編者按：
中廣互聯(lián)開(kāi)啟“集客專(zhuān)題”以來(lái)，已經(jīng)連續(xù)刊出6篇介紹集客業(yè)務(wù)的文章，有經(jīng)驗(yàn)，有案例，每個(gè)地方特色千秋，各領(lǐng)風(fēng)騷，但是今天湖北廣電網(wǎng)絡(luò)襄陽(yáng)分公司集客業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)介紹，一定是讓人激情澎湃，熱血沸騰的一篇。
他們的集客業(yè)務(wù)始于2003年，至今已有十三年的發(fā)展積淀，年收入規(guī)模從最初的300多萬(wàn)發(fā)展到目前的3000多萬(wàn)元，業(yè)務(wù)涵蓋數(shù)據(jù)專(zhuān)線、集團(tuán)寬帶、電子政務(wù)、視頻監(jiān)控、智慧社區(qū)等，各類(lèi)數(shù)據(jù)專(zhuān)線已達(dá)近1137條。并且先后中標(biāo)襄陽(yáng)市電子政務(wù)專(zhuān)網(wǎng)平臺(tái)一期、二期項(xiàng)目，襄陽(yáng)市社會(huì)治安視頻監(jiān)控系統(tǒng)工程一期、二期項(xiàng)目，承建“智慧社區(qū)·幸福襄陽(yáng)”信息化項(xiàng)目，在政府重大民生工程中擔(dān)當(dāng)了主角，奠定了區(qū)域主流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商地位。2016年公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入近1.8億元，其中集團(tuán)業(yè)務(wù)收入3300多萬(wàn)元，占總收入近18.2%。他們究竟如何手握乾坤，我們一睹為快。
一 集客業(yè)務(wù)發(fā)展歷程
2002年，襄陽(yáng)分公司建成SDH傳輸網(wǎng)，為集客業(yè)務(wù)發(fā)展打造了良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。2003年，襄陽(yáng)分公司初步開(kāi)展專(zhuān)線業(yè)務(wù)并一舉中標(biāo)襄陽(yáng)市政府電子政務(wù)專(zhuān)網(wǎng)平臺(tái)項(xiàng)目，由此開(kāi)啟了集客業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)代。2004年-2010年期間，公司集客業(yè)務(wù)收入以年均10%的速度穩(wěn)步遞增。2010年11月，中標(biāo)襄陽(yáng)市城市社會(huì)治安視頻監(jiān)控系統(tǒng)工程（平安工程）一期項(xiàng)目，服務(wù)期8年，年中標(biāo)價(jià)1218萬(wàn)元，合同金額近億，集客業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)了彎道超車(chē)，步入迅猛發(fā)展階段。2011年8月，公司再度中標(biāo)襄陽(yáng)市電子政務(wù)項(xiàng)目（二期），服務(wù)期10年，年中標(biāo)價(jià)388萬(wàn)。2011年-2015年期間集客業(yè)務(wù)年均增速達(dá)到了55%。2015年11月，襄陽(yáng)分公司成功中標(biāo)襄陽(yáng)市平安城市工程二期項(xiàng)目，合同金額近2億元，集客業(yè)務(wù)再次實(shí)現(xiàn)了重大跨越，在業(yè)內(nèi)外產(chǎn)生較大反響。
二 集客業(yè)務(wù)構(gòu)成情況
目前襄陽(yáng)分公司集客業(yè)務(wù)類(lèi)型包括數(shù)據(jù)專(zhuān)線、集團(tuán)寬帶、電子政務(wù)、視頻監(jiān)控等。其中，視頻監(jiān)控占比48%，集團(tuán)寬帶和數(shù)據(jù)專(zhuān)線各占比20%，電子政務(wù)占比12%。主要業(yè)務(wù)涉及：襄陽(yáng)市社會(huì)治安視頻監(jiān)控系統(tǒng)租賃服務(wù)工程，襄陽(yáng)市電子政務(wù)1期、2期項(xiàng)目，襄陽(yáng)市區(qū)財(cái)政集中支付系統(tǒng)221條專(zhuān)線，襄陽(yáng)市醫(yī)保專(zhuān)網(wǎng)62條線，公安邊界22家單位和審計(jì)、地稅、國(guó)稅、信訪等部委局以及各企業(yè)、銀行、保險(xiǎn)等290家單位近1137條專(zhuān)線，三星級(jí)以上酒店及政府類(lèi)招待所18家單位2200個(gè)終端，20余家單位集團(tuán)寬帶。
三 集客業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)
1、立足優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)，主攻政府項(xiàng)目，集客業(yè)務(wù)起步早、見(jiàn)效快。
廣電網(wǎng)絡(luò)一直是傳播黨和政府聲音的主渠道、宣傳思想文化的主陣地，網(wǎng)絡(luò)傳播可管、可控、綠色、安全，在傳播主流輿論和發(fā)展先進(jìn)文化方面發(fā)揮著主導(dǎo)作用。襄陽(yáng)分公司擁有遍布全市、上下互聯(lián)、技術(shù)先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)光纖網(wǎng)絡(luò)資源，除了傳統(tǒng)的有線廣播電視HFC網(wǎng)外，公司很早就建成了SDH傳輸網(wǎng)和萬(wàn)兆IP寬帶城域網(wǎng)，憑借優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)條件，襄陽(yáng)集客業(yè)務(wù)早動(dòng)身、早起步，并且起步之初就主攻政府業(yè)務(wù)，一舉中標(biāo)襄陽(yáng)市電子政務(wù)專(zhuān)網(wǎng)平臺(tái)項(xiàng)目，樹(shù)立了公司做大項(xiàng)目的良好形象，為集客業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)創(chuàng)了良好局面，也奠定了與政府及政府部門(mén)和行業(yè)開(kāi)展更廣泛和深層次業(yè)務(wù)合作的良好基礎(chǔ)。
