yǎng)】有兩個(gè)層面：一是較高職業(yè)技能，無(wú)論在什么崗位，都能輕松駕馭職位所需要的專業(yè)技能至爐火純青；二是職業(yè)特性所需要的品格，能令同事和服務(wù)目標(biāo)心甘情愿折服的是上品即人格魅力；哪怕服務(wù)的企業(yè)負(fù)我我都能盡職做好每一份細(xì)小的工作而離開。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人品牌建立的核...
【群體效應(yīng)】人往往會(huì)被周圍人的意見給左右，從而失去自己的判斷，哪怕他一開始自己認(rèn)為是正確的；集體闖紅燈就是典型的群體行為，有安全感，同時(shí)法不責(zé)眾；核心原理：人害怕孤單也忌諱被孤立故不愿跟大眾對(duì)立，很多原本創(chuàng)造性的創(chuàng)意僅僅因?yàn)椴槐蝗后w接受而夭折，因?yàn)榇蟊娛莻鹘y(tǒng)思維的繼承者
任何合作形式都是以利益為核心，離開利益什么信任都是假的！我常對(duì)客戶說，你不付錢我不會(huì)為你做方案，免費(fèi)的方案不值錢！一旦你支付費(fèi)用我就全力以赴，因?yàn)槔媸刮耶a(chǎn)生責(zé)任，這是社會(huì)契約的形成。商業(yè)合作如此，情感結(jié)合也如此；只是從物質(zhì)利益轉(zhuǎn)化成了情感利益！脫離利益的信任不可靠！
威信不是某個(gè)機(jī)構(gòu)和人所能給予的，權(quán)威機(jī)構(gòu)是可以為某企業(yè)和個(gè)人頒發(fā)榮譽(yù)或稱號(hào)，但是企業(yè)的品牌性格魅力和個(gè)人的能力是必須靠自己的努力修為積累的。你可以冒充職稱和學(xué)歷但絕對(duì)不能冒充學(xué)問和能力！冒充學(xué)歷與職稱是底氣不足和社會(huì)使然，冒充學(xué)問和能力卻是人品的虛妄，其性質(zhì)已經(jīng)是騙了！
交通事故或者打架爭(zhēng)吵現(xiàn)場(chǎng)總會(huì)圍聚一大群人，有的甚至因此而耽誤了上班和辦正事；911事件使全球人都興致勃勃的談?wù)?，這究竟是怎么回事？因?yàn)槲覀兊娜粘Ｉ钸^于平淡，尋求新奇刺激心理導(dǎo)致我們對(duì)沒有任何好處的“熱鬧”進(jìn)行圍觀和傳播，策劃中如果把握這個(gè)潛意識(shí)心理就會(huì)容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)！
公平心理對(duì)銷售的影響：人與人之間喜歡追求對(duì)等的公平，一旦發(fā)現(xiàn)天平傾斜內(nèi)心就會(huì)憤憤不平；但如果主體與客體本身有不平尤其是低于自己時(shí)，這個(gè)公平愿望自動(dòng)消失！如大人與孩子、健康人與殘疾人；有專賣店招聘結(jié)巴營(yíng)業(yè)員，令顧客博弈心態(tài)立刻瓦解并產(chǎn)生同情，對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)不再挑剔！
要證明一個(gè)謊言非常容易，譬如你問我多大？我說18歲，你立刻就能指出我說謊，但要證明什么是真理就非常難！多年來我一直在以我的營(yíng)銷破局思想和橫向思維技能在營(yíng)銷江湖證明這是創(chuàng)新發(fā)展的真理，但很難。人們更愿意接受模仿的廣告創(chuàng)意，卻很難接受一個(gè)從來沒有看到過的低成本差異化概念！
![[轉(zhuǎn)載]原創(chuàng)：沈坤經(jīng)典營(yíng)銷語(yǔ)錄](http://image109.360doc.com/DownloadImg/2014/08/0710/44083952_2_20230522021916649.jpeg "[轉(zhuǎn)載]原創(chuàng)：沈坤經(jīng)典營(yíng)銷語(yǔ)錄")
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