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本文為干洗客CEO于海洋在新財(cái)富【來(lái)吧】沙龍上的分享，干洗客采取自建洗衣工廠的重模式，在小區(qū)發(fā)展社區(qū)合伙人取送衣物，無(wú)論是大衣、羽絨服，全部統(tǒng)一價(jià)格“8元洗”。于海洋認(rèn)為，洗衣行業(yè)有三個(gè)痛點(diǎn)——質(zhì)量、便利性、價(jià)格，目前洗衣O2O行業(yè)還是測(cè)試版，1.0版本都算不上。

洗衣O2O的幾種形態(tài)各有利弊

市面上洗衣O2O有幾種形態(tài)，一個(gè)是北京的e袋洗，擴(kuò)展規(guī)模特別大，上海的泰笛洗滌，我們干洗客做得比較垂直，成都的泡泡洗，都是做洗衣O2O，但是大家的模式都不太一樣，我們干洗客在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中是做的最重的。

我先說(shuō)一下洗衣行業(yè)的幾種形態(tài)，第一種形態(tài)，e袋洗，前后端都很輕，把洗衣服外包給門(mén)店，末端外包給眾包團(tuán)隊(duì)來(lái)做，所以其實(shí)它就是一個(gè)非常輕的平臺(tái)，做的輕的特點(diǎn)是拓展速度快，但是洗壞率也會(huì)相應(yīng)變高，因?yàn)橥獍o洗衣門(mén)店，就會(huì)導(dǎo)致門(mén)店的壓力很大，處理不了那么多衣服。

第二種模式是上海的泰笛洗滌，大家可能比較了解它，因?yàn)樗诘罔F上做推廣，前端重后端輕，它是個(gè)物流公司來(lái)做洗衣，我更認(rèn)為，它是一個(gè)利用洗衣來(lái)做物流的公司，做了很多的服務(wù)站點(diǎn)，都是自己建物流，以后想在線(xiàn)下做一個(gè)物流公司出來(lái)，做一個(gè)切入家政O2O的平臺(tái)。它有幾個(gè)特點(diǎn)，首先是跟e袋洗一樣，后端是外包出去的，另外，它的價(jià)格相對(duì)較高，甚至高于小洗衣店。

第三種是我們干洗客，在線(xiàn)洗滌里面唯一自己洗的平臺(tái)。我們?cè)诤蠖耸亲约航ㄏ匆鹿S，處理能力十分充足。前端我們采取的是不完全眾包的模式，也是眾包，但是不是像e袋洗，如果末端你是用兼職來(lái)做，核心是讓末端物流賺到錢(qián)，如果你讓他掙不到錢(qián)，效果可能就不會(huì)太好。

所以在末端的時(shí)候，我們找社區(qū)的合伙人，不像一些平臺(tái)在末端采取完全眾包的模式，每個(gè)小區(qū)可以有很多收衣員，收入得不到保障。我們?cè)诿總€(gè)小區(qū)招一兩個(gè)人來(lái)做，讓每個(gè)人的單數(shù)足夠大，他一個(gè)月賺一萬(wàn)塊，你就可以要求他提高服務(wù)質(zhì)量，不然可以換人。所以我們整個(gè)末端是處于中間的這么一個(gè)度。但后端我們是自己建的洗衣廠，能保證質(zhì)量和進(jìn)行成本優(yōu)化，核心的還是保證質(zhì)量。

洗衣行業(yè)三個(gè)痛點(diǎn)：質(zhì)量、便利性、價(jià)格

我感覺(jué)洗衣O2O有幾個(gè)核心的痛點(diǎn)。第一是洗滌質(zhì)量，原來(lái)送到小的洗衣門(mén)店，洗衣質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)常被洗壞；第二個(gè)痛點(diǎn)就是便利性，社區(qū)O2O的最基礎(chǔ)的就是便利性，為了用戶(hù)方便，便利性也不僅僅是上門(mén)；第三個(gè)特別重要的是價(jià)格，所有人都不能否認(rèn)洗衣的價(jià)格還是挺貴的，兩件大衣一件毛衣就要100多塊錢(qián)，還是挺貴的，所以本質(zhì)上是個(gè)特別消極的洗衣觀念。

所以質(zhì)量、便利性、價(jià)格是傳統(tǒng)洗衣行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)。首先是洗衣質(zhì)量，我的想法是，如果你的公司的產(chǎn)品是洗衣，結(jié)果你把它外包出去了，原來(lái)干洗店的洗衣質(zhì)量本來(lái)就不穩(wěn)定，你又要給它更多訂單。它本來(lái)每天能洗100件，用互聯(lián)網(wǎng)的方法讓他流量獲取特別大，洗衣質(zhì)量會(huì)下降，或者是短時(shí)間內(nèi)根本洗不過(guò)來(lái)。

