目錄
1為什么寫好商業(yè)計劃書很重要；
2你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎？
3什么時候需要準(zhǔn)備商業(yè)計劃書；
4商業(yè)計劃書寫多少頁最合適？
5PPT，WORD，PDF？用哪種格式；
6商業(yè)計劃書先寫什么，再寫什么？
7如何通過數(shù)據(jù)錦上添花；
8怎樣寫好項目的產(chǎn)品介紹？
9關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃；
10如何做好市場和行業(yè)分析 ?
11正確分析你的競爭對手；
12做好團隊介紹要注意什么 ?
13關(guān)于財務(wù)預(yù)測與計劃；
14關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)；
15關(guān)于日后的退出機制；
16商業(yè)計劃書內(nèi)容注意事項；
17書寫商業(yè)計劃書的禁忌；
18投資人對哪些點感興趣？
19投資人經(jīng)常問的問題有哪些？
20寫好商業(yè)計劃書，如何找投資人？
21郵件發(fā)送商業(yè)計劃書的注意事項；
22怎樣知道投資人對我的項目是否感興趣？
23種子/天使輪、A輪、B輪的商業(yè)計劃書有哪些區(qū)別？
23商業(yè)計劃書現(xiàn)場演示要注意哪些問題？
25其他補充問題
一、為什么寫好商業(yè)計劃書很重要
1、足夠好的項目，是不需要商業(yè)計劃書的；
足夠閃亮的項目，投資人都是追著去的；不過這種傳說級別的項目畢竟是少數(shù)；
因此對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，是要去重視的，以便贏得與更多人接觸交流的機會；
2、商業(yè)計劃書是對自己商業(yè)的梳理；
BP是給投資人看的，更是給自己看的，通過BP梳理自己公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署是非常必要的；
好的BP可幫你提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路，指導(dǎo)你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑，搭建團隊，定制資金規(guī)劃；
雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考，不太容易成功。落實到紙面上，迫使你檢查自己的運作構(gòu)思是否可行。幫你改正卻不切實際的想法，降低試錯的代價。能夠讓你加深對核心的記憶，如市場競爭，解決方案等；
3商業(yè)計劃書是找投資人的敲門磚；
打動投資人，從來不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進門以后的路會有更多的挑戰(zhàn)；寫好一份商業(yè)計劃書，不僅是對投資人的尊重，更是對自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定；
商業(yè)計劃書更利于交流。更容易把你的商業(yè)構(gòu)思講給供應(yīng)商聽，講給客戶聽，甚至是講給你的丈母娘聽。寫出來的商業(yè)計劃書能讓你的交流和視野聚焦在重點上；
BP（商業(yè)計劃書，下同）更多的只是一個情書，目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣，有了興趣才可能達到后面的事情；
4幫你簡潔快速的展示你的項目；
一份簡歷，如果沒在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣，就會被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業(yè)計劃書中脫穎而出拿到融資，更需要功夫；
一個事情5分鐘說不清楚，基本上不是好項目。我問了一個做投資的朋友，你覺得好的項目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的；
5一份好的商業(yè)計劃書為企業(yè)加分不少
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。創(chuàng)業(yè)之前，你一定要做份商業(yè)計劃書來審視下你的想法；
調(diào)查顯示，曾做了商業(yè)計劃書的創(chuàng)業(yè)者，公司發(fā)展更快，更容易從供貨商那里拿到原材料，更快拿到第一筆訂單，在產(chǎn)品改善方面的工作會更出色，失敗的概率會更低；
在企業(yè)的發(fā)展中，商業(yè)計劃書做得很早，很難對銷售或是企業(yè)利潤起到直接的作用。但它幫你建起公司，讓公司順利運轉(zhuǎn)，減少失敗的可能；
二、你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎？
創(chuàng)業(yè)者需要對自己的業(yè)務(wù)和投資人的背景做充分的準(zhǔn)備和思考：
1投資人跟你要做的項目有沖突嗎？他是不是投了類似的公司？這也是可以事先了解的；
2他的投資公司靠譜嗎？你們之間的契合度怎么樣？你是否愿意接受這樣一個長期的合伙人？要抱著找創(chuàng)業(yè)伙伴的心態(tài)來找投資人；
3你害怕抄襲嗎？還是有競爭壁壘不懼抄襲？
三、什么時候需要準(zhǔn)備商業(yè)計劃書
可能在在融資、可能是在招合伙人、可能是申請某項基金，甚至是為了說服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。這個時候，就可以開始寫商業(yè)計劃書了。
四、商業(yè)計劃書寫多少頁最合適？
1關(guān)于商業(yè)計劃書的頁數(shù)，調(diào)查結(jié)果有很多種：
有：1頁說，7頁說，5-8頁說，10頁說，10-20頁說，15-20頁說，30頁說等等......
