與蘇寧電器達成戰(zhàn)略合作協(xié)議后，中國聯(lián)通在渠道競爭中已獲得了三分天下有其一的競爭格局，而蘇寧的收益和代價是，成為新的虛擬運營商并承諾或至少每年為聯(lián)通發(fā)展130萬以上的新用戶。

　　7月15日，中國聯(lián)通和蘇寧電器在南京舉行了戰(zhàn)略合作簽約儀式，宣布全面開展戰(zhàn)略合作，建成互為核心的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　至此，蘇寧電器成為中國聯(lián)通全國范圍內(nèi)首個全業(yè)務(wù)合作伙伴，并有望在不久的將來進入虛擬運營商的行列；而中國聯(lián)通也有望憑此戰(zhàn)略合作，獲得每年百萬號卡的包銷保障，并在渠道競爭中三分天下有其一。

　　根據(jù)合作協(xié)議，中國聯(lián)通將授權(quán)蘇寧電器全面代理和銷售3G、2G、寬帶接入和固定電話等業(yè)務(wù)。蘇寧電器也將全面開放全國門店(此前雙方在10余省有合作)，設(shè)立中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)受理及終端銷售區(qū)。

　　同時，雙方還將在門店營業(yè)廳建設(shè)，3G終端銷售、網(wǎng)絡(luò)通訊業(yè)務(wù)辦理、聯(lián)合市場推廣等方面展開全方位的合作。

　　蘇寧電器人士告訴《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者，雙方將逐步由聯(lián)通進入蘇寧建立營業(yè)廳的合作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛商K寧電器自營模式。也就是說，聯(lián)通將以供貨商身份出現(xiàn)。

　　運營商與大渠道協(xié)同發(fā)展

　　如果說剛剛過去的3G元年，運營商的競爭主要集中在廣告和品牌推廣之上的話，2010年運營商的競爭無疑已轉(zhuǎn)向最終用戶，因此渠道的爭奪成為了競爭的焦點。

　　一直以來，中國聯(lián)通的社會化渠道陣營規(guī)模遠遠小于中國移動。據(jù)了解，目前中國聯(lián)通在全國范圍內(nèi)可受理3G業(yè)務(wù)的網(wǎng)點數(shù)量約為2萬多個。此前，中國聯(lián)通副總裁韓志剛對記者表示，截止2009年底，中國聯(lián)通在全國范圍內(nèi)有5家全國級的渠道合作伙伴。這兩項數(shù)據(jù)，相比中國移動8萬個網(wǎng)點和十數(shù)家全國伙伴有一定的差距。

　　在戰(zhàn)略簽約儀式上，中國聯(lián)通董事長常小兵表示，3G業(yè)務(wù)取得成功，需具備三方面的要素，分別是網(wǎng)絡(luò)、終端和應(yīng)用。他說，目前中國聯(lián)通已建成了基本覆蓋縣域以上的3G網(wǎng)絡(luò)，如火如荼的智能終端正在不斷問世，大量地、豐富地業(yè)務(wù)正在不斷服務(wù)人們的日常生活。

　　此時，與最終用戶接觸的渠道就顯得尤為重要了。而與蘇寧這樣的連鎖巨鱷的合作，必將迅速提升中國聯(lián)通的渠道實力，擴展其營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍。對于中國聯(lián)通而言，此時的蘇寧電器是“萬事俱備只欠東風”的東風。

　　硬幣的另一面是，隨著3G時代的到來，用戶們開始從單純的購買手機，轉(zhuǎn)為通過購買不同運營商的套餐業(yè)務(wù)而獲得手機；而中國聯(lián)通有著最為成熟 WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈和品種最為多樣的終端體系。這也被看作是蘇寧簽約中國聯(lián)通的一個重要原因。

　　其實，蘇寧有著更大的“野心”。張近東表示，蘇寧電器將推動中國通信市場運營模式全面轉(zhuǎn)向運營商、大渠道協(xié)同發(fā)展的新局面。也就是說，成為全業(yè)務(wù)合作伙伴的賣場蘇寧將因為全業(yè)務(wù)的銷售成為新的虛擬運營商，蘇寧或許有望，在未來的增值和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售中獲利。

　　可以預(yù)料，雙方合作后，新的營銷攻勢即將展開。張近東透露，“下一步，雙方將聯(lián)合開展一系列差異化營銷活動。”

　　百萬3G用戶

　　當然，中國聯(lián)通也必然會得到蘇寧的“承諾”。雖然，目前雙方合作的更多細節(jié)還無法獲知。但據(jù)去年9月前后中國聯(lián)通發(fā)布的3G渠道招募公告來推測，蘇寧每年至少應(yīng)為中國聯(lián)通發(fā)展百萬以上的新用戶。

　　當時的公告稱，在集團公司層面的合作伙伴需具備：實體門店總量不低于200家，承諾單店年度平均3G號卡銷量不低于1200個等四大條件。據(jù)悉，目前蘇寧電器集團在全國有1100家連鎖店。也就是說，如果按照當時的公告單店每年銷售1200張?zhí)柨ǖ牧縼碛嬎?，新伙伴蘇寧每年至少要發(fā)展132萬3G用戶。

　　事實上，經(jīng)過一年多的發(fā)展，目前中國聯(lián)通的渠道體系已經(jīng)初具規(guī)模。

　　一方面，中國聯(lián)通眾多地市分公司已默許客戶經(jīng)理向中小號卡代理商開放3G終端及號卡的銷售，這些中小代理商數(shù)量龐大，放號能力出眾，得益于終端的豐富，聯(lián)通號卡備受這些代理商青睞。

　　而在傳統(tǒng)的中移動合作伙伴體系內(nèi)，如國美、迪信通等巨鱷，雖然有排他性協(xié)議，事實仍舊上一直都在銷售WCDMA手機，因為其支持移動的GSM網(wǎng)絡(luò)，也可以當做是2G手機來賣。終端的放量，也為號卡的放量提供了準備。

　　可以說，在渠道的爭奪戰(zhàn)中，與蘇寧簽約后的中國聯(lián)通已是三分天下有其一。

(通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)楊志杰)