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靈獸按

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的增長(zhǎng)能夠在圍繞實(shí)體店進(jìn)行的核心業(yè)務(wù)包括O2O、到家或者拼團(tuán)、秒殺等方式的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

作者/靈獸十里編輯整理 ID/lingshouke

▲這是靈獸第727篇原創(chuàng)文章

社區(qū)店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拼團(tuán)模式，在供應(yīng)鏈、門(mén)店、員工、以及零售的理解等多個(gè)方面都更具有優(yōu)勢(shì)。

在由靈獸傳媒主辦的“2019靈獸生鮮經(jīng)營(yíng)高峰論壇”上，山東愛(ài)客多董事長(zhǎng)房淼進(jìn)行了《點(diǎn)燃社區(qū)電商》的主題演講。

房淼認(rèn)為，當(dāng)在線下具有一定優(yōu)勢(shì)的社區(qū)企業(yè)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，為其社區(qū)生鮮店的開(kāi)店流程和邏輯發(fā)生變化，通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)趟入“社區(qū)”，以前置倉(cāng)的模式對(duì)該社區(qū)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，再憑借前期測(cè)試對(duì)社區(qū)店咋選址、選品等方面起到作用。

同時(shí)，房淼也在總結(jié)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的幾大思考。

第一，模式將生鮮和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化；第二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)售后的重要性，要做到秒賠；第三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)讓消費(fèi)者同時(shí)充當(dāng)買(mǎi)方、賣(mài)方和傳播者的角色；第四、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式讓零售成本變低、模式變輕。

以下為房淼分享的具體內(nèi)容：

從1997年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，愛(ài)客多先以飲料代理商的身份在零售業(yè)深耕，印象尤其深刻的是2003年，當(dāng)時(shí)一個(gè)單品能夠賣(mài)1億元，當(dāng)然這也是愛(ài)客多做生鮮電商的基因之一，憑借曾經(jīng)做爆款、爆量的經(jīng)驗(yàn)，如今愛(ài)客多在山東濟(jì)寧開(kāi)出近100家小店，銷(xiāo)售額在10億元左右。

踏入零售業(yè)以來(lái)，愛(ài)客多一直遵循“擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)營(yíng)收”的戰(zhàn)略，零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是開(kāi)店速度、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的速度，當(dāng)然線下零售的增長(zhǎng)與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)紅利也密切相關(guān)。

具體來(lái)說(shuō)，如今零售企業(yè)的增長(zhǎng)區(qū)分為四個(gè)增長(zhǎng)活力，即宏觀經(jīng)濟(jì)紅利、行業(yè)紅利，企業(yè)自身通過(guò)運(yùn)營(yíng)，改變模式帶來(lái)的增長(zhǎng)。

其實(shí)，愛(ài)客多的電商業(yè)務(wù)早在6年前就涉及了，主要以到家業(yè)務(wù)為主，但一直未見(jiàn)成效。而愛(ài)客多的配送服務(wù)主要由員工負(fù)責(zé)，這其中成本是最大的痛點(diǎn)，為了解決這個(gè)問(wèn)題，愛(ài)客多目前正在跟京東到家合作。

直到今年4月，愛(ài)客多與京東到家合作效果顯著，訂單量從700多單激增到了3000單。之后，愛(ài)客多又嘗試拼團(tuán)、秒殺、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)在每天的訂單更是漲到1萬(wàn)多，如今愛(ài)客多的客流基本上是前幾年50%左右的增長(zhǎng)。

過(guò)去，愛(ài)客多想要提升客流，通常的手段是擴(kuò)張門(mén)店、增長(zhǎng)新品，從未思考過(guò)如何增長(zhǎng)新用戶，也就是拉新。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的初次嘗試是在今年的4月8日，僅用12天的時(shí)間拉新粉絲數(shù)15萬(wàn)人，又用了近一周的時(shí)間又拉新15萬(wàn)人，可見(jiàn)拼團(tuán)的業(yè)務(wù)模式是裂變的增長(zhǎng)，

現(xiàn)在愛(ài)客多每周有5天進(jìn)行開(kāi)團(tuán)，而周三定為門(mén)店會(huì)員日，也能在打開(kāi)時(shí)間差的同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。

通過(guò)拼團(tuán)秒殺愛(ài)客多在今年4月份完成了400多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，5月份完成1200多萬(wàn)，到了8月份，目標(biāo)銷(xiāo)售額定到了3000萬(wàn)。

但在這個(gè)過(guò)程中，拼團(tuán)秒殺的成本只是來(lái)自團(tuán)長(zhǎng)，也就是員工。目前，愛(ài)客多并沒(méi)有對(duì)外進(jìn)行團(tuán)長(zhǎng)招募，因?yàn)閻?ài)客多的企業(yè)文化中，企業(yè)與員工的關(guān)系就是資源和加盟的關(guān)系，愛(ài)客多給團(tuán)長(zhǎng)3個(gè)提點(diǎn)，再給店長(zhǎng)千分之5的提成，所以在整個(gè)拼團(tuán)秒殺的成本僅有3.5個(gè)點(diǎn)。