2但是有一點是可以肯定的：
在保證展示重要內(nèi)容的前提下，越少越好；很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數(shù)太多，看不完的概率會很高；
3綜合調(diào)查結(jié)果，建議如下：
PPT10頁以內(nèi)，一定不要超過15頁，比較合理；
五、PPT，WORD，PDF？用哪種格式
關(guān)于格式，有WORD、PPT、PDF、思維導(dǎo)圖幾種說法
1眾多調(diào)查結(jié)果中，絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT，圖文排版更方便、表現(xiàn)更豐富，方便講清楚創(chuàng)業(yè)項目。PPT一般是按頁查看，讓人更有耐心去了解；
2PPT版的商業(yè)計劃書適合在展示或路演時使用，而WORD或PDF版本則適用于通過篩選后的進一步展示，內(nèi)容上也更詳實；
3而思維導(dǎo)圖，能幫助一目了然的展示思路；
無論哪個版本，把所有內(nèi)容融會貫通、熟記于心都是必要的；
六、商業(yè)計劃書先寫什么，再寫什么
商業(yè)計劃書，一般都包含產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式、市場分析、發(fā)展規(guī)劃、競爭分析、團隊介紹、財務(wù)規(guī)劃與預(yù)測、融資需求、退出機制等內(nèi)容；一般按照敘述的邏輯展示，當(dāng)然，也許如下三種另類的觀點：
1倒敘說—貝塔斯曼汪天凡；
2最有賣點的信息放第一頁—創(chuàng)投家胡曉維；
3團隊介紹放首頁—經(jīng)緯創(chuàng)投張穎；
以上三位的看法及其他商業(yè)計劃書攻略版本，之后會通過公眾號”九十九“發(fā)送給大家；
七、如何通過數(shù)據(jù)錦上添花
1團隊和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣點；
如果有飛漲的數(shù)據(jù)，那就直接拉出來秀一秀吧，亮出數(shù)據(jù)，有利于增加底氣，提高雙方興奮度，并且可以將談話角度引入“為什么數(shù)據(jù)漲這么好？”的趨勢，進一步提高談話氣氛；
2數(shù)字最有說服力，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表
有多少注冊用戶？多少活躍用戶？網(wǎng)站有多少 PV？官微粉絲幾位數(shù)？傳播效果如何？有收入的話，收入怎樣，利潤怎樣，平均客單價是否合理？投資人沒法僅通過BP就試用你的產(chǎn)品，因此運營數(shù)據(jù)成為了產(chǎn)品以外最直觀的體驗；
3運營數(shù)據(jù)，適當(dāng)羅列，建議展示量級和數(shù)據(jù)里程碑。
比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的，不用寫的特別細(xì)；
八、怎樣寫好項目的產(chǎn)品介紹
關(guān)鍵詞
痛點、解決辦法、
目標(biāo)人群、專注
好的計劃書應(yīng)該融入銷售心理學(xué)，要站到投資人的心理角度去寫
1你做的是什么？
一句話概括你要做的事情，解決了什么痛點；
例如“一個預(yù)定體育場館的App”，“體育愛好者和體育場館一鍵連接”等等，把想做的事情，提煉成這樣一句話是很考驗人的，這個提煉的過程，也是不斷取舍產(chǎn)品定位；
思考產(chǎn)品方向的過程，建議直接體現(xiàn)在首頁；
2你是怎么做的？
發(fā)現(xiàn)需求和痛點，你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)？
和競爭對手的做法有什么不一樣？你的方案有什么優(yōu)勢？
只要產(chǎn)品邏輯清晰，幾句話就可以將痛點描述清楚；
投資人深諳行業(yè)規(guī)矩，只需點出創(chuàng)新點所在即可；
3取得了什么樣的效果？
有成績有數(shù)據(jù)？一定要拿出來亮一亮；運營數(shù)據(jù)（用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、營收等等）；
產(chǎn)品介紹，以下幾點需注意：
1不能太苛求細(xì)節(jié)；
產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要，如果用戶體驗或者視覺設(shè)計是很重要的賣點，可單獨拿出體現(xiàn)；
但投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶需求的；
2不要只講想法和點子；
投資人要的不是點子，一個點子往往一個人想到的時候，還有其他很多人都想到了，怎么做才重要；
3不要吹牛、夸張；
別說“我們要成為中國最大的什么什么......”也別說自己是“最好最好的什么什么......”