我們干洗客的做法是自己建中央洗衣工廠，16道工序嚴(yán)格把關(guān)，4道檢測(cè)，保證洗衣質(zhì)量是標(biāo)準(zhǔn)化輸出的。自建工廠有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，雖然前期做的比較重，第一是質(zhì)量能夠保證，第二是能夠把成本壓縮到很低。我們是讓工廠直達(dá)用戶(hù)，F(xiàn)2C模式，核心是優(yōu)化了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，省掉了原有的房租成本。

而如果是外包出去，原有的洗衣門(mén)店的成本要高于流水化、規(guī)?；淖鳂I(yè)。并且，每家的洗滌機(jī)器、標(biāo)準(zhǔn)、工序都不一樣，這就導(dǎo)致了，如果是外包，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。另外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們的成本極低的，店面房租的成本會(huì)減掉，規(guī)模化生產(chǎn)效率會(huì)提升，原來(lái)一個(gè)干洗店需要三個(gè)人，我們把他們集中到一起，需要的人就大大減少。

第二點(diǎn)是便利性的問(wèn)題，一直是O2O領(lǐng)域的一個(gè)難點(diǎn)。我認(rèn)為社會(huì)化快遞、社會(huì)化勞務(wù)遲早會(huì)起來(lái)的，因?yàn)楣蚕斫?jīng)濟(jì)來(lái)了嘛。但是這是一個(gè)很緩慢的過(guò)程，最近流行的概念是眾包，眾包就是利用社會(huì)的閑散勞動(dòng)力，大家一起來(lái)做這個(gè)事情。本質(zhì)上是共享經(jīng)濟(jì)里面的行為價(jià)值的疊加，你原來(lái)的動(dòng)作現(xiàn)在可以給它更多的價(jià)值了。比如社區(qū)閑散的勞動(dòng)力、閑散的時(shí)間，它可以用來(lái)做事情。本質(zhì)上是勞動(dòng)力尾貨。

但是，如果采取完全眾包的形式，服務(wù)是非常不穩(wěn)定的，用戶(hù)的體驗(yàn)會(huì)比較差，我們干洗客把眾包的模式做得稍微重一點(diǎn)，我們采取的方法就在社區(qū)里找到合伙人，采取補(bǔ)貼的形式，不到一百單我們也會(huì)補(bǔ)貼，他會(huì)有動(dòng)力來(lái)做，有點(diǎn)類(lèi)似于民兵制度，閑時(shí)務(wù)農(nóng)，戰(zhàn)時(shí)打仗，我們的社區(qū)合伙人，閑時(shí)發(fā)展用戶(hù)，有件的時(shí)候優(yōu)先收件。我們希望在一個(gè)社區(qū)穩(wěn)定3個(gè)人，他掙錢(qián)多了自然就離不開(kāi)你，也就可以有更多的培訓(xùn)。

如果完全采取眾包模式呢？社區(qū)里面有很多人做，每個(gè)人賺幾百塊錢(qián)，培訓(xùn)成本特別大，更迭的比例也會(huì)特別快，最終你的模式可能就走不通，人一茬一茬的換。

第三個(gè)痛點(diǎn)就是價(jià)格問(wèn)題，有的人說(shuō)對(duì)價(jià)格不敏感，我認(rèn)為這個(gè)特別扯淡，大家都覺(jué)得洗衣的價(jià)格還是比較貴的。互聯(lián)網(wǎng)就是要打壓毛利，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是沒(méi)有信息壁壘的，干洗客提出了一個(gè)口號(hào)，“洗衣進(jìn)入8元時(shí)代”，包括大衣、毛衣、沖鋒衣，全部都是8元一件。

8元一件的意義，第一意味著成本價(jià)，讓用戶(hù)意識(shí)到，洗衣是原來(lái)如此便宜的，激發(fā)更多的 潛在需求，而非搶占原有的市場(chǎng)。原來(lái)是消極的洗衣觀念，我能在家里洗的，就不送到外面洗，經(jīng)過(guò)我們8元洗在上海的測(cè)試，很多原來(lái)在家里洗的，現(xiàn)在都交給干洗客，包括一些襯衣、襯衫。

8元洗的第二個(gè)意義在于標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)行業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)化很難。8元一件，對(duì)于用戶(hù)認(rèn)知來(lái)講非常清晰，簡(jiǎn)單直接，洗衣服就是8元一件，第二個(gè)，運(yùn)營(yíng)的流程會(huì)因此而變得非常簡(jiǎn)單，干洗客的末端人員上門(mén)只需要做三個(gè)動(dòng)作：數(shù)一數(shù)件數(shù)，看看有沒(méi)有大的瑕疵，讓用戶(hù)簽單就可以了。如果是還要看羽絨服的長(zhǎng)短就非常麻煩，因?yàn)檫@個(gè)沒(méi)有那么好評(píng)判，挺麻煩的。而且，價(jià)格分開(kāi)也違背了價(jià)值規(guī)律，其實(shí)洗襯衫和羽絨服，成本的差異并沒(méi)有那么大。