但在業(yè)內(nèi)很多人做了18到23個(gè)點(diǎn)，這是因?yàn)榻o團(tuán)長(zhǎng)10個(gè)點(diǎn)，再加配送物流、前置倉(cāng)和損耗等問(wèn)題，成本勢(shì)必高于15個(gè)點(diǎn)。

下面具體說(shuō)一下，愛(ài)客多如何實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)的拼團(tuán)業(yè)務(wù)。

在整體業(yè)績(jī)中，有25%來(lái)自生鮮品類(lèi)，另外25%來(lái)自與本地服務(wù)商共同合作的本地服務(wù)，而50%來(lái)自快消品的增長(zhǎng)。在全部的銷(xiāo)售額中，只有25%的生鮮業(yè)務(wù)是存量，其余則都是增量。另外，本地服務(wù)合作即是與汽車(chē)、醫(yī)療、加油站等本地服務(wù)商進(jìn)行捆綁合作，或是通過(guò)愛(ài)客多平臺(tái)進(jìn)行宣傳，從中收取推廣費(fèi)用。

如今，愛(ài)客多線下社區(qū)生鮮店的流程和邏輯發(fā)生了很大變化，過(guò)去選址、選品都是憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)，現(xiàn)在做透了社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)，通過(guò)拼團(tuán)在區(qū)域測(cè)試數(shù)月，觀察附近消費(fèi)者的活躍度，也就是前置倉(cāng)的模式，再反向幫助愛(ài)客多進(jìn)行選址、店面大小、開(kāi)業(yè)時(shí)間，以及選品等多方面的決策，未來(lái)的愛(ài)客多將以小店加社群模式作為標(biāo)配來(lái)定位和發(fā)展。

在整個(gè)探索拼團(tuán)業(yè)務(wù)模式中，愛(ài)客多總結(jié)4點(diǎn)重要思考。

第一，如今在衣食住行各個(gè)方面都互聯(lián)網(wǎng)化，但生鮮、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化還較弱，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)、到店提貨等業(yè)務(wù)，很有可能將其互聯(lián)網(wǎng)化。

第二，“秒賠”是圈粉的最好方式，不管理賠是否成立，都盡可能做到第一時(shí)間不滿意退款，這是對(duì)消費(fèi)者安全感的培養(yǎng)，也是對(duì)品牌的樹(shù)立。

第三，與消費(fèi)者增加溝通，傾聽(tīng)消費(fèi)者聲音，因?yàn)橄M(fèi)者是買(mǎi)方，更重要的還是傳播者。

第四，拼團(tuán)的模式是零售行業(yè)成本最低的業(yè)務(wù)，愛(ài)客多僅用3.5個(gè)點(diǎn)就實(shí)現(xiàn)了，原則是只要不賠錢(qián)，保持新鮮度，抓住消費(fèi)者的粘性，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)并不重要。更何況線下零售店本就在倉(cāng)儲(chǔ)、配送、前置倉(cāng)和員工等方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)。

最后，房淼提煉了6點(diǎn)要素：

第一，不要著急，一切在保證滿意度的情況下進(jìn)行發(fā)展，解決矛盾、沖突，以及差評(píng)后再進(jìn)行擴(kuò)張圈粉。

第二，愛(ài)客多此前趟過(guò)坑，仗著門(mén)店多且松散讓消費(fèi)者隨意提貨，但事實(shí)證明并不行，因?yàn)榕渌托蕦?huì)降低，建議實(shí)體老板一定要限期、定點(diǎn)提貨。

第三，目前愛(ài)客多的小程序采取聯(lián)合開(kāi)發(fā)，通過(guò)提需求和痛點(diǎn)由第三方實(shí)現(xiàn)并解決，這個(gè)過(guò)程一定要堅(jiān)持自己，并不能被軟件開(kāi)發(fā)方牽著走，因?yàn)檐浖_(kāi)發(fā)人員的思維并不是站在消費(fèi)者的角度在思考，而是站在互聯(lián)網(wǎng)上。

第四，縱然新零售無(wú)新舊，但仍要保持實(shí)事求是的原則，無(wú)論是推廣宣傳的視頻和圖片都要做到真實(shí)，堅(jiān)守零售人的本質(zhì)。

第五，愛(ài)客多一直強(qiáng)調(diào)的是，品牌注冊(cè)分為兩次，第一次是到國(guó)家的商標(biāo)總局注冊(cè)，第二次是在消費(fèi)者心中，一定要多分析數(shù)據(jù)。

第六，一定要守住團(tuán)長(zhǎng)的紅線和高壓線，電商部和采購(gòu)部都要抱團(tuán)，解決兩部門(mén)之間的沖突和矛盾，線上線下兩手抓。

最后，拼團(tuán)是實(shí)體零售業(yè)的一次互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)，一定要抓住。

謝謝大家！（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

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