4不要追求大而全；
這里核心是要突出專注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個關(guān)鍵問題；
關(guān)于用戶
你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。
用戶獲取，即你的項目如何得到第一批用戶？大概數(shù)量有多少？
關(guān)于痛點
是什么？為什么是現(xiàn)在？怎么解決？
根據(jù)馬斯洛需求層次理論判斷，看你的項目是不是瞄準(zhǔn)了真實存在的需求。有潛力成長為大公司的項目一定試圖滿足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求，而看起來很不錯現(xiàn)實中卻實屬小眾的項目常常將注意力集中在了需求的塔尖；
創(chuàng)業(yè)者打動投資人，靠的就是生動具體的細(xì)節(jié)，用戶有什么痛苦，我有什么方法解決這些痛苦。從用戶的痛點出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功，在BP中盡可能展示出你產(chǎn)品的動人細(xì)節(jié)和獨特價值；
九、關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃
關(guān)鍵詞
收入模式、客戶（現(xiàn)有和開發(fā)中的）
定價、人均客戶價值、銷售和渠道
1商業(yè)模式部分主要是要說明你的企業(yè)是怎么賺錢的；
主要包括你向誰提供產(chǎn)品或服務(wù)，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等；
這一部分最好簡單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的；
2投資人需要的是能夠把錢當(dāng)做自己錢來花并且能漲的創(chuàng)業(yè)者；
因此一個切實可行的盈利模式是投資人關(guān)心的事，你需要告訴投資人：商業(yè)盈利模式是怎么樣的？這樣的模式是可靠并且有盈利期望的；
3如果真的不知道怎么掙錢，你可以不說；
可以老老實實地說，我不知道這個怎么掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何掙錢沒有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗，告訴他你的產(chǎn)品多有價值就行——周鴻祎；
對于早期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，能看到未來潛在的巨大市場即可，商業(yè)模式未必很清晰）
4明確自己的戰(zhàn)略思想；
這個產(chǎn)品做出來以后，怎么推廣，打算用多少時間做到多少的用戶量，公司會怎么去擴展，希望占有多少的市場份額，這一步做好以后，下一步會怎么做，一步一步的，一個公司長遠的一個發(fā)展，畢竟投資人投資的不只是產(chǎn)品，而是這家公司，需要了解這家公司長遠的一個發(fā)展；
產(chǎn)品分析要能細(xì)分到自己一年內(nèi)做的事；列出自己超越對手的關(guān)鍵點以及一年期的工作要點；
十、如何做好市場和行業(yè)分析
1你的產(chǎn)品或服務(wù)針對什么市場？
這個痛點背后的商業(yè)價值有多大？你的目標(biāo)是占有多大的市場份額？（根據(jù)產(chǎn)品和定價來估算的真實有效收入市場，而不是瞎扯萬億市場。）
用一句話來描述市場規(guī)模和潛在的遠景；
2有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品，百萬級、千萬級還是億級？
當(dāng)然，市場預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量，一些用戶數(shù)少但客單價高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場預(yù)期，比如各類 2B 服務(wù)；
3市場競爭情況如何？
有幾家在做？行業(yè)和市場的細(xì)節(jié)是什么情況？為什么現(xiàn)在切入的時機正好？
4說明你如何來行之有效地做市場；
最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念，不務(wù)實、不落地。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場選在哪、你的機會在哪；
別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和XX達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣......“
5行業(yè)分析，突出對行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)；
宏觀市場數(shù)據(jù)，VC們大多數(shù)都一清二楚。市場大，不代表有需求；
要描述在目前的市場背景下，你的項目抓住了一個用戶的痛點。或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)；
盡量列出與競爭對手的對比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機會。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即微觀市場、力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好；
十一、正確分析你的競爭對手
關(guān)鍵詞
競爭對手、核心競爭力、
競爭壁壘、渠道優(yōu)勢、差異化
將競品寫出來的好處是：可以比較各自的優(yōu)勢，分析戰(zhàn)勝他們的策略；
商場如戰(zhàn)場。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆;
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯(lián)系。競爭對手的情況分析，對于投資前景的判斷和項目收益預(yù)測必不可少。
商業(yè)計劃書里對于競爭對手分析的忽略或語焉不詳，顯然不是“知己知彼”的表現(xiàn)，“沒有競爭對手”或隨便提幾個同行，并沒有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行對比分析，難以取得投資人的信任。
只有太細(xì)分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。
