相對(duì)于5、6家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪用戶的城市，農(nóng)村市場(chǎng)有很多空白點(diǎn)，這對(duì)于有線運(yùn)營(yíng)商來說，有很大的拓展空間，也是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

農(nóng)村是一個(gè)很特殊的群體，他們世世代代長(zhǎng)期生活在一個(gè)大集體里，彼此相互熟識(shí)，生活習(xí)慣相互模仿。比如一家安裝了有線電視，口碑和效果很好，不出10天，半個(gè)村子或者整個(gè)村子都會(huì)安裝有線電視。所以對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者，要采取與城市消費(fèi)者不同的營(yíng)銷策略。

甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)非常重視農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，在甘肅鄉(xiāng)下，整村整村的安裝有線電視的情況并不鮮見。甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)總監(jiān)周文平先生認(rèn)為，首先，要有適合農(nóng)村的產(chǎn)品策略，其次，要開展適合農(nóng)村的營(yíng)銷方式。

農(nóng)村的寬帶需求處于爆發(fā)前的抑制

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，錢包鼓起來的農(nóng)民對(duì)文化、娛樂的要求越來越高，除了單純的看電視，互動(dòng)點(diǎn)播和高清電視在農(nóng)村的需求開始顯現(xiàn)，他們想看更豐富的內(nèi)容并且參與其中；而且，在成長(zhǎng)起來的新一代年青人的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村逐漸滲透，在農(nóng)業(yè)致富的催化下，農(nóng)民越來越想?yún)⑴c社會(huì)，與城市甚至世界建立聯(lián)系，這導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的購(gòu)買欲望不斷增長(zhǎng)。

以前農(nóng)村的寬帶市場(chǎng)只有電信運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)作，但由于其年收費(fèi)較高，農(nóng)民在沒有更多選擇的情況下，有的勉強(qiáng)開通寬帶業(yè)務(wù)，有的只在孩子寒暑假開通寬帶業(yè)務(wù)，農(nóng)村的寬帶需求處于爆發(fā)前的壓抑狀態(tài)，誰抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，能提供農(nóng)民樂意接受的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得農(nóng)民的心，誰就能在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中，占領(lǐng)農(nóng)村這塊高地。

直播衛(wèi)星在農(nóng)村占有很大的市場(chǎng)份額，“戶戶通”用戶在甘肅就有290萬，僅從看電視的角度來說，直播衛(wèi)星可以滿足用戶的基本需求，但不能提供互動(dòng)點(diǎn)播和寬帶業(yè)務(wù)。周總說，在甘肅許多農(nóng)村，用戶家中既有衛(wèi)星鍋，又有有線電視，它們互相補(bǔ)充，因?yàn)閮纱斯餐畹那闆r在農(nóng)村比較普遍，這就要求有多終端接收，這種現(xiàn)實(shí)為有線運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造了市場(chǎng)空間。

“廣電網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該加快農(nóng)村雙向網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為向農(nóng)村推廣有線寬帶業(yè)務(wù)奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)為農(nóng)村消費(fèi)者提供了單向標(biāo)清、高清互動(dòng)、寬帶業(yè)務(wù)等200-600元/年不等的各階段價(jià)格產(chǎn)品，任用戶自由選擇?！敝芸傉f。

適合農(nóng)民的產(chǎn)品至關(guān)重要，如何把產(chǎn)品恰到好處的推向用戶，讓農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可廣電網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更需要下一番功夫。

廣電有線進(jìn)村了，農(nóng)民兄弟們嗨起來

今年4月份，華數(shù)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)來到了甘肅，甘肅全省的營(yíng)銷精英參加了培訓(xùn)，第一天集中培訓(xùn)，第2、3天到小區(qū)實(shí)戰(zhàn)，2天的營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)30多萬元，第4天大家再聚到一起分享經(jīng)驗(yàn)，這次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)鼓舞了大家的士氣，這種實(shí)戰(zhàn)模式已經(jīng)在全省范圍內(nèi)轟轟烈烈地開展起來，當(dāng)然這把火也燒到了農(nóng)村。

農(nóng)村這種部落式的居住形態(tài)，村長(zhǎng)是最具威信的意見領(lǐng)袖，甘肅有線營(yíng)銷人員借助村干部的威信，在村干部的帶領(lǐng)下，挨家挨戶分發(fā)廣電寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料，解決用戶的疑問。

維修人員在村鎮(zhèn)都有自己的維修片組，對(duì)農(nóng)村廣電線路和本地農(nóng)戶比較熟悉，公司制定業(yè)務(wù)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)維修人員在維修有線電視的同時(shí)，采取與農(nóng)民拉家常的形式，不知不覺介紹有線增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，讓用戶了解有線電視的高清、寬帶、互動(dòng)點(diǎn)播、付費(fèi)等業(yè)務(wù)。

甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)還開展免費(fèi)“送教下鄉(xiāng)”活動(dòng)，在農(nóng)村設(shè)立“學(xué)習(xí)使用寬帶小課堂”，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行廣電業(yè)務(wù)產(chǎn)品展示和互聯(lián)網(wǎng)科普活動(dòng)，他們印發(fā)的電腦使用手冊(cè)在推廣農(nóng)村幾乎人手一份，手把手教農(nóng)民上網(wǎng)、用網(wǎng)。他們還邀請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品致富的農(nóng)民代表進(jìn)行講座，用榜樣的力量引導(dǎo)用戶認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)，了解廣電寬帶業(yè)務(wù)。

在宣傳形式上，更符合村落的接受特點(diǎn)。甘肅有線在進(jìn)村前就大幅張貼宣傳海報(bào)，在村子的重要路口、村委會(huì)或小賣鋪等人口集中的地方懸掛橫幅，這么大的陣仗，在農(nóng)村里算是新鮮事，消息瞬間就會(huì)傳遍全村并引起熱議，營(yíng)維人員進(jìn)村后再利用村委會(huì)大喇叭循環(huán)廣播宣傳，很快會(huì)吸引村民三五成群結(jié)伴來看熱鬧或咨詢業(yè)務(wù)，演示現(xiàn)場(chǎng)擺放易拉寶、展板等，用圖文結(jié)合的方式讓農(nóng)民更清晰地了解廣電的增值業(yè)務(wù)。

甘肅廣電網(wǎng)絡(luò)還有很多農(nóng)村推廣成功的經(jīng)驗(yàn)和鮮活的案例，將要在10月21日作為講師出席ICTC“錢塘論戰(zhàn)2016·暨廣電營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)論壇”的周總會(huì)帶來《廣電業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷探索》的演講，并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)“廣電網(wǎng)絡(luò)能否在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)保持高市場(chǎng)份額？”的辯題。

農(nóng)村這塊市場(chǎng)，廣電有線再也不能丟了，也丟不起了，如何占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)這塊高地，來 “錢塘論戰(zhàn)2016·暨廣電營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)論壇”吧，這里有可以學(xué)以致用的成功經(jīng)驗(yàn)和大師的點(diǎn)評(píng)，只要你來，一定不會(huì)讓你失望。

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