2、領(lǐng)導(dǎo)掛帥作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作，集客業(yè)務(wù)定位準(zhǔn)、決心大。
襄陽(yáng)分公司歷來(lái)對(duì)集客業(yè)務(wù)非常重視，把集客業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)和“一把手”工程來(lái)抓。在平安工程一期、二期項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，公司均成立高規(guī)格工作專(zhuān)班，公司主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，對(duì)投標(biāo)工作認(rèn)真部署，明確責(zé)任分工，密切與市政府、公安局、財(cái)政局的溝通聯(lián)系，全力以赴做好投標(biāo)相關(guān)準(zhǔn)備工作。各設(shè)計(jì)小組加班加點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累、不怕難的鐵兵精神，趕在時(shí)間節(jié)點(diǎn)前，為項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)編制完成7大冊(cè)、6000多頁(yè)的技術(shù)文件和商務(wù)文件。
一期工程，為確保按期完工，襄陽(yáng)分公司召開(kāi)誓師大會(huì)，組織開(kāi)展視頻監(jiān)控建設(shè)工程“百日會(huì)戰(zhàn)”，從各部門(mén)抽調(diào)精兵強(qiáng)將，組成由機(jī)房建設(shè)組、光纖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)組、管道建設(shè)組和前端監(jiān)控點(diǎn)建設(shè)組在內(nèi)的39人視頻監(jiān)控工程專(zhuān)班，加班加點(diǎn)搶工期趕進(jìn)度，制定專(zhuān)項(xiàng)績(jī)效考核獎(jiǎng)懲制度，克服一切困難，全力以赴，破釜沉舟，確保工程按照合同要求如期完成。
二期工程公司成立了項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和工作專(zhuān)班，分成襄城、樊城、襄州三大作業(yè)片區(qū)整體推進(jìn)。項(xiàng)目組全力以赴，倒排工期，加緊建設(shè)，確保了工程按照要求如期完成。2016年12月，省公安廳驗(yàn)收專(zhuān)家組對(duì)二期監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)行了驗(yàn)收，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量給予高度肯定，稱(chēng)贊項(xiàng)目是全省乃至全國(guó)的標(biāo)桿工程。
3、貼近客戶(hù)謀劃，服務(wù)社會(huì)民生，集客業(yè)務(wù)勢(shì)頭強(qiáng)、口碑好。
平安工程項(xiàng)目中標(biāo)后，襄陽(yáng)分公司對(duì)一期2600多個(gè)監(jiān)控點(diǎn)（二期3400多個(gè)）及4個(gè)分局、32個(gè)派出所監(jiān)控中心機(jī)房環(huán)境進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)勘查，組織專(zhuān)班對(duì)投標(biāo)方案進(jìn)行再次深化設(shè)計(jì)，形成了完整的設(shè)計(jì)及實(shí)施方案，方案以全省地市最高分通過(guò)了省公安廳專(zhuān)家組論證審查。平安工程項(xiàng)目建成后在保障市民安全、震懾預(yù)防犯罪、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮了重大作用。
正因?yàn)橄尻?yáng)分公司成功拿下該項(xiàng)目，標(biāo)識(shí)有“湖北廣電網(wǎng)絡(luò)”的監(jiān)控箱遍布市區(qū)大街小巷，樹(shù)立了襄陽(yáng)有線服務(wù)社會(huì)、共創(chuàng)平安的品牌形象，也提升了襄陽(yáng)有線“親情有線、真誠(chéng)無(wú)限”的品牌價(jià)值。憑借承擔(dān)多項(xiàng)政府民生工程的良好信譽(yù)和雄厚技術(shù)保障能力，除整體性新增財(cái)政專(zhuān)線57條外，襄陽(yáng)分公司順利奪得了華為云計(jì)算中心過(guò)渡機(jī)房（一期）建設(shè)業(yè)務(wù)、樂(lè)福天下商業(yè)廣場(chǎng)無(wú)線WiFi覆蓋項(xiàng)目、市一中校園視頻監(jiān)控項(xiàng)目以及襄陽(yáng)監(jiān)獄監(jiān)區(qū)電視系統(tǒng)，中心醫(yī)院東津新區(qū)弱電系統(tǒng)、電視系統(tǒng)和專(zhuān)線，襄城區(qū)和樊城區(qū)司法局視頻會(huì)議系統(tǒng)和專(zhuān)線，市人社局就業(yè)服務(wù)大廳弱電系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)和專(zhuān)線，陳營(yíng)社區(qū)智能安防系統(tǒng)等，在傳統(tǒng)專(zhuān)線業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)類(lèi)型新突破。