競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手；
把潛在競爭對手列出來，把各自的側(cè)重點和業(yè)務(wù)方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環(huán)境里，為什么你還能有立足點，也有助于分析產(chǎn)品的差異性。
1核心競爭力；
為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣；
突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題，說明你的優(yōu)點在哪里；
2渠道優(yōu)勢；
名人明星創(chuàng)業(yè)，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會為新項目帶來很多現(xiàn)有渠道。自己或團隊的親朋好友提供的資源，團隊里有巨頭出走員工，都是渠道優(yōu)勢的一部分；
相比技術(shù)和團隊，渠道優(yōu)勢并非真的優(yōu)勢，因為渠道是別人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來當(dāng)核心競爭力；
3差異化；
保持差異化，將有限資源集中到一個簡單明確的點上；
對于有市場的項目，競爭壁壘可分為如下五類：
1不可能抄襲；
存在某種絕對性的保障致使其技術(shù)或模式是不可能被抄襲的，常見于生物醫(yī)藥類產(chǎn)品或政府特許經(jīng)營類產(chǎn)品；
2抄襲難度很大；
沒有絕對保障，但在技術(shù)上或模式上的復(fù)制門檻導(dǎo)致無法復(fù)制。比如有突出個性的團隊或個人，eico Design、羅輯思維等；
3有一定抄襲難度；
在技術(shù)上或模式上可以復(fù)制，但需要耗費大量成本，大部分國內(nèi)的技術(shù)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)位于該層面；
4抄襲門檻較低；
模式和技術(shù)都比較清晰，只要組建好團隊可以隨時抄襲；
5抄襲無門檻；
該產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，任何一個人都可以輕易的復(fù)制；
有壁壘的競爭態(tài)勢市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態(tài)勢。企業(yè)在選擇創(chuàng)業(yè)項目時，必須考慮提高競爭壁壘，以形成相對好的發(fā)展環(huán)境。競爭壁壘首先是技術(shù)壁壘，要有專有技術(shù)；其次是資源壁壘，相對壟斷原料來源；還有是許可壁壘，取得眾多的經(jīng)營許可證和資格等級證等。通過提高市場進入壁壘，獲得持久的競爭能力；
競爭對手分析有幾點需要注意：
分析競爭對手時不要回避，不要顧左右而言他；
不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個基本了解和客觀認(rèn)識；
十二、做好團隊介紹要注意什么
1團隊的重要性；
有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”；
也就是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團隊，只要團隊好，模式、市場與利潤都是可以創(chuàng)造的；
所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團隊，而投資者最關(guān)注的也是團隊；
2投資人希望看到你要做的事是適合你做的；
創(chuàng)業(yè)者做項目，需要有相關(guān)氣質(zhì)，積累過相關(guān)經(jīng)驗，在要做的事情上有過積累，不能只是因為你想做一件事你就去做；
如果你要做旅游，那VC希望你是熱愛旅游的；如果你要做社交，那么你應(yīng)該熱愛社交，是微博、微信上的社交達人；如果你要做游戲，那么你應(yīng)該是一個骨灰級玩家或資深開發(fā)者；
3突出團隊項目的經(jīng)歷和經(jīng)驗，與當(dāng)前項目的匹配之處；
你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現(xiàn)有項目的契合度；
需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調(diào)個人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創(chuàng)業(yè)項目。穩(wěn)定的團隊利于融資；
互補的管理團隊是企業(yè)的核心；
團隊成員的職能和工作經(jīng)歷，建議以下格式：
姓名、年齡、目前職位、個人能力和歷史業(yè)績
對于有高平臺工作經(jīng)驗的團隊來說是個加分項，但是也不代表沒有高學(xué)歷高平臺的創(chuàng)業(yè)團隊就沒有機會了
1有名校名企背景的；
清華、北大等名牌學(xué)校畢業(yè)生，這是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。要是在大公司比如Google、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下；
悲哀的現(xiàn)實是，我們總是根據(jù)每個人身上的標(biāo)簽來判斷一個人的能力；
2沒有名校名企背景的；
不是高富帥、不是BAT，團隊部分怎么寫？
1. 盡量挖掘成員過往經(jīng)歷中的閃光點?？梢跃唧w說說自己在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗及成就；
2. 為什么這個項目你們團隊能做成？先把自己說服，再說服投資人會容易一些；
3當(dāng)然，如果有考上名校后留級、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)的人，也不失為一個賣點；
團隊背景就跟學(xué)歷一樣，一開始可能是個敲門磚，但一旦項目正式啟動，投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補性、項目本身的發(fā)展速度了。
投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)，以及你的團隊是否有經(jīng)驗應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。
1不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