所以針對(duì)洗衣行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)，洗滌質(zhì)量是最核心的，你不能把用戶(hù)的衣服洗壞了。第二個(gè)是取送衣服的及時(shí)性，響應(yīng)的及時(shí)性，要給用戶(hù)提供方便，我們現(xiàn)在推出了洗衣管家的服務(wù)，每周取送一次，相信用戶(hù)未來(lái)會(huì)喜歡懶人經(jīng)濟(jì)懶到底的服務(wù)。第三個(gè)是價(jià)格，8元一件已經(jīng)基本是行業(yè)的極致，我們測(cè)算了一下，未來(lái)規(guī)模化之后，成本在8元左右。我們沒(méi)有從事過(guò)傳統(tǒng)的洗滌，所以也就少了些牽絆。

洗衣O2O模式還是測(cè)試版，1.0版本都算不上

其實(shí)我這兩天也見(jiàn)了很多做社區(qū)O2O的大佬，會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的幾個(gè)同行e袋洗和泰笛去年都拿到了巨額融資，應(yīng)該上億人民幣級(jí)別的。發(fā)現(xiàn)今年，拿投資可能還沒(méi)有那么順暢，從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)講，大佬燒了幾個(gè)億，按理說(shuō)，市場(chǎng)應(yīng)該比較明朗了，江湖定位應(yīng)該確定了，但其實(shí)并沒(méi)有，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)水太深了，很多大佬也開(kāi)始猶豫了，大家都沒(méi)有看清晰。我之前跟很多業(yè)內(nèi)的人聊，大家都沒(méi)看清楚，洗衣O2O到底應(yīng)該走向何方。

所以，我認(rèn)為，在社區(qū)O2O、洗衣O2O這些做服務(wù)的O2O，應(yīng)該是沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)可言，因?yàn)槟闳Σ蛔∮脩?hù)的，用戶(hù)還是要看你的服務(wù)是不是高質(zhì)量、是不是實(shí)惠、是不是得體。跟社交網(wǎng)絡(luò)不一樣，洗衣O2O的先發(fā)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有那么大的威力，更多的是要踏踏實(shí)實(shí)把服務(wù)做好。O2O任何一個(gè)垂直的行業(yè)都有幾百億上千億的市場(chǎng)，有的是萬(wàn)億的市場(chǎng)，地域性又非常強(qiáng)，一家獨(dú)大的可能性非常小。另外，深耕社區(qū)O2O水非常深，走在前面的O2O也可能變成先烈。

我要求我們的客服和物流人員跟客戶(hù)接觸的時(shí)候，一定要跟用戶(hù)多道歉，因?yàn)榉?wù)是沒(méi)有止境的，所有的O2O服務(wù)都剛剛起步，還是測(cè)試版，用互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有到1.0版本，還很不穩(wěn)定。干洗客愿意用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明，我們?cè)敢鈨?yōu)化服務(wù)，而不是拿錢(qián)來(lái)拼命圈用戶(hù)。

當(dāng)然，我們的模式也會(huì)被很多人詬病，干洗客做得太重了，還是不是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，還是一家真正的傳統(tǒng)洗衣公司，不是“互聯(lián)網(wǎng) ”而是“ 互聯(lián)網(wǎng)”了。我認(rèn)為這些概念并沒(méi)有那么重要，只有踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù)才能把用戶(hù)留存下來(lái)，才能“剩者為王”。我見(jiàn)過(guò)非常多的公司，兩三個(gè)月就死了，每個(gè)月都會(huì)死很多公司，我認(rèn)為燒錢(qián)的方式并不是非?？扇。覀円矡?，但沒(méi)有那么兇。創(chuàng)始人、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，或者說(shuō)服務(wù)才是核心，而非簡(jiǎn)單的圈用戶(hù)，這使我們的經(jīng)營(yíng)理念吧。

我們希望競(jìng)品多一點(diǎn)，一起來(lái)教育用戶(hù)，因?yàn)楹芏嗳诉€不知道在線(xiàn)洗滌這回事，我是覺(jué)得不怕競(jìng)爭(zhēng)，而是怕用戶(hù)不知道，任何一個(gè)市場(chǎng)都是很多人去捧才會(huì)有生態(tài)鏈。因?yàn)楝F(xiàn)在末端配套不完善、洗衣標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)舉步維艱。希望有更多想用服務(wù)來(lái)贏取市場(chǎng)的企業(yè)加入，謝謝大家。（本文為嘉賓分享，不代表新財(cái)富觀點(diǎn)。）