4、完善機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建業(yè)務(wù)體系，集客業(yè)務(wù)謀劃遠(yuǎn)、轉(zhuǎn)型快。
襄陽(yáng)分公司過(guò)去集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)一直放在市場(chǎng)部，為加強(qiáng)集客業(yè)務(wù)發(fā)展，公司抽調(diào)精干力量組織成立了集團(tuán)客戶(hù)部，將運(yùn)營(yíng)模式由原來(lái)的切塊承包調(diào)整為細(xì)分行業(yè)板塊，劃分了政要、銀企、綜合服務(wù)等專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)信息捕捉機(jī)制，構(gòu)建大客戶(hù)服務(wù)體系，確保每位客戶(hù)都有專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)人員保姆式服務(wù)。
2017年，公司確定了集客業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型擴(kuò)面工程，明確了“抓大不放小，喜新不厭舊”、“全力保存量，發(fā)力出增量”的主攻方向，制定了確保增長(zhǎng)15%以上的任務(wù)目標(biāo)，按季度分解經(jīng)營(yíng)任務(wù)，每季度開(kāi)展老客戶(hù)大回訪，新客戶(hù)大拜訪活動(dòng)。為充分調(diào)動(dòng)積極性，公司實(shí)行集客費(fèi)用包干提成制，提成費(fèi)用上不封頂。公司積極推進(jìn)支公司集客業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力構(gòu)建區(qū)域性一體化運(yùn)營(yíng)的集客業(yè)務(wù)體系。
四 集客業(yè)務(wù)發(fā)展思路和建議
襄陽(yáng)公司將 2017 年定為智慧廣電建設(shè)會(huì)戰(zhàn)年，在轉(zhuǎn)型升級(jí)上全面發(fā)力，抓存量、擴(kuò)增量，打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力體現(xiàn)“襄陽(yáng)擔(dān)當(dāng)” 、實(shí)現(xiàn)“襄陽(yáng)作為”、做出“襄陽(yáng)貢獻(xiàn)”，確保在傳統(tǒng)視頻業(yè)務(wù)上當(dāng)老大，在政府重大民生工程中當(dāng)主角，確保 2017 年工作邁上一個(gè)新層面、新臺(tái)階。緊緊圍繞一條主線，突出一個(gè)主題，打好智慧廣電建設(shè)會(huì)戰(zhàn)年。實(shí)現(xiàn)四個(gè)升級(jí)，即做好網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、終端升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力；實(shí)施六項(xiàng)重點(diǎn)工程，即光網(wǎng)工程、智寶盒整轉(zhuǎn)工程、智慧社區(qū)建設(shè)推進(jìn)工程、全業(yè)務(wù)惠民工程、黨員遠(yuǎn)程教育建設(shè)推進(jìn)工程暨?？怠爸腔蹚V電·文化小康”項(xiàng)目、集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型擴(kuò)面工程，由傳統(tǒng)專(zhuān)線業(yè)務(wù)向貼近市場(chǎng)、引導(dǎo)需求、參與設(shè)計(jì)、承建系統(tǒng)、提供綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型。
公司將依托全業(yè)務(wù)平臺(tái)和智慧社區(qū)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視的高清化、互動(dòng)化和智能化，全力推進(jìn)光網(wǎng)改造和“智寶盒”惠民升級(jí)，使廣大用戶(hù)通過(guò)智慧社區(qū)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)黨務(wù)政務(wù)、村務(wù)居務(wù)、城市管理、公共服務(wù)、社會(huì)服務(wù)、居民自治和互助服務(wù)的一體化應(yīng)用，通過(guò)電視、電腦、手機(jī)和平板等多終端為社區(qū)居民提供社區(qū)監(jiān)控、居家養(yǎng)老、在線教育等多種功能。
今年將全力推進(jìn)智慧社區(qū)、美麗鄉(xiāng)村試點(diǎn)落地，集中力量將市政府2017年重點(diǎn)項(xiàng)目“雪亮工程”落到實(shí)處，按照襄陽(yáng)市“文化小康”建設(shè)規(guī)劃努力實(shí)現(xiàn)智慧社區(qū)全覆蓋，為城鄉(xiāng)居民帶來(lái)智慧生活新體驗(yàn)。同時(shí)，公司將在前期電子政務(wù)項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化智慧政務(wù)應(yīng)用，全面介入襄陽(yáng)市信息化建設(shè)，力爭(zhēng)在襄陽(yáng)市文化小康和智慧城市建設(shè)中發(fā)揮主力軍作用。
(中廣互聯(lián)特約通訊員 湖北廣電網(wǎng)絡(luò)襄陽(yáng)分公司 鄧湘瀟)
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