區(qū)分合伙人及普通員工，不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問題；
2如果你沒有合伙人？這種情況是很難融資的，先去擴充團隊吧；
能不能得到團隊成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創(chuàng)始人的能力和魅力；
十三、關(guān)于財務(wù)預(yù)測與計劃
1投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是，公司什么時候能夠達到收支平衡……
2市場變化風(fēng)云莫測，不要預(yù)算未來三年掙多少錢，沒人會信；
說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢干什么?大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在服務(wù)器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預(yù)計花多少錢，至少你對公司未來怎么花錢心里要有計劃；
3如果業(yè)務(wù)成功，什么時候能達到盈利，如果業(yè)務(wù)遇到問題，自己的財務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運營多久，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題；
4不要預(yù)測過高、過于夸大和吹牛；難以置信的利潤和回報是不足取信的；
帶著現(xiàn)實和保守的態(tài)度，才能使你獲得認(rèn)真對待；
財務(wù)預(yù)測自己沒譜干脆先不提——周鴻祎；
十四、關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)
1早期項目的盈利不重要，投資人主要對高增長感興趣。表明你的融資計劃，需要多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份；
2分析一下自己一定時間需要用的錢，你將在接下來的3-6個月時間里做哪些事？例如團隊如何組建、產(chǎn)品如何開發(fā)、營銷推廣如何開展，各個方面的費用開銷大概是怎么樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例；
特別值得一提的是，項目早期融資的時候，過高的估值或過多的股份出讓，對于公司未來發(fā)展都是非常不利的；
稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣；
3說明需融多少錢，前幾輪融資是誰投的，當(dāng)時怎么遇到或者決定的；
早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結(jié)估值更重要；
4立場上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調(diào)整，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間；
5估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會被直接扔進垃圾桶；
6建議大家設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計在什么時候啟動？
十五、關(guān)于日后的退出機制
1VC最關(guān)心的問題—如何退出；
一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式；
2上市——最滿意的退出方式；
3公司并購—賣給差不多大的公司就是并購，大家進行換股，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團隊根據(jù)自己的股票比例大小分；
其中最不公平的就是最晚進來的 VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者；
4管理層回購—形同虛設(shè)，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有；
十六、商業(yè)計劃書內(nèi)容注意事項
BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問題都包含在里面。
做一份好的商業(yè)計劃書，下面幾點是需要注意的：
1清晰、簡捷；
要把一個項目的要點講清楚，盡可能多用圖表，少用文字，少用很大的圖片；
顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計，正事交代清楚為重；
“花里胡哨”的BP，給人的感覺，可能會對創(chuàng)始人有一個誤判，是不是這個團隊也是這樣的狀態(tài)？
2重點突出；
溪不在深，有魚則清；
一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即便每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎；
字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足；
3觀點要客觀，不要套用模板；
每個項目都有差異之處，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方；
不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板；
少用描述性語言，多提要點和關(guān)鍵詞。千萬不能帶有過多感情色彩；
4要自信、有說服力；
一個良好的態(tài)度不僅是對自己創(chuàng)業(yè)的肯定，也更應(yīng)該是對VC的一種尊重；
5別太多圖片與視頻；別用“平臺”“唯一”“全球領(lǐng)先”這些牛詞；不用謝謝；
十七、書寫商業(yè)計劃書的禁忌
1切忌談平臺；
平臺不是煉出來的，不是搭出來，平臺得有上下游各個行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子，讓你在臺上風(fēng)光啊?給個理由先；
很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧；
2切忌談只缺錢；
商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的；
如果你的項目就差錢，差多少？百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?
VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，操盤能力一點也不亞于成功的企業(yè)家。如果項目有錢就可以干，憑什么溢價買你的股份?
3切忌談市場大；
每一個創(chuàng)業(yè)者都對自己的項目信心滿滿，甚至不少人認(rèn)為可以改變世界，改變?nèi)祟惿鐣⒃谏虡I(yè)計劃書里大書特書；
不管從哪方面看，說假大空的話都對創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀方面的留給經(jīng)濟學(xué)家去預(yù)測吧；
4切忌談沒有對手；
有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無古人后無來者，自己是全世界上獨一無二做這個生意的；
但沒看到不一定代表沒有。千萬別認(rèn)為你的Idea牛得要死，沒人想到，更沒人做到。“山外有山，人外有人”這句話放在人口第一的中國絕對正確；
在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要么直接說沒看到，要么不寫，投資人都見過各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準(zhǔn)確，對你的商業(yè)計劃書來說是減分的；
5切忌聲明”必須簽署保密協(xié)議“才可查看；
VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”；這一類硬梆梆的法律文書令人相當(dāng)不愉快，尤其是當(dāng)它們來自初創(chuàng)企業(yè)時；
如果不方便透露，那就不寫，也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協(xié)議”之類的話語，這些大家都懂，但是寫出來就很掃興；
6切忌求多求全；
不是越多越好，寫得越厚越好。很多時候簡單明了，更能說明你的底氣很足，說明你能把握好關(guān)鍵點；
7切忌過多強調(diào)細(xì)節(jié)；
有的企業(yè)過于強調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心VC不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計劃書就寫得非常具體；
其實投資者更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問題；
8切忌生搬市場數(shù)據(jù)；
除非這個行業(yè)很新，除非這些市場概述是屬于自己的見解和分析，否則簡單搬運數(shù)據(jù)，反而是噪音；
不同的項目有不同的側(cè)重點，不要生搬硬套；
9切忌空話太多；
很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書一開頭就是大話連篇，從宏觀經(jīng)濟說到世界形勢。其實不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)的，因此你就不用做市場基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進入主題，簡單明了，反而更能說明問題所在；
不切實際的幻想，對于投資人來講毫無意義，而且很討厭這些yy來的數(shù)據(jù)；
“下一個阿里巴巴”“XX行業(yè)的阿里巴巴”，這些語句，只會讓投資人覺得團隊思考不深刻，瞎忽悠，沒有屬于自己的創(chuàng)新；
10切忌專業(yè)術(shù)語晦澀難懂；
商業(yè)計劃書應(yīng)該以普通人的口吻來撰寫，避免使用任何術(shù)語和無休止的縮寫形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運過程，以便易于閱讀和理解；
11切忌賭咒發(fā)誓；
感嘆號不需要出現(xiàn)，這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情，越是不會有人在乎；
投資人都是資本家，錦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增長，躲的是悲壯；
12切忌過分修飾、內(nèi)容空洞；
拿到一份制作非常精致的商業(yè)計劃書，從設(shè)計到排版讓人眼前一亮，但是細(xì)細(xì)一看內(nèi)容空洞，理由牽強附會，讓人覺得云里霧里；
每個VC都會非常認(rèn)真地對待無限可能的創(chuàng)業(yè)者，不會美化沒關(guān)系，用心梳理內(nèi)容才是重心，切勿本末倒置；
12切忌只談情懷；
有情懷是件好事，但是商業(yè)投資是一件嚴(yán)肅的事情，VC投資人可沒有這么多的時間搬著小板凳嗑瓜子聽你講故事；
當(dāng)然，內(nèi)容充實的前提下，情懷也是件錦上添花的事；
14切忌呆板不生動；
商業(yè)計劃書最需要數(shù)字與圖表，而不是像本小說。寫小說可以寫得密密麻麻，但商業(yè)計劃書要的是簡單明了，最忌諱的是寫得太正規(guī)，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式；
15切忌兜圈子；
我相信每個VC都是非常認(rèn)真來對待每一個有潛力的項目的；
極少會有一個VC在商業(yè)計劃書階段上當(dāng)受騙，VC犯錯誤，多半是投資以后的風(fēng)險管理，而不是投資前的分析和判斷；
VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計劃書，你在講述實實在在的商業(yè)機會還是在瞎編瞎扯，VC個個都是火眼金睛的；
十八、投資人對哪些點感興趣
簡而言之，比較直接的投資人，最關(guān)注的就是下面這些點：
1. 市場大不大，增長快不快
2. 產(chǎn)品好不好，邏輯順不順
3. 數(shù)據(jù)漲不漲，指標(biāo)硬不硬
4. 模式有沒有，收錢行不行
5. 團隊齊不齊，老大強不強
6. 融資多不多，價格低不低
1一般投資人關(guān)注的要點有用戶數(shù)，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用戶停留時長，使用頻率，競品情況，未來發(fā)展方向與空間等等，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表，可以根據(jù)不同行業(yè)進行展示；
2收入模式–清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式；
對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了；
3資金用途和估值。這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧；
4有可能在三到五年內(nèi)將公司價值提高100倍，不管現(xiàn)在值多少錢；
5投資額至少在300萬美元左右的商業(yè)計劃，事實上越多越好。在商業(yè)計劃書中表現(xiàn)出對資金需求有認(rèn)真規(guī)劃，而且確實需要這么多錢；
6有其他投資人準(zhǔn)備一起投資的商業(yè)計劃。VC往往覺得人越多越安全，所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者；
7明確的退出方法。投資人希望看到你已經(jīng)提前做好了安排，讓他們能在交易中拿回自己的錢并獲得回報；
十九、投資人經(jīng)常問的問題有哪些
1驗明正身，你到底是誰？
2你要做什么？-你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值；
3你為什么要做這件事情？
4這件事情為什么重要？
5怎么做？-你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握；
6為什么你能做這件事情（技術(shù)、團隊、市場營銷、銷售、競爭、里程碑）；
7公司的股權(quán)架構(gòu)是什么樣的？
（a）公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的？
（b）你的公司是如何運轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？
8你自己在項目中投入了多少？
這么宏大的愿景，那么你自己投入了多少自己的鈔票呢？如果你一分錢都沒有投入，VC們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度；
不要怕丟臉，如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，他絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當(dāng)成英雄。會放心的把大把大把的錢交給你去打理；
9什么時候公司賬上開始有收入進來？什么時候公司達到盈虧持平？
當(dāng)然，持平并不是最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展；
創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好；
一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價值的公司；
二十、寫好了商業(yè)計劃書，如何找投資人
1幾流的項目，就找?guī)琢鞯耐顿Y人。不想把項目或者投資人分成三六九等，但不可否認(rèn)，越級挑戰(zhàn)總是比較難的事情；
2投資人都有圈子，找到一個投資人以后先交朋友，即使沒談成也會介紹很多做投資的朋友給你；
3團隊內(nèi)有一個人專門負(fù)責(zé)溝通融資，經(jīng)常和投資人喝喝茶談?wù)劯星椤Ｆ渌麍F隊伙伴專注到各自的事情上，避免被融資這件事牽涉太多精力；
4找個孵化器蹲著吧，見到各種投資人的機會還是很多的；
二十一、郵件發(fā)送商業(yè)計劃書的注意事項
1郵件標(biāo)題和商業(yè)計劃書的主題頁：項目名稱+創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域+模式，方便投資人和自己搜索和存檔；
如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些；
2不要群發(fā)—這是基本的尊重，最好稍微花些時間：
到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥；
3不要壓縮包——很多投資人是用手機查看郵箱的，解壓縮不一定支持；
4不要大文件——將PPT轉(zhuǎn)成PDF文件會小一些，除非是數(shù)據(jù)圖，一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮；
二十二、怎樣知道投資人對我的項目是否感興趣
教你一個小訣竅。你準(zhǔn)備三個釣VC的誘餌：一. 項目簡介；二. 一份商業(yè)計劃書；三. 完整的財務(wù)預(yù)測計劃。
垂釣步驟：
A根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對口VC名單，寫一封簡短的郵件，包括一、兩句甜言蜜語，附上你的“項目簡介”發(fā)出去；
B如果VC馬上有回信，問你有沒有更加詳細(xì)的商業(yè)計劃書，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)計劃書發(fā)出去；
C在你發(fā)出商業(yè)計劃書之后，VC又主動和你聯(lián)系，問你有沒有詳細(xì)的財務(wù)計劃，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細(xì)的財務(wù)計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計劃書所花的工夫見效了！
你應(yīng)該開始做好準(zhǔn)備，很可能這VC過幾天就會來主動邀請你去他（她）辦公室面談；
D如果在兩個星期以內(nèi)VC對你的“項目簡介”沒反應(yīng)，你可以再次發(fā)郵件，包括一、兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)計劃書”；
E如果該VC有正面回復(fù)，請把（C）的動作重復(fù)一遍。如果在兩個星期內(nèi)該VC對你的商業(yè)計劃書沒反應(yīng)，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他（她）對你的商業(yè)計劃書的反饋。
如果還是沒有反應(yīng)，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒魚；
二十三、種子/天使輪、A輪、B輪的商業(yè)計劃書有哪些區(qū)別？
1種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚。這時候項目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫餅，投資人也吃這套；
2A輪，最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項目的價值，需要錢獲得更多的用戶?！?/p>
這時候項目處于1到10000的階段，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品，最有說服力的就是漂亮的用戶數(shù)據(jù)；
3B輪，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶，需要融資來驅(qū)動商業(yè)模式?！?/p>
這時候項目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定，下一步就是要告訴這個階段的投資人，項目的變現(xiàn)能力，來讓投資人對自己投資的回報有信心；
二十四、商業(yè)計劃書現(xiàn)場演示要注意哪些問題？
1問一下投資人有多少時間可以用來開會，再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個8折；
2核心成員盡量全部到場；
3初始階段與投資人面對面的交流，一定保持一個好心態(tài)；
有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語言，不要著急沉著地應(yīng)對就可以了，大不了換一家聊；
補充
一般標(biāo)準(zhǔn)的融資分為三個階段：
1 融資準(zhǔn)備階段（寫bp）；
2 市場推介階段（見投資人）；
3 盡職調(diào)查階段；
看看有沒有國外對標(biāo)企業(yè)
這一點是中國的創(chuàng)業(yè)者特別“賺”的，因為國外有很多可供參考的商業(yè)模式已經(jīng)被驗證。
比如百度是中國的google，人人網(wǎng)是中國的facebook，微博是中國的twitter，美團是中國的groupon等等。
如果你有更進一步的探索，可以不是簡單的對標(biāo)，以A+B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點評是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便，投資人也會更加信服。
你會發(fā)現(xiàn)
其實你寫給VC的商業(yè)計劃書里的很多事都不可能發(fā)生：
今年銷售額不會是你的預(yù)期，市場占有率是錯的，公司發(fā)展不是按著你的想法一步一步來的，競爭對手比你認(rèn)為的成長更快……
只有介紹團隊成員那一部分是對的。不，那也有可能變化;
唯一不變的只有你本人；
經(jīng)歷失去找回再失去再找回后，明白了……哦，原來這就是生活
來源：公眾號“九十九”；id: ok99days，整理人：王浩
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